一大爷去买涂料，路过四家店。四家卖的涂料相近，但是大爷并没有在最先路过的第一家和第二家买涂料，而是在第三家买了内墙涂料，更奇怪的是在第四家又买了外墙涂料并买了第四家卖的瓷砖。

大爷去涂料，路过涂料店，看到卖涂料的店主，就问：你家涂料怎么样啊？

店主回答：我的涂料质量特别好，颜色多质量正！

大爷摇摇头走开了（只讲产品的卖点不探求需求，都是无效介绍，做不了单）

大爷又到一个店，问：你的涂料什么材质的？

店主措手不及：早上刚到的货，最环保，看这颜色饱和度应该是最新研发的。

大爷二话没说扭头就走了。（对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识，应对不了客户）

旁边的店主见状问道：大爷，您要什么颜色的，哪种品牌的？我这里种类很全！

大爷：我想买刷墙的。

店主：我这新型的环保涂料，刷墙后通风三个月基本甲醛就没有了，是目前最环保的涂料了？

大爷：那就来几桶吧。（客户需求把握了，但需求背后的动机是什么？丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大）

这时大爷又看到一个店主的涂料便去询问：你的涂料怎么样啊？

店主：我的涂料很不错的，请问您想要买内墙涂料还是外墙涂料呢？（探求需求）

大爷：我想要外墙涂料，内墙涂料已经买过了。

店主：大爷是要装新房吧？（挖掘更深的需求）

大爷：是的，儿子结婚的新房。

店主：大爷亲自来买涂料，儿子一定事业太忙了。（适度恭维，拉近距离）几个月以前，附近也有两家装新房的，他们就来我这里买的涂料，（讲案例，第三方佐证）您猜怎么着？这两家都生了个儿子，（构建情景，引发憧憬）你想要刷哪里的外墙呢？（封闭提问，默认成交，适时逼单，该出手时就要出手）

大爷：阳台墙面的。

大爷被店主说得高兴了（客户的感觉有了，一切都有了）。店主又对大爷介绍外墙涂料，环保不说，还耐脏，保温隔热性能好。

店主：这款是目前最适合大爷家的，以后抱孙子去阳台玩儿，也不怕您小孙子到处趴墙玩儿，环保干净还不掉灰 （连单，最大化购买，不给对手机会），现在刚结婚的都装这种涂料，味道小不刺鼻，又能防止掉色掉灰不脏手！（愿景引发）

大爷：是嘛！好，那就来这个吧吧。

店主：您人可真好，儿子一定是事业有成又孝顺，实在太有福气了！（适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上）

店主称赞着大爷，又说他的涂料每天都是几点进货，天天销量都不错，款式多样和质量保证，售后到位（将单砸实，让客户踏实），要是以后朋友装新房，让大爷再过来（建立客户黏性）。

大爷被店主夸得开心，又看到他们家还在卖瓷砖，顺便又买了瓷砖回家，说要用的好，让朋友也来买。大爷交完订金，满意的回家了。