把生意做到美国去,焦点科技美国分公司微信公众号文章

为了给中小外贸企业提供更贴心的服务，中国制造网产品总监李丽洁女士专程到美国进行了长达数月的考察和体验。本刊记者特别就“如何把生意做到美国去”话题，采访了李丽洁女士。希望对有意开拓美国市场的朋友有点帮助。

以下《焦点视界》简称焦，李丽洁女士简称李。

关键词一：了解

焦：依您的这次考察，进驻美国市场，需要注意哪些问题？

李：中国企业要在美国建立分公司，问题是多方面的。

首先是对当地经济情况的足够了解。要了解它的地理经济分布情况、产业状况，以及与我们资源的关联。还有当地的社会运行机制，包括相关的法律法规，商业运行模式以及重要的商会等。以及企业的选址，后继的商业模式，都要建立在对美国产业、各地政策、环境成本、税收以及城市规划了解的基础上。

其次，对跨国人员来讲，生活问题不容小觑。语言、文化、思维方式等，都需要花时间去理解。是否具有在不同环境下独立生活的适应能力，如何运用不同的资源组合开拓新的机会，对跨国人员的挑战很大。所以，公司在选人时，要注意他的年龄、阅历、社会关系、家庭生活，甚至身体状况，是否适应诸多的变化。对人的要求很高，对公司的资源要求同样很高。

另外，中美双方的资源是不一样的。在美国，因为经济运行的压力，已经有成熟的机制和市场氛围，但还是需要有竞争力的产品和服务，为彼此获利。这个时候，了解美国同时也了解中国的一群人，做一些媒介工作，就能够获得更多市场机会。这也是我们中国制造网到美国去帮助更多中小企业拓展的原因。

焦：总起来说，对进驻美国市场有哪些忠告？

李：总结一下，就是三点：首先要清晰地分析公司的资源和未来发展的战略，是不是一定要入驻美国。第二，如果拥有充分的资源，具备进驻美国的战略和胆量，那就要确认在美国当地的业务模式，选择合适的人。第三，就是对美国有多方面的理解，熟悉当地的运行规则并整合资源适应它，来实现自己的机会。

关键词二：品牌

焦：对中国企业而言，美国市场还有哪些机会？

李：机会太多了。首先，有很多工作要做。我在加州的时候，在洛杉矶拜访了一个California market center，它是服装展示中心，很多甚至全球化的服装企业都在里面设有展位，可以看到很多中国人，他们可能是中国企业的代理，可能是自己当地的服务机构。但在国内，很多服装企业居然都不知道这个地方，所以对彼此的了解远远不够。第二，到处都是中国制造，展示厅也好，商场也好，一些知名品牌打开看都是Made in China。但虽然是中国制造，品牌是海外的，利润的大头也都给品牌拿走了。在一些郊区或者小的批发市场，面向中低收入人群的地方，也会看到大量中国产品，但只有很少是中国牌子，大部分是OEM。

焦：这也是我们中国制造之美要做的事情，提升中国制造的品牌影响力和美誉度。

李：对，以前我们一直讲，中国制造网有丰富的产品，有海量的供应商，后来我们跟国际买家讲，我们有Audited Supplies。再往后的话，人家采购商就会问产品有没有quality，有没有design，有没有品牌。这次在纽约时代广场，我有很深的体会。纽约的金融、商业服务高度发达，特别是在时代广场，举目看去，方寸之间有上千个广告屏在你面前闪耀，每一个都是当今世界最重要的品牌。

反过来看，我们中国企业自己的品牌做得不够，可能跟我们的实力和意识有关系。我们也看到，凡是贴上美国制造的东西，价格会高很多。还有一点就是，现在中国食品安全，原料的不良报道，在美国也能感觉到。所以，中国制造的品牌和诚信问题，还有很长的路要走。

关键词三：信任

焦：信任是要花时间来积累的，但破坏起来非常容易。

李：是的。信任是合作的基础，只有彼此信任，大家才有可能进一步往下走。在美国有很多中国产品的分销，主要通过当地的华人或中间商，再面向美国小一点的批发商，就是因为大家还是彼此不了解，不知道你诚实不诚实，所以只敢和当地人去合作。当然，如果一家企业通过中间人与买家有了长期的合作，在这个过程中你真的是诚实可靠的，服务也非常到位，那么信任关系就会逐渐建立起来。信任建立后，再加上不断设计新产品，不断迎合市场的变化，就会有持久的生命力。

焦：买家对供应商最看重的是什么？

李：还是诚信。他会害怕，他付钱了，你给不给东西，东西好不好。因为退货换货在国际上处理起来很麻烦，成本很高。所以，存在钱的风险，质量的风险，服务的风险。当这三个问题都得不到保证的时候，他宁愿多花一点钱去信任中间商，如果这个中间商除了把这些事情做好，还能针对当地市场需求，整合中国或其他国家的供应商，提升其设计品质，并通过当地的服务体系，源源不断把有生命力的产品提供过来，这时候就有生存的空间。

焦：作为中国供应商，如何让美国采购商找到自己？

李：第一，要通过展会、媒体、互联网等各种渠道来推广自己。美国采购商，也在努力通过这些渠道，去发掘一些有生命力的中国企业，但地域关系，不太容易触碰到，展会的接触也有限。这次在美国的National hardware show，我4年前参加过，当时中国展商50家左右，今年去，已达三百家。这些企业一直在成长，一直在尝试接触买家。

第二，与采购商建立联系后，还是要通过信任来维持，这是一个长期过程。中国制造网可以做一些事情来帮助大家。比如审核、双方资源的整合、见面活动的组织，展会后的推荐，以及线下的匹配，都会对他们信任的建立产生很好的关联。也包括我们的中国制造之美评选活动，来帮助外贸企业提升设计品质，提高品牌认知度，对信任的建立都会有帮助。

关键词四：尊重

焦：中小企业如何赢得美国采购商的尊重？

李：对社会责任的关注。我们在中国做各种检测，不太会把社会责任放到很高的高度，觉得我们处于发展的过程中。但是来到美国就会发现，大家对这方面非常重视，你是否有很好的责任感、道德感，你的原材料、制作过程，对人对事的处理态度，以及对社会的态度，他都会比较关注。在美国，慈善业、志愿者行业都比较发达，大家愿意为社会做一些事情。在商业的行为中，大家也都希望是互利的。

焦：美国人待人接物和中国人有什么差异？

李：基本差不多，但美国人对劳动人民尤其尊重，这也是文明的体现。比如餐饮服务，中国人可能很习惯，在美国，人家会真心表示感谢，会有眼神接触。如果坐在这里人家为你服务，眼皮不抬只单纯说一声谢谢，就会被认为没有礼貌。开车司机，保洁阿姨，餐厅服务员，根据当地的习俗，大家都是平等的，彼此需要尊重；吃饭的时候，厨师会过来问你菜感觉怎么样，需不需要加什么东西，彼此交流一下，感觉很舒畅。大家对一般劳动者的平等观念和尊重是显而易见的，劳动者服务的热情也比较高，大家都需要这份工作。

另外，我在美国感觉到，美国人非常勤奋、高效率、有活力，也都非常聪明。在中国，四五十岁可能就慢慢要休息了，美国人到70岁还在勤奋地工作。所以我们也应该提高我们的体能，从小朋友开始，这样才会有基础去做事情。

关键词五：创新

焦：如何看待美国的创新意识？

李：美国人的创新意识很强。我们中国制造网也是互联网企业，最近互联网的变化很大，Facebook上市，谷歌的快速变化，从中能看出来他们创新意识非常强，对新技术、新媒体的影响，能够快速做出反应和转变。我看到很多showroom，market center之类的，都有非常棒的网站，有很好的APP应用；在地铁里、公车上，各个行业的网站APP都能看到。美国人对智能手机的应用非常普遍。去租房、shopping、旅行、甚至吃饭，APP地图的分享都做得很广泛。

当然，这是在IT业，如果是传统行业的话，像Michaels就是典型，我在美国时去拜访了这个公司，包括它的总部和店铺。它做的产品都是很传统的，相框、手工制作的小东西、节日装饰用品、毛线等等，但是让客户觉得蛮有味道的，设计可爱漂亮，价格便宜公道，让人有惊喜，愿意看下去。你会觉得一些普通的东西，它变换了颜色，变换了形状，变换了一些新的感觉，重新焕发出生命力。人总需要一些新奇特的有意思的东西，满足新鲜感，自己让你的生活更舒适，更便捷，这一点我觉得美国人很擅长。

焦：从百年IT巨头的发展也能看出来，几乎都是美国企业。

李：是的，我觉得它们具有这样的创新意识，也跟它有很强的危机意识有关系，所以我刚刚讲到，美国人很高效很勤奋，他怕被裁员，怕公司倒闭，有危机感。要解决这个危机就必须面对市场有生存的能力，要不断创新。只有这样才能继续活下去。

焦：最后在美国，有哪些好玩的，有感触的故事？

李：美国的超市有很多自助付款区，只有一两个柜台有人。我们在达拉斯拜访了一个物流基地，相当有规模，但所有工作人员加起来只有32人，卡车运的集装箱，第一道关扫描货物和标签，机器给出一个信息指定停放的位置，在这个过程中，称重检验都是自动化完成的。所以，整个成本在降低。这一点对我们的企业管理是很有启发的。

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