【洞见】在中国经商或与中国做生意时理解文化差异的重要性,澳大利亚豪力法律服务微信公众号文章

澳大利亚与中国的经济关系正在不断开创新局面。澳大利亚每年出口到中国的商品和服务价值1080亿澳元，约为出口到日本的6.7倍。中国是澳大利亚最大的出口市场（包含商品和服务），占全国出口总额的近三分之一。中国在澳大利亚的投资已经从十年前的30亿上升到了今天的约320亿澳元，但仍仅占澳大利亚外商投资总额的1.3％。随着中澳之间标志中澳自贸协定谈判结束的意向声明的签署，中国对澳大利亚的贸易和投资方面的影响将开始增长。

随着中国到2030年将达到约8亿人次的中产阶级人口数，中国正急于想办法从主要贸易伙伴处提高产量，其中包括澳大利亚。这个寻求“将蛋糕做大”的过程将不可避免地导致中国在澳投资的增加。迄今为止，中国在澳大利亚的投资主要集中于资源行业。可以预期的是中国赴澳的投资将显著地变得更多元化、并流向其他各领域，其中包括基础建设与施工。鉴于最近中国交通建设股份有限公司（CCCI）对John Holland集团的收购，该趋势变得显而易见。这一战略举措旨在建立CCCI的全球运输基础设施业务。

然而，人们普遍担心澳大利亚和中国之间的商业关系由于经商方式的不同会有较高的失败风险。事实上，不同的世界观和经验会导致巨大的文化差异。中国文化的许多观念都是有几千年历史的道家（道教）和儒家传统在现代化的分层过程中发展而来的。澳大利亚的文化观点的很大程度上是在西方偏好选择理性，逻辑和规律的基础上形成的。因此，澳洲商务人士需要了解中国商人在思维和经商方式上与澳大利亚的主要区别。

中国的道德情境对商业的影响

中国人对的道德情境的运用以及偏好是由其历史原因造成的 — 过去在中国，个人不具有任何受法律或习俗保护的绝对权力。纵观中国历史，个人受到上级的专制统治，其中包括家庭成员和所有级别的政府官员。其结果是，中国的商务人士通常较少关注逻辑、规律和理性，而更多的关注于特定的情况变化将对其主要关系和其在该关系中的处境产生怎样的影响。他们考虑的一个核心问题是能怎样利用情况来进一步发展关系、怎样用他人最能接受并觉得有利的方式来透露有关目前情况的信息。而西方的商务人士则往往会认为如果逻辑、理性和诚意都无法适用，那么一定能通过法律手段来解决问题。

西方商务人士往往会制定计划。并通过与业务合作伙伴签订协议来执行。中国商人往往将计划与合同看做是这个时间点的一个“快照”，是随着情况的变化在将来可能出现的协商的前奏。对于中国商人来说，商业计划的细节和合同条款只相当于指导方针，而没有关系来得重要，并且根据延续使其受益的关系的需要而决定遵守不遵守。也就是说，一旦你与中国合作方的关系瓦解，一个好的合同可能是唯一能保护你利益的工具。

考虑“面子”与和谐的必要性以及培养互利关系

中国有一个古老的专制文化。几千年以来，中国就有着集权文化，并且自孔子时期开始，主流的道德规则就体现为个人有忠于自己的派系的义务。在该派系之外，道德责任水平渐趋降低，个人对他人的所负的道义责任也基本被忽视。再加上对权势的畏惧和依靠稳定而独立的法律体系的微小可能性，这种情况已经导致了一种极其危险的、不确定的社会结构。个人试图在自己的信任关系网中寻求庇护，最好是能确定有关系的人、尤其是有权利地位者对其的保护。

在中国，信任关系的缔结往往需要很多年 — 甚至可能是几代 — 并且要同脸面（别人眼中自己的形象 — “面子”）、社交互利（“回报”）和人的感情（“人情”）结合在一起考虑。这就是中国人倾向避免对抗以及在商业环境中采用间接方式沟通的起源，这种方式对于大对数西方商务人士来说可以说都像是“旁敲侧击”。

这也解释了中国人送礼的艺术。送礼物就是给收礼人“面子”（以示尊重和钦佩）并且增加送礼人的“面子”（地位的提高）。送礼是表示友谊的行为，是人的情感（“人情”）的体现。并且也是建立信任的一种手段。“面子”以及加强送礼人在社交网络中的地位的愿望是这种行为的核心。如果接收人收下了这个礼物，那么他就是同意了对等的义务，这等于也是对送礼人地位与权利的巩固。这样一来，互利的观念就随着向他人定义自我、建立信任、合作和关怀的关系而逐渐发展。按专家所言，中国人的送礼是种艺术，它将道义和文化需求引向了对于社交和手段的寻求。

西方商务人士有关送礼的观念基本上是由西方国家的法律和公司规则所决定的。然而中国人的观念主要是由复杂的社会关系理念和哲学决定的。这也延伸出了回报恩惠的理念。如果一个中国商人帮助了另一个人，他们会期待在将来某个时候那个人能够报恩。对于西方人来说，即使你不认识对方，也可以通过正式的会议来确定一项交易，因此这种投桃报李的观念在商业上看来可能是不恰当的。但在中国的环境中，这个过程在道义和文化上都是能被理解的。这就是他们做生意的方式。而对于在中国市场做生意的大多数西方人来说，这个过程在最好的情况下也就是“商业车轮上恼人的润滑剂”，而在最差的情况下，它就是一种贿赂。

当社会共同价值观和一个被依赖的法律系统中充斥着回报而非信任的理念，而这种社会政治环境又成为社会秩序形成的基础的时候，赢得和维持他们的青睐就成了关键，尤其是那些当权者的青睐。这也常常表现为腐败文化，西方商务人士需对此格外小心。

人治而非法治

正如上面提到的，中国是一个人治而非法治的社会。这意味着，计划去中国经商的澳大利亚商务人士需要让自己的商业目标同中国中央政府、省政府及地方政府设定的目标和政策保持一致。他们还需要努力与政府代理机构和能影响自己在中国的生意的相关官员建立信任关系。对于与在澳的中国合作伙伴做生意的澳洲商务人士来说，他们需要努力做好工作来解释澳洲与中国政府在角色、政府权力、政策与法律之间关系等方面的区别。

与中国经商时的主要文化影响总结