在澳洲Marketing不好搞？先了解这个鱼塘理论，我们都是捕鱼人。,澳洲情报局微信公众号文章

原创文章 | 澳洲政策解读 | 有趣活动 | 吃喝玩乐 | 关注我们没错哟

浸淫澳洲华人市场一段时间，偶尔帮朋友解决解决市场问题。最近好些市场新人朋友问起澳洲华人市场打底是什么样一种情况？如何获取更多的客户资源？我和他们打了这样一个比方。

这个市场 —— 就是一个鱼塘。

澳洲的市场有非常独特的地方，尤其是华人端，和江河湖海比起来，其实就一个鱼塘那么大。

所谓鱼塘是整个市场，客户资源就是鱼塘里的各类资源：大鱼小鱼虾米螃蟹……

大家都在用各种方式钓鱼，有用网的，有用鱼竿的，有建围栏的，有干抓的，有一杆子下去碰运气的……

市场新人总会遇上不少问题，遇到困境的时候多少都有点迷糊，我整理了几个问题来解析一下其中的道理，希望可以帮助到那些刚入行或准备在澳洲拓展的朋友。

先下几个定义：

鱼塘：市场

捕鱼人：在座做市场的各位

鱼塘里的资源：客户资源

鱼竿、渔网、围栏等：渠道

捕鱼方式：市场模式

先引一个话题：今年很多朋友问说，“去年还很好用的市场套路为什么今年不好用了？”

以家熟知的PTE/NAATI市场为例，前两年鱼塘里的鱼多，钓鱼的人少。一把网撒下去，盆满钵满，但是今年一样的网根本捞不上多少鱼。能打到鱼的人早就改变了方式。

很简单，大鱼都被捞的差不多了，小鱼还没长大。而钓鱼的捕鱼的人越来越多，能获取的资源自然就少了。

去年的那张网是你去年的推广渠道，今年那个网还是那个网，但能网起来的鱼不见得那么多了。很多人发现，怎么去年做的活动能吸引很多人，咋的今年吸引到的人就寥寥无几呢？你可能需要去改变网的大小，或者变换自己的捕鱼方式。

这里要切入一个点：

澳洲这个鱼塘里的资源是在变化的，不断有新物种进入。你需要一直去研究新来的鱼喜欢什么样的鱼饵，是什么样的尺寸，会被什么所吸引。因为澳洲的市场就是这样，尤其是针对留学生市场的各位需要了解这个群体永远是新的，永远在变化。90后和95后的个性不同，需求不同，接受度也不一样。

你需要不断去适应这个市场变化，去改变自己的捕鱼方式。

去年的网不好用了，要么就考虑新的网，要么就继续挖鱼塘，训练自己的捕鱼技能，提高鱼饵的质量。

捕鱼的几种工具（渠道）

空手、鱼叉、鱼竿、渔网、建围栏、新科技、通过鱼贩子购买……

捕鱼的方式（市场模式）

使用捕鱼工具的方式。

当你有了什么工具，就会去实施对应的捕鱼方式。这些工具的使用方式都不同，但是务必要切合实际去行动。

空手所谓的就是只有你自己，有的人找来一些鱼叉（在一些微信群、网站、平台自行发布广告）来捕鱼；—— 空手抓鱼能捕获的量少。鱼叉不一定能刺中鱼，耗费很多精力。

有的人找来一些鱼竿（公众号、网站等媒介）挖了一些鱼饵（广告文案等），来等待鱼儿上钩；—— 鱼竿质量不一，不同的鱼饵能吸引不同的物种，鱼饵质量也需要考究，钓不同的鱼配不一样的鱼竿和鱼饵。

有的订了张大渔网（手里具备大量渠道的平台，已有大量粉丝可变现，不一定精准但是面广）；—— 大渔网需要变化尺寸去适应不同的新物种，要精准的话更需要调整尺寸。

有的在建围栏圈养鱼苗，甚至吸引鱼儿进入圈子（构建公司自身的公众号或者是社群等等，吸引关注，后续消化）；—— 建围栏的话，区域有限，要看怎么抢占地盘以及吸引鱼儿进来，甚至购买鱼苗。

那些在利用新科技捕鱼的，比如电鱼的机器或者是捕鱼船等等（APP、小程序等）往往一开始会对其他捕鱼的造成一定冲击；—— 新科技吧，需要专门的技术人员，耗费的能量也比较多。启动一次，如果没有捕到鱼就会亏本，但技术够硬的话比其他方式都更有效率。

还有的通过鱼贩子（已有客户资源的二道贩子）交易；—— 言简意赅，直接换取资源。

甚至是赶鱼（举办线上线下活动）的行为。—— 这取决于行动规模有多大，有时候折腾一阵也起不了什么浪，有时候方式对了收获颇丰。

为什么捕不到鱼呢？常见的几种错误模式，比如：

找个鱼竿就去浪

鱼钩是有size分别的，鱼饵准备好了么？竿子带不带鱼鳔？鱼线够不够牢固？鱼竿用的顺手吗？折腾半天有鱼上钩了，艾玛，来不及收网，溜了……总结下来就是很多情况下市场人搞不清楚状况的时候就进行广告投放，所以不一定能获取你需要的客户资源。

案例：有个朋友负责一个接送机平台的市场，主要客户面向当地留学生群体。前期品牌包装及司机团队都已经完善。刚上线的时候就找了当地公众号媒体投放，但是并没有寻找精准定位留学生群体的平台，收效甚微。更主要的是投放时机并不在接机业务需求的高发时段，关注度不高。你要收获的如果是鱼卵，更要注意季度性。

不懂鱼，也不懂自己

面对鱼塘，啥都有，给人一种错觉似乎倒腾点什么就会有收获。你问很多新人，我们做市场是干嘛的？呃……吸引客户来呗？但是要的是什么样的客户真正了解了吗？这些客户会被什么所吸引你了解过没有？很多人并不清楚，甚至不知道自己需要什么？

跟风

哇塞！A公司用24k镀金鱼竿钓鱼好亮眼！B公司请了好多潜水员噢！C公司给甲鱼放音乐哟呵！我们也去做吧！

华人市场中同质化严重，很多赚钱的行业会不断有人进入。别人在做什么业务，就跟着做什么。别人在做什么活动，就跟着做什么活动。别人在投渠道也跟着投渠道，看别人在做促销就跟着做促销。但是你们的核心竞争力可能根本不一样。

案例：这样的例子太多太多了，客户可能审美疲劳，或者这些客户根本不是公司真正能消化的。

用错工具/方式

小哥哥，你拿着鱼竿钓鲍鱼呢？

唉，小姐姐，这鱼钩太粗，你要的小鱼咬不住啊！

老铁，你这拿着98k瞄螃蟹呢？

同志，你这个渔网口子那么大，鱼都溜了……

案例：有个公司的市场部策划了个竞赛活动，高额奖金。把活动包装的非常高级上档次，全英文国际范，所有平台投放，本以为关注度会暴增，然而报名者寥寥。如果你主要的客户资源是国人，那有时候就不用太刻意的去修饰，接地气的方式反而更好用。如果是一个报名门槛不高的活动，就要把报名方式简化，报名门槛看似很高（包装出来的）就很难被大众所接受。

……

类似的误区还有很多很多，呛水的，甚至溺死的都不在少数，这次更深入的就不多赘述了。思考下，很多新人都犯过这种错误啊！甚至有些有经验的人，曾经是在海里打鱼的，到了这个鱼塘之后以为一样的方式就能收获，其实不然，容易水土不服。这个鱼塘很奇怪，但也有特定的模式，唯一不变的就是一直在变。