从濒临破产到打败哈根达斯，律师改行做冰淇淋，铸造美国神话！,创业美国微信公众号文章

时代周刊每年年底会公布一个创新榜单，这个榜单上会有当年25个最优秀的发明创造，不用我说，大家可能也能想到，这么一个榜单上绝对是占满了各种未来感十足，类似科幻片配置的发明，但是去年的榜单上，却出现了一个特别不“合群”的异类，一款冰淇淋。冰淇凌能有啥创新呢？

冰淇淋好吃，大概谁都知道，炎炎夏日，没几个人能抵御住它的诱惑。但大家同样都知道的，是冰淇淋增肥。一个可怕的事实是，一份传统冰激凌几乎能抵上五碗饭的热量，所以很多人提到冰淇淋是又爱又恨。而提名时代周刊创新榜的这一款冰激凌，却号称“吃不胖”。他就是Halo Top，小编我也是它的忠实用户。而就是它已经在短短几年的时间里，超越了哈根达斯，班&杰利等知名品牌，在去年成为了全美销量第一的冰激凌。

而Halo Top称霸冰淇淋市场的大杀器就是“低糖、低热量、高蛋白质”。同样大小的一盒冰激凌，Halo Top只有240卡路里，而就算是哈根达斯产品中，热量最低的香草口味冰激凌，热量也要高达1000卡。要说没有对比，就没有伤害，这样的数据摆在你面前，你难道不心动么？不想毫无罪恶感得享受一下Halo Top的冰淇淋么？

根据市场调研公司IRI的数据，2013年时，Halo Top的销售额只有区区23万美金，但从2015年开始，销售额呈现出几何倍数的增长，到2016年达到6610万美元，而在2017年，更是可怕得飙升至3.422亿美元，这样的业绩表现让Halo成为食品行业10年里来最具颠覆性的神话。

因为就在2年前，他们还曾一度濒临破产。

2011年，贾斯汀•伍尔弗顿(Justin Woolverton)在洛杉矶创立了Halo Top，在这之前，他曾是挣扎在洛杉矶的一位碌碌无为的小律师。为了保持头脑敏捷和健壮身形，伍尔弗顿一直坚持间歇性通过禁食来控制热量摄入。但越是节制，伍尔弗顿就越想吃甜食，但又深知吃糖太多不好，于是伍尔弗顿开始热衷于在厨房里鼓捣健康又美味的低糖食品。他尝试着，把希腊酸奶以及水果搅拌混合在一起，并加入低卡的甜菊糖作为甜味剂。为此他还从亚马逊网购了一台冰激凌机，在反复尝试各种比例后，亲自配制出了最初的低卡冰激凌配方。

恰恰就是在此时，已经做了四年法律工作的伍尔弗顿已经开始厌倦事务所里的人生，而这一份小小的冰激凌让他有了创业的念头。在当年，市场上还没有低卡冰激凌的概念，他自信的认为，如果自己喜欢它，就一定会有其他人也喜欢它。尽管伍尔弗顿当时还没有还清念法学院时为交学费欠下的几十万美元的债务，但他还是破釜沉舟选择了一边工作，一边创业。

伍尔弗顿创业的第一步就是找独立制造商，结果发现商业化制造冰激凌和厨房里DIY有天壤之别。自己的简易配方根本无法通过机器进行量产，一开始甚至都凝固不起来。这里和大家解释一下冰淇淋得原理，想要凝固，除了需要关键的各类胶质作为稳定剂和增稠剂，还需要通过空气搅拌增加绵绸感。而为了保持低糖、健康的标准，如何平衡各种配方成为了最大的难题。伍尔弗顿最后花了一年的时间，才真正搞定配方。

在这之后伍尔弗顿又花了3万美元用于产品设计和包装研发，之后有投资10多万美元采购原材料，这几乎用光了了他四年律师生涯积攒的所有积蓄。最早伍尔弗顿为自己的冰激凌起名叫Eden Creamery，象征的他打造的冰激凌来自天堂伊甸园，天然纯净无污染。

但学法律的伍尔弗顿很快发现，伊甸园食品公司(Eden Foods)已经拥有了这个品牌的商标。为了避免官司，只能忍痛割爱，重新设计了品牌，于是就有了现在的Halo Top。

产品和品牌有了，下一步就是市场推广，伍尔弗顿一开始碰运气，推着冰柜，尝试到南加州所有中等规模的连锁零售店，上门推荐自己的产品。尽管身为伶牙俐齿的诉讼律师，但对缺乏相关背景和经验的伍尔弗顿来说，说服零售商上柜Halo Top并非易事。

几经周折，崇尚天然的有机食品的超市Erewhon才首先接受了这款新兴冰淇淋，因为Erewhon非常认可这种健康冰激凌的概念。随后，伍尔弗顿又成功的把产品推销给了硅谷湾区的全食超市（Whole Foods），他们甚至连尝都没尝，就爽快地下了225箱冰激凌订单。

这个时候，伍尔弗顿通过篮球联赛认识的律师朋友道格·鲍顿（Doug Bouton）也加入了这场刺激的创业冒险，他们志同道合，都有志弃法从商。两人合伙后迅速的规划了各自负责的重点，伍尔弗顿将继续负责食品开发、营销和财务；而数学背景的鲍顿则掌管供应链、销售以及融资。

也是从那开始，他们将目光投向更为广阔的大众市场，虽然了有“健康冰激凌”这样新鲜的概念，但摆在他们面前的第一个挑战，则是如何在推荐会时，能让零食商尝到最美味得Halo Top。冷藏在干冰中的Halo Top，往往需要45分钟解冻后，才会释放绵密细润的口感。为了赢得一场场谈判，鲍顿时常需要绞尽脑汁的加速或者拖延谈话，以确保在最合适的时间进入品尝环节。就这样，鲍顿在6个月内接连拜访了75位买家，将Halo Top推广到三个大区的全食超市，以及数个小规模的连锁零售店。这时Halo Top的发展也开始步入正轨，伍尔弗顿和鲍顿也终于如愿以偿，辞去了律师事务所的工作。

虽然Halo Top有了更多零售店，但是就在全美范围上架之际，又出现大的财务问题。新品上架需要支付给零销商的津贴成本高达数十万美元，恰好又遭遇一家大型连锁店临时减少订单，这些都成为他们“成长的烦恼”的一部分。二人从家人朋友中筹集的50万美元已经无法支撑Halo Top日益庞大的现金流需求，除此之外伍尔弗顿还透支了5张信用卡，负债超过15万美元。

情急之下，伍尔弗顿甚至还想申请了一笔利率高达30%的掠夺性贷款，但却因为信用太差而被拒。为了挽救公司，鲍顿又从银行贷款了3.5万美元，才成功让Halo Top续命2个月。

至今，伍尔弗顿回忆起当时的情形依旧唏嘘不已，因为他根本不知道在当时的情况下，两个人的创业还可以撑多久。

好事多磨，2015年，在天使投资人们和众筹网站CircleUp的帮助下，Halo Top成功的筹集了100万美元，不仅偿还了从家人朋友那里借来的资金，也让“健康冰激凌”的发展有了更多的希望。

产品全面上架后，Halo Top逐渐降低了各大零售商用于宣传促销的津贴成本，而把更多预算投入在社交网络营销上，针对Facebook和Instagram上喜欢冰淇淋和热衷健康饮食的千禧代用户，购买定向广告。很快他们便发现，在零售店内花150美元做展示促销，还不如互联网上10美分吸引一个眼球的曝光方式来得有效。

于此同时，为了进一步推广Halo Top的健康理念，他们还将不同口味的产品免费送给Youtube上的健身红人们进行试吃。希望获得他们的权威推荐，为产品背书。

很快，意想不到的好事发生了。一位好莱坞的私人健身教练将自己新发现的健康冰激凌秘诀分享给一个作家好友，而这位好友随后则为GQ杂志写下了一篇爆文——记录自己连续十天只吃Halo Top的冰淇淋的体验，非但没有长胖，反而瘦了。文章的标题是《除了这个神奇的冰激凌，什么都不吃是什么感觉》。主流媒体的曝光很快产生了联动效应，一个多月后，BuzzFeed发表了一篇名为《厉害了Halo Top！它改变我人生》的文章。

于是2016年，奇迹诞生了，这两个耸动的故事开始在互联网上疯传，吸引了百万网友的点击。接下来的三个月里，Halo Top的销售额平均每月增长78%。

仿佛突然之间，Halo Top的健康低卡的冰激凌产品像一克爆炸了的炸弹，带来了整个行业的震动。包括联合利华在内的多个老品牌厂商，都相继推出了对抗Halo Top的低卡健康冰激凌产品。

为了满足快速增长的订单，抵抗竞争对手的“克隆”，伍尔弗顿和鲍顿二人的创业之战越打越猛。此前Halo Top一直坚持外包生产，外包分销，把所有的人力都集中在品牌战略上。坚守精小灵活的的运营方式，愣是拼出了一场小型企业力刻巨头列强的创业奇迹。而现在，则已经与冰淇淋生产设备制造商和合作包装达成新的协议，并拥有了完全属于Halo Top自己的专用装配线，可以随心所欲地开发生产自己想要的产品。

早些时候，路透社曾报道说，Halo Top正考虑以20亿美元的估值出售它们的品牌，潜在接收者可能包括联合利华、雀巢、以及哈根达斯等等。随即被伍尔弗顿否认。他表示，国际化公司的管理可能会扼杀他们对顾客保持真实的决心，而他不希望自己的品牌改变初衷。