前言
身为旅业人士，在日常工作中无可避免地会与电话销售打交道。昨天的推送中，旅业菌已经带大家了解了电销前期准备的要点以及应对呼入电话的技巧，你是否有些许获益呢？如果答案是肯定的，今天的“呼出电话销售技巧”小课堂也不要缺席哦！
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第一节 | 呼出电话销售技巧
诚然，旅行社单纯要靠电话来和客户达成协议并不实际。但是，电话销售已经成为时下各行业必不可少的营销手段，旅行社的销售业务也同样离不开电话。一个合格的新西兰旅游专家，在不同的场合都应得心应手、从容应对，并让呼出电话成为整个销售中非常重要的一环。
前期准备
具体来说，一个合格的新西兰旅游专家在呼出电话之前，都应该进行如下充分的准备。
✎ 准备一份尽可能同质的客户名单
简而言之，即是：将身份阅历相近的潜在客户列在同一份名单上，在一定时间内专注于对这份名单上的用户进行电话拜访，中途尽量不要被其他事务分心。
举个栗子，假设你的名单上的潜在客户都是家里有4~6岁儿童的家长，或者都是新婚不久的年轻夫妇，又或者都是教育从业者。那么，你在电话中与这些人群交谈的时候，措辞大多是相近的，连他们所感兴趣的都会是同类新西兰旅游产品，甚至是同一条旅游线路。
根据生物体自然学习的渐进规律，在3个类似措辞的电话之后，再笨拙的口舌都会变得对答如流。
✎ 熟练掌握将要表达的内容要点
首先自然是老生常谈的充分熟悉业务。这无论在电话销售还是门店销售中都应是旅行顾问的基础技能。在这一点上，请修炼到骨灰级（烂熟于心）再出山~
当然仅仅熟悉业务是不够的。在对你的客户进行电话拜访之前，还应当在脑海中起草一份有逻辑的大纲，列出你将要陈述的内容要点，不只是关于新西兰产品与线路的信息，还有与客户沟通时的话术、应对客户关键提问的措辞等等。这样一来，能大大减少在接通电话后，因为紧张或兴奋而产生的卡顿、忘词现象。
俗话说，好记性不如烂笔头，旅业菌还是建议大家能够书面列出内容要点。必要的时候还能与同事情景演练，以在“实战”中达到最佳状态。
✎ 找准打电话的时机
不要在客户不方便的时候与他进行对话。因为这个时候的客户并没有足够的耐心与时间听你好好说话，无法消化你所说的内容信息，纵使再真诚也于事无补。
因此当拨通电话的时候，一定要记得问一句“请问您现在讲话方便吗？”如果对方说正忙就作罢，询问对方什么时候方便再改时拜访。
过程中的注意事项
✎ 控制好开场白
心理学家研究表明，呼出电话的最初15秒是电话销售的黄金时间。也就是说，在这15秒钟内，你如果不能以最有效的方式快速引起对方的兴趣，就有可能被直接中断这次对话。
……总之，多多向业内前辈请教，并通过实践与分析总结，修炼自己的话术吧。
✎ 让客户认同自己
“卖产品不如卖自己”。与其一味地向客户表达自己所在旅行社的优秀，不如在谈话间，通过自己的措辞谈吐与产品熟练度，在客户心目中树立一个专业可靠的新西兰旅行顾问的形象。
✎ 做好一名称职的倾听者
不要一上来就向客户推销产品，虽然推销产品的确是电话销售的目的，但请讲究循序渐进。太过于着急，会让对方觉得，“你并不在乎我的需求，并没有帮我解决问题的诚意，只是想卖产品”，从而失去客户的信任。
倾听可以帮助旅行顾问更好地了解客户，把握其个人情况及心理。即使在自己叙述期间，也要敏感地留意对方的反应并随时记录。客户提出个人看法与反对意见的时候，即使在你看来对方的反对意见是多立不住脚，还是要认真倾听对方说完，切忌着急反驳。
在这之后，可以就客户的反对意见，结合其自身情况，站在客户的角度实际地加以分析，从而提出有分量的解决建议。如果做到了这一点，你的沉稳与专业定会给对方留下良好的印象。
✎ 体现利益共享
成功的电话销售，就是一次成功的合作。不要让对方觉得你纯粹为了卖产品而来，而要向对方传达：我为你介绍这些新西兰旅游产品，是为你考虑，能让你从中获益的，即形成所谓的“双赢”局面。
因此在打电话的过程中，大家一定要明确客户利益所在，从而在交流的过程中，让客户觉得听你说这些或许是可以得到好处的，每一分钟的交流都是有价值的。
如有必要，甚至可以给到客户一些额外的增值服务，这一切都是为了打动客户，从而发展成为销售机会。
第二节 | 呼出电话其他注意事项
1. 打电话时，要先说明主旨。
2. 如果要商谈的事情很多，需先告知对方。
3. 在电话中，把重点反覆重述几遍。
4. 在电话中，不仅谈吐要自然流利，还要注意说话的内容顺序。
5. 视情况请对方重述一遍无妨。
6. 在电话中传达日期、时间时，应再三确定，避免听错。
7. 打电话时，即使对方是代言人，也不能忽略礼貌。
8. 对方公司的名号不好念时，要先查好正确念法再打。
9. 请对方来电联络时，不忘叮嘱自己若不在时可先找谁。
10. 有事打电话找对方，对方却碰巧不在时，也应再由自己主动联络。
11. 如自己要另找时间去电联络时，需先征求对方的同意。
12. 即使是不好应付的电话，也要准时打去。
13. 有重要事情商谈时，最好事先和对方约好时间。
第三节 | 碰壁后应注意哪些问题
主动致电客户，有很多情况下都会吃闭门羹，多数情况下通话时长甚至不会超过一分钟，有的时候甚至还会被无礼对待。那么在销售碰壁之后，我们又应该如何应对呢？
✎ 及时调节心情
首先，你必须知道电话销售遭遇挫折是非常正常的现象。每一次成功的销售必会由无数次失败经历作为奠基石。而电话销售往往是在大量电话的基础之上，再去提升成功概率的。借用行业内人士的话：没个万儿八千的电话量，你根本不知道怎么去跟客户说话。
✎ 分析过滤客户名单，得出真正精确的客户
虽然我们无法让每一个人每天都买我们的产品，但是我们可以在数次失败的背后获得信息，总结经验，分析、比较、过滤现有的客户名单，从而得出更为精准的客户名单，让名单上的“准顾客”的比例大大增加。
💡 所谓的“准顾客”通常指的是符合以下几个条件的人群：有意愿购买新西兰旅游产品的顾客；对新西兰旅游产品有足够购买力的顾客；能长期消费新西兰旅游产品，并能够为我们转介绍的客户。
一个新西兰旅行顾问的精力不能百分之百地放在打电话上，起码要匀出一半去搜集准顾客的名单，而只花另外 50％的时间去打电话，这能够有效地减少碰壁次数，提高接下来的工作效率。反之，挫折感会大大侵蚀你的自信心，从而降低你的工作动力。
第三节 | 被拒绝时的应对话术
* 仅为同语境下的话术参考，请以实际情况为准
客户说：我没时间！
应对话术：我理解，您的工作安排比较紧，时间对您来说是很宝贵的。您看这样可以吗？我周三和周五正巧在贵公司附近，如果您中午有空，我可以来拜访您，并且只需要三分钟。
客户说：我没兴趣。
应对话术： 是的，因为这是个新推出的产品，您可能了解得还不是很多。正因为如此，我这边也安排亲自拜访和您进行说明。
客户说：请你把资料寄过来给我怎么样？
应对话术：我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。我想是我亲自登门拜访您为您介绍，也方便了解您的情况，帮您修订最合适的方案，您也能更放心哦！
客户说：目前我们还无法确定何时去旅游。
应对话术：好的，那请您先参考一下我们的这个产品，它还是非常紧俏的，如果有需要，可以随时电话联系我。日后推出更适合您的产品我也会为您介绍哦！
客户说：我们会再跟你联络！
应对话术：也许您目前不会有什么太大的意愿，不过，如果您有任何想要了解的，都可以随时联系我，我会为您一一解答。
以上仅作抛砖引玉，类似的拒绝自然还有很多，我们无法一一列举出来，但是可以触类旁通，因为应对客户拒绝的方法其实还是一样，那就是把拒绝转化为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，然后乘机跟进，争取让客户接受自己的建议。
通过上文也许大家已经发现了：旅行社的电话销售并不能完全替代面对面的销售。电话营销作为一种销售方式，其实最终的目的都是为了——引导客户与销售人员面谈。与客户初次面对面的销售技巧，可以参考我们之前的推送 ☞ 门店销售技巧。
*本文理论知识部分参考自《旅行顾问》
