作者：康熙师爷

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99%的marketing，都很可能遇到过这些问题：

• “客户说我们产品太贵了，怎么办？”

• “A公司又开始降价促销了，怎么办？”

• “B公司的低价我们做不到，怎么办？”

• “销售业绩这么差，领导还不肯降价，怎么办？”

  ……

在初级的marketing手里，降价似乎是唯一的武器。

高手会如何解决这类问题呢？

今天就来讲个新套路：设置参照物。

凡是被用户嫌贵的产品，都是参照物错了。

人们如何判断产品是否太贵了？

主要有三种方式：

第一种是价格对比。

• 场景1：我上次买的时候才80块钱，这次怎么卖100？太贵了。

• 场景2：另一个网站只卖80块钱，还有赠品，你卖100太贵了。

第二种是价值对比。

• 场景1：材质看上去不太好，还要卖100块钱，太贵了。

• 场景2：你的品牌又不知名，怎么还要卖100块，太贵了。

第三种是预算对比。

• 场景1：刚发工资时，吃顿饭100块，不贵；月底没钱了，吃顿饭100，太贵。

• 场景2：一件衣服1000元，月薪5千的人说太贵了，月薪5万的人会说很便宜。

这就是价格的真相。

用户其实是通过对比来判断的，而不是理性的分析。

既然有对比，那么就一定存在参照物。

凡是被用户嫌贵的产品，都是参照物错了。

让用户按照你选的参照物做对比，这才是牛逼marketing的秘密套路。

如何才能让用户选对参照物呢？

这要因人而异。

针对不同的人群，需要采用不同的策略。

第一种人，通过价格对比来判断是否贵了。

参照物的策略：利用价格锚点。

放一个价格更高的参照物，让消费者觉得你的产品不贵。

这个参照物就是价格锚点。

锚点应该去哪里找呢？

方法1：把市场价或历史价作为锚点。

这种方法最常见，产品促销价的旁边，往往会放一个很高的历史价或者市场价。

方法2：把店内的高价产品作为锚点。

不少店铺会在醒目位置，放一个很贵的产品，一年也卖不掉几件。这种产品的目的，就是为了衬托店内其他产品很划算。

方法3：把其他公司的产品作为锚点。

其他产品，可以从竞争对手那里找，也可以从其他行业找。

给你举个例子：

在《5分钟商学院》里，你只需要用和朋友吃顿饭的钱（一年199元）、和洗脸刷牙的碎片时间（每天5分钟），就能系统学到最经典实用的商业基础知识。

在这段营销文案中，就放入了两个锚点，一个是【一顿餐费】，另一个是【洗脸刷牙的耗时】。

通过这两个锚点，衬托出课程便宜、耗时少的两个优势。

方法4：把子分类作为锚点。

所谓的子分类，比如说，不同的套餐、不同的配置、不同的设计等。

• 例1：单品价89元，套餐价99元。此时，套餐价就会显得非常划算。

• 例2：低配版89元，高配版99元，两者一对比，高配版的销量就上去了。

• 例3：常规款89元，定制款99元，让个性定制的价格更接地气了。

• 麦当劳是这方面的老手了，它的菜单上永远放着各种套餐组合，让你觉得不买套餐简直亏大了。

第二种人，通过价值对比来判断是否贵了。

参照物的策略1：利用光环效应。

光环效应，是一种心理学现象。

一个物品的某方面一旦给人以非常好的印象，人们对它的其他方面，也会给予较好的评价。

简单讲的话，可以理解为以偏概全、爱屋及乌。

明星代言，就是最常见的一种光环效应。同样的产品，有了明星代言之后，就似乎变得价值更高了。

利用光环效应，可以提高产品的价值，从而让消费者觉得物有所值，甚至物超所值。

除了明星代言之外，还有不少方法能够产生光环效应。

• 傍名人：书籍封面上的名人推荐语、餐厅里的名人合影照、朋友圈里的马云马化腾。

• 傍品牌：走高端路线可以将店开到LV旁边、走平价路线可以将店开到Zara旁边。

• 傍成就：销量连起来可绕地球一圈、曾获得某项国际大奖、曾策划过某知名案例。

• 傍设计：好的外观设计，能够提升产品档次，这是毋庸置疑的。

方法很多，就不再一一举例了。

值得一提的是，饥饿营销也属于一种光环效应。

限量发售、黄牛炒号、一抢而空，这些都给人造成了热销的印象，也就悄悄提高了人们对产品的评价。

参照物的策略2：利用禀赋效应。

禀赋效应，同样是一种心理学现象。

一旦物品被认为是自己的，就会提高对它的价值评估。

比如：

在钓场里，自己钓上来的鱼，往往愿意花更多的钱买下来。

亲手制作的蛋糕，会觉得它更好吃，也会高估它的市场价。

绝大多数的司机，都会认为自己的驾驶技术比平均水平高。

……

这些现象，都是一种禀赋效应。

该如何运用呢？

最经典的案例，就是小米的参与感。

让用户参与手机设计，提高了参与者对手机的评价。而这群人，又是手机发烧友，在各自的圈子里属于意见领袖，他们给出的好评，带动了更大范围的口碑。

因此，如果想提高用户对产品的价值评估或者好感，可以先让用户觉得这个产品是他的，比如免费试用7天、比如DIY、比如个性化定制、比如参与感。

第三种人，通过预算对比来判断是否贵了。

参照物的策略：利用心理账户。

这一类的消费者，因为价格超出了他的预算，所以觉得产品贵。那么，解决方法就是提高预算。

怎么提高呢，这就要运用到心理账户了。

什么是心理账户？我们来看个小实验。

场景1：

你提前买好了演出门票，出门前发现把票弄丢了，价值1000元，请问你还会去重新买票看演出吗？

场景2：

你没有提前买演出门票，但是出门前发现把购物卡弄丢了，价值1000元，请问你会去买票看演出吗？

在第一种情况下，绝大部分人都选择了不去看演出。

但第二种情况下，绝大多数人却选择了会去看演出。

同样是丢了1000元，做出了完全相反的决策。

这就是因为心理账户。

人们在不知不觉中，会将消费进行归类，建立不同的心理账户，并分配好各自的预算。

比如我的心理账户是这样的：

吃饭、逛超市属于日常消费账户；

看演出、周边游属于娱乐消费账户。

假如上半年周边游花钱超支了，会导致我下半年不再逛超市了吗？

并不会。

但是我会减少看演出的预算。

不同的心理账户之间，影响力较小；同一个心理账户内，相互影响力较大。

因此，当消费者的预算不足时，可以引导他切换到另一个预算充足的心理账户。

脑白金就是这方面的高手。

它的广告效果为什么好？

其中一个重要原因就是，选对了心理账户。

脑白金作为保健品，本来属于健康管理账户，但是它把自己放到了礼品账户中。

这样做的好处非常明显。

首先，送礼账户的预算一般比较高，花钱决策也容易。

而且，在健康管理账户中，药品、医院、健身等消费项目占据了很大的份额，保健品并没有强竞争力。

这就是利用心理账户的典型案例。

最后总结下今天的文章：

1. 用户嫌贵的真实原因是什么？

是因为参照物选错了，因为用户是通过对比来判断产品的价格，而不是严谨的分析成本。

2. 如何选择合适的参照物？

要因人而异。

第一类消费者：通过价格对比来判断产品是否贵了。

参照物的策略是：利用价格锚点。

第二类消费者：通过价值对比来判断产品是否贵了。

参照物的策略1：利用光环效应。

参照物的策略2：利用禀赋效应。

第三类消费者：通过预算对比来判断产品是否贵了。

参照物的策略：利用心理账户

另外，一个产品可以同时使用多种策略，因为消费者也有可能会做多方位的对比。

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作者：康熙师爷，人人都是产品经理专栏作家。公众号：康熙师爷，专注于“有用、有趣、普适”的套路。

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