杨思思 Sinead Yeo 

亚洲区总监

悉尼会议奖励旅游局

深耕中国市场 直击客户需求

自从2004年起，悉尼会议奖励旅游局就针对中国以及亚洲市场投入大量的精力。

在过去的12年里，我们日渐壮大，最初我们只在亚洲设立了一个业务代表，调查研究奖励旅游的核心客户和他们所从事的行业，并与行业伙伴、主要分销平台建立关系网络，到如今，在上海建立了办公室，拥有一组专业的中国团队。

来自中国的业务不断发展壮大，澳大利亚官方入境数据显示，在截至2016年9月底的12个月中，从中国入境澳大利亚的人数大约在117.5万，这个数据比2015年同期增长了21%。

在这样一个增长趋势下，各大航空公司都争相增开了从中国各地到澳洲的直飞航线，更多的目的地竞争对手也开始介入中国市场，同时更多的企业客户，也越来越多想把公司的会议和奖励旅游放到海外来举办。

中国市场发展迅猛，市场客户的要求也越来越挑剔，他们对新的目的地以及各地所提供的支持更感兴趣，他们的旅行诉求和品味日趋成熟，他们越来越在意“物有所值”的旅行消费观，更追求谁能提供独一无二的会奖建议和设计。每个客户都希望，他们的旅行经历比其他同行公司的更出色，为人所津津乐道。各大会奖目的地，为了能在竞争中独占鳌头，不得不加大支持力度，提供更多的增值服务和优惠。

为客户准备有效提案时，要考虑的第一个因素也是最基本和最重要的：聆听和明白客户的诉求。在这里有好几个关键领域需要考虑到：

明确客户这次活动的目的，他们办奖励活动的动机和通过这次旅行所希望达成的结果，目标是什么？只有知道了这一点，我们才能在设计旅行线路、行程、活动安排，甚至营运方面，安排合适的元素，不偏离客户期望的核心。

了解客户的预算范围也很重要，这将有助于我们初步了解什么是可行的，什么是不可行的，帮助我们在提案中避免或减少任何超越预算的情况。

调查和理解客户的企业文化。例如，有些公司可能对慈善活动和提议很感兴趣。如果是这样，我们就可以联络当地的慈善组织，为客户提供一套合适的、新颖的慈善活动计划。

聆听客户对活动安排的关键性喜好。他们是想要参与很多旅游项目，还是很多自由活动的时间？有没有商务会议和正式晚宴的环节？哪个环节是他们的亮点？这些信息将有助于目的地在建议书中，更准确的设计节目安排，带出客户所期许的活动亮点。

对于活动的目的、需求和预算等有了充分了解后，客户不同，对应政策及方案也不同，如一线城市和二三线城市客户，我们可以提供不同侧重点的方案，对旅行社也如此，提供不同侧重点的培训。

在提出任何初步方案或建议后，我们会跟进客户，请他们提出意见反馈，然后再修订和细化我们的建议书，设计出符合客户兴趣和个性的方案。

除了以上客户的需求， 我们也不能忽视主要合作伙伴在分销渠道中发挥的关键作用，如会奖旅行社、批发商、活动承办公司、目的地营销公司或是地接社。他们在活动的整个环节中起着重要的作用。跟他们以及行业内的其他伙伴保持高度的沟通，分享成功案例和最新产品信息，以及共同了解市场和客户群体的变化需求都很重要。

和当地供应商保持长期的良好沟通关系，建立及不断完善更新新州产品的资料库。而且，对于超大型团队或有特殊需求的客户，我们也善于整合供应商资源，拉主要的供应商们一起参与，brain storming脑力激荡，提供一些特色惊喜。

行业内的战略合作很重要。悉尼，新南威尔士州，以及州政府下的各个机关的合作也很重要。因为这些伙伴和机构很可能就是重要的渠道，可以为一些非常规特色亮点活动去申请实施并获得批准，这些活动往往是前所未有的创举，对悉尼作为会奖城市的定位和口碑有着里程碑式的意义。我们在悉尼曾经建议并帮客户实现的某些开创性活动，这跟新州和悉尼相关政府机构的大力支持是分不开的。

要持续保持客户对我们目的地的兴趣和需求，了解和学习其他对手目的地的最新动向，以及追踪客户在其他目的地的活动内容和信息也很重要。同时广泛听取行业领袖的反馈和建议也是必不可少的。所有这些都有助于我们走在业务和发展趋势的最前沿，并尽可能保持最具特色的创意。

在此，我们也想与大家分享一个信息：悉尼国际会议中心将于2017年1月正式开业，届时将成为澳大利亚市中心区域最大且完善的会议中心，其所处的达令港区域将重新焕发勃勃生气。悉尼已蓄势待发，我们期待迎接更多来自中国企业的会奖团队。各位朋友，悉尼见！