2月7日，星期五下午,在希尔顿酒店举办了一场关于房地产市场的讲座。讲座的主题是“The Secrets of Multicultural Marketing in Real Estate”，试翻成“多元房地产市场解密”。讲座的听众均是业内人士，对精彩的讲演报以了热烈的掌声，并提出了很多有趣并极具针对性的问题。

嘉宾高论

Dr. Andrew Wilson

APM的高级经济师首先出场，这位数据派博士张口就是一连串的数字。2013年是房地产市场畅旺的一年，首府城市以悉尼带头领跑：

悉尼涨15.1%，独立屋中位价达$763,169;

墨尔本涨8.6%，独立屋中位价达$568,824;

佩斯涨8.4%，独立屋中位价达$605,856;

布里斯本涨5.0%，独立屋中位价达$461,638;

阿得雷德涨2.8%，独立屋中位价达$446,153;

悉尼的增长幅度堪比2001年的17.4%、2002年22.1%、2003年16.1%、2009年12.6%。该些年份是过去20年增幅最高的。

从新州批出贷款的数据中可以看到其中：投资者占到了51.9%、改善住房者占43.5%、首置者仅4.6%。

华人热门居住区的表现参差不齐（请参照下表），尽管数据有高有低，但大部分华人居住区的增长高于平 均指数。

Wilson博士将市场热归之于：

低失业率

工资收入增加

低利率

股市表现优异

较高的信心

博士根据2013年创纪录的高清出率，认为2014的房地产市场仍将持续火爆至少半年，并预计：在新的一年中，悉尼将涨6%、墨市涨4%、布市涨6%、阿市2%、佩斯6%、堪培拉2%、霍巴特4%、达尔文6%。

Wilson先生还谈到，最近又有人唱衰澳洲的房地产，说泡沫有40–50%之巨……博士的回答是，澳洲的房屋占有率是世界上最高的约为70%左右，其中一半以上为全部拥有，即不欠任何贷款；剩下的一半的一半，17%是所欠不多，另一个17%是刚开始还贷。也就是说，只有17%的房屋具有某种不确定性，泡沫之说从何而来呢？！

Wilson对华人在房地产市场上的积极反应表示支持和赞赏。他说，华人买家的表现是对整个行业的推动。

Tony Blamey

作为澳洲龙头报业地产专刊的头头，Blamey先生对市场上的点滴变化当然了然于胸。他首先谈到，悉尼现在有华人约40万，近年来，海外华人买家对悉尼房地产兴趣大增。由于缺乏专项统计，没有具体数据说明什么人买了什么房，但从海外投资审查委员会的数字看，海外申请购买澳洲物业的个案增加幅度很大。

没有明显证据表明中国买家推高了物业价格，华人买家感兴趣的地区仅是有数的几个；且，据NAB的数据，新物业只有约十分之一被海外买家买走。推动物业价格上涨的主要原因是供不应求、低利率、及需求旺盛。

Sheba  Nandkeolyar

Sheba女士很有意思，上来就说，为什么华人看起来总是要比他们的实际岁数年轻？（笔者知道答案，暂时不说。）

澳洲是个多元文化的国家，2200多万人口来自全世界270个国家和地区，使用着多达260种语言，47%人口要么本人就是海外出生，或父母有一人是海外出生，而每1分29秒就有一名新的移民抵澳！

近几年，来自亚洲的移民人数大增，排名第一的是印度，第二中国。全澳讲华语的人数超过65万，如果从华人血统考量，此数字则翻番达到125万，包括中国大陆、香港、台湾、新加坡、马来西亚、越南等。

Sheba谈到了解不同背景买家的文化是件很有意思的事情，比如，华人买家注重风水。她举例说，一幢房子，打开大门直接就看到了后院是犯忌讳的。因为华人认为此格局会使好运道和财富穿屋而过，破解的方法是中间安置或建一隔断。华人希望能和家人亲戚朋友住的近些，以便互相照应；他们选择住所多靠近学区、商城、交通等设施方便的区域。

很重要一点是，华人非常重视物业的投资，他们具有这方面的传统和文化。 所以，要了解这种差别，并不只是语言的不同。

Sheba在其讲座中几次谈到，千万别用翻译机、网络自动翻译之类的去和客户交流， 那不仅仅是翻译的准确性问题，而是要学会用客户的习惯表达方式和思维逻辑来表达。

她的讲座贯穿着一个主题，要服务好客户，不仅要知道他们的需求，更要了解他们的文化传统和重要习俗。

David Milton

CBRE的住宅项目董事总经理，David Milton在讲座中给出的是一个个案分析。当然，作为房地产业翘楚的个案肯定不凡，是在去年年底中国绿地集团推出在悉尼的首个楼盘。

2013年12月7日，星期六，凌晨在悉尼市中心的Bathurst街115号门前已经排上了长长的队伍，他们就是绿地中心（Greenland Centre）的第一批买家。销售比预定的开盘时间提前了半个小时。

到9点钟，悉尼销售点的150多套楼花全部售完！

此次首发共上市283套，除了悉尼，同天发售的地点还有新加坡、香港和上海。由于时差原因另外3个销售点开盘略晚，但当天均告售罄。

不同地点的买家购置物业的目的也有所不同，香港和新加坡的以纯投资为主，大陆华人买家则增加了孩子留学、移民等潜台词。

绿地集团此项目市值高达3.5亿澳元，地盘是原来悉尼水务局的办公楼。这是该集团在澳洲的首个地产开发项目。

Milton先生特别讲到了华人客户的特点，他说，华人客户的诚信度很高，当他们了解了物业的详细情况后，握手即下定！非常干脆。不会拖泥带水的犹豫再三。当他们对你有了信任感后，他们会推荐亲戚朋友来买。他们自己也会在财务允许的前提下，继续跟踪你的产品。有非常高的忠诚度。

两个有趣的问题

听众在讲演过程中提了不少问题，其中有两个问题是笔者最感兴趣的。一个问题是：“当前的市场热还将持续多久？”第二个问题是：“市场供不应求的状况能否在短期内改善？”

这是两个相互有密切关联的问题。市场热的重要因素之一是供不应求，供不应求导致市场热。但在特殊情况下，尽管供不应求，市场也不热，如遭遇到金融危机。如果，撇开这种非自然因素不提，市场的供需应该是影响市场热度和价格的最主要因素。

第一个问题的回答者是Wilson博士。他说，悉尼的拍卖市场清出率从去年下半年平均值高于80%，高清出率表示市场的热度，今年的首拍是1月31日，尽管拍卖量还不到100，但继续有超过80%的有力记录，表明市场还将走热。

拍卖清出率是市场的晴雨表。不仅是高清出率，还有选择以拍卖形式出售物业，均显示市场向上的信息。

Wilson博士称，从目前市场的情况和有关数据分析，澳洲的房地产热至少还会持续半年，而且给出了可能增长的数值。悉尼、布里斯班、佩斯、达尔文均可能有6%的增幅。

半年有6%的增长，对于房地产来讲，已经是很好的了。

第二个问题的回答者是CBRE的Milton先生。他说，悉尼目前供不应求的情况仍然严重，每年的开工量比需求量要少一万多套，加上人口不断的增加，这个缺口会越来越大。这也是为什么人们在“抢”房的原因。

投资者对悉尼的房子感兴趣，理由很多，其中可供出租的空房严重不足，导致空置率长期在1%左右徘徊，甚至低于1%。这就引发了租金的上涨，而租金上升，意味着投资回报增加，再加上物业本身的增值，当然会吸引投资者的注意。

而从目前新房批建数量来看，这一缺口不仅没有补上，且越来越大。而要补上这一缺口，绝不是一年、两年能做到的。供不应求的情况，在悉尼还将持续一个相对长的时段。

讲座的意义

从这次讲座中，实力讲演者们的精彩发言和听众们关切的问题，反映出了：

主流社会关注华人买家。澳洲近一年火爆的市场，及几幢豪宅被华人买家拿下，成了主流媒体炒作的对象，一时好像华人即将澳洲完全买下般。实际上，物业市场的主流仍是澳洲本地人，华人买家还是以澳洲华裔占主导地位，而且他们的目标物业大致锁定在有限区域。但对于来自大陆的华人买家，澳洲市场已经开始感受到压力，并且认识到，那将会是个极大的推力。

新载体将更多介入市场。随着高科技的发展，及信息量的爆炸，新一代和新新一代买家将越来越多的依赖“移动”平台。近年发展迅猛的网络交易，将很快波及到大额投资领域。这一趋势已经不可逆转。

软实力会起到决定作用。对于大陆的华人买家来讲，如何了解海外市场尚需一段时日。一旦他们了解了如何运作和操控，那才是真正吹响了进军号。此前，谁能够提供更多、更准确的信息将会占据有利的市场地位。

讲座特别邀请主讲嘉宾：

Dr. Andrew Wilson先生

APM的高级经济师 （Senior Economist of Australian Property Monitors），讲演题目“The Analysis, trends and forecast of the Australian Property Market in 2014 with regards to the Chinese buyer”

Tony Blamey先生

Domain营运总裁，讲演题目“Domain’s position on embracing the uprising Chinese Market”。

Sheba Nandkeolyar女士

Multicall Connexions的CEO，讲演题目“The importance of understanding multicultural marketing in real estate”。

David Milton先生

CBRE住宅项目部董事总经理（Managing Director，Residential Project of CBRE），讲演题目“Case Studies on the different approaches in marketing to the Chinese”。

(转载自中文Domain）