2015年还有明天1天就要结束了，这一年来，不少圈友问到的一些问题，维尼整理和总结了自己的经验分享给大家。就算是2016年的新年礼物吧~~~

询盘跟进的态度：快，准，稳

快：收到询盘之后最好在1-30分钟内给出答复！尽管你还不知道怎么去准确的回盘，那也客户先回复客户：我已经收到您的询盘，我将需要花一些时间check您的问题，才能给予准确回复。 这是对于客户的基本的尊重，一问就得到回复是客户最喜欢的，尤其是真正着急找货的客户，这时便能抓住机会。

准：这个要求业务员应该是比较老练的，需要在短时间内做出准确的回复，赢得客户的信任。

稳：就是心态不急躁，该怎么回就怎么回，不要客户说我要下500万就开心的忘了价格底线。


询盘的报价技巧：

从接到一个询价开始，不需要急着报价。

1、了解客人背景，实力，销售模式等等，也就是客户评估。这种很重要，有时间还是要先了解客户。

2、问清楚他对产品的要求，包装的要求，可能的数量等等，可以电话，也可以邮件，我倾向于用电话或者语音方式，比邮件更即时，主动，并且更有利于向客人展示自己。在对客户有个基本了解的情况下，甚至可以向他建议其他更适合他的产品，这个比较讲经验，比如说我做美国市场的，我可以告诉客人我的价格是合理的，并且建议他在美国的零售价是多少，美国市场上都谁在卖这些产品?，或者说我的价格是含彩盒，并且是可以通过摔箱的测试的。

这个过程是很重要的，是象客人展示你的专业性的宝贵机会， 英语 蹩脚不要紧，要把产品的术语记好基本没问题，在打电话之前先想想要问什么问题，客人可能会问什么问题，最好写下来。如果客人愿意和你聊，还可以简单讲讲自己公司的历史和经营理念，树立自己供应商的形象。反正就是要给他一个除了价格之外，选择你做供应商的理由。所以，报价前先问问清楚，目的嘛是综合的，有问题要多问，没有问题就创造问题去问。

3、确定报价，刚入行的时候，总是以公司给的最低价去报，一来方便，二来怕客人觉得价钱高。其实别说美国欧洲，就是中东，非洲都有不同层次的市场，比如阿联酋，面对本国人和菲律宾劳工的消费市场就是泾渭分明，完全不同的市场。了解客人的市场定位，就可以在价格和品质之间找到一个平衡点。很多客人如果对你有信心的话，根本不关心价格高5%甚至于10%，你的产品他拿回去是翻着倍在卖，对你来说10%可能是大部分利润，对他来说之是利润里的10%，用我客人的话来说就是:当买了个保险。关键是他觉得这钱花得值得。

4、制作报价单。尽量整洁美观，看着舒服，避免用多个字体，重点词可以使用加粗，红色或者蓝色标注。

5、事后跟进，还是语音为主，继续强化他的认识，顺便了解他的运作规律，采购计划，销售计划等等。比如问他什么时候下单啊，如果他说我已经报给老板了，那你就大概知道他们的决策程序;如果他说别急，我厂们到下半年才考虑，那你也可以分析出他们的采购时间表等等。反正这些信息都是有用的，哪怕他最后不下单，这些经验在面对下个客人的时候还是有用的。谋事在人，成事在天。生意不能勉强。

送样之后不回复的原因：

1、客户只需要样品。有些客户可能只是要你的样品放在展示柜台作为展示给他的客户看，如果有订单了可能客户会来找你。这种客户目标清晰，你再多说也不管用。

2、客户是代理商。客户需要拿你的样品给他的客户去看，他不能够做主是否要你的产品，决定权在终端客户手上，不过你可以多多联系这类客户，他们手上客户比较多，每次客户有需求他都想起你就最好不过了。

3、客户对样品很不满意。你的样品品质让客户无法信任你们公司，所以客户不愿意再理你。这种情况下就要想办法让客户给予反馈，道理是不好在哪里。

4、客户拿你的样品去和原本的供应商谈条件。这类收集样品的客户真的很可恶，很多客户紧紧只是为了做档案资料活着拿去和原有供应商谈条件，一点诚意都没有。但是也需要时常跟进，如果他和原供应商合作破裂，你还是有机会的。

5、客户无法接受你们公司的其他条件。样品客户比较满意，但是你们公司之前开出的订购数量、付款方式之类的客户可能不满意。给客户发邮件询问情况，告诉他你们会配合他解决问题，希望能够继续交流。

6、客户拿样品去做检测。对于很多产品来说，客户肯定要测试产品的成分之类的，不同的产品花费的时间不一样，没有拿到测试结果之前客户不理你也很正常。耐心的等待，时不时发一封邮件给客户。

总之，遇到客户不回复的情况要冷静，分析客户不回复的原因，旁敲侧击的从客户处了解客户的真实想法。即使得不到回复也要持续的跟进客户，毕竟我们不能把拿到订单作为唯一目的，做生意什么事都有可能发生。有订单最好，没订单也要保持与客户的友好联系。

外贸催款技巧：

一、外贸催款要“钻”，要有穷追不舍的精神。

对债务人(业务当事人、主管负责人、财务负责人)要实行“三紧跟”的战略，即紧跟在办公室里，紧跟在吃饭上厕所的后面，紧跟在下班回家的途中。虽说有些过份，不得已而为之啊！滴水石穿，绳锯木断，有时确也起到了“功夫不负有心人”的作用。

二、外贸催款要“柔”。

从道义上讲，欠别人的款，心有歉意，理应对债权人礼宾相待。但不少欠债单位，有的对你板着老脸，有的对你不屑一顾，有的甚至不让你进门！收债人此时就得屈尊就下，用兵之计，攻心为上，说尽人间好话暖语，赔上一个真诚的笑脸，对那“三种人”实施“情感投资”，精诚所至，金石为开。

三、外贸催款要“韧”。

清收欠款是一项长期艰苦的业务，催款人要有一种坚韧不拔的毅力，哪怕别人无理地把你象打发乞儿一般，也须忍辱负重，坚守阵地。临阵逃脱，则会前功尽弃。看见了一丝曙光，决不放过机会，同时要学会诉苦，不能同情对方，相反要让对方同情。

四、外贸催款要直接。

催款不是什么见不得人的事，也没有什么妙语，最有效的方式就是有话直说，千万别说对不起，或绕弯子。

五、外贸催款要知根知底。

在采取行动前，先弄清造成拖欠的原因。是疏忽，还是对产品不满，是资金紧张，还是故意，应针对不同的情况采取不同的策略。

六、外贸催款要找初始联系人。

千万别让客户互相推诿牵着鼻子走。

七、外贸催款要避免行为过激。

不要做出过激的行为。催款时受了气，再想办法出出气，甚至做出过激的行为，此法不可取。脸皮一旦撕破，客户可能就此赖下去，收款将会越来越难。

八、外贸催款要不怕因催款而失去客户。

到期付款，理所当然。害怕催款引起客户不快，或失去客户，只会使客户得寸进尺，助长这种不良的习惯。其实，只要技巧运用得当，完全可以将收款作为与客户沟通的机会。当然，如果客户坚持不付款，失去该客户又有什么大不了的?

九、外贸催款要当机立断。

及时中止供货，特别是针对客户“不供货就不再付款”的威胁，否则只会越陷越深。
十、收款时间至关重要，坚持“定期收款”的原则。
时间拖得越久，货款越难收回。国外专门负责收款的机构的研究表明，收款的难易程度取决于时间而不是款项金额，2年以上的只有20%能够收回，而2年以内的欠帐80%能够回来。

做到“引导客户”的技巧：

1. 当真： 意思是首先你必须把自己催眠，有一种叫“情绪”影响，只有你对自己的产品或者价格有信心才能感染到客户，这就是情绪引导。

2.询问：一般询问的人占有主动权，问不是乱问，要根据客户的需求来问：收到询盘，问问客户的具体需求，对价格的要求，需要多少数量，是不是需要特别工艺？交期有没有要求，付款方式哪种比较方便？ 等等，通过询问来进一步了解客户的需求。

3.建议：当价格谈不拢， 你要怎么办？我们老板说了 ，这个是最低的价格了，实在不能降了！于是卡在价格这里。给客户个建议：如果你们订单增加100套，我们给你们优惠5%，怎么样？这个价格没有问题，不过需要你们100%TT发货前付款，您看怎么样？这个价格实在是很为难，要不这样吧，我们用另一种工艺降低成本，您先看看样品如何？建议是化解问题的润滑油，也是把客户握在手中的利器。

4.解决：有时候并不是一帆风顺，出了问题的时候需要积极解决，比如说一批货出现了问题，要积极去应对，在第一时间做出反应，表示重视，抢在客户之前提出解决方案，为什么呢？一个因为我们自己提出的解决方案肯定是有利于我们自己的，二来是客户对于积极的回应会颇有好感，兴许做出些让步。出现问题的时候先稳住客户是最重要的，只要客户OK，问题就好解决。

5.快速：在客户没来的及反应的时候就发起“进攻”。举个简单的例子，你刚刚走进一间服装店，服务员就热情迎接上来，问miss找什么样的衣服？你说：我想找一条连衣裙，话刚落地，服务员快速选了一条衣服：这是今年流行款，很不错，要不要试一下？试过之后不合适，那你看看这款？我觉得跟你文静的气质很搭，试一下吧？然后你又去试了，来回下来你总能发现有其中一条还不错，正在打量思考。

这时服务员又说了：miss，这套衣服打完折是500元，平常没有打折，今天刚好有活动。还可以免费办理会员，以后来买衣服都能打折哦！听起来一切都很好，好的，那我就要这件吧。好的，刷卡还是现金呢？刷卡吧。好的，一分钟不到手机收到信息：你的银行卡支出500元。直到走出店门口才发现忘了问这条衣服是不是不能水洗啊？是不是会褪色啊？……快速就是让对方来不及想问题，然后就下手。

看出来了吗？做到“引导客户”的技巧有一个真谛就是主动。把握主动权，牵着客户的思路走。

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