作者：吾老湿，人人都是产品经理专栏作家
微信公众号：营销学习社
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我比较喜欢看《毛选》，除了一点点的装逼成分之外，还因为我喜欢历史，尤其是比较喜欢晚清到建国这段时间的历史。
当然，最重要的一点是，我认为《毛选》是具备可操作性的成功学宝典。
现在的人，看什么成功学，看什么人性的弱点……
中国历史最成功（没有之一）的伟人把自己的创业历程毫无隐瞒的告诉你，你不去看，你去看一些虚头八脑的玩意，是要干嘛？
之前写过一篇关于文案的文章，也是关于太祖的：为什么蒋介石会失败？因为它的攻心文案没有毛主席写的好！
那么，为什么太祖的文章能够通俗易懂，却蕴藏力量：
老乡，参加红军可以分到土地！
打土豪，分田地
枪杆子里出政权
帝国主义都是纸老虎
农村包围城市
……
一个是因为环境使然，你要让一些大字不识的农民跟你闹革命，你的宣传语就是要简单易懂，你要跟他们说什么，新民主革命，说什么三座大山，人鸟都不鸟你。
但你要明白的是：为什么太祖可以写出这样简单有力的文字来，而你写不出呢？
大家都知道，太祖和你喜欢看书，曾经说：
有专家做过统计，毛主席一生读过136524本书，藏书的总数为96473册。
太祖都看得是什么书呢？
历史类的如下：
《二十四史》
《史记》（汉·司马迁）
《汉书》（汉·班固）
《后汉书》（南朝宋·范晔）
《三国志》（晋·陈寿）
《晋书》（唐·房玄龄等）
……
所以，你的输入就决定你的输出，你输入的是袁X飞的《历史是个什么玩意》，你对历史的认知当然也就是个什么玩意了。
你比如学营销，如果你没读过的《定位》，《营销管理》，《消费者行为学》，《社会心理学》……
而仅仅是看了一些《引爆点》，《无价》，《影响力》……那你当然对营销的认知也是偏驳的。
当然，《引爆点》、《无价》、《影响力》这些书不好吗？当然好，但你要明白这些书就像武侠小说的爽文，如果你只是输入这些东西，你怎么输出更好的东西呢？
你说你想超过金庸武侠，你仅仅看金庸的武侠小说就可以了吗？
这当然不行了，你要熟读历史、经济、政治、地理、佛学……输入这些才能可能说超越金庸武侠，但也仅仅是可能而已。
01
总之，我想说的有两点：
你想看成功学的书籍，你不如多看看《毛选》
你想获得更高层的认知、更深刻的输出，那你就不能是仅仅看畅销书
转回正题：为什么说营销的精髓是：伤其十指，不如断其一指。
这句话出自毛泽东《中国革命战争的战略问题》第五章第九节：
说到这个我们就要先说说定位。
现在的营销人动不动就给你说：
你要重新定位
先想清楚你的定位是什么
……
现在的问题在于：惟“定位”是从，以为定位了，就可以高枕无忧，我是觉得很可笑的……
在特劳特定位理论中，有一个词非常重要，那就是“聚焦”。
定位本质是一种竞争战略，是一种心智战争。如果你已大幅落后竞争对手，那你可以考虑聚焦一个更为狭小的领域，寻求突围。
你可以：
聚焦某一个细分的市场（防水手机）
聚焦某一个卖点（OPPO拍照手机、VIVO音乐手机、小米极致性价比手机）
聚焦某一个人群（锤子手机）
总之，就是要在一个局部，形成对竞争对手的绝对的兵力优势，一举歼灭之，获取在这个局部的主导权，从而大幅提升自身规模与影响力。
例子很多，典型的就是加多宝，小米手机，海底捞……
这一思维对于本身资源不够强，处于弱势的企业来说，就特别的重要。
你的品牌可能有很多的优势，但你如果每一个都想要突出，那么最大的可能就是你什么都没有，消费者什么都无法记住，没有一个强认知，也就不可能抢占消费者心智。
也就是说：你有十个选择，你只能选择一个，然后集中优势兵力（压倒性资源），抢占消费的心智认知。
所以，这就是“伤其十指，不如断其一指”的精髓。
同样的，爆品战略也是一样的道理——你有十个产品，你最好集中火力，把其中一个产品把他打爆，然后通过爆品引进流量，从而带动其他产品的销量。
比如：
小米手机是引流品，生态链产品是盈利品；
红米手机是引流品，小米手机是盈利品；
但其实，“定位理论“到如今，有些人还是在乱用，比如你经常会看到有人这样说：
我们的产品定位于高端
我们的产品定位于高端人群
为什么我会说到这个？因为良品铺子的最新定位就是：买高端零食，上良品铺子。
我觉得这个定位很可笑——高端是没有统一标准的，你凭什么说自己高端？
最重要的是：高端是一种感受的知觉行为，不是你说高端就是高端的，高端本身是一种目的。
就像iPhone手机是通过设计、体验、价格，让人感知到一种高级感，但你什么时候看到，iPhone会说自己是高端手机？
这就像说：我们家的产品质优价廉——这特么不是废话吗！
02
还有一个思维错误，就是以为定位了，就可以高枕无忧了，这就是定位理论带给营销的人毒害，定位完了，要如何实现它？如果通过产品、价格、渠道、促销等互为协同的动作去实现它。
比如我有一个客户是钻戒品牌，我也和大多数人一样，看能不能在定位上有所突破。
比如我就想，钻戒是刚需但低频的产品，刚需是因为你结婚都要买，低频是一生可能就买一次。
对于刚需低频得产品，要么定位出细分，要么长期资源投入建品牌，要么就是走渠道。
所以，有了一辈子只能买一枚的DR钻戒，DR钻戒我在这篇文章中有所分析：本质思维：改变你的竞争维度，所以就不多说了。
但我想既然每个人都要买，那能不能提前让人买。
比如说能不能定位于“单身钻戒”，只要你是25岁以上的单身男女，都可以以非常低的价格买入钻戒，但条件是你以后结婚的钻戒得在我这里买。
当然，还想过一些其他的定位，都一一否决了。
但最后我的金主跟我说的是，虽然DR钻戒定位很精准，也很有噱头，但真正赚钱的还是周生生、周六福、周大福……等等这类大众需求得品牌。
最后得出得结论是不需要定位，就走大众品牌化道路，核心还是引流、转化、裂变……
说到这里，你可以看到太祖的这句话：已经解释了定位的核心，也解释了爆品战略的核心。
但更为重要的是这句核心的精髓，同样可以运用到促销活动中。
大家知道我有一个长板理论，长板理论就是源于毛主席的这句经典话语。
长板理论在产品上体现，就是你可以有短板，但你不能没有长板；在促销活动上的体现，就是你要有长板的促销刺激，突破消费者的心里，让消费者觉得你不参与活动，你就是是个傻逼。
比如说我就很讨厌打折，尤其是直接打折，这就是一种典型的短板思维。
我最讨厌的就是全场五折、八折……这样的促销活动，既没有策略性又没有吸引力，效果也就一般般！全场五折就是一种典型的短板思维，如果你把某个产品直接免费了，这就具备长板思维——因为即使打五折，人家依然觉得你是有盈利的，但是你把某一个产品免费了，至少消费者在脑中接收到的信息是商家在这个产品上是没有赚钱的。
长板思维就跟毛主席的思维一致，核心就是把所有的优惠集中到一个点上。
但你的疑惑来了：产品免费了怎么赚钱呢？这当然是有套路的，既不会让你亏损，也让消费者觉得占了便宜，还不会降低你的价值感。
03
我之前说过，策划的底层逻辑有6点，分别是：
消费需求
消费频率
客单价
毛利
产品之间具有相关性
消费场景具有社交属性
长板思维里要用到的是：
产品之间具有相关性与消费场景具有社交属性
如果你的产品符合以上两点，你在做活动的时候，就要想想如何运用长板思维。
1. 产品之间具有强相关性
比如我们以前搞过的20.18元购买101瓶啤酒，因为如果你去吃烧烤店，你是不会只喝啤酒的，而且你的啤酒喝的越多，你的烧烤也就吃的越多。
再比如我们在社群的抽奖，抽奖的都是菜品，可能是刚刚新开发出来的菜品，拿来做新品试吃，也有可能是从其他渠道进来的供应链菜品，比如夏季时的小龙虾。
再比如我有一个客户是做沙拉的，主打的是自选沙拉，不仅占营业额比例高，毛利也更好。
然后，我给他出的一个促销就是：1元购买101元的沙拉券——1元购买价值101元芝麻菜（芝麻菜卡片是6.9元，菜品可以换，原则是低成本高感知价值的菜品）
玩法套路：比如推出1元购买价值101元的芝麻菜，这个活动策略的前提建立在用户消费自选沙拉不会只点一样菜。
我们给用户101元，相当于101/6.9=14.6次，相当于如果用户进店只点一份，就可以锁住他14次，如果每次点两份可以锁住7次。
1元购买101元的芝麻菜，购买的是沙拉券；一共14张沙拉券，不限制使用张数，沙拉券也可以转让给别人。
那么，如果你的产品并没有相关性，怎么办呢？
那就自己制造相关性——很简单，就比如说购买五件送一件。
这一招什么店铺最常用？
就比如说是像名创优品那样的店铺，产品SKU非常多，这时候你就可以打出，进店购买5件送一件，这其实是有效果的。
2. 消费场景具有社交属性
这个是什么意思呢？
就是说，有时候你去消费某一个产品，这个消费的场景是几乎不可能一个人去消费的。
比如说，火锅——当然，你要是硬要抬杠说，我就经常一个人去吃火锅啊！那我只能说你是异类（现在有一人食火锅，所以我收回这句话）。
这个有什么用呢？
比如说，烧烤、火锅，你就可以这样促销，一人进店吃免单、两人进店吃五折、三人进店吃七五折，因为这样的消费场景决定了几乎不可能一个人来消费，也就是说，你可以以免单作为噱头，时间上大多数人就是打五折。
再比如说，自助餐，你可以设置5岁以下小孩子免费、65岁以上老人8.8元的策略，吸引捏真正潜在的消费者——家庭中的年轻人。
那么，也许你会说了，如果我们的产品并没有社交属性怎么办呢？同样的道理，人为的制造，就是比如说，三人同行一人免单，第二杯半价等等。
以上两点，都有一个核心思维：把优惠力度集中到一个点上。
在会员储值上也可以采用这一点，比如霸王餐活动，三倍储值，当餐免单，储值300元，立减100元。
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