拍卖现场，没有买家举手，进入流拍。

这一幕已快成为2019年新西兰楼市的“新常态”了。

2月16日，在Mt Roskill的一处四房房屋门口，站满了人。在拍卖师振奋人心的房屋介绍后，现场静悄悄的，大家彼此张望着，似乎都在等待旁边的人举手。结果，现场都是观望的看客。中介按捺不住，前去”催促“其中一位表露购买意愿的买家。结果，局面无法扭转。最后，这个32年后首次上市的600多平房屋还是流拍了。

在过去的1月份，全新西兰只有203个住宅通过拍卖售出，创下八年来的新低。在奥克兰，1月份拍卖售出的房屋仅为85套，比去年同期下降了12.1%。这意味，大多数房屋没有办法通过买家对价格的追逐，获得更多的溢价。

据REINZ数据，当月，奥克兰房价中位数跌至近3年来的最低位，为800,000新西兰元。

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买家积极性的下降，也影响到了资深中介的销售速度。Wayne Guo已在Barfoot & Thompson卖了6年的住宅。他接的盘90%都会进行拍卖，并且每次至少会有一两个买家自觉举手。但是，自从圣诞节后，拍卖时举手的买家减少了，肯去拍卖现场的买家也锐减。

哪怕是有意购买的买家，也不愿意举手，而是等待着流拍后进入议价的那一刻。

在上周的一次拍卖中，Wayne在现场劝说一位意向买家出价，但是对方显然受到市场的影响，并未在拍卖中举手出价。买家明确地表示，会在拍卖结束后马上与屋主议价。

“他并不是不愿意买，而是希望能和屋主平等的商议价格。”

Wayne Guo告诉逸居新西兰，拍卖一结束后，该买家就马上和卖家议价。在卖家已设定心理价位的情况下，通过议价或拍卖达成的价格差距并不大。相比拍卖，进入议价最大的好处是，买家可以在合同里可以附带条件，例如财务安排或必须在安排的建筑报告中达标。

不得不承认，“现在倾向于是买家市场。”Wayne也在销售策略上做了调整，尽可能在房源上市前把所有买家感兴趣的资料准备好，缩短买家决策的时间。以往，买家等一两周才能看到的某份资料，如LIM Report。放在现在，这可能就变成了影响交易的不利因素。

Barfoot & Thompson的另一个中介Luke Shi也持有类似的看法。”今年会偏向买家市场。对于我们来说，要更有耐心，做好准备，积极一点。“他解释道，三年前，很多房子都是拍卖，现在很多房子都是协商或暗标。这就需要中介多次与买卖双方沟通。不像拍卖，一天就结束了。

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据REINZ数据，2019年1月，在奥克兰出售一套房的时间（中位数）为51天，为10年来之最。换言之，现在的中介需要更多的耐心，来促成一笔交易。

Wayne不希望在这样的市场环境下施加更多的压力给团队成员。他更希望团队成员可以尽到自己的努力，在这样一个市场环境下通过团队之间的相互合作，保持住一个令人满意的业绩。

为了这个目标，Wayne带领的团队在接受屋主委托时更加谨慎。“过去，有业主委托放盘，都会乐于接受，紧接着制定营销策略并完成销售。市场好，通过努力往往可以帮屋主拿到一个满意的结果。”

但现在，有些盘Wayne觉得不应该去花费大量的精力和时间。“市场变动的时期更应该集中精力在适合销售的房源上，帮助委托自己的业主达成最佳的销售目标。”

今年1月，Wayne对20多个房源做了估价，最终只接了其中10个盘。被放弃的是3个公寓楼花，2个投资型的大地，以及7个屋主价位过高的房源。

他格外注意，那些当年被landbanker追捧的纯投资型物业。这些房屋多数土地面积大、房屋破旧。但是，如果该房屋每个月的租金不够用来付贷款利息，Wayne很有可能会避而远之。“除非有较大的开发价值，且符合分割开发的条件，才会考虑接。”他表示，负现金流、开发难度大的纯投资房产很难售出，极有可能出现无人询问的情况。

其次，卖家心理价位过于离谱的房源，Wayne也选择不接。卖家在上市一个房源前，会对比不同中介给出的报价。Wayne会根据往年的经验和附近房屋近期的成交数据，给出一个估价。如果屋主期待的售价比他估价高10%，他会认为房屋较难售出。

应对2019年较为复杂的市场，James Law Realty 资深销售中介Michael Chen则主打刚性需求市场。 

Michael Chen告诉逸居新西兰，在住宅市场，他会把重心放在自住型买家的群体上，主推价格在70万-90万新西兰元的住宅房源。此外，他还会联合土地拥有者、建商贷款公司或银行，推出home and land package的新房购买形式，价位在60万-80万新西兰元左右，瞄准首次置业者的刚性需求。 

对于公寓的销售，他倾向于主推拿到或正在申请过渡性许可的公寓项目合作。比如 Chelsea Bay、Sugartree、Ramada Victoria 和 Ramada Newmarket等。具有过渡性许可的公寓可销售给海外人士。其交割后能自住的特点对海外买家更具吸引力。

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鉴于目前新西兰房地产交易诸多新政落地实施，Michael Chen建议买卖双方在进入市场前，与中介、律师、贷款专业人士多方沟通，以规划适合自己的购房方案。

采访 撰文 Abby Chen

排版 Jiayu Li