作者：紫衣书生

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12日，在美团上看到一家叫来自星星的E.T烤肉饭的店，评价颇高；刚好没有可用的美团红包，所以我顺手打开了饿了么，发现他们家依旧在推荐榜的前几位，评价颇高，订单量也很高。

当天中午，我就点了他们家的外卖，感觉还不错。

下午，他们的客服通过饿了么的订单手机号加了我的微信，说是有优惠和红包定期派发——我觉得可能又是一个红包群吧，多进一个群逛逛也是一件不错的事。

结果一进群，发现这还真的不是一个普通的外卖红包群——步步遵循“AARRR”转化漏斗模型，难怪他们的订单量和好评量能那么高！

接下来我给大家好好的分析一波，他们是如何运用“AARRR”转化漏斗模型进行运营，成功地转化了一波又一波的用户。

一、“AARRR”转化漏斗模型

1. acquisition获取

第一步是获取用户，即通过包装产品与增加曝光量，提高与用户接触的机会。

他们的做法是：

• 对各个展示图进行了同一调性的修饰，变得可口动人，激发用户的食欲；

• 购买推荐位，将自己放在美团与饿了吗两大外卖平台的推荐位的前几名，增加产品的曝光度。

2. Activation激活

第二步是激活用户行为，我在这里把激活理解为激活期，通过在这段时间内的一系列简单奖励的引导，引导用户下订单，获取良好反馈，当用户下单超过三次时，即视已完成用户行为的激活。

注：据有关调查分析，用户对一个东西使用次数超过三次，并获得良好反馈时，易对该东西形成依赖心理。

他们的做法是：

• 通过客服加新用户微信，拉用户入红包群，每天早上10点定时发放限量红包供用户抢；

• 抢到红包的用户（一般都是熟悉的老用户）可根据对应的金额尾数，在完成外卖订单后领取超值福利或返现；

• 未领到红包的用户（一般为还未养成习惯的新用户+其他老用户）则可以在下单后，在对应外卖平台附上好评，获得现金返现；

• 而团购数量达到10份的用户（群内大客户），可享受一份免费的优惠。

通过步步引导，对用户进行差异化管理，促使新用户进行复购。

3. Retention留存

第三步为用户留存问题，关于如何管理用户，促进用户留存，提高活跃度。在这里是指如何维系微信群里的用户，以及用户好感，提高用户在两个平台上的外卖下单量。

他们的做法是：

3.1 建立一套大家都奉行的规则

我们可以理解为社群规则，即建立大家共同认可的长期目标与价值观。

这里以提供更多优惠服务为目的，降低大家的午饭开销（毕竟CBD周围的餐饮店都较贵），并体验抢红包的乐趣，但不打扰大家在其他时段的正常生活。

具体表现为：禁止大家发广告，当然更多可能是不希望优惠活动的效果受到影响。

3.2 对用户进行差异化管理

（1）红包主要是面向老用户，因为他们对社群发福利的时间敏感度高，更容易抢到红包获取超值福利，这是门店对老用户的回馈，也是在促使新用户向老用户过程的转变。

（2）发好评返现的优惠主要是面向新用户+其他老用户，新用户对社群发福利的时间的敏感度还未形成，难以抢到红包，所以通过让新用户发好评获取返现的小活动，可促使用户下单购买；同时也是对其他老用户的回馈。

（3）买10送1主要是面向大客户，这是一种只存在CBD的客户。下单的人一般都是公司里项目组的成员或同部门的成员，刚开完会或中午下班，大家一起叫个外卖啥的。

3.3 做好反馈，打造信任感与口碑

将每天抢到红包并下订单的用户获取优惠的情况信息（如返现的微信红包截图）及时发到群中，做好反馈，提高大家的信任感。

4. Revenue变现

变现这一环节就略过啦，毕竟是外卖，用户引导下单到留存的过程都是在变现。

5. Referral推荐

推荐是让用户成为共同体，对产品有认同感，归属感，愿意站在产品的角度为产品做推荐。

他们的做法是：

为没有抢到红包的用户提供可通过发好评获取返现的机会。新用户为了获取返现而发好评推荐，在这个过程可能会有抵触心理，但对于已经形成认同感的老用户来说，却是一件水到渠成的事情；并且当好评度较高后，因为有微信群这一渠道，一些老用户也会拉好友入群一同享受福利。

该店通过这样的方法一步步引导用户，留住用户，促成用户分享，形成一个完美的闭环，使得他们在美团与饿了么上的好评度高达4.9分，月销售量达到8000+。

当然好的运营也要有好的产品做支撑，这里我也顺道分析了他们产品成功的关键。

二、产品成功的关键

1. 产品质量好

好吃，刚做热乎，体验佳。这是刚需，是撑起整个门店其他内容的前提。

2. 产品品类

（1）打造品牌产品

依靠美团与饿了吗的销售数据，结合盈利效果，推出热销产品，促进用户购买，这类产品往往是门店利润最高的产品，即符合用户需求，又符合门店利益要求。

（2）多重SPU产品组合满足用户的不同需求

一般门店只提供SKU供用户选择，用户需要自行搭配，即消耗用户的时间成本又消耗用户的思考成本，不利于转化率的提高。

而该门店提供数量适当的SPU组合产品，即降低了用户的时间与思考成本，又能获得潜意识上“这是组合套餐会便宜一点”的反馈，可大大提高转化率。

（3）多重优惠活动满足不同用户需求

优惠活动，满足用户占便宜的心理需要；而多重优惠活动可供选择，可满足不同消费能力的用户。

对于CBD里的小职员可能因为工资不够高，更倾向于选择优惠力度大但饭量一般的餐；而对于高管，因为工资富余，可能会更加看重饭的质量，他可能会选择饭的质量更高，优惠力度小的餐。

3. 产品服务好

快递服务提前到达，远超预期（给予用户惊讶感！）

在CBD区，快递服务是个痛，一般12 点要吃饭，11点就得叫外卖。他们家却能做到11点半叫外卖，11点55分外卖就已经送达了，体验远远超过其他门店。

所以说，只有好的产品加好的运营，才能使公司更长久的发展。让你的用户尖叫，并维系好你们之间的关系，才能让他们为你的产品买单。

今天的分享就到这啦，谢谢正在阅读的你，希望能有所收获！

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