作者：Yolo，微信公众号：增长黑盒（ID：growthbox）

增长黑盒由Alan&Yolo两人打造，专注于分享增长黑客知识和案例。

全文共 10813 字 24 图，阅读需要 25 分钟

———— / BEGIN / ————

抖音的用户红利是真实存在的，但人们希望从抖音流量中分一杯羹，还是因为抖音的分发机制：抖音通过短视频的分类、浏览时长、点赞、评论等数据，评估其受欢迎程度——无论你是否知名，只要是优质的短视频，就会获得海量的流量推荐。

在早期，将微博、微信等平台火过的内容，做成PPT短视频搬运到抖音就可以火，而现在，真人出镜、有新意的短视频更受欢迎。我们相信，短视频引流的效果毋庸置疑，只是对短视频的质量要求会越来越高。

案例1：爱情银行

今年9月，抖音一条情侣狂奔取钱的短视频斩获1700万+的浏览量，视频中提到的社交App爱情银行24小时内新增50万下载，挤掉微信、QQ、小红书，登顶 App Store 社交分类榜榜首。

爱情银行的核心玩法，就是“银行”的概念：情侣签到365天不间断，就能领到1000元奖金（正是爆款短视频中的场景）。

我们当时正好研究了这个案例，其实早在爆款视频发生前6个月开始，爱情银行就在App中鼓励用户，把自己玩App的视频上传到抖音，每天瓜分一万元奖金。

在抖音的#爱情银行#标签下，已经累积了250万播放量；而爆款视频，是用户UGC内容迭代了很多次之后的结果。

案例2：音遇

说来也巧，最近最火的社交App音遇，短视频引流也是其重要的增长手段。音遇早期也是K歌接龙的产品机制，但主打受众是歌星粉丝，在贴吧、粉丝群推广的效果不明显。

好在，音遇和被抖音带火过的66键盘出自同一个团队，他们发现有些用户自发的传播音遇网友的沙雕唱歌视频，反响不错。

于是开始尝试在抖音、微博投放短视频，果然取得了不错的效果。之后，音遇开始和爱情银行一样，以现金奖励为诱饵，鼓励用户上传短视频。

以下是我们在内测群看到的音遇奖励活动细则：

目前抖音#音遇#话题的播放量已经达到135万，微博短视频效果最好的一条转发量超过2万。

概述：2017年的电商主角拼多多让人们意识到，微信生态拥有不输于淘宝的卖货容量、以及比淘宝更高的分发效率。

但拼多多式的拼团主要有两大缺点：

1. 品类和SKU多，价格普遍便宜，对平台信任度低；

2. 拉人砍价的社交压力增大，用户对砍价等活动产生厌倦。

如果说拼多多的拼团模式，是一个拼多多平台连接了上亿用户；那么2018年涌现的社交电商模式，则是一个电商平台通过分润的方式——先连接多个团长，再由团长去辐射更多的用户。

这种模式的好处是：

1. 团长作为社交圈子里的小KOL，可以为电商平台和产品做信任背书；

2. 团长卖货可以赚钱，有动力去开拓新用户、维护用户留存和复购。

在线上，社交电商主要改造了微商和代购，并每日一淘，而在线下，社交电商孕育了2018年最火的电商赛道——社区团购。

案例1：每日一淘

每日一淘是每日优鲜旗下孵化的社交电商项目，2018年中开始声名鹊起，百度指数一路飙升，并且在资本寒冬里完成了两轮共计1.3亿美金的融资。

每日一淘的模式和早先的云集类似，以“自用省钱、分享赚钱”为卖点，吸引用户加入。用户需要购买400元的创业礼包才可以加入，整个分销的制度看上去很复杂，其实主要是两方面。一方面是邀请提成，另一方面是销售佣金。

每邀请一个新人加入，VIP导购、咨询顾问、高级咨询顾问都能获得“培训津贴”；用户下单，他所属的VIP导购、咨询顾问、高级咨询顾问也可以获得一定比例的奖励。

凭借这套机制，每日一淘每个月的销售额都在翻倍增长。但显然，每日一淘和云集一样，都面临着监管问题。

2018年11月，每日一淘主动将加入门槛从购买399元创业礼包，改成了邀请10个好友，这直接砍掉了用户的一块重要收益。

而在订单销售分佣上，电商的价格相对透明，除非有非常强大的供应链，否则很难给予用户多层级的分佣奖励。

这两项收益降低，每日一淘可能很难复制2018年的增长幅度了。

案例2：社区团购

社区团购可以看作是线下场景的放大——在线下，也有几个阿姨一起，去批发市场大量低价采购，然后几人瓜分的例子。

而在线上，社区团购可以看作LBS版本的社交电商，每个社区设置1个团长，团长通常是宝妈或者社区小店的店主，再通过朋友圈组织小区用户团购下单。下单的货物将统一寄送到团长处，再由团长分发。

到目前为止，已有多家社区团购平台完成千万级别以上的融资。据报道，头部平台如你我您社区团购，月流水已经过亿，并且老用户月下单次数平均可以达到9次。

不过我们也观察到：目前社区团购的准入门槛比较低，品类主要集中在生鲜水果，为了提高复购，让团长赚到足够的利润，扩充SKU势在必行。

相比熟人社交电商，小区仍然属于弱社交，如果扩充SKU之后，品控、服务无法跟上，一定会产生崩盘式的下滑，这对供应链是个很大的考验。

概述：2018年，微博产生了“支付鲤”和“王思聪IG夺冠抽奖”两大爆款抽奖活动。

这些活动与简单的抽奖不同：抽奖只有一种形式，重点是制造巨大的话题事件，引发大众的侥幸心理和从众心理，短期内获得海量的用户增长。

很神奇的是，抽奖+事件营销的玩法并不是2018年才有。

早在元代，寺庙的僧侣为了解决建造殿堂塔院的资金问题，以数十件高价珍宝作为大奖，向社会兜售用竹子制作的签筹，最后通过公开抽奖的仪式，来宣告大奖花落谁家。

为了扩大影响力，寺庙会联合富贾名豪为活动站台，并代理发售。等到了大奖揭晓当天，成千上万的民众涌入寺院围观抽奖仪式，给寺庙带来巨大的收益和名气。

元代这种抽奖活动，叫做“拈阄射利”。

我们不难发现：除了需要付费参与抽奖之外，“拈阄射利”和支付宝锦鲤抽奖高度相似，都有“高额奖品”、“联合发布”、“事件营销”、“群众围观”等元素。

案例1：支付宝锦鲤抽奖

“支付宝锦鲤”活动大家都很熟悉，规则就不再赘述，整个活动在发布和开奖两个环节迎来最高峰；活动6小时转发破百万，最终锦鲤“信小呆”一夜微博涨粉60万。

在活动后期（10月6日后），我们抓取了其中的26万微博数据，在知识星球曝光了一组数据：整个活动保守估计有数百个百万粉丝的大V参与转发。但从转发关系链看，90%以上的传播属于一级转发，二级以上非常少。

这说明：“抽奖+事件营销”的策略与“裂变”不同，主要依靠多渠道分发，而不是病毒传播。

当支付宝锦鲤火了之后，众多企业纷纷在垂直领域跟进，高校锦鲤、本地锦鲤又火了一波。用户对锦鲤的耐受程度也渐渐加强了，还需要延伸扩展新的玩法。

案例2：微信抽奖

锦鲤抽奖发源于微博，而在微信生态，抽奖策略在2018年同样繁荣。

微信生态内最大的抽奖小程序——抽奖助手，发布一周年后已经有超过5000万用户参与抽奖。而且模仿抽奖助手的小程序也非常多，可见微信抽奖的需求之旺盛。

除了基础的抽奖功能，还衍生出了一种抽奖引流的策略。在发起抽奖时，商家可以在抽奖详情中，加入自己的图文介绍，并且留下微信号、公众号、小程序链接等，而抽奖助手支持用户一件复制微信号、跳转商家小程序，引流过程的摩擦很小。

我们发现：不仅有官方品牌在用抽奖给小程序、公众号导流，很多代购、内购的个人号，也在用抽奖给个人微信涨粉。

抽奖既然是引流，那么除了老粉丝参与抽奖，新的流量从哪里来呢？当你发起抽奖后，可以联系官方，申请加入首页的公共抽奖，从公共流量池引流。

据我们观察，首页每个公共抽奖的都有数万到十几万人参加，而商家的奖品并不算贵，比如：下面这个韩国代购发起的抽奖，3支口红+2份面膜，有14万人参与抽奖，哪怕添加微信的转发率只有1%，也可以涨粉1400人，性价比非常之高。

而且，一些个人号因为长期做抽奖活动，有朋友透露，引流转化率远远不止1%。

总之，微信抽奖的参与成本不算很高，大家可以一试。

概述：在2017年的盘点里，我们介绍过“分销返佣”的策略，知识付费就是分佣带动增长的案例。但到2018年，用户对课程海报的耐受性越来越强，知识付费还有没有其他的玩法？

大家知道：无论是很早就兴起的起点网络文学，还是目前正火的微信读书，付费电子书的开头部分都是免费的，让读者有一个“验货”的过程。

于是我们看到：很多付费课程开始借鉴这个策略，将开始的一两节视频/音频免费，吸引用户试学。

在此基础上，课程试学的策略还有另一种升级玩法：用超低价的基础课引流，再将用户转化到高价的进阶课。

这个策略的好处是，超低价的基础课既筛选出了目标用户，又降低了目标用户的购买决策难度，而在基础课的授课过程中，可以通过社群不断提高信任度，最终将用户转化付费高价的进阶课。

只要转化效率理想，最终的ROI可以跑正，就可以加大投入成倍复制。

可以说：所有高价的付费项目，都值得用这种策略尝试一次。

案例1：长投学堂

今年9月，长投学堂宣布完成1 亿元人民币 A 轮融资，成为国内最大的在线理财教育机构。9元小白理财训练营是长投学堂的核心课程，据报道称，训练营学员已经超过200万。

根据我们的研究和估算，长投学堂在最近的一个月内，投放了超过400篇公众号软文，总阅读量超过百万，软文全部引流到9元小白理财训练营的报名页面。

报名后，长投学堂通过QQ群，给用户进行长达16天以上的课程学习，最后向群内学员提供高价付费课程的优惠名额（优惠后售价仍然超过1000元）。

据我们观察：小白训练营到高价付费课程的转化高达10%左右，长投学堂的付费课程总体销售额已经超过了5000万。

以此推算，只要用户LTV超过人均投放成本，就可以加大投放力度，不断复制增长规模。

案例2：宝宝玩英语

宝宝玩英语靠幼儿英语启蒙，累积30万付费用户，年营收超2亿。经过两年的积累，形成了一套“7天免费公开课—朋友去海报打卡—结业—付费学习”的用户路径。

和长投学堂不同的是，宝宝玩英语的公开课是完全免费的，但在公开课的7天期间，需要在朋友圈分享海报打卡才可以获得绘本练习册大礼包。利用7天的免费体验，增强用户的信任感，最后结业时引导付费。

除了课程试学，长投学堂和宝宝玩英语还有个共同点，就是参与的学员有很一部分会被转化为试学课的社群管理员，类似于分销代理。试学社群内的成员如果付费，分销代理可以拿到一定比例的分佣，这也维持了众多试学课社群的运营。

概述：常有人问，公众号的打开率都不到5%了，小程序没有留存，怎么办？我们的解法是，在微信生态内，通过公众号+微信群+个人号三种触达渠道，生成自己的微信生态矩阵。

每个渠道都有其独特的价值不用多说了，社群主要承担维护留存、连接粉丝的任务，我们目前有近200个微信群，群里众号信群更新我们的增长日报，每天筛选3-5篇优质文章推荐给大家，已经连续推送了243天，可以说是地球不爆炸，我们不放假。

而个人号，更倾向于个朋友圈、私聊的留存、触达和付费效果远远好于公众号。

举个例子：ofo在资金困难时，投放了土蜂蜜的广告软文，被大家疯狂吐槽。

但如果你仔细研究会发现：软文底部的二维码是GIF动态图，许多二维码自动切换，用户扫描随机加到不同的个人号上，这些个人号的头像、名称、内容、话术完全相同，这么做只是为了避免微信加好友上限。加过好友后，通过私聊+朋友圈每天触达，达到付费转化。

这套公众号+微信群+个人号的体系，可以长期、高频地和用户保持联系，相当于完成一个简单的用户成长路径，甚至到达一定阶段，用户已经成为了我们的朋友。

我们甚至强烈建议，创业团队不要急着开发产品，而是用公众号/小程序+微信群+个人号，来测试MVP方案的效果——不仅研发投入少，而且能和用户走得更近，充分调查PMF契合度。

案例：邢不行量化交易

邢不行老师是我们的好朋友，他的《数字货币python量化投资课程》在网易云课堂子频道的付费排行榜上，长期高居第一，好评如潮。

邢不行老师分享说，他倾向于引导粉丝专注他的个人号，个人号粉丝数量是公众号的3倍。量化投资是个小众领域，有限数量的个人号完全足够。

相比于公众号每天一条的单向沟通机制，他更愿意使用频率不受限制、打开率更高的朋友圈、微信群的方式，来和粉丝互动式的分享量化投资相关内容。

至于群里面优质的讨论内容，他选择使用知识星球等工具来沉淀。并且个人号可以直接和粉丝私聊、答疑、甚至语音，这比公众号更容易建立粉丝的信任感。

所以公众号+个人号+群的生态矩阵，很适合类似于量化投资这样的小众领域。

概述：虚拟经济并不是一个新鲜的玩意，我在小学五年级就花Q币买过QQ秀，并订阅了红钻会员。

在这份榜单中，我们一定要列出虚拟经济的原因有两个：

一方面是虚拟货币的快速爆发和冷却，引领一波暴富狂潮却又紧接上了一波收割狂潮。

另一方面是虚拟积分结合小程序也做出了一些快速获客的案例，不少创业公司通过虚拟积分融合到商业模式中，完成了用户的快速积累，并在寒冬中拿到了资金支持。比如：积分兑换物品，或者是买卖二手物品。

与其真金白银补贴用户，虚拟经济的补贴不仅可以在一定程度上降低获客成本，并增加了用户的沉默沉本以提升留存。

案例1：步数兑换

虚拟积分体系在去年最广泛的应用，当属步数兑换奖励的小程序。大家可以看看“阿拉丁小程序榜单”社交类前十名，竟然有一半都是步数兑换类型的——就连京东也在此领域进行了布局。

通过微信自带的步数统计功能，这些小程序能够将用户的步数换算成等值的虚拟积分。而这些积分则可以再小程序商城里兑换商品。它们承载的功能，不仅仅是获取流量然后通过广告变现，而是能够作为产品激活和留存的工具。

比如健身类APP“咕咚”就推出了“SPC运动宝”这个步数兑换小程序——据报道上线三周用户量就突破百而用户兑换的商品中，就包括咕咚自己品牌的智能运动装备，它们又可以跟APP联动。

这样一来，微信生态的用户就被沉淀进自己的App体系，同时分发了自营的智能设备。

案例2：二手商品

2018年，二手商品这个赛道十分火热。不仅有闲鱼、转转等代表性的公司，还衍生了多抓鱼二手书、Plum二手奢侈品等等。

但二手商品交易一直存在交易摩擦的问题——用人民币来定价，会导致用户交易欲望下降，从而限制了转化率和商品流通率。

于是，若干个平台就开创了虚拟积分+二手交易的模式，比如享物说：以“小红花”作为虚拟货币，商品由卖家自由定价，但不跟人民币挂钩。用户使用小红花购买别人的商品，而出售自己的商品则可以赚小红花。

还有垂直领域的“漫游鲸”：以“书费”作为虚拟积分，跟人民币1：1比例。用户卖书，则可以收到与原价等值的“书费”，不与人民币挂钩；而在平台上买书，定价中85%由账户中的书费抵扣，剩下15%则是人民币支付。

去年，我们曾对以上两个案例进行了详细研究，此处不再展开讨论，请参考文末往期文章。

前面提到，2018年新用户增长空间不大的前提下，大家越来越重提高留存。

在传统行业，会员体系是经典的留存方法，但在2018年，用户见过了太多营销套路，开始喜欢更低的投入、和更多的权益，哪怕这些权益用不上，也要包装的越大越好——单纯的积分、折扣、升级等等，显然远远不能满足用户。

于是，平台开始打包各种权益，包装成超级会员出售。最典型的就是阿里的88会员，淘气值1000分以上的用户付费88元，就可以享受淘宝、优酷、饿了么、虾米等多家阿里旗下平台的会员服务。

有人说了，这是阿里资源多，不是阿里根本玩不转吧？还真不是，早在去年，很多地方公众号，就联合当地几十家餐饮店，推出吃货会员卡，售价在50元左右，持卡用户在几十家餐饮店消费，全部享受折扣，深受80后90后欢迎。

我们可以发现：很多线上的增长策略，都是传统、线下策略的组合和升级。

案例1：阿里88会员

亚马逊有Prime会员，京东有PLUS会员，甚至淘宝和天猫也分别有V会员和T会员体系，但从没有一个电商会员，像今年的阿里88会员这样有吸引力。

阿里88会员的权益主要包括：

1. 淘气值1000分以上用户88元购买，1000分以下用户888元购买；

2. 天猫国际、品牌直营店、超市精选95折，可与其他优惠叠加；

3. 优酷、饿了么、淘票票、虾米四大App全年VIP；

4. 其他专享商品折扣。

说实话，我看到我也心动，只恨自己没有1000淘气值……阿里88会员的规则，巧妙利用了用户的两点心理：

（1）锚定效应

优酷、饿了么、淘票票、虾米都属于用户刚需，四个App的VIP市场价加起来要四百元以上，这就在用户心里锁定了锚定价格，凸显出88会员的价格优势。

但实际上，这四个App的VIP边际成本都远低于市场价，再加上复购带来的利润，88元打包出售四个VIP，可能并不一定亏损。

（2）损失厌恶

淘气值1000分以上和以下的用户，购买价格分别为88元和888元，差了10倍以上。

这一方面再次体现了锚定效应，88元购买的用户对比之下觉得自己占了大便宜，不买简直浪费了辛辛苦苦攒下的淘气值；另一方面，有大把的1000分以下的用户咬牙切齿，认为错失了福利，怎么办？以后多在阿里买东西、写评价，一定要把淘气值攒起来，反向促进了各项留存数据。

案例2：微信读书无限卡会员

相比阿里88会员，微信读书的会员机制又加了点新花样。购买微信读书的无限卡会员后，可以全场免费阅读出版书、有声内容、漫画和网络小说，也是打包多项权益的玩法。

无限卡会员的价格是每月19元（Android端自动续费），但如果你阅读量不大，一个月大概能读1-2本书，花19元买会员不能占多少便宜。

如果你是读书狂魔，微信读书可以用使用时长兑换书币、再用书币兑换付费书，无限会员的权益也没有看上去那么大。

但别忘了：读书始终是一件大众乐于去做、也乐于去炫耀的事。所以微信读书的无限卡，还有个重要的模式是：和好友组队领免费的无限卡，具体形式包括两种：

1. 首页活动，邀请好友满五人组队，就可以抽取免费无限卡，100%中奖。据微信读书数据显示，目前已有200多万人参加。

2. 官方赠送的无限卡，用户只需分享，就可以和好友各得一张无限卡。

这种依靠社交关系获取的无限卡，有效期都在7天以内，需要不断分享才能获得。再加上分享读书的福利没有什么社交压力，我的朋友圈经常会出现微信读书无限卡的身影。

这种超级会员体系+社交分享的玩法，也值得我们借鉴。

有哪个项目，可以在一个月之内突然实现几十甚至百倍的增长，让全世界1/3以上的人口参与其中？

——2108年足球世界杯。

32支参赛队伍，每队23人，满打满算不过736人，却撬动了全世界超过25亿人观看。

除了体育，依靠组队PK策略在2018年实现大幅增长的还包括竞技游戏（如王者荣耀、各类小游戏）、运营活动（如淘宝双十一组队集赞PK）、明星选秀（如偶像练习生、创造101）等。

组队PK策略的核心，在于把握了用户的3个心理：所有权、目标感和成就感。

这3个心理不仅让用户愿意不断参与竞争，而且也愿意发动新人加入自己的队伍：

• 所有权：用户需要迅速找到自己的阵容，一旦进入队伍，用户会对队伍产生所有权和拥有感，愿意付出竞争，不甘心落后。

• 目标感：第一只有一个，不可能每个队伍都能争第一，所以需要给每个队伍设定不同的目标，并且将目标拆解成多个小目标，让用户一点一点努力。

• 成就感：当用户稍作努力，完成小目标时，需要给予用户足够的成就感，让其有动力继续完成下一个小目标。

案例：淘宝组队集赞PK

淘宝双十一的集赞PK，规则看似很简单：组成最多5人的战队，系统每天随机匹配另一只队伍PK。PK前，两支战队都要扣除一定的“能量”，每晚11点比拼战队的集赞数量，胜利的一方可以获得对方的“能量”。

但在简单的规则之下，淘宝还是玩了一些小猫腻，比如：

• 进入PK需要扣除入场费，一旦失败必须承担损失；

• 战队能量越多，只能进入入场费更高的场次PK，一旦失败前面PK的努力可能白费；

• 双方的集赞数量实时显示，让你忍不住看看战况如何了，如果被反超要赶紧呼朋唤友；

• 双方如果打平，可以达到双赢的局面，但战队PK随机匹配且不允许交流，只能通过战队名变相求和，产生了不少笑料，这也成了淘宝在微博等渠道投放的素材。

满屏的求赞信息，无疑给淘宝赢得了漂亮的数据，但我们也要反思，因为活动时间长、消耗精力大、又很难退出（一旦退出损失太多），相当于变相绑架了用户，产生了不少负面口碑。

我们建议在用组队PK做活动时，还是要个用户提供足够多的“出口”，不要因小失大。

在很多人的观念中，“增长=低成本获客”；事实上，很多知名增长黑客都认为“留存”是最重要的增长环节。

举个例子，同样是500万用户，A公司月留存率95%，B公司月留存率85%，一年后A公司的活跃用户将是B公司的3倍以上，并且差距会越拉越大。

而游戏化，是将早年被称为“电子海洛因”的电子游戏中的策略，拆解出来，融入到产品运营机制中去。

《游戏化实战》的作者Yu-kai Chou提出的八角行为分析法认为，游戏化的8大核心驱动力包括：史诗意义和使命感、进步与成就感、创意授权与反馈、所有权与拥有感、社交影响与关联性、稀缺性与渴望、未执行与好奇心、亏损与逃避心。

游戏化策略在海外市场最先应用并收到奇效，如Duolingo （多邻国）这款外语学习工具，巧用打卡训练、升级条、保护盾牌、徽章收集等游戏化策略，做到了海外教育类App下载排行榜首位，并且留存率和完课率远高于其他教育类App。

2018年，国内产品也开始加入游戏化元素，斯金纳箱是其中应用最广的游戏机制。

斯金纳箱本身是一个心理学实验装置，箱子里有一只禁食24小时的小白鼠和一个按钮，当小白鼠按按钮时，会概率性的掉落食物，一段时间后小白鼠学会了一直按按钮，并且行为消失的速度非常慢。

小游戏“海盗来了”就是斯金纳箱机制的案例典范，它通过不断转盘抽奖，概率获得奖励给岛屿升级，让用户“上瘾”。

案例：多多果园

拼多多是目前最火的社交电商项目，2018年用户数超过2亿。

我们发现：拼多多的首页新增了多多果园的入口，用户在多多果园浇水种树，完成后可以得到一箱真的水果实物。

本质上，这还是一个做任务赢水果的活动，但因为加入了游戏化元素，达到了留存、拉新、促单等多重效果，目前多多果园已经挤掉了原先的拉新神器“砍价免费拿”，进入拼多多首页十宫格第一屏。

与斯金纳箱机制类似，用户第一次进入果园时，可以连续多次领取水滴奖励，虚拟果树快速成长到50%的进度，满足了用户的“进步与成就感”和“所有权与拥有感”。

想要加速果树成长，用户还可以完成偷水滴、分享、邀请好友、浏览商品、下单等任务，获得额外水滴，产生更多附加用户价值。这一套机制和支付宝的游戏化产品“蚂蚁森林”类似，但虚拟游戏和现实的连接更加紧密，拼多多将其运用到电商领域可以算是神来一笔。

2018年第一周，是直播答题App的增长狂欢周。冲顶大会App一周下载量过百万，映客的芝士超人、今日头条的百万英雄、花椒直播的百万赢家等等也紧随其后，一场直播最高在线人数170万，答题人数突破130万。

当然，直播问答最终因为政策被禁。

但在垂直领域，问答裂变的增长策略开始展现越来越多玩法。

在海外，一款名叫TBH（to be honest）的App突然火了。

TBH会给你一个关于你和你朋友的问题，然后列出你注册了这个 App 的朋友，你选择的答案会匿名发给你的朋友。

就是这么一套简单的问答机制，配上激励分享，短短 3 天就“攻陷”了 美国乔治亚州的 3000 所学校，并在推出9周后就被Facebook以1亿美金收购。

而在国内，提供问答对战第三方小程序服务的轻芒在8月完成了IDG领头的数千万元A+轮融资，美团、新华社、军武次位面等都通过轻芒创建了问答对战小程序。

当然，以问答裂变策略为基础，增长黑盒也有一些自己的尝试。我们将问答的活动形式稍加修改，变成了一套精准涨粉的问答裂变策略。

案例：增长黑客排位赛

2017年，海报裂变的策略很火，增长黑盒也做了几次裂变活动，我们发现，虽然裂变涨粉人数可观，但是人群并不精准，大量的非精准的用户反而增加了运营成本。

有没有办法可以更精准的获取用户？

我们想到了“问答提高门槛+裂变获取精准用户”的形式。

7月，我们进行了一场问答裂变的mvp测试：用问卷网发布了一个增长黑客能力测试，一共十道题，答对7题以上即可通过，并在考试结果页，获得一张成绩海报用于炫耀。

这次6小时临时筹备、没有任何研发、仅靠问卷网和wetool筹备的问答活动，最终有近2000人完整参与，400多新增粉丝。

因为有试题的筛选，参与人几乎都是目标人群，充分说明了问答裂变的涨粉精准性。

有了mvp测试的正向反馈，我们将问答裂变玩法再做升级，制作了一款名为“增长黑客排位赛”的小程序（这里感谢风灵团队的技术支持）。为了在精准获客的基础上，尽量提高裂变质量，我们在答题小程序里特意设置了：

• 诱饵：答题通过，可以享受加入增长王者俱乐部微信群等福利；

• 全国排名、试题随机：每次考试从题库随机抽取10题，实时显示排名，提高刷题欲望；

• 入场券：新人赠送一张入场券，之后重考需要分享获得入场券；

• 考试证书：考试结束生成一张证书，用于炫耀和邀请好友；

• 送好友入场券：邀请好友，好友可以得到一张入场券。

如此，形成了一套“答题—对结果不满意—分享获得入场券—再次答题”的闭环路径。当然，在这些机制之外，最重要的是试题对用户有吸引力，才能获取精准用户，并且用户愿意主动转发。

比如：第二期考试主题为“在程序员眼里，你是坑爹or靠谱”，试题大多是产品运营应该了解的技术常识，但我们加入了很多工作场景，效果非常不错，用户表示公司的运营产品研发都在一起讨论。

比如下题：

老天开眼，老板终于同意拿出一笔预算来给公众号增粉。

你找了几个渠道来推荐你司的公众号，准备给每个渠道一个二维码，通过各自的扫码数量，统计每个渠道的增粉效果。

没想到你的想法被程序员无情地拒绝：“咱们是订阅号，实现不了。”请问他的这句话是：

• A.忽悠你，只有订阅号区分二维码渠道

• B.忽悠你，认证订阅号和服务号都可以区分二维码渠道

• C.大实话，只有服务号可以区分二维码渠道

仅靠两期排位赛考试，我们获取了1.2万小程序用户，分享率超过40%，在考试发布的一周内，裂变系数K>1，有近2000位朋友通过了考试。

这个数字看上去不大，但全部都是完善了职业信息的精准目标用户，最后被沉淀到我们的微信群和个人号体系中。

———— / END / ————