贝拉米的中国战略

究其原因，贝拉米对于中国市场的错误战略而导致的市场份额缩水是引发贝股价滑铁卢的主要导火线。2016年年初，中国海关开始严查代购，没有申报的奶粉化妆品类商品被严令交税。贝拉米高层错误估计，海关的这项行动预示着代购时代即将终结，应当将注意力转移至中国国内的电商平台上。

然而在进入京东和天猫之后，贝拉米的销量并没有达到集团高层预期的效果。于是贝拉米高层决定，借助中国电商市场的“双十一”之机，通过大力度的折扣刺激其销量。不料，由此引发的“双十一”事件成为贝拉米在2016年出现的最大、最为人所知的一次市场重创。

贝拉米在电商平台上的销量虽然有所提升，但是距离预期相仍是相差甚远，大量从澳大利亚运送到中国国内的存货无法处理。针对存货问题，贝拉米选择在中国清仓甩货，将其婴儿配方奶粉的在线销售价格下调了50%，降至与澳洲零售价持平甚至更低。这在使得集团利润进一步下降的同时，更是严重摧毁了其在中国市场的品牌价值。折扣促销的方法在澳大利亚屡试不爽，但是对于中国市场，尤其是奶粉市场而言，这并不是一个明智的营销策略。中国消费者之所以放弃国内低廉的奶粉品牌，是因为他们最为关心的是奶粉的质量而非价格。而贝拉米的降价只会让消费者认为这个品牌出现了质量问题，反而心存疑虑。

同时，贝拉米集团低估代购者的力量。贝拉米从塔斯马尼亚的一个小型家族企业发展到现在的大型上市公司，很大程度上依赖于代购者所打开的中国市场，在过去三年里，澳大利亚超市及药店的婴儿配方奶粉销售翻了三倍，这些超量的配方奶粉大都流向了中国市场。 但是贝拉米却错误地认为集团现在可以不通过代购，凭借自己在中国立足。贝拉米在其中国网站上开始的打折销售，让以原价购买其产品的代购者遭遇竞争压力，继续转售贝拉米产品几乎已无利润可言。代购者并不存在品牌忠诚度，永远追逐消费者更青睐、利润更高的产品。于是代购者放弃对于贝拉米的支持，将其顾客引向例如A2等其他奶粉品牌。此举进一步降低了贝拉米在中国消费者中的影响力，最终使得集团业绩受到不可挽回的影响。

另外，贝拉米的奶粉产品完全依赖于代工生产，而中国国内的奶粉新政命令禁止奶粉贴牌代加工生产，同时规定进口奶粉和国内奶粉统一注册管理。这使得贝拉米美能否成功获得注册资格被业界广泛质疑，从根本上阻碍了贝拉美的发展，以致牵连到集团股价的暴跌。