1998年，中国取消住房的分配制度，房地产这个行业真正的市场化。在这不到20年的时间里，作为地产销售的我们一直在探索如何把住宅做好，如何进一步地推动行业进步。

大家最关心的，就是下一个十年、二十年，地产商究竟应该做什么、和谁做、怎么做、做多少。

这一系列问题成了最迫切的战略问题，需要我们认真考虑，对自己重新定位。

很多在国内有先见之明的地产销售都会到国外去学习，就是为了给行业发展找一个方向和参照物。现在澳洲的人均GDP是5万美元左右，中国的人均GDP大致在9千美元。在人均GDP成长的不同阶段，其实对应着房地产行业不同的演化规律。

所以大家都说，国内的地产行业就像是一个5岁的小孩儿，而澳洲的地产行业就相当于一位40岁的中年人，出去学习就是去看看别人多出来的那45年都经历了什么，有什么事情是我们能提前规避和做准备的。

毕竟，地产这个行业一直都在改变。

中国有句古话说，“人有不为也，而后可以有为”。作为一个5岁的小孩儿，他对很多东西都是未知的，什么事情都想做，但中年人往往都从容淡定，他会告诉你该做什么，不该做什么，这其中既有规矩，也有规律。

1996年来到澳洲，经历过2000年的奥运会。当时Foster还在在唐人街的礼品店上班，那15天里面，每天6点开门，凌晨1点关门。 辛苦对于他来说，是一种技能。

之后，Foster还开过六年网吧，也在布里斯本、黄金海岸、悉尼、坎培拉、墨尔本等地做过导游，让自己有个机会可以熟悉澳洲人文历史。

Foster说，“因为有了这份经验，后来的我慢慢地将澳洲的历史和各大城市的文化及发展融入房地产，能很好的解释今天政府为什么会在各地方有怎样的规划及建设。”

2003年，他进入地产相关行业,，当时在Liverpool做房屋贷款，那还是个房贷利息高达9%的年代。

2009年的时候，当时鼎丰的重心都在中国，在上海、杭州和广州都设有办公室，后来还拓展到了成都和北京。而在悉尼，鼎丰完全没有销售，也就找了几个房产相关行业的人，帮忙带看这些国内来的客户，Foster就是以贷款顾问的身分，帮忙做了几个看房单。

“我慢慢地喜欢卖房多过贷款，有人会说我这肯定是因为卖房的佣金是贷款将近十倍。并不，是因为卖房不用像贷款一样要准备那么多的paper work。”

2009年年初，Foster加入了鼎丰，遇到了Denis，一位身兼Coach和Mentor的老板。

“Denis是第一个进到Meriton的华人中介，而鼎丰是最早进入中国的澳房公司，最早接下整个展房的公司之一，最早开始卖interstate的公司之一，也是最早开始卖过千万豪宅的公司。”

Foster进鼎丰的那一年，鼎丰卖了56套房。

“当时还记得考地产牌照时候老师说过，一间正常的local agent，一年能卖大约 20 套左右。”

但那并不是悉尼房产市场最光鲜的年代，在进入鼎丰几个月之后，Denis问了Foster一个问题，“要不要去中国”。

在那年的秋天，他就把前线转移到了魔都上海，沿路走遍了北京、青岛、成都、广州、深圳、厦门…等城市，住了半年的酒店。

Foster回忆起2010年3月的那一通电话，“正当我以为要长住国内的时候，我再次接到Denis的电话，让我订最快的机票回澳洲，澳洲的房地产出大事了。”

回到澳洲的第一周，Foster真遇上大事了，一个开盘当天清盘的楼盘，一个黄金时代的开始。

还记得那天开会时，老板说要开始卖100多万的一房时，大家是吓到的。毕竟，当年 Zetland的两房刚刚过70万，在Chatswood用100万还能买House。每每达到一个让人羡慕的成就时，改变就是鼎丰会做的下一步。 

在鼎丰的这七年多，Foster一直跟老板Denis身边，刻意的也好，不经意地也有，好多东西都是以Denis为榜样学习。

地产这个行业里面人浮于事，很少有所谓的师徒关系。大多数老板招聘时候都希望招来的都是什么多会的，不需要花时间教的。

Foster很感激他的老板Denis，“在与鼎丰工作的七年里面，Denis教给我的不仅仅是怎样去卖一套房，他给我的还是他25年在行业积累的人脉，还有一个让我做得开心的Team。”

”在公司里，人脉是共享的。”

Foster在鼎丰待了七年有余，经历过二手房买卖、租赁业务、售楼中心销售、销售顾问和销售经理等，做最长时间的位置是Marketing。

Foster学会了，在房产销售的领域，Marketing不只是漂亮的图片，更重要的是用文字、用语言来介绍给销售，让他们能更好的在客户面前介绍楼盘，帮客户们找到一个赚钱安家的好房子。

而一个好的房子不该只是一个遮风避雨的保护伞。它更该是一个保护大家辛苦血汗钱 甚至帮大家实现财务自由的平台。

后来，凭借着出色的销售和Marketing技巧，Foster主讲了数十场的讲座，人数从20人到400人，甚至是一天连续三场的千人讲座。

讲座的地点基本都在西太平洋银行分行、西太平洋银行总部的顶层交谊厅；开发商总部讲过的有Australand（现被Fraser收购）、Brookfield Mutiplex总部、Lend Lease总部（2016年迁址至今天Barangaroo后第一场非英文的大型讲座主讲）， Latral总部等等。

随着澳洲房产业的迅速增长，Foster也再次飞回北京、上海、广州、成都等地帮澳洲开发商做推荐会。

这七年，功成名就。

Foster回忆那段时间，“曾经以為这八年，技巧都掌握住了，甚至自创了一点小风格， 一只龙虾摆到面前，就是这样入刀、这样切、这样煮，煮完就是这样摆。”

“我以为最重要的火侯已经完全掌握了，重要的调料已经摸透了，不论是南澳还是塔州的龙虾都能处理了。就算小一点，就算卖相差一点，处理起来都不是问题。”

Foster当时认为，楼盘也是同样的道理，只需要让客户知道：附近的基础建设在哪里，设计师做过什么高端的项目，建筑师盖过哪间大学修过哪间医院。再配合着一尘不染的展房、参观路线的安排还有营造出来的优惠感。

Foster承认，“不断的改变，不断的挑战，不断的突破之下，我一度以为我都懂了，房产的秘密就是这样了。任何楼盘，只要经过包装，没有卖不掉的盘，只有不会卖的销售。 ”

因此，在两年前Foster毅然决定离开了鼎丰出去闯闯，去证明自己的能耐。

他想证明给老板Denis看，他也可以很成功。

Foster先是到了一个开发商做了一年多，之后又去了另一间相对小型的房产公司。

选择从小做起是因为Foster想证明自己一个人也是可以做到大的。

地产行业是一个人才培养期较长的行业，一般而言，一个能独立完成项目销售和策划流程的人员，需要至少三年的培育期。而在鼎丰七年的历练，Foster的能力达到精英的水平。

在过去的一年当中，Foster的去到了悉尼、济南、北京、郑州、杭州、福州等数十座城市，讲了20场以上的巡回讲座，培训超过两百人。良好的口碑吸引着上千人来参加Foster的讲座，他成为了别人的Coach。

这个改变是一个华丽的转身，Foster自己闯世界依然很成功。

当Foster被问到对这两年有何收获的时候，他说出了华丽转身之后的感想。

“在一切好像都顺顺利利的时候，突然惊觉我好像犯了一个很基本的错误。”

“出去自己闯的这两年，我没有了自己的Mentor，身边也没有一个强大的Team去保驾护航和与我共享人脉的朋友。”

Foster在外面飘的这段日子常会被问到一个问题，鼎丰为啥有这么多admin team？

“也可能因为入行就在鼎丰，所以一直以为是理所当然的事情，但原来在外面是如此的不同，在鼎丰你发完sales advice之后，如果你愿意，甚至到成交和租赁都有人帮你做完，中间的合同、贷款、验房、defect check，甚至翻卖都可以有人帮你做完。你需要的只是到sales advice之后，找下一个sales advice而已，然后再找下一个sales advice，连tax invoice都有人帮你出好。”

进入房地产行业的新人，对房地产行业的期望值都比较高。但现实告诉大家做地产并不是“对着电脑吹空调”，或者是站在沙盘前“指点江山激昂文字”的工作。而是日晒雨淋和“客户虐我千百遍，我待客户如初恋”的职业情怀。

地产行业的经验积累比资本家原始资本的积累还艰辛，所以“七年之痒”则是很多营销人员的必经之路。

为什么说是“七年之痒”？因为大家都希望有改变，不仅行业在变，人的想法和追求也在变。

Foster说，

“在鼎丰工作七年之后我选择，转身出去闯天下。当时我认为任何楼盘，只要经过包装就能卖的出去。这个职场路线的改变是好的，我发现了这个世界是更大的，收获也很多。”

“闯荡两年后，我回到鼎丰。这个决定是对的，因为我明白了一个道理，在房产销售的过程中，做好了开头的95%是远远不够的，最后的5%，也就是要拿出的那个好的货品才应该是完整的。”

“比改变更重要的事情，是不变的人和事。”

他们

都在

这里