适销对路的产品会说话,英国汤姆生集团微信公众号文章

陕西渭北某县的李老板，是一位年轻有为在当地口碑较好的新型农资经销商，曾给笔者讲述了自己的一些做法。他说，我从农校毕业后在乡镇工作了几年，工作之余就常常帮助父亲，父亲干不动后，辞职正式干起了农资销售。我把经销农资就没有当生意来经营，而是当作一项事业来干的，能保持一个平常心，顺应和满足农民的需求，自认为做的还不错。

首先是依据消费习惯，制定经销策略。他说，以前在乡镇工作时就整天和农民打交道，所以熟悉当地的作物种植和经济发展状况，了解农民的生活习性和消费习惯。接替老父亲后，还特意对农民选购农资心理习惯和农资市场进行了调查分析。当地经济欠发达，农民生活比较困难；当地人性格粗犷豪爽、热情好客，崇拜能人，相信朋友，信奉眼见为实；大多数农民文化素质较低，其获取的信息大多比较片面和不成完整，对化肥、农药等知之甚少；特别是年龄较大的人比较固执，传统观念影响较深，从众心里图便宜严重。许多人在购买农资时面对众多的品种不知该从何下手，只好跟着能人购买，或者听信经销商的介绍；有的人会选择到朋友、熟人或者往年买过的农资店购买，他们怕一旦买不好，会影响一年的收成；多数人不懂鉴别方法，不会区别真假。许多农民有个习惯，就是种完地后，会相互打听使用什么化肥，如果庄稼长的好，也就会跟着使用同样的化肥。

他说，我利用农民的这些特点，运用自己所学的农化知识，采取现身说法的方法进行引导；利用农民从众心理，采取用当地能人型引路、组织团购等方法开展促销。为了能让销售服务发挥事半功倍的效果，我将服务区域内的服务对象划分成三类：首先是敢于尝试的当地能人等，他们相对来说经济实力比较强，在选购农资时会主动选择质量高的品牌产品；其次是相对缺乏主见、有从众心里的人，这主要靠自己采取讲道理、摆事实和运用示范效果，以及组织团购进行引导；剩下的是比较保守固执点的人，他们即缺乏经济实力，又几乎完全不懂如何选择产品，基本上只会买便宜的。按这样进行分类后，在服务时就能有的放矢。

再就是依据消费水平，选择适销产品。我坚信“适销对路的产品会说话”。所以我结合当地作物种植情况，经济发展状况，农民用肥用药特点，来选择经销适销对路产品。选择那些功能突出、质量可靠、价格适中、性价比高、互补性强的产品，组合成自己的主打产品，然后依据市场变化不断充实主打产品资源。由于掌握好了适销对路产品，合理调整好了产品结构，才拥有了市场的主动权和话语权。他说，家父那时就是依据当地实际情况，主要选择以代理经销适合当地种植特点和农民消费水平的几个公司系列农药和化肥产品为主打产品，坚持不经销假冒伪劣产品，不经销价格明显过低质量没有保证的产品，也不经销价格超出当地农民消费水平的产品，我也在继续坚持这么做。

同时，要踏踏实实做好农化服务。在平时通过实实在在的事实、一点一滴的努力、一次次的切身示范，让看得见、摸得着事例来证实你宣传推荐的产品。要多做示范，少说空话、大话。这样，农民在选择农资产品时肯定会想到你，也会向他周围的亲朋好友介绍，帮你把潜在客户变成现实客户，农民的“口碑效应”是一个招揽客源、锁定忠实顾客与开创销售局面非常有效的方式，好口碑就是效力最好且免费的广告。