在销售的过程中存在着这么一个问题,那就是客户对销售人员大多存有一种不信任的心理！他们认为从销售人员那里所获得的有关商品的各种信息,往往不同程度地包含着一些虚假的成分,甚至还会存在有一些欺诈的行为.于是,就有一些客户在与销售人员交谈的过程当中,认为销售人员的话可听可不听,往往不太在意,甚至抱着逆反的心理与销售人员进行争辩。所以,在销售的过程中怎样迅速有效地消除顾客的顾虑,对销售人员来说是十分必要的.因为聪明的销售人员都知道,如果不能够从根本上消除客户的顾虑,交易就很难成功.
一位金牌销售人员曾说过:作为销售人员,你不是要打动客户的脑袋,而是要打动客户的心.因为心是离客户钱包最近的地方,是客户的感情.脑袋则是客户的理智,也就是说合格的销售人员要通过打动客户的感情,让客户产生购买的想法.
客户没有时间和精力去辨别销售人员的真伪,所以很容易把所有的销售人员"一棍子打死",认为凡是搞推销的人都是骗子,遇到销售人员就躲着走,怕自己被骗.
一家厨电门店的Y小姐说:"许多客户来了走,走了又来,然后甩下话:'你给我降价我就在你这儿拍!'我们这个行业是怎么了?如果客户去的是一家饭店,恐怕他绝对不会说'你给我降多少钱我就在你这里吃,否则我就去另一家了',如果真有人这么说,别人肯定会笑他是从外星球来的,但在我们这里,不讨价的人反而像从外星球来的……"
其实说到底,客户还价还是因为怕被骗,因为烟机、灶具给客户的印象是暴利行业,即使你报出底价,客户也会认为其中还有很大的水分.
让客户产生这种心理的原因在于促销做得有些过头,比如原价1万元的三件套厨电用具，没几天就优惠到2000元,或者随便找个理由就打个八折.此时客户就会想:一定是产品本来就值几百块,不然怎么会降这么多?看来他们平时赚了客户不少钱,我一定不能被骗.客户一旦产生了这种心理,就会产生你的价格越低,他反而越怀疑的现象.
客户要的是质量好的产品,同时还要感觉自己买得实惠.如果客户刚从你手上买了产品,到你的竞争对手那里一看,你卖给他的东西只要一半的价格就可以买到,你从此就成了反面教材.
许多客户都怕被骗,面对销售人员,他们表现得很谨慎,浑身上下都充满警惕,就怕掉进销售人员的"陷阱".对待这种客户,销售人员不要急于求成,你说得越多,客户反而越怀疑,曾经被骗的经历会让他们对眼前的你产生不信任的感觉.你一定要找出他无法接受你推销的产品的真正原因,想办法消除客户的心理障碍,让自己成为客户的朋友,这样客户才会和你合作.
通常,客户怕被骗的心理会让你们的沟通产生障碍,但同时也会给你带来机会.这种客户常常是想买产品,但是他们总希望你能把价格降了再降,所以会找同类商品如何优惠的说辞来刺激你,你在与客户交谈时要让客户了解,任何一种商品都不可能在各方面占优势,你要重点告诉客户他买你的产品能获得什么好处,以此来满足客户的需求和减轻他担心买贵的顾虑.如果有什么优惠活动,也要提前通知客户,把利益的重点放到客户身上,让客户觉得自己获利而不是被骗了.
还有一部分客户是担心商品的质量或功能,对商品没有足够的信心.此时,你不妨直接对客户说出产品的缺点,这比客户自己提出来要好得多.
销售人员在销售的过程当中,要尽自己最大的能力来消除客户的顾虑心理,使他们觉得自己所购买的商品物有所值.首先需要做的就是向客户保证,他们决定购买的动机是非常明智的,而且钱也会花得很值;而且,购买你的产品是他们在价值、利益等方面做出的最好选择.
在销售过程当中,顾客心存顾虑是一个共性问题,如不能正确解决,将会给销售工作带来很大的阻力.所以销售人员一定要努力打破这种被动的局面,善于接受并巧妙地去化解客户的顾虑,使客户放心地去买自己想要的商品.顾虑是心与心之间的一条鸿沟,填平它,销售人员才能到达成功交易的彼岸.
