好文分享: 給商業地產開發商
阿迪在此轉載來自21世紀商業評論的原文：【香港地产教父郝继霖教你如何做商业地产】。文中大篇幅提及了内地以及香港的經典商圈，如太古廣場，太古匯，又一城，新天地等 - 基本以零售型商業開發爲主。
不可否認，新西蘭的零售氛圍，購物習慣，人口分佈等因素與内地及港澳臺有很大不同。但是阿迪認爲，以下幾點是商業開發考量中的大綱：
1、Location / 选址
2、Design / 设计
3、Visibility / 视野
4、Yield / 投资回报
5、Creativity / 创造：
· Differentiation/ 不同
· Demand / 需求
· Value / 价值
· Branding / 品牌
有機會阿迪將針對新西蘭商業地產市場就這幾點與大家進行深入探討。希望此文對有意進軍或正在聚焦商業地產的開發商有幫助。
香港地产教父郝继霖教你如何做商业地产
郝继霖，香港人，年近花甲，在和记黄埔、太古地产等知名开发商工作数十年，是华人商业地产界公认的教父级人物。1997年起派驻内地开始做内地的商业地产开发，往返内地与香港，深谙国际和内地商业地产开发及招商环境、人群需求。在担任广州太古汇操盘者期间，他拍板将大面积铺位租给了当时还籍籍无名的方所书店，后者成为如今内地赤手可热的现代书店经营典范。郝继霖的商业地产从业经验如同一本商业地产界百科全书，排兵布阵，信手拈来。
以下是郝继霖演讲实录：
我在 1987 年回到国内开始做商业，有值得骄傲的案例，像太古汇，在广州大家引以为荣，大家为它骄傲，也有不是很成功的案例。首先我会提到几件事情，商业地产开发的重要因素，一些经营的方式。第二商业地产除了开发还有经营，我讲讲经营的理念。
1、选址
我觉得有几个考虑的点，在重要的开发里。选址是重要的，然后是设计，从选址之后开始做一个设计，设计对我来说是非常重要的，我常说一个mall是否成功，不一定开业的时候看到，开业的时候成功也不一定代表它成功，我常说一件事情，有没有基本错误，如果没有基本错误，外在的环境可以不是很配合，但是总有一天可以翻身。基本错误很难去改了，你不要忘记都是水泥，都是钢筋做出来的东西，不是不可以改，付出的代价会很大，也没有办法的。
我有一个分享，30年前的太古城，20年前的太古广场，10年前的又一城，两三年前的太古汇，这都是太古的一个系列，你会觉得它不断地在进步，但是不能把太古城改为太古汇，这是一个结构，所以这个是很难的。最后当然还要考虑到投资成本，商场的定位非常重要，你怎么设计跟定位有关系，你找哪些顾问跟你的定位有关系，投资成本跟你的定位也有关系。
我在三年前讲的时候，是很少人做商场的，现在所有发展商都讲商场了，所以我越来越受欢迎了。因为每个人都在发展商场，但是发觉商场是很难抓得对的地方，这个尺度是考虑到重要的因素。可能有人听我讲我，选址很重要，这块地是怎样的，这个地跟周边的环境有什么关系。
香港的太古广场不是直接在地铁上盖的，很多人认为地铁上盖是一个很重要的原因，这个是的，但是当时太古做定位的时候，想把太古广场成为全香港最高级的商场，没有办法在中心区，中心区不是不好，但是晚上就有很多人走，礼拜六和礼拜天又没有人。所以就选到金钟，对面是金钟地铁站，上面就已经有一些发展了，什么同一中心啊，感觉不是很好。所以宁愿选金钟的对面，用很好的连接把这个站里的人带到这个商场，如果有机会，你们去看看有一个地方叫金钟廊，现在做得不错。
商业跟人走路的速度很有关系，走得越快就越不会买东西，所以要调节人走步的速度。金钟廊是很快的，从中环那边过来，坐地铁，地铁站很重要，大家地铁站带给人流的步伐是快步伐，我们需要的是慢下来的步伐。所以就选择了金钟站的对面，好像在地铁上海会更好一些，人更多，但是对于商业来说，人多固然重要，但是人走路的速度更加重要。经过这个桥到了太古广场，你一到达，就调整了你的速度，所以选址很重要，跟周围的环境很重要。
我来广州的时候要选择一块地，大家都知道天河路，我讲这些话是没有意思讲哪个商场好，哪个商场不好，只不过那个时候到天河路发觉有天河城，有正佳广场，很多人告诉我要在天河路的南面盖一个商场，我说错了，我要在天河路的北面，我不能离开天河路，已经是一个商业形成的地区。但是我宁愿挑选天河路的北面，因为我想跟它们有分别，我要在对面挑一块地，就算是在对面的街头、街尾和街中间都是不一样的。
你要明白，你要把自己的定位和环境放在一起，这是很重要的。如果是有得选，你要知道自己在做什么。大概是在2000年第一次因为工作来广州，我挑了这块地，我一定要跟它们有分别，因为我想做一个商场是超前10年的商场，所以我宁愿做在对面，对面只有你一个是无所谓的，如果做得好还是可以的。
地块面积的大小跟你做综合体有关系，不够大的地块做不了大的综合体，但也不一定每次都要做大地块。现在的地块越来越大，所以越来越难做，有人觉得商场做得越大越好，这次在北京看到一个很大的商场，40万平米，做得很不错，但是你让里面走很难走，永远都走不完，但是做得很成功。
对于我来说，我的能力有限，一个商业的组合大概15万平方米左右，其实我要的不是面积，要的是店铺的数目，大概有300个店铺，我就觉得这个商场容易吸引人，地块的形状，现在都知道了，做商业你希望你的地块是怎样的，方正，这是很土的，一说要做方正，都想着做东南西北门，很多人喜欢这样做。但是你们想象一下，一个正方形的东西，怎么划这个流线，如果是做成东南西北门，形成一个圈，你会发现很多深的大的店铺，所有深的店铺租金是很低的，我以前估价的时候，最好的店铺是1：3，门面是1，深度是3，最后这1/3是仓库，前面的2/3是你做生意的地方，这个比例1：3是最好的。
我们估价也是分三块，第一部分是多少钱，第二是它的一半，最后的就不值钱。越深的店铺拿的租金越少，所以我比较喜欢是长方形的，你会看到一些图，有人问我，世界上最喜欢的商场是哪里，作为中国香港人，我就非常喜欢，我认为到现在为止最好的商场是又一城，九龙塘的又一城，很可惜太古把它卖掉了，你会发觉它是一个很好的长方形的布局，其实不是的，只是把它做成长方形而已，所以长方形对我们来说，只有一条主走廊了。这个主走廊怎么摆，有很多细节的，你们要抄什么东西，要了解。
2、设计：多逛商场，不是靠坐在家想出来的
设计有很多讲究，第一，对于我来说，对于商业来说，我用了另外一个词，交通。交通是对外的交通，也是内部的交通，对外的交通就是人家是否能来到，是否方便，这个跟道路有问题，跟到达有问题，跟停车库有认识。
就好象深圳市是全中国拥有汽车数量第二高的城市，我不建议地铁，反而要有足够的停车库，我跟自己挑战，做了4000位的停车库，这个不难做。最难的是，一个女士很开心买了很多东西，回去找她的车找不到的时候，这是最痛苦的，最困难的是在中国做设计，还要考虑到人防，现在怎么人防都没有用的，但是还是盖人防，停车库又看不穿，4000个停车位的停车库，要找到自己的车，我现在还在研究。
交通很重要，路怎么进来。有很多人认为，一个商场有不同的设计师，4000的车位，应该有多少个进口，多少个出口，对于购买东西来说，我不想每一次开车都要重新想从哪一个出口出去。在这之间有做规划的人，有做设计的人，大部分做设计的人自己不购物的，自己困在自己的房间里画图。所有的东西要从购物者的心态去看，我们的领导说过，以人为本，不是以你自己为本，是要以购物的人为本等等。
购物的环境，有人让我用几个词形容太古汇，我觉得有几个词，第一个词是有空间，你知道有很多中空，有很多大堂，我觉得可以再进步的。如果你们有机会去到太古汇的写字楼，我觉得高了一点，但是大部分的写字楼的大堂都是越高越宏伟，但是失去了你自己存在的价值，我们人多微小啊，能够找到自己是不得了的事情。如果我再做写字楼，我不想只有空，只有大，我希望有层次。
第二个词是软跟暖，太古汇给大家的感觉，希望你们下次再去的时候感受一下，很多东西给你柔软的感觉，这个是一个定位，跟那个时代，我下一个作品一定不会抄太古汇的，大家要理解成功是有很多因素的。再就是软，给你很软的感觉。另外就是暖，你进去之后不会觉得冷，有很多方法可以做到这个事情。
第三个很重要的词就是光，跟光，第一个光是天然光，第二个光是人照光，这两个怎么结合。还记得电梯底下的灯光吗，我有时候做梦都见到这个灯光。所以自然光很重要，太古汇成功的点就是那个时候还可以做这样的天窗，有时候我也要发表一些我们的痛苦，现在已经很难再做太古汇了，因为每个消防都在改，很麻烦。某个程度来说太古汇已经成为一个历史，现在要重新再做这样的，消防局一定不批，越来越严，只要发生一次火灾，就更加严了。
光，天然光、人照光，这6个字就可以很笼统地描述太古汇的特点。为什么人要有一个到达感，你去过太古广场，无论从隧道过去，或者是从桥过去，特别是从隧道过去，一出来，中间不是有一个中庭，你到了那里，突然有一个感觉我到了，刚才说过，我的步伐可以改了，速度可以改，这个到达感很重要，空间层次、视野很重要。
什么叫好的交通，其实是要创造更多的地面层。为什么我说又一城是非常成功的，又一城是7层的商业，若是普通人来做，7层的商业，下面是化妆品，女士用品，到三四楼就没有什么人了，卖家具，六七楼是餐饮，八楼一定是卡拉OK，这是一个原则，因为越上去的人越少。为什么我说又一城很成功，因为7层楼里也5层都是有人可以直接进去的，是盖在一个斜坡上，大部分都在斜坡上，太古广场和又一城都在斜坡上，因为在斜坡里可以创造不同的入口。
大家都去又一城看看，去到又一城可以发现7层楼5层都有进口，地铁、火车南下，火车北上，马路，学校的那条马路，所以到5层高的时候还是有人可以进的，就形成了每一层的主通道的价值是一样的，然后6楼开始差一点，7楼跌得比较厉害。
这个告诉我们，人基本上是上两层到三层的，并且越上去租金越低。所以创造地面层是很重要的，太古汇是一个平地，所以我不能不把它跟地铁连接，在连接里要做负二层，因为我不想做三楼，所以我把它推到下面去，地铁进来的时候人可以有一个选择，直走或者是向上，然后就到了一楼的路面。三楼就可以做餐饮了，把人带到三楼去，你从三楼再回到商场，还是做这个事情，无论在哪里做商城，你能不能创造更多的地面层。
3、视野：有水到则有水稻
视野也是另外一句话，中国是一个农业社会，有水到就有水稻，第一个是到达的到，第二个是道理的道，没有水到的地方，道理很难讲，你可以有一块很好的、很肥沃的田，你有很好的种子，有很好的天气，但是中国人最厉害的就是灌溉系统，这个灌溉系统才是最要命的，为什么在云南都可以做梯田呢，山坡上还是可以种东西的，是因为我们有很好的灌溉系统，所有的这些东西都是为着人可以到达商店。
有两件事要注意的，就是见不到的店铺人是不会走过去的。太古广场是在一九九几年建立起来的，那个时候还没有这么讲究，对于商场的感觉没有这么重，所以太古广场跟又一城有一个很大的分别，你们下午去的时候留意一下，太古广场的柱子还在走道外面，到了又一城，这个柱子就不见了，为什么要做这个事情，是创造视野，不要让挡住。
有一段时间，非常流行观光电梯，都摆在中庭。很多人不明白为什么要玻璃化，就是要有视野，就是要给人看到后面还有店铺，所以做每件事情不是为了设计师发表他的灵感而做的，其中有一个道理在的，就是视野。你站在一个角度可以把所有的店铺看透了，就吸引你可以走过去所以视野是很重要的，灯光。在设计里还要看看客户是否方便，客户就是租客，来货是否方便，进货是否方便，停车、管理和维修，这样一步一步来走。
4、投资回报：提高餐饮比例是个巨大的挑战
投资成本，当然是长远收租和短期利益的问题，大家都了解，如果是做一个商场，你卖了第一个铺，不会把所有的铺卖掉，因为你控制不了你的租户，所以基本的点是很容易的。当然在整个过程，大部位、小部位都需要很大的平衡。
我讲这个完全是学术性的讨论，我觉得深圳的万象城真的做得不错，有一些点是有很多大的店铺，有很多很深的店铺，就使得以后的增值受到了一些限制，所以要怎么去平衡。另外在店铺上，很多人说因为现在经济不好，现在把这个商铺的比例有所改变，把饮食方面方面的店铺比例提高，我听说有的商城达到40%，这个是很大的挑战。
大家都很喜欢上海的新天地，觉得它非常成功，它的成功不是业主成功，是租客成功，租客赚了钱业主没有赚钱，因为付的租金不多，饮食的店铺付给你的租金是有限的，新天地刚刚开出来的时候都是做饮食，所以现在盖商场，再盖商场，希望把人流可以引到那里去，做饮食的收入是有限的，怎么去平衡，这是大家都要面对的问题。这几年的经济不是这么好，你发现越来越多的商场增加更多的饮食店铺，这是对的，但是你的回报和收益也需要考虑。
我一会儿有一些实际的东西可以讲讲，人、车、货物、维修的方便性，这个维修的方便性很少有人留意，现在很喜欢用这个KPI，在物管的时候要成立很多的KPI，我留意过的，我太太也是做商场的。有一次很无聊，去到一个商场，看看这个扶手梯坏了，刚刚坏，看看什么时候有人来，什么时候可以弄好。这个很厉害的，一停了，不到30秒就有人到了，过了两分钟，有技术人员到了，来的人把它先封掉，等到技术人员过来20分钟就弄好了，很好，达到了KPI的水平了。
但是你是否知道在这里有很多的东西需要注意，特别是商场越来越大的时候，举一个例子，有一个小孩子吃了冰淇淋，弄到地上了，就通知物管的人员进行清洁，这个商城大概40平米大，所有的东西都放在负四层，你怎么让他在1分半钟可以把它清理掉，所以维修的方便性等等都要放在里面。所以做商业要考虑的事情很多，要很详细。
要有一个专业顾问的团队来帮你，这是没有办法的，作为一个投资者，你要领会我们需要有很多人来合作，才可以做得到一件事情，到现在为止，我觉得在建筑设计上，问题还不是这么大，最大的问题是机电部分，因为中国的大学，在这个过程里，学空调的就是空调的，学排水就是排水的，强电就是强电的，弱电就是弱电的，消防就是消防的，是独立的，而不是成为一个团队，所以每个都是自己画自己的。我曾经在上海见过一个大厦，明明是这个高度，突然间掉下来了，因为每个人都是画上自己的东西，都不管别人的。
现在最缺乏的，最缺乏的是综合性的，把它的风、火、水、电都可以合起来，这才是很有效率的。这一点是最难的。就建筑师而言，建筑师应该有自己的想法，但是作为发展商，永远记住，你是业主，你要知道自己要的是什么，他是你的手，他帮你把脑袋里想的东西画出来，不要让他画出他所想的东西，是要他画出你所要的东西，这个大家明白吗。
一个商场盖出来不好，不要怪建筑师，要怪你自己，你有给一个好的建议，你想要什么。有人去过商业商城的的展示厅，有没有人去过，不多吧。如果有机会，你们也要去，这么多人同时去的话就很麻烦的，大家分时间去吧，不是因为什么。我找到一个香港很有名的室内设计师帮我做这个展示厅，我们三个人，一个是我，一个是我的艺术顾问又一山人，一个是他，其实我认识又一山人比较久，我从来不认为这个室内设计师，非常有才华。
有一天我约他在太古广场喝咖啡，我们开始讲这个事情。我讲我想要做什么，我想这个商场会怎么样，我想这个发展怎么样，我想在这个展示厅要什么东西，大概讲完之后，45分钟之后，他放下咖啡，他说郝先生，我一定接这个项目，钱再说吧，我一定接这个项目。
我说为什么，我们大家不是很熟。他跟我说一句话，他是出名在做样板房，现在很多大地产商，特别是豪宅都找他做样板房，他说我已经很久没有人跟我说话的时候，知道自己要什么，大部分香港卖楼的，无论是什么人，有很多女的是做making的话，他们来找他过来做这个展示厅，问他们做什么，他们说不知道，你做出来给我看，做出来之后要改，不行再改，告诉你改什么错什么，再让另外一个人说，要什么不知道，再回去改。我好像夸张了一点，但是很多时候我们跟建筑师讲话的时候，我们没有知道自己要什么，随便画吧，空地一块，随你发展，画最好的给我，什么叫做最好的给你，是他的最好还是你的最好。
5、四个创造：不同、需求、价值、品牌
做商业，我要讲的大题目，四个创造，创造不同，创造需求，创造价值，创造品牌。现在的设计已经到了一个地步了，因为商场实在太多，我讲实话，规划局都有问题，因为他们觉得每个地方应该有一些商业，每个地方应该有一个商业，所以到处都是综合体，但是竞争是很大的，现在生存下去就不止是讲设计，要讲不同的设计，有没有什么不同，这个你们看不懂。
三四十年前的太古城，那个时候还没有shopping，只是觉得需要满足那个地区的人，后来因为有地铁了，就把这个商场加建了一倍，以前是这里的一半。
起初盖的时候，因为作为一个太古城，是14000个社区，5万的人口，其实支持不了一个10万平米的商场。那时香港岛的东面是很难去的，只有一条英皇道，从中环到北角要2个半小时，因为堵车，天天堵车，所以那个时候一定要有一个mall，其实当时是一个社区的商场，满足大量的社区。
后来地铁来了，太古城认为可以做大一点，因为我的范围是从观塘，从九龙过来人，从台湾过来人，就可以扩大一倍了。因为这个缘故，这个商场是以住宅设计为中心的。
所以住宅为主体，商业是附属的，那个时候没有研究太大的人流。但是到了太古广场，是1990年设计出来的，1992、1993年开出来的，开始好好考虑一个商场了，我常说这是一个弯的哑铃，为什么要这样呢？要创造一个到达感，人无论从地库里进来还是从二楼进来有一个地方，到这里的时候就是弯的，为什么要弯？重要的是增加门面的面积，如果是一条直线就只有这么长，如果是做弯的就更加长了，所以是增加门面。
但是他们后来发觉有几个问题，一个问题是店铺还是太多了，那个时候有两个百货公司，一个叫西武，一个叫做莱卡佛，另外电影院也占了很大的地方，所以三个很大的位置就影响了以后租金的升值了，所以就看到它慢慢改了，本来把6个电影院改为现在只有3个电影院，只是一个必须，因为电影院不会给你很高的租金，但是没有它又不行，所以就成为了一个必须了。
把一楼和二楼也改了，虽然创造了第二个，但是定位慢慢不一样了，一条是做化妆品，把本来在百货公司的化妆品都拿出来，我讲这个是跟你们说，每个东西背后都有一个意思在里面，做商业好在不同的变。现在太古广场20多岁了，还是在变，三楼又做了一条走廊，这条走廊在前一段时间非常赚钱，就是一个专卖贵的物品，现在比较辛苦一点。以前就卖一块表就是300多万，一个月只要开一张单就可以缴租了，现在比较困难一点。但是无论如何都在改变，减少了一个百货公司，然后让C股升级。
所以做商业很好玩的，每三年每六年就可以变一下。你到又一层的时候，就有一个清晰的走廊了，并且这个走廊我刚才说过是没有住的。以前太古的老板，我非常尊重的一个人，他去到那里跟我说，又一城最大的遗憾就是还有一根柱没有看到，只看到一根柱子在这里，这个柱是在店铺里的，你要付一点代价随着结构把这个柱移到店铺里，只要有人在走廊的时候，就可以看得清楚。这是一个很典型的长方形的地块，很好用。
做这个也是为了增加门面，但是要把它做到一个地步，不是一个副走廊，给你的感觉，走到这里的时候，要绕过去，绕过来，所以这个中空的部分在这里出现了。若是中空断在这里，所有人都会这样走，要创造一切阻碍，让他又感觉在这里走，但是不能完全封掉，人不喜欢没有自由。我们做所有的设计，其实是心里的学问，不指是说商场的问题，是要懂心理，特别要懂女性的心理，现在也慢慢变了，欧洲现在变了，男士不再为女士买东西了，现在是女士为男士买东西，希望中国早日达到这个地步。
我讲这个是很微妙的，这个中空在哪里，是到哪个点是很微妙的，换句话说，到这里的人自然会走这边，但是不会说我没有自由走到那里去。所以商业的流线就是有引导性的自由走动，这是今天新的发明。我也想他这样走，但是他不这样走也可以，他也觉得跟舒服，所以有很多人很容易问我有多远有一个扶手梯，我常常问，有人说是40米、50米，对于我来说不是一个实际的距离去决定你怎么摆扶手梯，我在这里的时候，我来到这里是否看得到下一个扶手梯在哪里，我要有一个感觉，我走过去的时候，如果我不喜欢这些店铺，我就走了，如果这一层的商店是我不喜欢的，我就可以下去了。
所以我要有一个自由，如果前面看不到扶手梯，我就不一定走过去。有多少人去过香港的时代广场，你们都不去看，难怪香港这么穷，到每个商场去走一走。如果去过时代广场，去过的人帮我一起想象。现在的地铁铜锣湾站要走很远很远，然后上了扶手梯，上去扶手梯之后，见了中庭，怎么再上去，是不是一直要走，再往前走，这里又有扶手梯上去。
时代广场的头年，所有人到这里来，上这个扶手梯，看看，看不到对面有扶手梯，那时候没有中国飞的扶手梯，中间飞的扶手梯是6年之后架上去了，是两个主通道的店铺都死掉了，真的不是讲笑话。然后发现原来来到这里的人，看到其实不是没有扶手梯，只不过这个扶手梯是在那个门的后面，根本看不到。
所以我站在这里的时候，我觉得很危险，前面没有怎么办。这个地方很多人，但是没有人敢走出去，是因为我看不到有扶手梯，所以后来又加了一个飞上去的扶手梯，其实大家都不喜欢飞上去的扶手梯，但是你心里会有一个感觉，我走过去，若是不喜欢，我还可以走，你明白这个心理吗。
有机会你们跟我去逛商场，就没有时间买东西的，你就会分析它为什么这样做，为什么那样做，不要只知其然而不知其所以然，你们以后看商场，为什么在这里，为什么在那里。扶手梯最要紧的是我画的时候，我要想象，所以做设计的人，到我们这个地步需要的是大家有三维的思维。
看看太古每一带都有一点不同的东西，这是太古汇了，也有东南西北门，但是主要来还是一条主干道，有一个环形的，这是最简单的。人流的不同，刚刚所说的，又一城是每一层都有不同的进出口，是在山坡上建，所以创造了不同的人口，每一层都有人进来，我们叫做每一层都是地面层，所以创造地面层是很重要的。
创造的不同，定位不一样。看你公司想做什么，有一些东西做成功了，就重复地去做。太古想做一个商业的引导者，觉得商业不是重复的，商业应该是进步的，所以每一个都不一样，太古城是家庭的，所以在里面有真雪溜冰场，是因为以家庭为主体，有儿童乐园，但是太古广场完全是高端白领的，所以没有时间，没有地方可以容许一些娱乐的活动，只有电影院，其他的都没有。
又一城又不同了，是大学附近的，有很多年轻人，也是坐火车，年轻人那时候买不起楼，去沙田买楼，所以坐火车的这些人都是年轻的一辈，所以以年轻人为主。年轻人很奇怪，越年轻的人越在乎自己的皮肤，很多老人放弃了，我们这种就放弃了，所以全部都是护肤品，保养品，无论如何，都是在里面的。这里出了很多的化妆品，这个跟定位一样，太古汇是白领聚集的区域，逛商场在内地还没有成熟。
香港的商场自己会分类的，某一个商场觉得不是适合我的就不去的。所以香港太古广场不需要800万人口，只需要25万人，每个礼拜去两次，每次花3000元，就够了。所以自然会分类，你很少见到很多小孩子在太古广场，慢慢地商业又成熟了。大概是2012年，有人告诉我你做这么好是没有用的，到处都是穿拖鞋的，最多就是用你的洗手间，吹你的空调。
我跟他们说一句话，我说我相信人会进步的，我做得好自然会穿得好进来。现在你去太古汇，男生们要看最美的女人，都在太古汇。因为这个环境会给你带来不同的境界。那个时候我们定了太古汇的定位，非常好。
所以为什么要做综合体，为什么不想只做一个商场，是因为在综合体里面能够有很多的需求满足一个商业最大的价值，人流基本上分四种人流，平常日的人流，周末的人流，早上的人流，晚上的人流，让四种人流把这个商场统筹了。
举例来说，若是你的商场只是周末人多，你的租金是多少，周末的钱是多少，2/3，若是晚上有人，你可能只给一半的租金，若是有不同的人流，为什么要写字楼在商场附近，若是一个商业，为什么太古城虽然有这么多人在其旁边，还要盖写字楼呢，当然可能是规划的要求，但是对于太古来说，更主要的是因为希望把一天的人流，其实又一城可以更成功的，又一城已经够成功了，但是白天的人流不够，大部分白天的人都是学生，学生的消费是否高，当然高啊，现在我的钱都是给我女儿用的。
但是怎么高都不是一个商业的应酬，因为香港跟这里不一样，香港是中午应酬的，中午请吃饭，商业的来往是中午的，中午吃饭是好的，大家都是商业，一个半小时吃完就走了，又不会喝酒。为什么我们要有写字楼在商场旁边，中午有很多的需求，所以就不一样了。所以四种人流非常重要。
当然在创造需求里，我们有一个零售的模式，现在都进步得很快。举例来说太古城的真雪溜冰场，现在全香港只有4个真雪溜冰场，成功的都在太古，一个是太古又一城，一个是太古城。为什么这样？因为不止做了一个溜冰场，因为用门雀来支持一个溜冰场是没有钱赚的，因为溜冰场的运作好贵，要制造冰，要打理，很贵的。所以成本很高。但是为什么要这样做，只有一个地方可以赚钱的，就是找人来教。香港是2点45分下学了，学校就把学生赶走了，回家去。
下午2点半下学了，父母安排你回去做什么，溜冰，去玩。他们做了很多东西，开了很多CLASS来学。但是不止这样，一到暑假不停地比赛，要确保每一个报名学溜冰的人都可以拿到一块奖牌。这个是创造梦想，你不能去奥林匹克，你可以在太古城奥林匹克拿过金牌。这次没有拿到奖牌，下一个梯队再拿冠军，再拿不到，再去一次，每个人至少一个奖牌拿回来，这不止是一个物管，是一个经营。做商业不是管理，做商业是经营。
太古汇的3楼，我们做的几个餐厅，我说想在这里做一个啤酒屋，我的同事跟我说，这样不行的，广东人只会喝凉茶的，怎么会喝啤酒呢，冰的东西太凉了，广东人受不了凉，女性不会喝凉的啤酒的。你看看今天有多少人去那里，天天都有女的去，都是喝冰的啤酒，要创造需求。
所以有时候不要用我们自己的观念，那个时候告诉我，西餐没有人吃的，我们都是中国人，我们只吃中餐的，西餐又贵又不划算。我说要给他一个环境，就有需求了。这个就是需求的问题，我们一定要做新的东西。
在那个时候，我一直想找一个书店在太古汇，我觉得书店是这个商场里很重要的一个文化元素，但是我又不喜欢书城里的书店，新华书店，我觉得不吸引人。我想了很久，有一天我见到毛总了，我跟他说我想开一个书店，他说我认识另外一个人，这样吧，我、又一山人，跟这个廖总，我们一起来给一个（英文）82：50给你玩，有时候就需要一个勇气，那时候我觉得至少这个组合是对的，一个是商人，一个是书店的经营者，一个是有艺术感的设计师。
我说有一个店1800平方米，我现在带你去看这个店，你不要投诉我，这个店一进去，就有很多柱子，我带他去。他一去就说我就喜欢这些柱子，有时候人就是这样。那个时候，我看过他的第一次的图，四个月也没有到过他装饰的地方，他也不知道我有一天静静地进去，看到他们开业的书店，我说这个书店一定成功。果然很幸运地成功了，现在在成都开了一个更大的，更好看的，如果有机会，你们去看看。我们创造需求，把咖啡厅、生活和服装都放在里面。
价值到创造价值，刚才说的是创造需求，创造不同，创造价值，我觉得这一点是很重要的，很多时候只讲到利润、利润、利润，中国人一提利润，最快的感觉就是减成本。但是有远见的人就会说，不要看利润，要看价值，若是我们多放一块钱，令我多赚2块钱，这个就有价值，而不是减，这样的话就越来越差的。
在一个商场，环境不好的时候，要坚持，但是当时机好的时候要增加它的价值，怎么去增加它的价值。对于我们来说，最重要的不是第一天开业，我们重要价值在于重复的回头客，我们最重要的就是这个商场有多少个回头客，当你今天要逛街的时候，当你没有什么事情做的时候，你们会怎么想，我今天要去一个商场，你会去哪里。这个就是价值。在这么多商场里，为什么会想起你的那个商场，很多时候对环境，对便利，对增值服务的肯定。
创造品牌，什么是一个品牌，以前说品牌是什么，所有贵的东西是品牌，其实不是的，便宜的东西也可以是品牌啊，举例来说可口可乐，什么叫做品牌呢？基本上第一个字叫一个承诺，品牌是承诺，人家是否相信你能够兑现你所做的承诺。
一瓶瓶装的可口可乐，每一次开完之后，你喝第一口，一定会有气泡上顶的感觉，这个感觉就是它的品牌。为什么要喝可口可乐，给你有一个感觉，就是爽，生闷气的时候喝了可口可乐，就把闷气都出出来了。我好像是说笑话，但是很重要，就是一个承诺。现在不缺少很多的商场，但是缺少的是有品牌的商场，怎么可以到这个地步。
有一个客户，说不要你商场的空调，我要在自己的店铺里做空调，因为我不相信你的空调能够给我足够的冷气，我用的是很猛的，我需要的温度你不一定可以满足我。我说做不到你就不要来，幸好还是有一点点的品牌，到现在为止还信我。
有一些东西跟人本身有关系，跟公司的品牌有关系。我答应你，只有你这一家在我这个商场出现，我做到这个，我答应你，现在跟我谈了很多条件。若是开业之后，整个仓不够75%，我继续不交租，我跟他说我同意，不过我要把品牌街分出来，因为品牌街我相信我做不到。他说好，因为你诚实，所以我同意。但是很多人会吹，一定可以。所以品牌是很重要一件事情，是一个文化，是一个形象。品牌当然有很多方面，信任、价值、机会、认同，但是请你们知道，品牌建立很容易，损坏也很容易。
