12月2日，路透社一篇题为《How top U.S. colleges hooked up with controversial Chinese companies（美国顶尖大学如何结识中国争议公司）》的文章中，指控新东方在留学中介业务上存在包括涉嫌通过学校招生官为学生获取竞争优势、成绩单造假在内的多个问题，当日新东方教育科技集团在纽交所股价跌幅达14.27%，引发业内广泛关注和热议。25日，路透社再度报道新东方在SAT考试举行后不久就向其客户提供了本应保密的SAT考题和文章。关于这一系列风波，中美相关各方有着不同的声音，未来城市对学美留学总裁兼首席顾问张恒瑞先生进行了专访，听一听深耕美国留学市场多年的从业者如何评述。 

（学美教育董事长：张恒瑞）

未来城市：关于材料“造假”，不同利益群体各执一词，您怎么评判？

张恒瑞：因为这个事件涉及新东方这样的知名机构，很多学生和家长非常关注。很多国人会觉得这是中国国情、中国特色，可以理解，但是大家做的事情就一定对吗？要注意的是，你现在申请的是美国的学校，美国观念能不能接受、美国的学校怎么看这个事情，才是关键。

就材料“造假”问题来说，以推荐信为例。按道理讲，被推荐者看不到，推荐者在写推荐信的时候才不会有压力，才能客观，所以美国会要求推荐信要推荐者亲自写。那么问题来了，国内有的老师可能不是很懂英语，没有办法写英文的推荐信，那怎么办呢？只能是学生或中介机构帮忙准备。但这样的推荐信往往不能反映真实的情况，供招生办公室了解学生。由被推荐者写中文、中介机构翻译、再给推荐者签名，推荐信的力度被弱化了。

更重要的是，所有的推荐信上都有一个附加问题，“被推荐者有没有看过这封信？”国内某些行为之所以被认为是造假跟这个也有很大关系，绝大部分人都是自己写中文推荐信，找人翻译，再让推荐者签字，最后却选择“没看过”。随着国际交流的加深，美国人对中国的情况有了更多了解，所以也出现了不同看法。有的人觉得老师亲自签字认可也认为是真实的，这就比较靠近国内大家的想法，但也有的美国人觉得这是属于不诚信的行为。

再比如说申请文书，国内许多学生的申请文书，自己写中文，然后拿给中介机构翻译成英文。这对美国的招办来说是非常不能理解的。他们会觉得你就要来美国读书了，就要有能力写英文，否则你的托福成绩是不是有问题？但国内很多人会说，这怎么算造假，机构只是帮忙翻译而已，内容真实就不是造假。但翻译这个动作算不算造假？

我觉得这应该分情况来看。如果你申请的是一个对托福有较高要求的学校，照理说是不能借助翻译的，但如果申请的是对托福要求较低的学校，翻译或许可以被接受。即使是这种情况，美国大学也会认为应该注明，“中文是我写的，英文是请人翻译的。”但这样写了美国的大学还会不会录取你？有可能还是会影响录取结果。

但是，对于推荐信和申请文书，美国大学的招生审核办公室原本就并不是完全信任的，因为此次事件后，重要性会更为下降。然而，除了推荐信和文书之外，美国大学对于成绩单“造假”的部分更加重视，有学生成绩单造假或是有些学校的国际部给出有水分的成绩单都会造成国外学校招生审核时的困难。因此，一些国内知名的重点高中的学生申请上会更有优势，因为国外学校的招生办对于这些学校的生源会更有信心。

未来城市：那么利用学校招生官为学生取得竞争优势的事情您怎么看？

张恒瑞：招生官的职责不仅仅是审核材料，也包括到一个区域去了解学生、宣传学校。他们对学校宣传的重要的前提是，要用学校的招生宣传预算。你可以在他自费的情况下邀请他，而不能透过提供商务舱机票或者现金补贴等方式来让校方接受你的行程安排。选择这样做的机构不一定认为把这些钱给招办就可以提高录取概率，但它希望实现两点，一是跟学校搞好关系；二是希望给客户造成错觉，希望大家认为它跟学校有关系，选择它，录取的可能会比较大。这可能才是问题的根本。

其实评判这些事情对或不对有很简单的标准——敢不敢去对指控者提告。美国是法治社会，如果真的没有做错而商誉受到损害，去法院告就好了。

想强调的一点是，大家现在更多是在为国内的思路做辩护，这是没有用的，应该更全面的看。美国的高中、大学是否录取一名学生要综合考察考试分数、申请文书材料和面试表现等等，而国内更多是看分数，认为只有分数才是公平的。公平在中美的招生上定义是不一样的。美国高校会划定一个分数范围，在这个范围内综合考虑学生的其他条件，这是美国长久以来形成的一种招生模式，学校和学生各取所需。分数范围保证了学生可以在学校有能力完成学业，而在达到分数的要求后，学校选择学生也是会有偏向性的，例如少数族裔、特长生，这是出于多元性考虑，多元性也是“名校”很重要的一个宗旨；而校友、社会名流、终身教授、校董的小孩等，父母为学校做出了很多贡献，对学校以后的发展有积极影响，进入了分数范围的，在录取中自然也会有一定偏向性，但很多中国家长很难理解。换句话说，美国也讲“关系”和“人情”，但不是国内急功近利、花钱买到的“关系”。这个道理说清后，相信中国的高净值家长们还是比较容易接受并且转变思路的。

涉及到的美国高校现在正坚守着两条底线：第一，承认招办确实拿了钱，但绝对没有在录取的时候有任何偏向性，不会影响录取结果。第二，对于机构把这些事情宣传为找他们会对录取有帮助的情况完全不知情，现在知道了，以后绝对不再参加这种活动了。这种市场营销手段可能就会消失了。如果这两条底线都不保，大学方面就不是违规的问题了，可能就是违法了。

家长会比较关心涉及到的国内学校学生的后续申请，从美国的角度来说，他们认定比较优秀的学生问题不大，但是对于可录可不录的学生就比较危险，因为如果录取，就可能会被说有倾向性。出于避嫌考虑，可能就不录了，何必要落人口实呢？这也是我们近期了解到的一点实际情况。

未来城市：以后中国留学生再申请美国名校是不是需要面对更高的标准和更严格的材料审查程序？

张恒瑞：我认为就算没有发生这件事，他们的审核也会越来越客观，但因为这个事件，改革过程会提速，就像催化剂一样。现在最大的改变是在面试环节，以前的校友面试会存在不专业、不客观等问题，最终形成的结果是书面的面试报告，可操作空间比较大，面试官个人的偏好和性格也会对结果产生一定的影响。而现在正逐渐改变成第三方面试，最终形成的结果是视频，甚至，开始有些学校的招生官会亲自来到中国面试，或者接受小部分的学生到校园由招生官亲自面试，这个是现在的发展方向，我觉得这次的事件会将这一过程提速。因此，我们现在也会帮助学生争取被招生官亲自面试的机会，使文书审核重要性下降的情况下，让真正优秀的学生还是能够得到公平客观审核的机会，从而获得录取。

未来城市：11月份发布的《留学服务术语》与《留学中介服务规范》与12月教育部和国家工商总局联合发布的《自费留学出国中介服务合同示范文本》等文件对于纠正市场行为有没有帮助？

张恒瑞：《服务术语》与《服务规范》对行业并没有什么约束力和影响力。因为行业受到教育部或者工商总局的监管，但这些规范出台后，那么谁来监管，谁来惩罚？《示范文本》对行业自律有一定帮助，但约束力也很弱，它没有很高的强制性。有一些机构原本的合约不完善，示范文本给他们提供了一个样板。很多机构觉得原本自己的合约对自己有很大的保护，也会选择不用。

市场化的留学服务行业，活下去就是要看客户选不选择你。很规范，客户也不一定会选择，而录取成果很好，申请表现很好，宣传效果很好，客户会更加倾向选择这样的机构。因此，当客户不是很了解的时候，很容易受到夸大的、虚假宣传的影响。所以会有很多的机构把精力更多地放在宣传上，怎么样去开拓渠道，怎么样去获得客户，甚至在录取成果上怎样去弄虚作假，吸引客户眼球，不会花很多精力让自己更加规范。市场竞争这么激烈，这家机构不做还有其他的机构。整个市场的底线就被拉低了。这也是出现各种乱象的根本原因。我认为这次的事件，对行业来说，应该是一个很重要的转折点。需求端的家长要转变思路，供给端的机构要明白自己的定位，并不是家长怎样要求就怎样做的单纯服务提供者，而应该是帮助学生充分利用自身资源，“投美国高校之所好”，从而获得更好留学机会的引导者。

未来城市：这些乱象主要集中在哪个申请阶段呢？

张恒瑞：主要是本科申请阶段。本科申请是个市场很大又增长很快的部分，是兵家必争之地，所以宣传很重要，抢生源。而且本科申请的数量太大，学校招办精力有限，不得不借助一些外部力量，如校友面试，这些面试途径就造成了很大的操作空间。甚至有一些校友违反了当时对学校的承诺，自己在做生意、在开公司、在领某些机构的薪水。

未来城市：低龄留学领域会不会更规范一些？

张恒瑞：的确。首先低龄留学现在市场还比较小，很多大机构还没有花很多时间和预算进行市场营销，所以还是比较安全的。第二点高中对于学术要求不高，更多的是对学生整体情况的了解，而不是说学业成绩和考试成绩。另外，申请高中的学生还是比较少，招生办公室有能力亲自面试所有的学生，这样可操作的空间也会小很多。

未来城市：有一种说法是，这次事件会让家长会更加倾向于在高中阶段就将学生送出国或者送到国际学校，在之后申请名校的过程中材料更可信，更有竞争优势。您认为大学阶段的申请受挫会不会也是对低龄留学的一种利好？

张恒瑞：道理似乎是这样的，但实际上并没有那么大的效果。首先，学生年纪小，家长还是比较不放心。第二，多了几年的费用，并不是每个家庭都能承受得起的，第三，并不是所有学生都能很好地适应，有些小孩没有办法适应外国的学习生活，对于之后的本科申请也不会有更大的优势。现在美国高中申请的总体增速在放缓，但学生的质量有明显提升，好学生变多了。真正的好学生，家长比较放心，能力比较强，准备的也比较早，更有机会进入名校。如果目的是进入名校，不是好的高中帮助也不会很大，家长现在也理解了。虽然成绩更加可信而对之后的大学申请有帮助，但前提是成绩要好。对自己小孩成绩有信心的家长会更多选择早将孩子送出国，在国内有造假空间，小孩成绩好会吃亏，而去美国高中、去国际学校可以避免这种情况，那才是主要优势所在。

除了学习，出国读书还需要考虑学生的吃饭和住宿。之前低龄留学井喷式的发展，催生出了一门生意——很多人开始提供留学生吃饭住宿交通的打包服务。但什么事情变成生意之后就变调了，出现了很多当时说得很好，实际做不到的情况。跟家长的想象差距很大。寄宿家庭的问题也是时有发生，很大一部分寄宿家庭都是用留学生支付的费用来补贴家用的，有种公事公办的感觉，这跟很多家长要小孩融入美国家庭了解文化的想象也是不一样的。真正锻炼提升的方式是学生更多参与到学校的活动中。种种原因导致低龄留学很快进入成熟期，量现在很难大幅增加了，更多是从学生质量的提升。机构应更多关注这部分学生，提高服务质量吸引更多高净值家长。

*本文转自公众号未来城市。