作者：营销老王，阿里营销专家

微信公众号：wltx-2015（营销老王）

题图来自正版图库 图虫创意

全文共 3369 字 19 图，阅读需要 8 分钟

———— / BEGIN / ————

要说最近火遍大江南北的主播，莫过于“口红一哥”李佳琦了，那几句“我的妈呀～”，“Oh my god！”，“这个颜色也太好看了吧”让所有女生钱包都在颤抖！所有的口红被他一涂都觉得好看，他的每一句OMG，都让女生欲罢不能，欲仙欲死。

你以为，李佳琦让女人们失去理智，只是因为他长的白，涂老干妈都好看的嘴唇？那你就too simple too naïve了——别忘记了，他可是来种草的，不是来色诱的。

他的隐藏技能，可是熟谙内容营销的高手。

来看看他在直播中的语录：

看到这些内容，感觉我要是女生，都快把持不住钱包。李佳琦同学会告诉你，涂了这支口红，你就会变成“贵妇”，“少女感满满”，“不老气”“女主人气质”；

你的皮肤“显白”“高级又复古”；

很适合你“显摆”。

就问你心！不！心！动！

有的女生，就想成为别人眼里的贵妇，穿着貂，涂着贵妇口红，感觉走路都能带着风，也会有女生，想少女感满满，清纯可爱惹人怜，最重要的是，一白遮百丑，口红能让皮肤显白，很多女生求之不得！

为什么这些内容，很容易打动女生呢？

因为这些内容，站在消费者的角度，提炼出最能打动用户的利益点，诱惑消费者，成功让消费者关注了自己，进而对产品感兴趣！女生买的不是口红，而是心目中更美的自己！

今天，我们就来说说“利益点型”内容。

现代消费者每天接触到大量的广告，但是能记住的却寥寥无几，人天生注意力就有限，更何况现代人这么忙，只能关注自己的事情，每天上班、吃饭、睡觉、约会、喝酒、刷剧、其他事不关己的事，产品卖点再好也跟我半毛钱关系都没有呀？

以耳机为例，给大家欣赏几张产品功能型的海报：

HIFI无损音质，蓝牙第6代，智能触控

看不懂

标准自嗨

大多数的内容都犯了一个错误，它们向消费者介绍产品的材料，质量，特征如何好，而却没有告诉消费者，这些特点能给消费者带来什么好处和利益点。

【蓝牙第6代，HIFI音质】，这个技术对于消费者来说，意义是什么呢？看起来名词很专业，可是看不懂啊！

脱颖“耳”出，乐享无限，玩了一个谐音的梗，典型的自嗨式文案，说了和没说一样。

低级的内容描述产品特点，中级的内容突出产品优点，高级的内容洞察产品利益点。

这些特点内容的生产者，他们理所当然认为消费者在知道产品特点后，会联想到产品的利益，可消费者都是很懒的，如果内容不能有限时间内抓住用户，就直接被pass了，还指望消费者思考？想啥呢！

如何破局？

现在很多专业人士为产品写文案时，都已经知道“洞察”这2个字，但是不少人的洞察是如何提炼产品的卖点，然后再稍微润色一下，拿现在最火的知识付费来说，一张海报可能会写：

7位大神亲带亲授。

“大神”数量体现了，授课的服务也凸显了；可是，这条文案的美中不足在于先让消费者关注产品以及服务本身，而不是先关注TA自己；我报名了这个课程，对我来说，好处呢？为什么不把内容更进一步呢？

那利益点的内容应该是什么样的？

这张海报告诉你：学了我的课，让你富起来（金钱诱惑）

这张海报告诉你：入了我的群，扩展1800多个人脉，平均每个人脉2毛多，多超值！

这张海报告诉你：

有哪些利益点可以讲给消费者听呢？

一、福利利益

即产品能带给消费者的福利，一般是优惠，赠品，满减等，总而言之就是和金钱有关系；

价格优惠，对于商品来说，这个其实都必备技能，不管是电商平台，还是线下商场，这个都是吸引消费者注意力的利器；

其实早在抗战时期，中国共产党，就用6个字，把马克思列宁主义的革命思想讲透了。

“打土豪、分田地”

那个时代，农民深受地主阶级压迫，导致穷困的重要原因之一就是他们无法拥有自己的土地，因此“分田地”可以说直接刺激到农民的核心利益，对于他们来说，是最大的诱惑力。

这六个字既是愿景，利益（朗朗上口、掷地有声），又是方针政策。革命者听了热血沸腾，被革命者听了闻风丧胆！

金钱的利益，无论任何时候，都会直击人心：

出自奥斯汀汽车，奥美创始人奥格威之作，传递奥斯汀汽车经济实惠、油耗低，省钱的特点。

二、功能利益

即产品的功能，能带给消费者的好处。

消费者购买产品，其实是满足自我需求，这个自我需求，是基于消费者对于产品的体验后实现满足感，是基于产品的特点更进一步的结论性思考，刚才列举的知识付费海报，即属于功能利益。

还是耳机，功能利益型内容应该怎么写呢？

拿起自动配对，小孩都会用

记忆配对，拿起就听

20米信号，小孩也会用

例如：棉柔巾的内容

毛巾的质地比较粗糙，但脸皮肤是比较敏感和细嫩的，稍微用力就容易伤害皮肤。早晚各洗两次脸，那么毛巾长时间就处于湿的状态。

南方冬天是湿冷的，春夏的时候又经常下雨，特别是梅雨天气的时候，毛巾特别不容易干还会发臭，很容易滋生螨虫，对皮肤造成二次污染，令毛孔粗大，简直白瞎了之前用的护肤品了。

棉柔巾可以完美替代毛巾洗脸，用完即弃，每一片都是崭新的，对皮肤无污染0伤害；由100%纯天然棉花制成，十分柔软，对敏感肌和角质层薄的小仙女真的很友好～，特别是可以呵护好眼周的皮肤。

再看看保健品：这是之前某一期节目，吴昕作为节目嘉宾，透露了在家里屯了十几种保健品，吃的量都快赶上主食了！

为什么大家喜欢买保健品，因为保健品是最喜欢写功能利益的，它直接告诉你，吃了能更高，更美，更强等等等等：

（图一）

（图二）

（图三）

功能利益也包括了你有竞品没有，竞品有，你比竞品更好的产品利益点：

其实不管是王老吉，还是OPPO手机，其实竞品都有这样的功能，品牌只是把卖点提炼出来，让用户更加直观的感觉到而已。

还是刚才那句话，用户都是很懒的，你不说，谁知道呢？

三、品牌利益

比如企业的背书，行业获奖背书，专业能力的背书，用户口碑的背书等等，让用户对于品牌产生信任，相信自己买到的绝对是好东西；

耳机：

某化妆品品牌：

在封测对比阶段，HFP内邀过40名美妆博主试用新品。

其中，近8成的达人给出满分评价，好评率高达92%。以下是达人们的真实评价。

多次获得了《Vogue》、《ELLE》、《Marie Claire》等时尚杂志的推荐，被评为「专业品质护肤品」。

甚至在今年的618预售中，xxx就拿下了天猫国货美妆前3名的好成绩。

有美妆博主的测评（当然，大家都知道，这是付费找的测评，好评率能不高吗？），有业内媒体的推荐作为背书，还有业绩TOP3证明了它的市场认可度，这些都是在告诉消费者，这个品牌，很牛X。

人都是有从众心理的，下单前，先看评论是很多人的购物必须步骤，就是想看下大家的口碑如何，大家说好，才是真的好，更何况都是几亿人在用，肯定不会差。

奥格威老爷子又出现了，他说过：我们希望消费者说，这真是个好产品，而不是说，这真是个好广告。文案一定要聚焦到产品带来的用户利益，如果给到用户的利益都说不清楚，则一切的华丽和雕饰都徒劳无益。

对于营销人来说，你的产品利益点，真的对用户说清楚了吗？

———— / END / ————