今天，大概有一半以上的时尚媒体都在疯狂报道的一个话题，就是有美国春晚之称的年度“维多利亚的秘密VS内衣秀”。昨晚，有185个国家和地区播放，超过5亿观众观看了这场年度盛宴。维密（VS）大秀稳稳站上了今年收视率最高的时尚秀节目。在N多人反复分析了今年出场的美女、美胸、美腿、美衣外，有谁知道这个靠8万美金起家的小小内衣店，是如何在短短30年里变成年营业额75亿美金、另全球女性为之疯狂的内衣品牌的？

1977年，罗伊·雷蒙德（音译：Roy Raymond）创立了内衣品牌维多利亚的秘密，这个毕业于斯坦福商学研究生院的小伙子因为在敞亮的大商场里给妻子买内衣感到有些囧，于是拿着从银行借来的4万美元和另外从亲戚朋友借来的4万美元，自己动手开了自家内衣店“维多利亚的秘密”。

他在帕洛阿尔托的斯坦福购物中心开了自己的第一家店后，很快建立了邮购商品广告目录以及另外三家分店。这些商店装修用了镶木板的墙以及招聘了热情好客的营业员，本意是为男性买内衣创造更舒适的环境。除了摆在架子上的女式内衣，墙上也贴满了各种内衣的海报供男性参考。

1982年，维多利亚的秘密(Victoria's Secret) 拥有六家店，四十二页广告目录和每年六百万美元收入总额的维多利亚的秘密品牌以四百万美元卖给了TheLimited公司。TheLimited公司保持了维多利亚的秘密(Victoria's Secret) 商店的个性化交易方式，并在八十年代的美国迅速扩大了品牌销售的区域。同时公司扩大了品牌的售卖产品，比如鞋，晚礼服，以及香水。邮购商品广告目录也更新了八次。

在开办维多利亚的秘密时尚秀之前，虽然维多利亚的秘密已经是非常受欢迎的内衣品牌，但其受关注程度远远不如今天。其能在短短的20年间，光速成长，不断创造新的历史，完全归功于其完美的市场营销手段。

1. 事件营销，内衣秀造势秀出品牌影响力

1995年，维多利亚的秘密举行了首场时装展，被全球媒体报导为“世纪内衣盛事”。在全美电视黄金时段播放，同时时尚秀邀请了多位特别嘉宾表演，吸引了各色的名人，娱乐圈人士。在当时，没人想过，会有人为女性内衣单独办一场时尚秀，更没人想过，看似单调的内衣，通过装饰品、附加衣物的点缀，竟然可以被打造成这样一场美轮美奂的视觉盛宴。维多利亚的秘密借此迅速打开全球市场的知名度。

1996年，维密在年度大秀里增加了FANTACY BRA的概念，即用价值连城的宝石制造一个价值过百万美金的梦幻内衣。由此制造了一个新的时尚话题，引起全城热议的同时，FANTACY BRA也成了每年VS秀场都会出现的天价内衣，让观众期待与难忘。

其中，2000年的Red Hot Fantasy Bra是史上最贵的梦幻内衣，价值1500万美元，由Gisele Bündchen佩戴。

2013年的RoyalFantasy Bra价值1000万，由Candice Swanepoel佩戴。

1999年，维多利亚的秘密制造了“超级碗”事件。在美国最盛大赛事“超级碗”中场休息中，26名超模创造性地将跑道作为T台走秀，VS一炮走红，通过策划事件实现了成功炒作。当天的网络直播引来150万人在线收看，甚至一度造成网站瘫痪。这也让媒体争相报道这场大秀，使得维多利亚的秘密在全球范围内一夕爆红。而在2008年，维密再次联手超级碗，其情人节系列广告在超级碗比赛期间播放，在该赛事所有广告中脱颖而出，一举夺魁，并且创下了超纪录的1.037亿人次观看数量。

一提起“维多利亚的秘密”，即使没有买过其产品，也一定知道甚至围观过其一年一度的维多利亚的秘密秀。与“超级碗”走秀的单次造势不同，VS秀从1995年一直延续至今，成为长期的持续的造势营销活动，已成为VS精心设计和有效运作的营销武器。从2002年以后，VS实现了在180个国家的网络转播，通过内衣秀在全球聚集起10亿粉丝。

2. 定位独特

在维密的市场宣传早期，其像其他大部分内衣公司一样，选用性感女星作为代言人或者模特。但是销售业绩却并没有大幅提高，究其原因原来是这个女星过于性感，与普通维多利亚的秘密的女性消费者的日常形象相距甚远。根据这样一个市场反馈，维多利亚的秘密弃用了原来的性感女星，而改用已为人母的名模Angel Alessandra Ambrosio担任代言，她作为妻子和妈妈温柔贤惠的特质帮助这个品牌树立了形象，让更多的消费者感觉到这个品牌离自己很近，甚至感觉亲切。而在历年的维密大秀里，更是有多位辣妈超模登台。在性感和平易近人之间，维多利亚的秘密成功实现了平衡，我们不得不承认这样一个事实，每个女人都想成为维多利亚的秘密一样的女孩。

Angel Alessandra Ambrosio已育有两个孩子

Miranda Kerr育有一子

VS 超模 Doutzen Kroes已是两个孩子的妈妈。

VS Adriana也已经育有两个可爱的女儿。

早期人们对内衣的定位仅仅为生活必需品，大多数女性内衣都是白色纯棉功能性产品，鲜有人考虑如何通过内衣展现女性之美。而VS并没有仅仅恪守传统市场的规则，而是将品牌的核心定位设定于“性感”、“时尚”、“魅力”，使女性消费者从内衣产品中得到的不仅是功能上的基础性满足，还可以通过美丽的内衣得到情感和精神上的满足，这为其日后的成功奠定了基石。

其更是细分目标客户群，将内衣使用者从女性，重新划分为成熟女性，少女，哺乳期妈妈等多个目标群。再根据目标群，将内衣再细分为运动型、性感型、前卫型等多个产品类别。而由此又进一步引发出周边产品，如休闲衣、睡衣、泳衣、香水等，使得VS成为了一个连贯的时尚性感产品线，紧紧抓住了不同年龄层、不同社会阶级、乃至不同文化及背景的女性消费者。

3. 渠道整合，电商互协

VS是最早将网络销售、连锁销售、以及远程邮购等多种销售渠道完美整合的时尚品牌之一。早在1985年，该产品就很聪明的用免费寄送产品目录和展示册的形式，让潜在客户可以通过电话或传真，远程订购产品。在没有网络的年代，这实在是一项非常聪明的营销方式。

VS在全球范围内的门店有1000多家，大量的连锁门店使得VS产品的可获得性极强，消费者能够非常方便的找到一家VS门店进行选购。由于女性内衣消费的体验性很强，实体门店在VS总的销售业绩中一直占据较大比例的份额。

随着互联网技术的发展，结合事件营销，其网络营销的运用可以说是炉火纯青。每一次年度秀几乎都会引起网络和电子新媒体的疯狂报道和转发，这使得品牌效应迅速得到几何数的扩大。而1998年，VS投资500万美元建立了官方销售网站，2006年线上销售额就进入美国综合类电子商务网站销售额的前10名。VS选择主推自建的B2C网站，一方面有利于控制与管理，另一方面有利于树立品牌的专业、高端的形象。

在网络销售中，一方面VS要求所有的产品尽量做到同码无误差，实行退货免邮费，免除了顾客的后顾之忧；另一方面VS通过建立客户数据库，对不同渠道的产品销售进行跟踪和分析，确定消费者购买内衣的地理和渠道差异，员工则根据专卖店、目录直邮或网购的数据库记录来决定不同渠道的产品分配，以提高效率缩减成本。

多渠道运作下的VS消费者数量大幅增加，多元化的渠道协同成为VS踢好临门一脚创造销售奇迹的重要推进力量。2013年其营业额为67亿美元，2014年营业额约为59亿美元，今年的财报因为距离维密的财年结束时间尚早，所以未能获得，但截止至今年5 月2日的一个季度里，其品牌总销售额为25.1亿美元，同比上涨5%。因此有分析家预估2015财年内，维密的营业额约为75亿美元。难怪可以一掷2000万美元眼睛都不眨一下办大秀啦~

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