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来源：硕士博士圈（phdmaster）

作者：常远是我

从3000块钱承包一家小宾馆起步，到“中国精品连锁酒店第一人”，他用25年的时间将版图延伸至全国326个城市，“五星体验，二星消费”，他是中国酒店行业商业模式的创新者，更是实践者。他就是黄德满，维也纳酒店的创始人。

上世纪60年代，黄德满出生于广东阳江。

与许多同时代的广东籍企业家一样，黄德满文化程度不高，但脑瓜子却异常灵活。他先后倒腾过五金、烟丝、甘蔗等十几种行当，但不是还没有上路就被当做资本主义尾巴割了，就是运输到半路被没收了，直到1980年贩卖毛竹。

毛竹？没错，就是南方山头那漫山遍野的毛竹。

别看毛竹在农村不值钱，一旦到了城市身价就不一样了。你想啊，1978年三中全会以后，我国百废待兴，作为造纸重要原材料的竹子自然也是行情看涨，“只要能够把竹子从山上砍下来，销路根本不用愁。”

两年下来，黄德满就成了村里的毛竹大户，“承包了周围十里八村的几十个毛竹山头”。6年后1986年，他成了村里第一个万元户。

1992年小平南巡讲话后，整个南方成了一片热土，全国四面八方的年轻人都涌向了广东，其中就包括30岁的黄德满。

1993年刚过完年，黄德满便揣着积攒的2万块钱挤上了前往深圳的火车。

刚开始是做包工头，拉着十几个老乡干装修。

后来又到深圳大学附近开餐馆。

一次偶然的机会，黄德满接手了罗湖附近的一家资不抵债的招待所。刚开始觉得是个负担，没有想到却是捡到了一个金元宝。

事实证明，开餐馆、干装修都是个辛苦活，尤其是装修，起早贪黑不说，经常是活干完了还拿不到钱。一到春节前夕，黄德满不是在工地催讨装修款，就是在催讨的路上。

唯有招待所背靠深圳火车站，业务蒸蒸日上，不出半年就把十几万负债还完了，到了年底还赚了5万多，让黄德满大喜过望。

“看来招待所大有搞头！”

于是，1999年，他干脆把餐馆、装修的活全停了，全力投入到招待所的业务打理上。

黄德满在原来500平米招待所的基础上，又将营业面积扩充到3000多，并进行了翻修，取名“维也纳”。

资金不够？这难不倒黄德满！

别人装修一间客房要7万块，他自己请施工队，自己买材料，自己设计图纸，结果仅用4万块就轻松搞定，这一项就省下了600多万。

而且，合同中还规定，装修首付款只有30%，其余70%施工队先垫着，“一年后酒店盈利了马上还。”

一边是精打细算，一边是延长账期，结果黄德满只用了400多万就开起价值2000万的酒店。

要说吉人自有天相，就在黄德满紧锣密鼓装修酒店的时候，我国旅游市场已经悄然升温。

这一年，国务院发布《全国年节及纪念日放假办法》，“黄金周”正式诞生。

这一年，我国旅游市场出现井喷，全国出游人数达到7.19亿人次，旅游收入超过2000亿。

结果，维也纳酒店刚刚开业就赶上好日子，半年接待6万名顾客，营业额一举突破了1000万。

到了2003年，黄德满的旗下已经有4家分店。

这个时候，广东人的精明之处就体现了出来。

他的管理标准详细到每一度电、每一吨水、每一把牙刷、每一双拖鞋。比如规定淋浴头必须3秒钟而不是业内的30秒出热水，“缩短顾客的等待时间，就等于节省了用水。”

他率先推出“钟点房”、“白天房”，并首创会员无押金入住、延时退房等5项优惠。

他宣布取消查房环节，“退房时只须将房卡送到前台就好。”

就在其他经济型酒店高调宣传入住率超过80%的时候，“维也纳”的住率已经常年稳定在98%以上。

3年后的2006年，黄德满已经发展到16家连锁店，拥有130万会员，营业额达到4个亿，而且每年的增长率超过100%。

可是，黄德满还没来得及春风得意，就受刺激了。

一个标志性的事件就是2006年10月，如家登陆纳斯达克，成为中国酒店业海外上市第一股。要知道，如家比维也纳晚了整整3年。

而且，这只是个开始。

整个2007年，七天、汉庭、锦江之星等一众经济连锁酒店以不可阻挡之势席卷全国。短短10个月，我国的连锁酒店暴增至1000余家。

“必须马上出击！”黄德满再也坐不住了。　　

关键时候，阎炎找上门来，一出手就是几个亿。

没错，就是那个纵横投资圈20多年，投资过百度、阿里、58同城，与大陆前首富陈天桥、日本首富孙正义、亚洲首富李嘉诚都有过交集的赛富投资首席合伙人阎焱。

从此，黄德满跨步格外高远，他的口号是做精品商务酒店，“比如家更高档，比万豪更便宜！”“要有五星的体验，又要有两星的消费。”

装修?推倒重来！黄德满将原有门面全部推翻，转而是典雅大气的欧式风格，“镏金的天使铜像，光洁质感的大理石地面、象征财富与富贵的罗马柱、富于美感的拱形门。”客房也是色彩绚丽的外国油画，复古文艺的艺术地砖，连电话都是小提琴的形状。

服务？必须高大上！黄德满把酒店设施全部换了个遍，如精致客房、高档床上用品、卫浴系统、商务中心、特色餐厅等等。

价格？必须实在！维也纳的房价大多定在200-300元之间，对于很多商务人士来说，能享受到高端酒店才有的体验，但价位却远比高端酒店便宜一半，当然很划算。

如此这般，2008年就进入了“维也纳”时刻，短短1年时间，黄德满拓展了18家新店，分店数量超过50家。

一般的新酒店开张，总有一年左右的“爬坡期”，如出现入住率不高，客源不稳定，客户投诉偏多的情况，但黄德满却能做到半年之内就让客人重复入住率达到30%。

为什么？因为他的葵花宝典什么都有，如“服务100式”、“营销600招”、“地推50招”......。

但凡新店开张，黄德满会即刻派出50-60人的地推队伍，5人一组，拉网式拜访周边的企事业单位，短时间签约100-200家企业客户，快速撑起人气，随后的如住率自然就不是事了！

2009年以后，黄德满放开特许加盟，维也纳的扩张速度瞬间提速。短短5年后，连锁店覆盖了珠三角、长三角、京津唐、东三省、成昆渝等重要经济发达地区。

不过，他依旧奔波在第一线，“金杯银杯，不如老百姓的口碑，与其狂轰乱炸进行广告营销，还不如把品质做好。”

为了给顾客提供最舒适的睡眠，黄德满睡遍了全球排名前10的五星级酒店，设计出独特的舒适床垫和助眠系统，其中光枕头就有10种。

据说，黄德满还重金买断了乾隆御医第六代传人的独门养生秘方，以60味名贵中药特制“稷元宝”枕，使客户在睡觉中去除疾病。

为了给顾客提供健康的饮食，黄德满携手五稻香大酒楼，给顾客提供300多种具有养生、理疗功效的美食，其中光养生汤就有20多种。

为了给顾客带来更高级的洗漱体验，黄德满联合广州宝洁，按春、夏、秋、冬四季，分别提供相应的洗护用品供应。

“贵不贵看价格！值不值看体验！”

正是黄德满对品质的追求，使得维也纳在200-300元价位的快捷酒店市场中站稳了脚跟，并迅速赢得顾客的口口相传。

2010年，黄德满完成奇力资本的第二轮融资，维也纳一跃成为国内规模最大的中档酒店。

6年后的2016年，维也纳与锦江国际强强联合，成为国内第一大酒店集团。

如今，维也纳在全国326个大中城市中拥有2200多家连锁店，超过30万间的客房，会员超过1.6亿人。

“很多搞营销、品牌策划的人，说酒香不怕巷子深已经过时，但我却相信品质，它永远不会过时，我永远还会信奉它。”　

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