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没有底薪 收入靠回扣 拼命刮油水 用龙虾赚佣金 洗脑 看护照预测购买力
W=记者
J=John（化名）
话题①：导游的收入
“一个悉尼团赚$1000，累得跟孙子似的”
W：Hi, 神秘的爆料人，请问你做导游多久了？
J：五年。以前在国内做过领队，来澳洲之后做过餐厅服务员，但觉得实现不了人生价值，浪费时间，所以就不做了，回归到导游行业了。
W：导游这个行业有底薪吗？靠什么收入？
J：80%左右导游没有底薪。主要是靠提成，老板给你个团，你要想尽办法在这个团上刮油水，方法有两个：一是带客人购物拿提成，二就是“夜游”，带客人晚上出去玩。
W：“夜游”？这个怎么挣钱？
J：那里面水可深了。比如说收客人$90，带客人上悉尼塔，看看悉尼塔$20的电影，看完后去赌场、情人港、悉尼大桥、红灯区逛一圈，成本就门票20块，剩下的就是利润。
W：你们“夜游”挣的这些需要跟司机分吗？他们有没有底薪？
J：当然要跟司机分，司机白天的底薪只有$12-$13/小时，很低。夜游是我们导游自己掏钱给司机，每个小时司机能分到大约$70吧。
W：除了司机，还需要分给谁钱吗？
J：还要再分给国内来的领队（就是国内旅行社派出的人，负责把团从国内带到悉尼，也叫全陪）$10/人，剩下全是我们导游拿的。举例来说，20个人的团，参加3个小时的夜游，一个人收$60，一个团大概收$1200左右。其中要分给司机$250，再分给领队$200，我自己剩$700。
W：$700？！够多的啊！
J：这是人多的情况下，人少了你就完蛋了，尤其是10人以下，分完之后我们导游只能挣两百多，所以人去的越多，你挣得越多，在悉尼就是这样的情况。
W：那你们一般一天能接几个团，还是说一个团好几天？
J：一个团好几天。悉尼团原来是三天，现在有些是两天。那种一天两三个团的，只有可能是黄金海岸的团。那边旅游乐园多，两团可以插着做，做起来很轻松。不过悉尼团来钱快，一般一团至少赚一千块钱。
W：照这么说，你一个星期只要接两个团就两千块钱了，奔小康了！
J：对，但只有旺季一个星期能接两个团，淡季要一个月才能接到两个团。所以平均下来的话，也就五万澳元年薪而已。不过当导游有个好处，一年里有半年时间你是不用花钱的，天天吃饭店不花钱，挣钱也不用缴税，只进不出。但当导游也很辛苦，从早上七点到一天结束，有时候陪到晚上12点才能回家，如果客人赶早班飞机，你三点钟就得起床，累得跟孙子似的。
话题②：购物回扣
“保健品都是忽悠人的，全是心理作用！”
W：问一个敏感的问题，导游带客人去购物的时候有回扣，一般是怎样的算法？
J：现在给导游的回扣不多，也就5%左右，贵一点的东西能给到10%。
W：如果店家说这客人只花了一千块钱，但实际花了一万块钱，怎么办？
J：这个好办，让客人要发票，我们在假装核对的时候就已经把购物业绩算出来了。
W：那这些店家肯定都挤破头了想找你们，对吧？
J：没有，因为店家跟国内的旅行社早就狼狈为奸了，澳洲有3-5家规模化的免税店集团，在澳洲所有大城市都有分店。他们跟国内旅行社签订了协议，国内来的旅行团不管经过澳洲哪个城市，都要保证进到这几个店里面，不管客人买东西与否，只要进来一个人，店家就给旅行社返钱，我们称为“人头费”。人头费很贵，有的高达$800/人，转换成人民币就是五千多块钱！
W：天哪，这个人要是什么东西都不买，岂不是赔了？店家肯定不能这么傻吧？
J：店家当然不傻了，赔本的买卖谁干啊！这些规模大的免税店集团一般你都见不到，地段比较偏，只有旅游团才会带你进去。本地人进去，价格是正常的，海外的旅游团进去，直接在售价后面添个零。
W：太坑爹了！买哪些东西最容易被这些黑店坑？
J：比如一瓶绵羊油在唐人街卖到$1，他们卖$7；进价$15左右的东西，唐人街卖到$50，他们卖$300；一张羊驼皮敢卖到两千；所有的澳宝进价没有超过两千的，但是标价有上十万的；利润最大的还是化妆品和保健品，保健品进价$10-$20之间，他们换个包装说是成分高含量版的，最贵能卖到$500-$600。3000%的利润啊！其实里面成分都一样，换汤不换药的。信则有，不信则无，全是心理作用。所以说保健品都是忽悠人的！
W：啥？保健品都是忽悠人的？！
J：嗯。比如羊胎素，澳洲其实是禁止贩卖羊胎素的，因为服用这玩意有健康隐患。但很多店还是偷偷地卖，专卖给海外来的游客。
W：太可怕了，看来以后不能买羊胎素。我再问个问题，我每次回国都会去免税店买绵羊油送人，不同的绵羊油标价不一样，有$2一盒的，有$4一盒的，还有$7一盒的，这其中有什么区别吗？
J：区别不大，成分的添加料有一点点不同，但是总的来说区别真的不大。标价越贵的利润越高，标价越便宜的利润越少。另外你买的时候不要死磕一家，一定要货比三家，这样才会避免挨坑。
W：除了购物，你们带客人去酒店住宿吃饭有消费陷阱吗？也能捞点回扣吧？
J：酒店是不给回扣的，旅行社要付给酒店钱。但旅行社会想别的办法捞钱，比如旅行社定的餐标是一个人$10-$12，定完之后，再问要不要吃龙虾？要不要吃黄金蟹？你要吃，就得额外交钱，然后旅行社就会在龙虾和黄金蟹上面赚10%的佣金。
话题③：导游的苦与乐
“业绩好，老板管我叫哥；业绩不好，老板拿报纸砸我”
W：你入行这么多年，有没有遇到过特别“抗忽悠”的客人？他们要是不吃不喝，不买不逛的话，你不就傻眼了？
J：有，碰上这样的客人，那几天就基本上没什么好日子过了。所以要见人说人话，见鬼说鬼话。见到很精明的客人你就得扮可怜 ，说大哥你看这两天我对你服务怎么样？现在旅行社在检查我业绩，我过关的话我会谢谢你，我请你吃饭。对特别精明的客人这么说往往是最有效的。
W：这倒是个好法子，客人多多少少都会给你点面子吧？
J：对。可是你会发现即使这样，还是很难完成指标。最低指标是一个人消费$300，消费$600以上就算很不错了，如果达不到指标，那就会死很惨。
W：达不到指标，旅行社会怎么对待你？
J：澳洲大部分导游其实并不受雇于旅行社，而是受雇于免税店集团，免税店负责给导游发工资，发补助，发提成之类的。我做到$1000/人的购物业绩时，老板管我叫哥，送我东西，还拍我马屁；一旦做得低于$300/人，老板会黑着脸像训孙子一样地训，“你不想干了，白痴啊你，客人不买东西，你神经病啊！”，所有的怒气全部在我身上发泄了，有时候甚至拿报纸砸我。
W：原来你们当导游的这么苦，太憋屈了！
J：是啊，导游这个行业很现实，你不得不摸清楚每个客人的底细，以他能买多少东西为标准去组织活动。不得不去服从店家的安排，不停地推销产品。我们在路上给游客讲故事，看到绵羊就说羊胎素；看到一棵小草就说澳洲某个草有神奇的功效；去水族馆看到鲨鱼，就说鲨鱼油能降血压。天天得变着法儿让客人接受你的灌输和洗脑。
W：旅游行业变得这么黑暗，你觉得是导游的错吗？这到底是谁的责任？
J：其实客人买了高价的坑爹东西，我觉得不能全都怪导游，因为导游也是被免税店逼的；那么，免税店想卖高价去坑人吗？也不想，可是它见到客人之前已经把那么多钱扔出去给旅行社了，就只好给导游压力了；你说怪旅行社吧，可是你看国内的团费被压得有多低，澳洲、新西兰的12天团，包机票和食宿，最便宜的才八九千人民币，开国际玩笑呢！光是中国、悉尼、墨尔本、黄金海岸、新西兰之间的机票加起来也超过这些钱了。那么住宿、吃饭、景点门票的花销怎么办？九千八百块钱出团，就是玩儿命啊。
W：说了那么多苦处，咱们来谈点高兴的吧，有没有遇到过购物时花超多钱的客人？
J：有，上万澳币的都有！当然很多都是公款消费，中国特色嘛。花钱最多的一般都是矿老板，山西、内蒙、东北的矿老板。还有就是当官的带着老板出来的和老板请当官的出来的。
W：一般来说什么样的客人购买力强，什么样的客人购买力差？
J：可以看客人的来源地，通常情况下越大的城市购买力越差，越小的城市购买力越强。因为大城市的商店、专卖店多，人也见多识广。北京、上海的团根本没有导游愿意接，小城市来的相对来说更容易被忽悠。在这方面我已经练到出神入化的程度了，一看护照就知道这个人能买多少钱的东西，预测误差不超过 10-20%。
话题④：澳洲本地旅行社爆料
“本地旅行社主要挣景点门票回扣，一天安排超多景点”
W：你刚才爆都是国内赴澳旅行团的料，现在也跟我们聊一聊澳洲本地的旅行团吧？
J：澳洲本地的旅行团一般不带游客去免税店，因为住在本地的客人全都熟悉购物。但本地旅游业竞争太激烈，导致压价很严重。你要知道，巴士的维护费很高，老外的巴士你租一天一千多澳元，但是很多唐人街的一日游旅行团才$39/人（不包景点门票），甚至有的$25就卖。
W：这不就亏本了吗？
J：是的，就算五十个座的车坐满了，一趟才挣$750。算上油钱和司机的工资，其实是亏本的。但旅行社也得生存啊，所以没办法，只能挣景点门票的回扣。一个行程上尽可能地安排超多的景点，排5-8个，特别赶，一个地方还没站稳就要走了。
W：我听说每个人还要交五块钱小费？
J：是的，中国团和澳洲团都要交，因为价格已经压的很低了，但导游、司机要生存，旅行社要正常运转，所以有这条不成文的规矩。其实欧美团会主动给小费的，但是中国团不会给，所以只能强制去收了。
W：本地团是没有导游的，很多一日团都是司机兼导游对吗？
J：对，这种兼任导游的司机挣的多，但是非常辛苦。前些天有一个司机在路上翻车出事故了，一调查他的驾驶记录，发现他连着一个月都在上班，每天早上五点起床，晚上十点钟才能到家，睡眠时间很短，如果到家后有幸跟老婆吵一架的话就根本睡不着，工作强度和压力都是很大的。
W：谢谢你的爆料！最后，能不能给我们的读者一些旅游建议和“防挨宰”建议？
J：我觉得很简单，你如果崇尚自由，你就自由行；你要是喜欢有一堆人陪着你玩，也喜欢被忽悠，那你就报旅游团；如果你想跟老外在一起，又不差钱，那就报老外公司的旅游团；如果你的父母过来澳洲了，不懂英语，那报个华人旅游团也没什么，多去几个景点，华人也习惯了。至于“防挨宰”，也很简单，少带一点儿钱就行了！而且你也没有什么可防的，因为决定权在你自己，一切都是你的选择，我们不逼你！
小编感言：当你幻想美好的行程时，别以为你参加的是一个愉快的旅行团，其实，你踏上的是一列阴谋的列车。
【名词解释】
领队：指国内旅行社派出的人，负责把团从国内带到澳洲。又名全陪。
司机：为旅行社开大巴的工作人员。底薪低，生活艰辛 。
地陪：受接待旅行社委派，为客人提供当地旅游活动安排、讲解、翻译等工作的导游。
夜游：带客人晚上出去玩。对导游来说是捞钱的大好机会。
回扣：指导游带客人去指定商店购物，从中赚取佣金，是导游的主要收入来源。人头费：只要旅游团把客人带进店里 ，店家就会给旅行社返钱，按人头计费。
【数读澳洲旅游业】
80%导游没有底薪
接一个悉尼团至少赚1000澳元
带客人购物能得5%店家回扣
导游有时早上3点就起床
店家交的“人头费”约$800/人
免税黑店利润高达3000%
旅行社餐标为$10-$12/人
劝客人吃龙虾可得10%佣金
免税店购物最低指标是$300/人
华人旅行团每天要赶5-8个景点
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