（一）

高净值客户缺乏保险意识

就高净值人群而言，当他们面对一般风险的时候，是有足够的财务实力去抵御的，无论是养老还是子女教育，又或是重大疾病和人身意外。

比如说养老保险，一个客户同我说：”买养老保险不如买一个门面，我看过你们公司的条款，说保证领取二十年。我随便买个铺面，保证领取五十年，因为国家规定商铺的使用权50年，你们还规定到三十五岁或六十岁才能领取，而我这个第二个月就可以领取”。

他又说：”我现在放贷，资金放出去月息两分，年化利率24%。把钱放到保险公司，你们能给我多少收益？难道你们的收益能比我高吗？你说放高利贷月息两分有很大的风险，那为什么还有那么多人放高利贷呢？人都是趋利的，如果你有钱你也会去放高利贷，而且放贷之前，我也是有做风险评估的，谁可以借，谁不可以借。你们总是说买保险好，让我买保险，恐怕是因为你们是卖保险的吧。也不是因为保险好，而是你卖了保险才有佣金而已”。

再比如当你推荐一个有32种重大疾病提前给付和扩充8种轻度重疾的重大疾病保险给客户，而且这个险种在缴费期内发生重疾还可享受保费豁免，另外还有附加住院津贴、年年分红条款等。

产品是不错，但客户可能会说”我买一个重大疾病保险有什么用呢？那么麻烦！我要真得病了，随便卖一套房子不就可以了吗？！同样的钱我买一套房子和买一个重大疾病保险，你说谁靠谱？”

平心而论，在面对客户问谁靠谱问题的时候，当然是买房子靠谱。因为买保险是由别人掌控我们的钱，而做投资、搞企业、买房子是由自己掌控。自己做，即使是输了我们也心甘情愿，而交给别人总会觉得不放心、不相信。如果按照自保与转移的财务成本比较，90%的富有群体和企业家们都会选择自己承担风险，因为他们确实有能力承担，并且能够承担得起。

（二）

那么，高净值人群究竟为什么要买保险呢？

选择自保而不选择转移，是在财务和经济角度解决了成本与收益问题。但唯一解决不了的，是自保方式下资产的传承全部是法定分配，而不是人寿保险不可替代的身故指定受益。

相对于人寿保险不可替代的身故指定受益，法定分配的财产要面临四大法律风险：

债权债务风险

税务风险

婚姻财产风险

顺序继承风险

让我们举例说明。

假设我有100万现金放在银行，如果昨天晚上上帝约我喝夜茶，一时半会儿回不来，以我的名义存在银行的100万，在没有债权债务和特殊约定的情况下，首先根据《中华人民共和国婚姻法》第十七条“夫妻对共同所有的财产，有平等的处理权”。也就是说”夫妻财产各一半”。

我太太要先分走属于她的五十万，而我名下的五十万作为遗产处理。然后在我没有遗嘱安排的情况下，根据《中华人民共和国继承法》第十条的规定，我名下的五十万遗产将由我的第一顺序继承人：太太、儿子、爸爸、妈妈按照比例继承，每人四分之一。我的太太要继承四分之一，加上她之前五十万的夫妻共有财产，一共是六十二点五万；

同时由于我的儿子未成年，我的太太作为儿子的监护人将要监护属于我儿子的四分之一，也就是说我的太太一共拿走了七十五万。而为我辛苦一生的父母只有二十五万。

另外，根据《中华人民共和国继承法》第十条第三款规定：”继承开始后，由第一顺序继承人继承的，第二顺序继承人不继承。”我还有一个妹妹，由于她是第二顺序继承人，她一分钱也分不到。

以上的分配方式，可能我们不一定满意，但是我们又无法更改，这就是财产法定安排的风险。

一位律师朋友说：“法定继承和遗嘱继承极易发生争议和诉讼，由于诉讼会受多种因素影响，其结果往往有很大的不确定性，而且诉讼费、律师费、公证费的支出无形中增加了财富的传承成本。通过人寿保险指定身故受益人，用法定变指定的方式传承财富，是一种成本低、争议少、安全性高的传承方法，也是目前全世界公认最安全、最便捷、最好的安排方式。”，可见，他认为法定财产的分割和继承面临的最大麻烦就是涉及大量的财务纠纷，而且可能会正面临很多无形成本的增加，这样的成本甚至导致亲情反目。

因此，在法定继承、遗嘱指定和身故指定受益权这三种形式中，身故指定受益权的资产保全传承意义最大。当然，我们要注意《中华人民共和国保险法》第四十二条的规定，避免没有受益人的三种情况。

除此之外，我们的人寿保险金就属于身故指定受益，不受债权债务清理、税务风险、婚姻财产分割以及法定顺序继承的干扰，从而让我们自己做自己的安排，保险金指定给我们想指定的人、保障我们想要保障的人。

所以，高净值人群可以利用人寿保险的身故指定受益权，将自己的定财产变成身故指定受益人的保险金，解决法定分配财产所面临的四大法律风险，从而做到法定资产的合法保全与传承，用人寿保险的智慧安排自己的人生，保障家人的未来。

（三）

保额保障传承与资产保全传承

高净值人群通过运用人寿保险不可替代的身故指定受益权，发挥其在资产保全和传承方面的核心功能与价值。接下来，我会同大家进一步探讨人寿保险在资产保全与传承中的两大核心不可替代功能及其安排形式。

第一种形式是保额保障传承。

为了安排好家庭和将财富传承给子女，我们需要一定的资金额度。但由于处于事业投入期的人们通常是资金使用紧张，或是把资金运用到效率高的地方，所以他们一般不会把保险的购买和安排当做首要的事情来处理，也拿不出太多钱来购买保险。但对于家庭成员的风险防范又是必须的事情，在这种情况之下，我们就可以采用低保费高保额和类似于按揭钓形式进行保险的购买和安排。一旦开始按揭，即获得身故指定受益权，如果约定的风险发生，传承完成；如果约定风险不发生，按揭完成，传承也完成，这就是保额保障传承。

在这种传承方式中，有四个要点要和大家进行探讨。

其一，为什么我要提出保额保障传承的概念。很多客户在听过上述观点之后，都认为自己需要做财产的安排，但是他们总是以当前现金不足、资金运用紧张、或有项目要投资等理由拒绝购买保险。针对这种情况，我们就可以采用类似于银行按揭的方式，用保险费期缴的方式帮助客户进行保额保障传承。

其二，为什么在这个概念中必须增加一个保障。因为只要约定风险发生，你未完成的按揭款，也就是剩余的期缴保费就不用交了，保险公司会继续按照你的意愿进行身故指定受益权的安排。但如果你是通过按揭购买房产呢？一旦风险发生，你的房产就会被银行收购。。所以说银行是利用你和你的投资为它赚钱，而保险公司是利用用你和你的资产把你想安排的安排好。

其三，保额保障传承的原理究竟是什么。很多人都在没有能力的情况之下敢于买房子，因为我们是用了银行的金融杠杆。但保险比银行还厉害，因为只需要缴纳第一期保险费，保险金的身故指定受益权就归属于我们的受益人。如果我们同保险公司约定的风险发生，那么身故保险金就归属于我们的受益人，而且剩下的保险费也不用再继续向保险公司缴付，直接完成约定的保额保障传承。换言之，当我们在保费缴费期内同保险公司约定的风险发生，出现了交付不起费用的情况，那么保险公司就会说：”交不起的保费我们直接豁免，你不用交了。”而银行可能会说”你只交了部分房款，我怎么能把房子给你？”我们既然可以利用银行的分期付款进行房产的购置，当然也可以利用保险公司的保费分期方式获得高额保障，完成约定风险的保额保障传承。

其四，为什么保额保障传承能够保证传承下来。因为人寿保险只要第一次缴费就是身故指定受益权的安排，所以当我们同保险公司约定的风险发生，那么保险公司就会按照保险合同约定的赔付原则，给我们指定的受益人一笔高额身故保险金，且该笔保险金不受债权债务清理、税务、婚姻财产分割和法定顺序继承四大法律风险干扰，从而完成保额的保障传承。此外，如果我们同保险公司约定的风险不发生，保费按揭完成，那么我们实际缴纳的保费也会成为身故指定受益保险金，不受四大法律风险干扰，从而完成资产的保全传承。

第二种形式是资产保全传承

这种方式主要针对资金富余、事业达到顶峰期的企业家，主要是通过将已拥有资产中的流动金融资产部分，透过人寿保险的安排把法定财产变为身故指定受益保险金，从而最大程度的合法规避法定财富传承可能面临的继承、分割与债务等法律风险问题。

资产保全传承的确定性与保额保障传承的第四点原理相同，只是我们将保费的分期付款（期交）变成一次性缴清（趸交），因为客户有足够的现金进行一次性保费支付，不需要每年按揭，也少去很多不必要的复杂流程。

（四）

为什么有钱人愿意买保险？

接下来，我们要思考一个问题：“为什么成功的企业家们愿意拿一个亿或十个亿来做保险安排呢？”在中国的企业家中，一定有一群人会提前领悟到：

为了避免法定财产分配的法律风险，必须透过人寿保险把财产变成身故指定受益保险金；为了能够使家族基业常青，必须要透过人寿保险使财富代代相传。

假设我有一个亿，如果我的儿子结婚生子，在正常情况下按照法定的顺序继承，孙子女是无法继承爷爷财产的。如果儿子不争气，那就富不过三代。这时我们就要利用人寿保险进行隔代的资产保全传承。委托律师设立一笔金额，三百万或五百万的现金，在我走后为我的儿子做一张趸交保单，而且这张保单要满足以下几个条件：

第一，他作为投保人以及被保险人；

第二，只能用于投保终生型人寿保险；

第三，险种只能是身故受益且不能生前领取型；

第四，放弃退保和保单质押两项权益；

第五，受益人只能是我的孙子或孙女。

如果这几项条件成立，我的儿子就动不了这张保单，无论是我的儿子花光资产还是欠债，他唯一动不了的就是这张保单。只要这张保单在，我的孙子或孙女就会享有这张保单的身故指定受益权，财富就能传承到第三代。这就是富过三代的财富传承安排。

【来源：网络】

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