县级农资经销商的最后一次机会,英国汤姆生集团微信公众号文章

　　农资圈的2015，充斥着狼来了的声音。农资电商这个词，已经成为了扎在农资经营者心头的一根刺，拔不掉，而且越来越深。在传统农资营销模式中的中间商们，既不能掌控产品来源，也无法接触一线农民用户，心里会怀有深深的恐惧，下一步，县级农资经销商们，是不是要被消灭的阶层？

　　农资营销扁平化的挑战

　　在互联网到来之前，各种行业都是采用分级代理机制进行营销推广，区域分销商在市场推广中的作用至关重要，好多企业的营销重心，都是在这些中间商之上。但互联网时代来了，以手机行业为例，传统的手机营销也是分级代理，线下销售为主。而小米出现了，依托网络销售的模式直接颠覆了传统，也让小米成了中国互联网发展的标杆。而小米模式，便是营销扁平化的代表。

　　接着，越来越多的产品和企业都试水扁平化的营销模式，产品——网络——用户的模式，抛弃了分销商们，让企业可以把原先分给分销商的利润拿出来，提升产品性价比或者让利走量。不仅利润更聚焦，企业的控制能力也增强了。农资电商的兴起，也是遵循这一思路进行的，一些企业的大佬们也试图用这种扁平化的模式，提升控制力，获取更集中的利润。而在传统中至关重要的分销商们，已经成了电商眼中无关紧要的一个群体。

　　农资不是快消品

　　但在飞鱼看来，农资电商们玩农资营销的扁平化，有一个硬伤。就是对农资属性的认知有偏差。好多农资电商平台都认准了农资的硬需求和高利润，但却对生产资料的属性认知有误。生产资料，是指劳动者进行生产时所需要使用的资源或工具。生产资料是用作生产的，其本质目的是提升产出数量或质量，获取更多收益的工具。农资不是直接应用于消费本身的消费品，这句话有点拗口，但却是区别于那些成功的扁平化营销的产品。农资产品，跟煤炭水泥是一个属性的东西，但因为现阶段购买群体（农民）数量多，数额大，成为很多资本大鳄的目标。

　　农资不是衣服，衣服的款式颜色品牌等属性，在客户购买前已经确定。农资产品显效期长，而且作为生产过程来讲，一个作物从种到收有太多的因素影响，管理技术、土壤条件、天气情况等，农资产品的质量只是其中的一个方面。而我国现阶段的农民消费者管理技术并不过关，单纯的农资销售如果没有相关的服务手段支撑，不会有太好的用户体验。做好农资，首先要做好服务。

　　农资迎来服务时代

　　商业竞争的本质，就是服务能力的竞争。这句话同样适用于农资行业。举个例子，一个大街上同时开了甲乙丙三家农资零售店，卖同样品质的产品，一开始最火爆的是宣传多，做促销，价格低的甲；过段时间价格相同但主动送货，能赊销的乙生意兴隆；而最后活下来的，是待人诚信，懂技术，能跑到田间地头做指导的丙。这个道理大家都懂，可很少有人做到。而农资电商的到来，给飞鱼的感觉，把传统的农资经销商竞争之路，又走了一遍。农资的价格更透明了，更低了；网上可以贷款买农资了，而且是白条，但服务呢？某医生号称有十万专家，但真正能下到田间地头的，有多少呢？真正在做服务的，还是那些农资零售店。而这种自发的服务不标准、不系统，只跟零售商的知识储备与勤勉程度有关，这是个问题，是个大问题。

　　县级经销商最后的机会

　　现代农业，服务能力至关重要，而传统的农资县级经销商，在服务层面的贡献，简直可以说没有。如果还是停留在与厂家斗智斗勇，与零售商要账讨债的层面，那就真要一路走好了。在农资行业服务局面还未形成之前，县级农资经销商还有一次机会，就是由中间商转型为服务商的机会。

　　试想一下，让农资零售商做标准化服务现实么？不现实！做服务行，做标准化服务，不行！让某一个农资生产企业做标准化服务现实么？不现实，单一产品无法涵盖农业的大系统。做标准化服务，了解本地市场状况，并具有一定资源的县级农资经销商是最合适的人群。如果建立一套标准化的农业服务系统，涵盖农资、农技、农机等农业生产的各个方面，卖农资那是很轻松的事。这种农资服务系统的建立，说难不难，只要把自己销售产品的观念转变为依靠服务盈利的思考方式，多用心，多做事就行了。

　　这是一个机会，也是一种挑战。毕竟一个县里不会只有一家县级经销商，但一个县里，不会有太多服务商，一到两家就够了，名额有限，就看我们的县级农资经销商们怎么做了！