一个老经销商的难题

2015年07月30日 英国汤姆生集团


老李是我做业务第二年时候认识的客户,在当地规模也算是很厉害了,有六个业务员,四个司机。


这天他打过来电话,无论如何都要让我去一趟,喝喝酒。


因为我做业务的时候,他帮过我很多忙,所以打过电话没有几天我就专门跑到他家里。


那天去车站接我的是老李下面最能干的一个业务员,跟着老李干很长时间了,我在当地做业务的时候他就在了。


“怎么是你呢?现在不正是送货的时候吗?”我问他。


“送什么货啊!”他看着很烦的说。“司机和业务员都在家歇着呢,现在出去跑一天连两千块钱都送不下去,老李在家里正犯愁呢!”


听他这么一说,心嘎登一下沉了下来。我当时做业务的时候,这个时间点我们肯定正在乡镇上路边的树下午休呢,他们业务员现在都没有下去,说明老李的生意真遇到了问题。


见到老李的时候,突然发现他比前些年老了很多。


“小宋,你们这帮人天天在网上吆喝电商吆喝直销呢,想把我们这些人都给吓死啊?”老李见到我第一句话就说。“今天你过来了,不给你李叔找一条路你就别想走了!”


我很尴尬的笑了笑。


“行了李叔,你这都是好的了,你不去看看那些大田作物区,很多代理商直接做到村子里,把一些乡镇上经销商都逼的没生意了,乡镇上的经销商没生意了给他们供货的批发商比你还惨”。


“那你的意思是李叔也得去开直营店了?”


“倒真是一个不错的选择”我说。


这次见到老李和几年前最大的区别是他话多了,以前我在这里做业务时他很少说话的,吃一顿饭几乎也很少谈生意上的事,而这一次,吃饭的过程中一直在诉苦。而他的苦,几乎也和当前所有农资人遇到的一样。


有些代理商直接袭击到村子里了,有些零售商做的不错的开始从厂家拿货了,还有一些合作社把农户给捆绑了。以前合作的一些零售商,要不然就是不从他这里拿货了,要不然就是压根就卖不动货。


“我觉得还好一点,那些以电商名义搞促销打价格战的还没有来到你这里,要是来到了,就会更惨”我实话实说。


“我让你来就是这事,还真有一个电商找过来了,谈合作的事情,你说我到底要不要去搞?”老李盯着我看。


这是一个为难我的问题啊,最近被很多人问到,但是我又怎么能够知道那个电商能撑到最后,那个电商根本就是一阵风呢?我真的都有遇到过一个电商的业务员,对他自己关系特别好的客户说,你不要加入我们的了,你加入另外一个吧,我们的资金估计撑不了多久了。


我们看着外表的光鲜,怎么又能够知道他内部的空虚呢?


“学会耍滑头了”老李看着我笑了笑。“好,不用你给我说那家电商可以加入,那你给我说加入电商这条路怎么样?”


看着老李,想了一会,对他说“李叔,很多人加入电商其实并不清楚自己是为什么加入的,他们都只是害怕,一个是害怕错过电商的这班车;另外一个是害怕电商过来抢占了自己的市场和客户。当然,也不排除有些人真的特别看好电商。你属于哪个?”


“我属于生意做不下去了,急着找一个活路的那个”老李笑了笑。“说真的,我最担心的也是如果电商和别人合作了,我在当地的这个位置就不保了啊!”


是了,这是很多人的担心。


聊了一会就没有再扯电商了,这个东西真的是扯不清楚的,既然老李让我来了,怎么着也得给他一些具体的东西。然后就聊了聊他现在可以选择的路子。


当然,加入电商是一条路,但是这条路自己很难左右,因为这一切都要依赖电商企业,一旦企业失败了自己也会失败,如果企业成功了自己也有可能成功;我说的这个有可能成功是因为企业成功了经销商不一定成功,因为他到时候还可以卸磨杀驴。


所以,这并不是一条优先选择的路子。


第二条路就是转型,放弃所有零售商,自己在村子里找联络人,然后直供到村子里,这就需要他们的业务员转变很大,从以前的送货转型到一个技术服务的角色。相对来说,老李因为有着业务员和司机的基础,应该会比较容易一些。当然,这里面会涉及到很多突发状况病害,到时候怎么办?


其实,这条路如果做下去,拼价格的话,老李和那些直营店相比还是有优势的,可以拼一把,最起码暂时不会没事干,不管赚钱不赚钱。


第三条路就是转型做服务,土地托管之类的,这个里面会涉及到更多的知识和技术的要求,暂时估计老李很难做到。但是他可以做另外一件事,包地去,是的,把大田区的土地都给承包了,自己不经营农资了,做地主去。这其实对很多经销商来说也是一个不错的转型。


第四条路,就是自己转行干其他的去,不再做农资。把这块放手不管了,让自生自灭去,能赚一天钱就赚一天,不能赚的时候直接关门。不再放精力到这个上面来。


这当然不是一条值得选择的路,但是这也是很多人必须面对的问题。农资当前的改变这么剧烈,真的就是因为干的人太多了,需要清洗一部分不适合的人出去了,这和什么模式什么商都没有关系。


第五条路,因为这些年自己积累了一些资本,可以变相的成为当地的一个投资人,找一些年轻的零售商一起搞,这个和做直营差不多了,但是需要管理和人员上的安排到位。具体的也没有说太多。 因为这不属于模式了,属于公司构架的改变,对于老李来讲难度应该是蛮大的。


“还有没有其他的路了?”等我说完以后,老李问我。

“有!”

“什么路?”

“我不知道!”我如实的回答。“有些路只有走着走着才能发现!”


聊了很多,最后老李决定选择一些村子,尝试做直供大户或者找带头人的方法,先试试。在一些自己辐射不进去的村子,做直销。这可能也是当前大多数代理商会优先考虑选择的一条路子。


回来的时候,老李显得郁郁寡欢,似乎我并没有帮他解决多大的问题一样。如果我没有猜错,老李其实是想让我给他打打气说农资电商可行的,甚至于希望我能够给他推荐一个平台。但是,这我真的做不到。正如很多猫友问到我的一些问题,我也没有办法替你们做选择一样,我不是你们,如果我替你们做选择那绝对是不负责的行为。


坐上车以后,我给老李发了一条长长的微信(同样把这条微信送给猫友们):


李叔,我知道你现在真的很艰难,很迷茫;但是以前那种进来货让零售商帮着卖的年代真的过去了,我们需要付出更多才能够换回来回报。农资正在面临这种的局面,要知道难做的不是你一个人,大家都难,撑下去的就撑下去了,撑不下去的就淘汰了。其实,这并没有什么。年纪这么大了,是应该考虑考虑享福的事了。会有很多人在这两三年内被迫离开这个行业的,代理商会,零售商会,厂家也会。这是时代的潮流,我们只能做点我们能做的事情,能做就做,真的无能为力的时候就考虑一下做地主,也是一个不错的选择。


小宋,好好干,叔看好你,下次你再过来,就得去给我指导指导村子里的联络点了!


老李回我信息。


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