本文纯干货无广告。

澳洲房市持续大热的当今市场，各种房产广告令人目不暇接，购房者面对着大量五花八门，眼花缭乱的项目常常不知所措，因为缺乏相关知识和即时资讯，这个时候很多买家，特别是华人买家需要依赖于房产中介的推荐，中介在这其中的作用自然不言而喻。对于一个不够了解市场的买家，一个中介销售人员手中掌握的资源，专业性和职业操守往往能决定他投资的成败。

以悉尼的新房和楼花销售中介为例，据不完全统计，在悉尼，主要从事新房楼花销售的中介高达2000多家，其中很多都声称自己代理市场上大部分的项目。然而，一个公司规模再大，销售资源毕竟是有限的，再大的公司同一时期主推的项目也就那么十几个，再多的话自然没有相应的精力了。这个时候呈现到客户眼前的房源质量的高低，主要由3个因素购成。

第一，地产公司老板或接盘部门的眼光

我记得当年刚入行的时候就有一个资深同行对我说，跟对老板很重要，随后的经历让我对这句话的理解越来越透彻。

定价是否合理？楼盘所在区域是否受欢迎或有增值潜力？开发商资质是否过关？户型是否受市场欢迎？这些都是接盘部门在决定代理哪些项目时必须考虑的因素，从另一个角度也考验接盘部门自己的眼光。也有部分地产公司完全根据佣金的高低来决定主推哪些项目，唯利益是从，这会产生诸多问题。事实上，地产公司本身就应该承担一个滤镜的功能，过滤掉那些玩票性质的糟糕项目，让真正有价值的产品进入这个市场，而不是仅仅充当那些无良者的帮凶和傀儡。

第二，接待客户的销售人员自身的专业素质和职业道德

公司让推什么就推什么，这是一个好的员工；客户适合什么我推什么，这才是一个好的销售。如今市场上充斥着太多毫无从业经验，稍加培训包装就仓促上岗的所谓“投资顾问”；也有一入行就自动转为安利模式，卖起房子来六亲不认只认佣金的“宰熟专业户”。作为销售经理，我既不要只会言听计从，一碰到稍微较真的客户就答非所问赶着来求助的“乖宝宝”，也不要太擅长“自由发挥“，”热情服务”，之后客户提着菜刀上门你玩失踪的“ Top Sales”。 我要的，是一个不光被动等着培训，同时也要会不断学习更新知识，会独立分析楼盘，同时管住自己底线的人。从这一角度讲，做一个“品学兼优”的销售，还真不是人人都能做到的。

第三，楼盘的“新鲜度”

当你看到制作精美的楼盘效果图，旁边著名了令人怦然心动的“xxx起价”时，有没有想过是不是真的能够以这个价格拿到你理想的户型呢？很多时候当你兴冲冲地找到销售，对方提供的户型和报价是不是让你大失所望？没错，你会感慨又被标题党坑了。诚然，如果你指望天上掉馅饼，开发商亏本卖楼“回馈社会”的好事能让你碰上，那还是甭指望了。但是并不代表你没有占便宜的机会。实际上，除了财大气粗的某M记开发商不需要银行贷款，绝大部分的开发商都不得不看银行的脸色，在银行硬性规定的销售指标面前，刚开盘的时候为了冲量，自然要把价格定的比较亲民，同时户型选择也是最多的，这时候约早占位置的人自然越有利。何况在悉尼这样高度热门的市场里，又有多少好户型好价格乖乖在那里等你，因此在心仪的项目开盘之前下个意向金早早占位，占不到也可以退，自然没有坏处。要知道，开盘1周，1个月，3个月，半年，“无良”的开发商会不断涨价，人家已经拿到贷款了，自然腰板挺得直，而且市场也在一路看涨，哪怕是1块钱，能进自己腰包干嘛奉献社会？商业社会，这也天经地义。换句话说，如果哪一天开发商真越卖越便宜了，反而倒更不敢入市了。

当以上三个要素都具备了，也就是说，当你遇到一个会挑盘而不是挑佣金的公司，一个会分析而不是会消失的销售，一个新鲜出炉的项目，那么你选到有投资价值的产品的概率就会大大增加。

举个最近的例子，去年，St Leonard’s附近同时开盘了好几个高层项目，加上未来有大量的高层规划，这个区的价格在一年内直线升高。当客户X年初来咨询，想投资两套下北区附近的物业。，我手上有大量这个区的房源。但是经过仔细的分析，很多项目基本已经是尾盘，价格要么已经涨了很多次，要么户型比较奇葩，对于一个主要侧重于投资的客户而言，有性价比的选择确实有限。虽然佣金比较可观，但我还是选择放弃，开始搜寻位置更靠近CBD的北悉尼的项目。找了几家开发商，我竟然惊喜的发现有个项目的价格非常划算，尤其是中低楼层，户型又好，而且还能看到海景，项目品质也是上乘，价格竟然和St Leonard’s差不多，而照理说位置更好的北悉尼房价本应高出一大截。那么只有两种可能，要么开发商还处在低价冲销量阶段，要么当初定价时还没有意识到临近区域的价格已经今非昔比了。经过对楼盘周边和户型详细的考察，我迅速为客户锁定了下面这两个户型。

其中一个东北朝向，其中一个朝东，户型都非常方正合理，而且虽然是中低楼层，但是在阳台和卧室都能欣赏到海景，但是价格却比中高楼层便宜20万以上。无论是投资或者自住，都是非常划算的选择。尤其是当我看到这个区最新二手房的价格甚至都已经超过了这个户型，甚至还没有海景到时候，我预感到开发商很快就会涨价，于是催促客户赶紧签约。客户也非常配合，在和律师商量之后，迅速签署了合同并把10%的定金转给了开发商。然而，2周之后我们还是得到了不幸的消息，开发商认为之前的价格太便宜迟迟没有确认成交，后来竟然通知要涨价15万以上！后来经过持续的据理力争，开发商不情愿的同意了其中一套的价格，然而另外一套还是坚持要涨价客户被迫放弃了。虽然没有帮客户争取到完美的结果有些遗憾，但是毕竟还是确保客户拿下了非常有投资价值的一个户型，我也稍感欣慰。时至今日，我想当客户现在再去看这个楼盘价格的时候，无疑会为当初拿到的价格感到庆幸。

除此之外，即使在已经开盘一段时间的项目里，仔细分析，还是有很多性价比的项目的。

举个例子，1个多月前，客户H向我咨询某Epping的项目，当时，最受华人喜爱的北向和东向有city view的户型也已经所剩无几了。但是考虑到他主要是投资，在余下的户型里有大量朝南的户型，本来这种背阳面的朝向是最不受华人欢迎的，但在我看来这其实也是一个误区。在晴空万里的澳洲，明亮的光线是最不缺的，只要前面不要有遮挡，即使是朝南的户型也有很多的优点，比如相比其他朝向，炎热的夏天很少需要开空调，节约了很多电费，而且价格也相对便宜。在我和客户耐心的介绍和沟通之后，客户果断的选择了我给他推荐的这个户型。 

可以看到，虽然是朝南，但是这个户型最大的 优点就是户型方正，几乎没有空间的浪费，两个卧室，客厅都能直通阳台，还有一个大露台。因为厨房西面墙也有窗户，因此客厅部分稍加处理，完全可以变成一个带阳台的独立卧室，而且也不会太影响厨房的采光。这样一来，2房便很自然的成为一个3房，由于附近就是麦考瑞大学，有大量的学生租房需求，这样租金收入也远远超过普通两房了。而且，该户型位于第9层，前面也没有遮挡物，风景宜人，加上44平米的超大露台，虽然朝向并不完美，但是将来转卖也绝对不愁买家。

客户顺利完成购房之后，果不其然，等其他人回过神来，这类户型卖的非常快，一共16套，仅仅一个月以内卖的一套都没有了。而客户H买到的，是唯一的带44平米露台的一个。

当然，还有很多选房的技巧不胜枚举，本文所提倡的，是让购房者换一个角度来看待自己将要购买的产品，了解销售环节当中的一些内幕，增强自己的判断力和辨别力，面对眼花缭乱的推荐，哪些是精华，哪些是糟粕，了然于心。

同时，也欢迎有志于从事这一行业的朋友加入我们，无论是期待加入的，还是加入后感到迷茫的。

或许相对于那些到处招兵买买，讲座阵势浩大的“业界巨头”，我们显得太过低调。然而，这里并不是军队，仅仅阵仗响亮吸引人气还是不够的，可能真正让你成功的，还是要靠“绣花活”，这就是销售的基本功。在这一行，不要想着你是哪个公司的，先想着如何成为更称职的自己。

毕竟，

他们是他们，你始终是你。

作者：Jeremy Jiang,

 澳洲Freelife Realty福瑞来地产集团联合创始人兼市场总监，多年从业经验，帮助过上千位客户制订置业规划

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