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小编语：PharmaCare澳葆公司国际事业部总经理Matt Harris：聪明打造PharmaCare澳葆公司全球战略

澳大利亚的保健品以健康、天然和高效风靡世界。如何把澳洲人这些健康生活理念，透过不同文化不同背景，传到全世界，则是一个有挑战性也富有意义的事情。PharmaCare澳葆公司的海外战略一打响，就一发不可收拾，这要归功于整个海外部门的团队合作，和作为国际事业部总经理的Matt Harris，为PharmaCare澳葆公司打造的智慧、专业和健康的海外发展策略。

明智的选择在于脚踏实地，迎接挑战

Matt Harris英俊帅气，像极了英剧中的绅士，举手投足间尽显优雅气度。他是土生土长的悉尼人，对于这种崇尚自然和健康的生活方式再熟悉不过了。他把职业生涯的25年辉煌，都投身给了健康事业。

高中毕业的他，直接进入了工作状态。“从学校出来以后，我就做最底层的工作，从给公司各个部门的人送信开始。” 他说，这份工作虽然基础，但是比别人有更多的机会见到大老板。后来，基于广泛人脉关系的积累和对公司熟悉程度的加深，Matt真得迅速进入了销售部门。后来的商科学位，是在工作之余修得的。

万事开头难。一个了不起的职业生涯总要始足于进入职场的第一步。Matt给刚刚毕业的年轻人的建议就是，尽量更快地进入工作状态。很多学生高中毕业后不知道要做什么，而迅速进入工作状态是一个了不起的开端。开始了第一步，就要脚踏实地一步一步跟着往上走。Matt说：“我估计作为一个年轻人，我在某些地方打动了老板。老板给了我从底层做起的机会，这是真正学习公司如何运营的具体步骤，比如当时我在仓库运货、收发订单、售后服务等等，在销售岗位摸爬滚打了五年才踏足市场部，后来才进入管理岗位。”

Matt Harris把PharmaCare澳葆公司的年收益额从七位数，抬到了九位数，而这历经了他们所有人十年的时间。PharmaCare澳葆公司慢慢从一个主抓澳大利亚国内市场的保健品公司，进化成一个全球布局的澳洲保健品代表。

“十年前我们开始放眼海外。国际市场的前五年，增长的不是很快。最初的两千万海外份额，是最难的。之后的五年，PharmaCare澳葆公司加快了收益的速度。我们在海外市场看到了不逊于国内市场的潜力。在未来的两三年里，海外市场将会超过国内市场，这种机会我们绝对不会错过。”

海外市场总监的奋斗历程，与PharmaCare澳葆公司一砖一瓦稳步建立起来如出一辙。每一个PharmaCare澳葆公司新进入的国家，都要经历一个无中生有的过程。由于脚步走的稳，在海外市场的基石被打得非常牢固。“PharmaCare澳葆公司努力确保每一个产品的发行、每一次科技的创新、每一个广告的投入和每一个发售商的选择都是非常小心谨慎的。”Matt说。

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成功源自坚持和包容

怎样稳妥地把澳洲人喜爱的天然保健品介绍给世界其他地区的消费者，用Matt的观点来说，就是“坚持不懈”和“激情”。在思考海外市场的时候，PharmaCare澳葆公司一直在坚持以海纳百川、兼容并包的多元文化思想，来考虑海外发展战略。

“我们在把某些我们精挑细选的产品由澳大利亚介绍到海外的时候，也是经过慎重考虑定夺的。澳大利亚人对于一些保健品比较有选择倾向性的，但是这些产品未必就百分百适合海外消费者。我的策略是，试着寻找一些海外多元文化的人才，他会比我们清楚他们的市场更需要哪些类型的产品。根据这些情况，我们会因地制宜研发新的品种，专门去适应某一地区的市场特点。”Matt说。

“我的海外部门团队有27个人直接向我汇报。在选择这些人才的时候，我坚持要选择和PharmaCare澳葆公司充满正能量的企业文化一致的人们。这很重要。另外一点，找到与我们多元企业文化相一致的代理销售公司也很关键。我们的制胜法宝是出众的市场战略，我们制定的营销策略也以达到当地市场最优为目的，所以我们的代销合作伙伴也一定要可以和我们的目标相得益彰。”

所谓多元文化，就是指不同文化之间，互相接触与影响，导致彼此互相刺激、学习、融合的过程。把在澳大利亚成功的一套经营理念照搬到中国市场，一定是行不通的。这是所有澳洲企业寻求突破中国市场时一定要理解的概念。Matt就深谙其道。

“在针对东方和西方市场的时候，虽然做生意的一些至上原则，比如诚信、质量等，是相似的，但具体操作时的一些策略会有不同。比如，当我们讨论中国市场的时候，我们明白中国人口的众多，中产阶级的数量与日增加，并且迅速，这样，针对中国市场的战略就要和其他增长速度较为保守的地区分开。但是，无论哪一个市场，我们都要具体问题具体分析，找到熟悉本地市场特点的人才。我们要弄清楚中国人喜爱什么样的保健产品，然后针对他们的要求，再融合我们产品的质量、源头和创新因素。在中国广州，我们现在有办公室，有市场部。我们不仅需要在当地市场有当地人才为我们提供信息，也需要有中国人在我们悉尼的总部这里任职，这样，我们才可以深入洞悉什么是中国消费者最最需要的产品。”

中国市场的展望

最近，PharmaCare澳葆公司和中国互联网巨头网易旗下的网易海购签署战略合作协议。Matt对此次合作充满着信心。中国市场巨大的潜力，让每一个澳洲企业明白，和中国合作，永远不会是错误的决定。“我们有机会给他们呈现我们的主打品牌。鉴于PharmaCare澳葆公司旗下拥有超过25个品牌，我们需要告诉中国市场，我们不仅仅是普通的保健补给品公司，我们也是土生土长的澳洲促进健康事业的企业。双方的市场部门也会马上展开深度合作，共同规划未来的产品推广事业。”

“我们最近刚刚任命了中国区的总经理。我会常常去中国，见一些代理伙伴，去确保PharmaCare澳葆公司的企业文化能够和当地合作伙伴相融合，但是，没有什么比置身于我要面对的市场中更有意义了。我喜欢经常到中国瞧一瞧。”Matt说，“当然，语言是个障碍。”

在谈到与中国代销合作的时候，Matt说，目前他们没有遇到什么大的阻碍。他觉得，信任是关键，因此PharmaCare澳葆公司倾向于相信他们的所有合作伙伴。“我相信所有国际间合作都是以win-win（双赢）为目的，而不去计较你是西方公司还是东方公司。”

Matt认为，中澳自贸协定的签署，主要收益者是双方的消费者。虽然做海外代购的朋友们可能获利就不那么好了，但产品的价格会更加合理，更易接受，这最终还是让广大保健品拥趸者们受益的。“在过去，一个很让人崩溃的事是中国消费者不得不到我们当地的网站来购买产品，加上运费啊什么的，价格往往要比较高。现在，一切都好了。”

如今，Matt Harris已经在PharmaCare澳葆公司工作了超过十个年头，公司规模已经今非昔比，当年的送信小伙子也西装革履地坐在办公室回复来自世界各地的信件了。但是，提到成功经验，他依然觉得最初的时光，是今天成就的基石。

“虽然我们已经算是一个大企业了，但是我们依然以一个小企业的模式去思考问题。所谓，船大难掉头。如果我们以一个小船的角度来回应市场变动，我们可以更迅速地采取各种措施来面对各种问题。我们依旧可以无畏地去创新，去跳脱窠臼，打破思维边框。其次，我们可以经常召集员工，来一场头脑风暴，交换意见。每一个产品经理都有很高的自主权，因此他们可以在做出决定后迅速实施，这也是我为什么享受在这里工作的原因。我鼓励意见的针锋相对。我不会建议我们听取谁的意见只因为他是经理，我更希望能够得到我手下员工们的回馈、想法、建议。”

作为一个要天天和不同文化、不同背景的人们打交道的海外部领导，Matt Harris是智慧的。他觉得，人一定要享受自己做的事情，要不断渴望学习新的东西，这样才能够理解多元文化的特征，能够改变自身适应新环境，就像变色龙一样。“比如和一个年长的中国人谈话，就应该和一个年轻小伙子讲话的语气、态度不一样。年轻人也可以取得成功的，他们虽然在工作时间和经验上都相对匮乏，但是把握机会的能力一定要准备好。”就像Matt Harris一样，通过25年的努力，他一边前进，一边学习，如此种种的机遇，就一定不会从他眼前溜走。

素材采写：Krystal

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