施楠(Cathy Shi)：美国认证核保师，人寿&健康保险资深经纪人，财产安全&责任保险资深经纪人，股票基金持照经纪人，理财退休规划师，公证师资格；
以下是他对某专业媒体的采访内容

施楠：

从时间上讲，像我所在的State Farm保险公司，成立于1922年。类似这样历史悠久的保险公司在美国有很多，而国内的保险公司则出现较晚，因此，这中间相差了几十年的发展差距。

就美国本地人看来，“买保险”是再普通不过的事情，而且在美国无论如何你都会需要一份保险，不管什么年龄段。

例如在加州，众所周知加州被称作“车轮上的州”，几乎每个人都有车。当你16岁的时候，你父母可能就会带你去买一台车，相应的就会买车险。

当你20岁或者大学毕业的时候，你自己出去单住，就要买一份租房保险。当你结婚买房，同样免不了要买房屋保险。当你生了孩子，也要有健康人寿保险，所以保险无处不在，生活的各个阶段都离不开保险。

美国保险有哪些运作模式?

施楠：

美国保险运作模式主要分为：

1.直接代理(Agent)，

2.经纪公司(broker)，

3. 网上保险公司

我所在保险公司StateFarm Insurance，是直接代理的美国最大的财险公司，排名财富500强的第37名。在美国和加拿大有超过22000个State Farm的独家代理商。

而对于寿险和理财险，包括退休基金、教育金等，我们则作为经纪公司，代理美国各大公司产品。

第3种模式网上保险公司，主要以线上销售车险为主。因为车险的销售过程较为简单。

而复杂一点的寿险、健康保险，大多数人还是会选择线下找到专业顾问进行购买。

在美国，保险经纪人如同他们的一个家庭医生或者律师、会计师的角色一样重要。通常，一个经纪人会服务客户10年、20年，甚至更长时间。很多保险业务代表都是从业40年以上才退休。

点评：
美国的今天就是中国的明天；
由于国内保险市场的不成熟，许多客户对于保险从业人员缺乏很好的信任度，所以有很多人倾向于自己在网上购买保险。
人身险是一个非常好复杂的产品和服务；如果没有专业人员的帮助，客户单独购买背后的风险其实很大。
中国的保险经纪人今后会如何发展，让我们拭目以待。

在美华人如何购买保险

施楠：

在美华人客户通常首先会购买车险，因为不管在哪个国家，车险都是强制缴费的，所以优先级也是第一位的。

第二位，他们会选择房屋保险，在美国只要购买住房，这类保险也是强制购买的。房屋贷款之前就必须购买房屋保险，大部分会在500到1000美金一年。

第三位，是健康保险和寿险。

第四位，退休年金保险和教育金。

这样的购买方式基本上覆盖了个人和家庭整个生命周期的常见保险需求。如果以一家三口为例，大致的保障方案如下：

首先，车险、房屋保险是强制缴费，有则必须优先投保。

第二，适合全家的健康保险、寿险。

第三，孩子的教育基金。

美国健康保险优势和特点

施楠：

在美国重疾、轻症、意外医疗都包含在健康保险中，身故责任可以由寿险来实现。

健康保险的缴费取决于客户的身份，如果有工作的话，则由所在公司缴纳健康保险保费，自己不需要另外去购买健康保险。没有公司代缴健康保险的人，可以自己选择是否投保。

美国健康保险有如下优势：

第一，在投保前不需要健康告知、体检，在开放投保期内就能投保。但是，前提是必须有美国合法长期居留身份。

第二，美国保险没有重疾和轻疾的分别，只要是医疗支出都包含在健康保险的范围内，只有一个“门槛费” (Deducible)，类似于国内保险行业的免赔额，基本分为金银铜白金四种计划，支付的保费越高，则门槛费就越低，另外，美国健康保险在赔付的时候没有上限。
每个人的具体的保费会根据个人收入来确定。在美国，税收政策和税收系统非常完善，个人和家庭收入每年都需要向政府申报，所以非常透明，在健康保险方面，政府会根据个人申报的税收情况适当资助低收入人群的保费，基本按照下面这张表的比例来资助。

在保险理赔方面，作为一个福利国家，当有人需要医疗急救时，首先会保证他接受治疗，救人是第一位的，无需先交费，而相应的医疗费用账单则是后续的事情，由保险公司和医院直接对接结算，无需投保人向保险公司另行申请理赔。

美国寿险产品情况

施楠
定期寿险，因为保费非常低，但是却能做到高达1:30的杠杆，适合做家庭保障。

而终身寿险，通常做为未来的遗产规划，杠杆也可以高达1：10起到财富传承的作用，高净值客户往往青睐选择这种终身寿险。

例如，46岁客户，购买1000万美金的终身寿险保单，一年支付16万美金，支付10年。那么，他走后，160万百分百能换成1000万，作为财产的一个传承。

另外，寿险还可以配合律师跟着家族信托一起做，属于家族财富管理，是比较高端的一种寿险，而且是在美国独有的。

美国的寿险的作用和国内的寿险有一定相似之处，不过美国寿险还有一个功能相当于增加了一种资产配置，杠杆比例也较高。

美国儿童教育基金与国内差别巨大

施楠：

我不提倡用保险的方式给孩子买教育基金，我个人觉得这种形式不太理想，也不推荐。

因为如果把教育金和保险捆绑在一起，必然会有保费、管理费的支出，对未来教育金的增值作用不大。

而且在美国，有专门的529教育基金，跟保险没有任何关系，它是一种投资型的基金，也包含税收福利。

529教育基金，首先，可以按月往里存钱，想存就存，不想存也可以不存，存放的时间由自己决定。

其次，背后有一个基金管理团队在投资和管理这个基金，现在年收益回报大约是8%。

美国实行“万万税”，几乎所有的收入都要交税，就唯独教育金，未来给孩子用作学费的可以免税，所以无形当中以税率来说就已经省了20-30%。这也是529教育基金在美国很受父母欢迎的主要原因，几乎人手一份。

例如，从孩子出生开始买教育基金，每月存入100到200美元，到5岁左右，账户里已经不知不觉有2-3万美元了。

像常春藤这类优质大学，奖学金既少也很难申请到，因此，有了教育基金，未来可以减轻家长的经济负担。

有人说可以去申请助学金，但是助学金只提供给有财务困难的家庭而且金额很有限。教育基金不只是大学可以用，私立高中也可以用。

另外，教育基金是以家庭为单位，不是以孩子为单位，如果家中有2个或2个以上的孩子，老大没用着的话，老二可以接着使用。

这样一来，教育基金既做长期投资，又有税收优惠，还减轻了未来家庭学费开销的经济负担。

美国的年金险

施楠：

美国的养老保险制度有“三条腿”：

“第一条腿”是政府的基本养老保险，替代率是40%，所谓替代率就是退休后的收入与退休前收入的比例。

“第二条腿”是雇主计划，相当于单位发的退休金，最著名的是401K计划，社会平均替代率也是40%;

“最后一条腿”是商业养老保险，也就是年金(Annuity)。

有了年金就等于有了一张终身饭票：投保人一次性或是分期付款购买年金，如果合约是终身付款，那么只要投保人还活着，哪怕投保的本金全部用光，保险公司也要继续为投保人每月按照原有规定的金额支付养老金，因此年金也被称作是：“生命不息，支付不止”。

目前在美国爆红的年金为：指数年金(indexed annuity) 是根据股票指数发放的年金，但投保人的投资获利不会因为股市的大幅下跌而受损。

在股市上扬时，保险公司保证投保人投资一定幅度的涨幅(平均5%-10%)如遇到股市下跌时，投保人的投资增长为零，本金不受到影响。可谓股市涨它也涨，股市跌它不跌。

指数年金还有一个受欢迎的原因是它会发奖金给客户，比如一个投保人50岁购买100,000美元的年金，保险公司会发给20%的奖金，账户里立刻变成120,000美元。假设每年5%的投资回报率10年后投保人账户已有200,000美元本金，开始领取每月1000美元左右直至身故为止。

那么假设投保人活到100岁他就一共领取了480,000美元。总之你活得越久保险公司越亏。若投保人不幸较早去世，200,000美元本金也可以一次性或分期由指定受益人领取。

美国保险经纪人如何做好长期客户维护

施楠：

首先会询问客户的投保意愿，根据他提供的一些资料给他做一个报价，做完之后尽量回答他产生的问题，接下来就进入购买程序。

购买完之后，有售后跟踪，我会和客户做一个会面，给他从头到尾再解释一下保险内容，同时在见面的过程中再跟客人建立更亲密的信任度，再发掘他其他保障需求，长期维护好客户关系。

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来源：网络

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