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本文转自微信公众号：北青深一度（ID：&bqshenyidu），记者：杨宝璐，编辑：刘汨、宋建华。
从朝鲜参加完今年的秋季会展、回到中国之后，高嘉鹏回到了单向等待答复的状态里，他期望着一个更大的订单。
而魏玉飞考虑的问题是，如何把生产原料橡胶顺利运到朝鲜，此次平壤之行，他收到了朝方合作办厂的邀请。
平壤国际商品展览会，不仅是朝鲜民众一年当中唯一一次可以大规模接触进口商品的机会，也为外国的商家们提供了评估市场的可能。两百多个展位，覆盖社会生产的方方面面，像猎手一样的商人们，靠嗅觉捕捉着市场上猎物的气息。
参加展会的中国商人集体合影
展会期间，主办方还专门给参展商开了一个介绍会，讲解朝鲜的税收和政策、甚至附上了水电、土地价格等。“这是之前从来没有过的。”展易网总经理戚臣刚说。
随着今年上半年，“特金会”和朝韩领导人在板门店的会晤，越来越多的人聚集到展览会来，试探这个市场，看看“够不够暖”。
平壤国际商品秋季展会会场
为韩国总统“让路”
9月18日，韩国总统文在寅抵达朝鲜，和朝鲜最高领导人金正恩进行了会晤。
这是朝鲜秋季会展的第二天，前一日刚刚举行开幕式。前一天晚上，朝方的组织人员和翻译还告诉参会商家，第二天8点半准时集合，9点正式去展会现场，结果第二天上午8点通知，因为重要会议要封路，上午的活动取消。
“当时，还有一些客户埋怨，觉得是我们主办方没协调好。”本次会展的中国参展的组织方，展易网的总经理戚臣刚对记者说。
今年4月20日，金正恩主持劳动党中央第七届第三次全会，宣布暂停核与重型武器试验，转向经济建设。据媒体报道，他宣布，国家的新战略路线，是“集中一切力量进行社会主义经济建设”，要为“划时代地提高人民生活水平”而斗争。
其实，这一次朝韩会谈在国内早已见诸报道，在今年上半年，朝鲜接连释放信号，无论是“金特会”还是板门店宣言，都似乎预示着朝鲜会做出不一样的选择。在他们来参展之时，也有此端倪——本来，客户们被安排在平壤最著名的酒店——高丽饭店，但因为高丽饭店要接待文在寅一行，参展的客户们又被安置在另一处西山饭店中。
临时换住所还让一个客户“走丢了”。有一位从中国的参展客户来得比其他客户晚，到了平壤火车站后，只知道自己住高丽饭店，却没找到接他的人，懵懵懂懂跟随着另一队来平壤的中国客人走出了火车站。
“他不懂语言，也没手机什么的，就听别人说高丽饭店离火车站不远，结果去了没法办理入住，想联系别人，一个也联系不上。”
在朝鲜，通话依旧是一件困难的事，开张电话卡要几百美元，“一共就50兆流量，微信群那么多，随便一开就没了”。北京椿树整流器公司的经理高嘉鹏告诉深一度记者，这是他第三次来到朝鲜参加展销会，尽管可以说经验丰富，但刚一入境箱子里的洗面奶还是被没收了，是韩国货。
参加完欢迎韩国总统文在寅活动的朝鲜群众
几乎空白的市场
椿树整流器公司第一次踏入朝鲜市场，还要追溯到2005年。高嘉鹏告诉记者，他们是给各种工矿用的大型设备做配套的。彼时朝鲜供电紧张，那一年，平壤的发电机坏了，朝鲜方通过贸促会找到了椿树公司，请他们帮忙找配件来修发电机。
正是这次修理机会，让椿树看到了一个几乎完全空白的朝鲜市场。
封路一直持续到上午11时，解禁之后，参展商们坐大巴前往会场的路上，正好遇到去街头迎接韩国总统的朝鲜民众，他们穿着传统的民族服饰四处散开，当天下午，又潮水一样涌入了朝鲜对外商贸会展的会场。
平壤国际商品展览会是朝鲜规模最大的国际性展会，始创于1998年，每年举办一届，自2005年起改为每年春秋各举办一次，由朝鲜贸易省主办。 这是朝鲜民众一年当中唯一一次可以大规模接触进口商品的机会，展销会凭票进入。“直到快关门的时候，还有人在往里进，要不是凭票，恐怕来的人更多。”高嘉鹏说。
在平壤，并非人人都能获得展销会门票，除了中央政府部门的人员、大型国企的人员之外，只有部分市民能进来。
高嘉鹏第一次参加朝鲜展销会是在2013年。“那时候平壤的机场还没修起来。”他说，跟三年前相比，朝鲜本国来参加展销会的企业增加了不少，“会场里几乎一半都是朝鲜本国企业，有卖化妆品的、家居用品的。”
而在五年前，展销会上的朝鲜企业还很少，多为卖药品和特产。他还说：“人们揣着一两千美元的现金进来买东西，就是当时在中国国内，多少人能揣着万把块来买东西？”
产品是全方位的稀缺。那种塑料的，可以利用离心力把水甩干的方便拖把是畅销产品，25美元一把，顾客们挤破脑袋，一买就是好几把，囤着慢慢用。高端的液晶电视、iPad也是受青睐的产品。
这在参加过各种国际大型展会的高嘉鹏的眼里，多少有点“小儿科”。“80%的人上那卖货、买东西去了。”之前，他曾数次代表厂方参加德国的电子元器件、材料及生产设备博览会——这是世界上最著名的专业博览会之一。“展会上大家都是来谈生意的，不是说我从你这儿买五盒牙膏、买五个牙刷。”
“别看这拖把看上去制造简单，但想做出来，要有原料，要开机器做模具。光是第一项，朝鲜就没有橡胶。”
自从2006年朝鲜进行第一次核试验之后，联合国安理会对朝鲜实施了包括武器和战略物资禁运等多项内容的制裁。截止到2017年12月22日，联合国安理会先后10次通过针对朝鲜核导计划的制裁决议。朝鲜的发展因此受到制约。
在戚臣刚看来，多年来，朝鲜对于进口产品的需求，在结构上并未有太大变化。“现在他们国内也能做一部分生产，但绝大部分东西靠进口。因为受制裁，他们有些设备买不进来，也没法跟国际进行交流、学习先进技术。”
展会现场进出的中国商人们
受欢迎的中国货
参加展销会流程并不简单。
朝鲜的签证需要至少提前一个月办理，之后还要对参展的商品进行报关。由于禁运类型较多，有些商家只能带着图册过来。今年，有一位江苏的电动车生产厂家想来参展，但由于报关没能通过，最后只能取消了行程。
“带GPS的都不行。”戚臣刚告诉记者，比起明文规定的禁运产品，软性的规定则更难把握。比如，产品包装上的文字，日文、法文，以及美国等相关国籍标志的产品，均在禁止范围内。韩文及韩国标志产品亦是如此。
“可能我们看朝鲜文字和韩文一模一样，但他们能分辨出是韩式还是朝式。”一位工作人员告诉记者。无袖女装或吊带女装的图片，也被认为是“不合适”的图片。产品不是抽查，是一件一件地查，但处理方式不一，有的只是要求商家把包装去掉，有些可能就直接扣下。
戚臣刚告诉记者，由于朝鲜发展相对滞后，对于产品的资质和认证没有形成自己的体系，基本参考了中国对产品的认证标准。只要产品符合中国标准，进入朝鲜市场就没有问题。
在展销会上，中国的商品广受青睐。“反正只要是去参展的商家，肯定会有三四个客户会有洽谈的意向。”戚臣刚说，今年，有一家窗帘生产厂家成为了最受欢迎的商家之一。之前，由于保护本国的轻工业发展，纺织品并不在展销会的引进商品行列。但由很多商品在禁运之列，朝方引进了其他能进入展会的商品，中国的纺织品也得以进入市场，因花色丰富、质量好而获得朝鲜消费者的好评。
为了参加这次展会，头一次来朝鲜的魏玉飞带上了他们公司的全部样品。国内的市场竞争越来越激烈，这个从山东临沂走出来的公司算了算出口退税的利润，把目光锁定在了这个从前从没打过交道的“邻居”身上。
“建筑上需要的钢筋，切断需要切割片，焊接后有焊斑需要磨片进行打磨，纺织业上呢，需要抛光。”魏玉飞介绍他们的产品用途。
磨料磨器具用途广泛，正好契合了朝鲜大规模发展基础建设和轻工业的需要，切割片、树脂切割片、纱布轮、砂带抛光之类产品，一上展销会，就吸引了朝鲜纺织部、建设部的人员来到他们的摊位上。
最在乎价格的买家
魏玉飞是幸运的，回国之后，他就接到了朝鲜矿业部的邮件，请他进一步洽谈业务。大部分展商回国之后，陷入到跟朝鲜客户的“失联”状态中。 朝鲜的手机、邮箱几乎不能直接与外界沟通，虽然展商和客户们相互把能留的联系方式都留下，但“发出的邮件石沉大海，打出的电话永远不通”。
唯一的途径，就是等朝鲜的买家在经过审批之后，越过国境，来到中国境内，再跟他们取得联系。
高嘉鹏告诉记者，由于今年的经济形势，他们的国内市场萎缩了将近20%，他更期待着朝鲜的市场能够早日开放。“如果能把沟通便利的问题解决了，可以做很多工作。”之前，他们参展回国之后，得等上两三个月，才能迎来朝鲜洽谈的客户。
由于朝鲜外汇不足、账期比较长，有些企业干脆用物物相易来解决货款问题。戚臣刚记得，直到2016年，依旧有企业谈生意，只能支付一部分货款，剩下的货款则用朝鲜的优质无烟煤来抵换。收到朝方定金后，中国的企业开始生产，在发货之前，一艘载着无烟煤的船就停靠到了中国的港口，然后商家才会发货。
比起高科技和耐用程度，朝鲜的买家更在乎价格便宜。“他们非常直白地说，我就要二手的，只要能用，我不需要能用十来年的，只要便宜就行。”高嘉鹏称，“他一来先问你价，你说这个芯片是日本三菱公司的技术，他不在乎，他只问还能便宜吗？”
“有些不了解朝鲜的企业跟我们咨询的时候，我们都会把这个原则说清楚。一定要确保收到钱、收到货（抵账的货物）之后，再发货，防止后面出现拖欠货款的问题。”戚臣刚说。
如今的平壤街头已允许随意拍照
进军朝鲜市场
“很多企业，第一年去参展未必会有效果，人家可能看你第一次来，对你有点陌生，也不知道你到底实力如何，可能就会先跟你聊一聊。但这个企业再去第二次、第三次，人家就觉得你是具备实力的，可能就会跟你去谈具体的一些合作。”戚臣刚告诉记者。
在参展商的直观印象中，朝鲜的市场很大程度上取决于国际局势。2017年9月朝鲜进行了第六次核试验，正好赶上了秋季会展。那一次，本来报名参展的企业就不多，有兴趣去“围观”的又有不少退出。最后一共去了不到二十人。
“大家一看有核试验，或者觉得局势很紧张，怕打仗，连东北去的企业也少了很多。”戚臣刚回忆道。但今年朝鲜领导人的频繁出访、会晤，让外贸圈子里的敏感的商家们，捕获到了一丝变化的可能。“我们2015年起连续3年都没去，今年看这个局势，老总就说那我们再去一次。”高嘉鹏说。
更多的改变，浸染在更不起眼的生活细节中。高嘉鹏还记得，2013年他去朝鲜时，还不能随意拍照，但今年再去，只要不拍军人、不拍特定的人群，就可以随便拍了，只是不能带长焦镜头。以前不允许外国人去逛的百货商店，现在也可以去逛了。
实际上，从2013年到2018年，椿树整流器公司在朝鲜的订单，一共只有20多万元人民币，这跟其他地区的订单相比，体量实在太小。但他们一直不愿放弃这个市场。“因为这块蛋糕没人分，一旦他打开了市场，会有全世界的人冲进去抢这块蛋糕，如果我们一开始就拉着这块蛋糕的包装盒了，那么我们就是第一个知道什么时候能吃的人。”
显然，意识到这点的并非只有他一人。相较于国内和其他地区相对饱和的市场，朝鲜就像一块尚未开垦的处女地。今年的秋季展销会，光从戚臣刚这里报名的就有三四十家企业，跟去年相比，足足多了3倍。“其实这10来年都没有很大的变化，之前每年也就十几家企业。今年增加比较明显。”他说。
在跟魏玉飞的沟通中，朝方提出了进一步的合作想法：希望能由他们来出原料和人工，魏玉飞的工厂出机器和技术。
“我们谈得还可以，但是他们没有胶，肯定是做不成我们这个产品的，所以最后谈的他们就出人工一项。他们已给我发了邀请函，让我再次到朝鲜去洽谈。我需要考虑原料能不能运过去，我也想在那边建一个工厂，但禁运的问题我们解决不了。”
显然，在制裁未撤销的前提下，朝鲜正在想办法绕开禁运限制，找新的突破点。 今年十月，朝鲜开设的贸易投资官方网站“朝鲜的贸易”正式上线。在网站上，不仅公开了朝鲜的贸易政策和法律法规、贸易公司现状、经济开发区以及贸易商品等，还介绍了14个投资项目。据韩联社报道，在这14个项目里，酒店投资占了一半。
在今年秋季展会期间，主办方还专门给参展商开了一个介绍会，讲解朝鲜的税收和政策，甚至附上了水电、土地价格等。“这是从来没有过的，这些信息我们以前从来不知道。”戚臣刚表示。他们提到了劳务输出，熟练的朝鲜工人一个月只需要不到100欧元（折合人民币800元左右），低廉的人工成本让国内参展的纺织企业表现出了浓厚的兴趣。
更多的商家还处于观望状态。巨大的市场空白像磁铁一样吸引着他们，但相较于抢占市场份额，他们更在乎的，还是政策和局势是否稳定。
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