如今的农资市场发展之快，各类农资产品层出不穷，电商的冲击更是给农资批发商及农资零售店的发展带来了极大的挑战。据了解，大约5年前，农资界的专家就已经预言：农资零售商将在10年内逐步消失。但是，现实却并非如此。在有些地方，率先消失的并非零售店，而是代理商。到底是什么原因导致了这种让专家们大跌眼镜的现象呢？
“两头大，中间小”的渠道现状中国农资的现状是两头大，中间小，并且有加速变化的趋势。两头大，一是农资厂家越来越大，二是农户规模越来越大。中间小，指的是代理商和零售店很小。这是一个基本现实，对农资未来发展的分析，一定要建立在这个分析基础之上。
首先，农资企业的集中度在提高，大企业越来越大，小企业越来越小，甚至逐步消失。这几年，无论是农药还是化肥，市场容量增长放缓或停止增长。有四方面的原因，一是中央领导提出了控制农资总量的要求；二是社会反对农药化肥过量使用的呼声很高；三是农药和化肥品质提高，精细化用肥用药，导致使用量下降；四是行业增长达到成熟期。
在总量增长乏力的情况下，大企业的规模却在提高，市场份额在扩大。以复混肥龙头企业为例，近几年的增长率在20%—30%。一家龙头企业的增长，就是无数中小企业的下滑。所以，农资企业的集中度在提高，农资企业过去“该做大的做不大，该死的死不了”的现象会发生改变。
其次，农民的户均耕地面积在扩大，大户在增多。据统计，2013年全国土地流转比率已经达到26%，内蒙的户均耕地面积超过40亩，黑龙江的户均耕地面积超过30亩，新疆、宁夏、吉林的户均耕地面积超过20亩。大户的出现有两种情况，一种是以小户为主，大户是个别现象。此时，市场格局仍然以服务小户为主，大户的影响并不大，农资渠道格局没有大的变化；另一种是大户很普遍，小户不占主导地位，分销渠道以服务大户为主，其分水岭是户均面积超过20亩。
当户均面积超过20亩时，农户的购买心态就会发生变化，不再愿意经过一批二批。上述现象，不是农资行业所独有，中国的大多数行业都经历了这种现象。其表现是：从厂家看，行业集中度越来越高，最后形成寡头垄断格局，生产厂家的数量从几千家，下降到只有几十家甚至只有几家；从销售终端看，现代终端越来越多，越来越大。两头做大，结果是中间环节被压扁。
基地建设改变渠道格局
复混肥企业，行业龙头都在加强基地建设，一般在全国设8-10个生产基地。基地建设，无疑压缩了小企业的生存空间，大大降低了物流费用。农药企业虽然因为物流费用低，不需要在全国建设生产基地，但农药行业龙头企业的异地收购，实质上赞同于基地建设。基地建设完成后，不仅降低了物流费用，还有下列好处：第一，可以针对区域作物特点，有针对性的生产产品，或调整配方；第二，基地附近，可以开展密集营销。密集分销可以投放较多的营销队伍。如云天化与代理商合作，在吉林建厂后开展“直销”（实质上减少流通层次）。
行业龙头的市场布局，一般是先做横向布局，在全国寻找代理商，尽可能不留空白点。不管是农药企业还是复混肥企业，行业龙头已经接近完成上述工作。即使有空白点，也是农资需求量比较小的所谓薄弱区域。横向布局完成后，通常会做纵向的密集分销。目前的代理和分销体系，很不利于密集分销。农药行业的分销格局一般是：一个县，一个代理商，每个乡镇一个或数个分销商（零售商），其目的是“市场保护”，即不因“窜货”而引起价格混乱。
农资行业的上述分销体系，带来的必然结果是“过度保护”，影响的是销量。所以，即使是在当地销量最大的品牌，所占的市场份额仍然是有限的。
横向布局完成后，企业必须走向密集分销，生产厂家的基地建设也为密集分销提供了前提条件。谁来做密集分销？有两个分销主体，一是代理商作为密集分销的主体，前提条件是经销商完成公司化运作，有足够多的销售人员可以承担起在全县范围内完成密集分销的任务；二是厂家直接担任分销主体的任务。厂家担任分销主体，意味着厂家承担了代理商的分销职能，率先出局的当然是代理商了。
代理商和零售店，厂家更需要谁？
中国的渠道建设，有人说零售店被惯坏了。压货、促销、赊销、客情关系建设，其着眼点都是零售店，零售店确实被惯坏了。这种现象不仅农资行业存在，其它行业也不同程度的存在。零售商被惯坏，是生产厂家普遍开展终端建设的必然结果。大小零售终端都被惯坏了。
如果说零售店只是被惯坏了的话，代理商则是被惯傻了。当然，说这样的话是很得罪人的。这只是对代理商群体的判断，不能代替个体判断。
为什么说代理商被惯傻了？因为代理商的很多职能，早就被厂家所承担了，比如深度分销、终端拦截、终端推广、植保服务。这些工作本该由代理商承担，当由于代理商不愿承担，无力承担，生产厂家不得不承担起来，最后代理商只剩下融资和分销职能，甚至有人把这种代理商称为“邮差商”，即其职能只相当于“送邮件”。
中国的代理商，因为职能残缺，甚至可以称作代理商中的“残疾人”。但是，在某种情况下，厂家还真愿意把代理商培养成“残疾人”，因为代理商的职能越是残缺，对厂家的依赖度越高。南方省份的代理商，比如广东、福建、浙江的代理商，因为公司化动作较好，职能比较健全，甚至比较排斥厂家人员参与运作。
目前，农资企业还是以横向布局为主，当然对代理商的依赖度高一点。从现在开始，生产厂家，特别是行业龙头将逐步以密集分销为主。因为多数代理商仍然没有实现公司化运作，很难协助厂家完成密集分销。没有密集分销，行业龙头的销量增长将极其困难。
密集分销，最终结局是“批零一体化”。批零一体化，就是批发和零售功能由同一个环节执行，实际上减少了一个环节。意味着代理商和零售店，总有一个要率先消失。那么，到底谁先消失呢？
混肥行业，异地建设基地已经是普遍现象。据我对复混肥上市公司的分析，基地建设有50%左右是亏损的。一般来说，基地建设一般选在市场容量大，但市场基础相对薄弱的区域。这样的市场尤其适用密集分销，密集分销又比代理制能够带来更快的销量增长。我们认为，代理商只要实行公司化运营，搞好植保技术服务，厂家对其是有依赖度的。但是，如果代理商仍然只是个体经营，没有实行密集分销的能力，那么，代理商就会被取代。
县级代理消失后，厂家如何运作市场？现在普遍的做法是“小区域分销”，即原来的零售店上升为批零一体化的商家，一个批零一体化的商家负责一个乡镇或数个村的销售。
代理商主导的时代，零售商的规模比较小。如果实行批零一体化，厂家如何管理数量众多的零售商？我们认为，原来零售商的规模小，主要因为他们接触的对象是代理商而不是生产厂家。很多代理商初期的销量也不大，但与优秀企业的合作，他们把规模做大了。在厂商合作中，当然也有靠代理商个人能力做大的，但总体来说，厂家的力量还是占主导，一个优秀厂家的崛起，会带动一大批代理商的发展。
批零一体化的初期，与厂家合作的零售商规模可能并不大，但只要厂家支持，厂家的营销和管理思路能够被零售商所接受，批零一体化的商家快速发展并不困难。零售商分化后，市场会重新整合。
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