【一德地产】卖房博弈论－如何顺利卖出最高价,加拿大一德地产微信公众号文章

卖房博弈论－如何顺利卖出最高价

博弈论 (Game Theory)，是研究具有斗争或竞争性质现象的理论和方法。为了达到各自的目标和利益，斗争或竞争各方必须考虑对手的各种可能的行动方案，并力图选取对自己最为有利或最为合理的方案。博弈论就是研究博弈行为中斗争各方是否存在着最合理的行为方案，以及如何找到这个合理的行为方案的理论和方法。应用在卖房交易上，就是找到一个最佳的方案，顺利的在当前的市场上卖出最高价。

图一：博弈帕雷托最优：博弈的平衡和最优解A或者B，优于C

在多伦多当前的火热的市场上，有些卖家可能觉得：“卖房还不容易吗？随便找个经纪，做做Staging，做做Open House，设个抢Offer的价格，等着到了日子收Offer选个出最高价的就行了”！果真如此吗？MLS的统计结果是有20%的房子不得不面对错过最佳销售周期，并被迫提价改成正常收Offer的事情；其实还有5%的房子因为卖方接受了不合理的最高价，而买方银行不接受，从而贷不到足够的贷款不能按时交接！

在售房过程中，卖家拥有第一资源房子本身，有第一主动权，因此在博弈中稍占优势。但也要明白这个优势有个时间限制：售卖过程越长，市场上新房源会越多，会流失更多的潜在买家。兵法云：“知己知彼，百战不殆”，房地产交易就如战场，作为卖家，建议要和经纪配合，制定一套完整的策略，找到最优解：顺利的在当前的市场上卖出最高价。

卖房的几个博弈要素

(1) 局中人 (players)：每一个有决策权的参与者成为一个局中人。简单来说，就是卖家、潜在买家以及其他待售房的卖家。

(2) 策略 (strategies)：每一个局中人的一个可行的自始至终全局筹划的一个行动方案，称为这个局中人的一个策略。对卖家来说，就是“卖房销售策略和计划”。

(3) 得失 (payoffs)：一局博弈结局时的结果称为得失。对我们的卖家来说，就是顺利的在当前的市场上卖出最高价。错过最佳卖房时间段、没有卖到合理的市场价、决策失误导致房子不能正常交接都认为是失败。

(4) 次序 (orders)：各博弈方的决策有先后之分，且一个博弈方要作不止一次的决策选择，就出现了次序问题；其他要素相同次序不同，博弈就不同。

(5) 均衡 (Equilibrium)：均衡是平衡的意思，均衡意即相关量处于稳定值。就是买卖双方都认可的成交价 [当前公平的市场价]。

下面是博弈论的指导下的一个可操作的卖房销售博弈、策略和计划:

A. 定价策略

定价策略包含两个部分：第一是要精准估价。精准估价技术含量高，还需要相当的经验和对市场走向的把握和潜在买家的分析。估价的方法有时会用到五种之多，但最终的结论都会归于同一个价格区间。这个是对市场价格走向敏感的地产经纪的工作。“房子是自己的好”，卖家的期望值总是比较高，人之常情。要提请卖家注意的是：1. 理性的看待估价报告；2. 不要轻信承诺可以卖到一个超高价格的经纪。房地产市场是个公平的市场，最终的价格是由市场决定的。谈判过程中真正能左右的价格幅度不会太大。

图二：定价策略

第二是在估价基础上如何叫价。叫价一般有三种策略，现在低价抢Offer是最常用的策略。不过状况一般的房子、位置有缺陷的房子、市场淡季，或者最近周围多个房子抢Offer失败，就不建议这种策略。而在某些社区对价格非常敏感，高叫价的房子经纪约看的都不多，那么高价钓鱼的策略就不可取。

图三：不要高价测试市场：损失时间与金钱

B. 市场策略

市场策略是定位和分析潜在买家的构成和心理，让尽可能多的潜在买家知道我们的房子已经上市、了解房子的卖点和优势等。虽然90%以上的成交都是通过MLS这个大平台，但在社交平台、本地社区内的推广和口口相传还是很有必要。同时多去看看同区内其他在售房源，分析比较，对定价和谈判做相应的调整。市场推广需要一定的时间，开始的早些收效大些。另外如果统一收Offer，尽量避开节假日、宗教日等。

图四：市场推广

C. 管理策略

管理策略是指对所售房在上市前后的一整套行动方案，包括计划时间表、允许约看的时间、房间的布置、前后院的定时维护，甚至可以详细到房间温度湿度的设定等，在短时间内给潜在买家最佳印象，争取收到最多的Offer。需要注意的是要多询问卖房经纪对买方经纪和Open House来的客人的跟踪反馈意见，及时与卖家经纪调整谈判策略和定价策略。

图五：售房管理流程

D. 谈判策略

谈判策略是对谈判过程中可能发生的各种状况的应对：收不收Bully Offe？收到Bully Offer怎么办？房子约看的次数和质量没到预期，要不要更改收Offer的日期？收Offer的日期没有Offer后续如何处理？有Offer但价格、交房日期不理想怎么办？多个Offer是不是一定要接最高价？这些都要预先设定，及时调整。

综上，卖家要明白这个卖房这个过程是所有局中人追求各自利益最大化的博弈游戏。作为卖家要“有理,有利,有节”：首先要正确估价定价，说服潜在买家和自己为何可以卖高价；二要维护自己的利益，尽可能的在短时间内顺利卖到最高价；三要适可而止，有所节制，不能为了意气用事，错失好的买家。明白了这个道理，制定好了策略，那就稳坐中军帐，兵来将挡，见招拆招，外加10%的好运气，把握十足会顺利的卖到最高价。

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