一、赴美地产投资风格及主要投资产品类型

（一）投资风格介绍

近5年来，中国机构赴美地产投资大张旗鼓，轰轰烈烈。主要投资人中：①房地产企业偏爱住宅开发，与其在国内商业模式一脉相承，如：万科、绿地、平安、鑫苑等；②金融机构则全面出击，从开发到成熟物业，从酒店到公寓，还包括各种基金和证券化产品，如：人寿、安邦等保险公司、诺亚、宜信等财富管理公司。

投前无不信心满满，但投后甘苦自知。笔者近距离观察，几年下来，中资机构整体学费交的多，尝到甜头的少。一个增值型物业如果收益率按照15%计算的话，投后先保证正常经营不出差错，现金回报在6-9%之间，再装修改造额外增值6-9%，那么投资业绩承诺能否实现，大半要看投后管理如何落实。而一个机会型开发或重度改造项目，前期甚至完全没有现金流，投后如果有任何差错，在美国这样的境外客场作战，输光离场的案例也不胜枚举。这和国内地产的住宅开发模式（核心位置能够低价拿到一块好地就基本决定项目成败）有本质不同。中国地价昂贵而建筑成本便宜，而在美国地价相对便宜，主要成本在运营和改造。所以美国地产投资投后管理对于投资成败的重要性不言而喻。

（二）主要投资产品类型

为更好的理解美国地产投后管理，首先要介绍下美国地产股权投资主要类型，按照风险和收益率均由低到高，主要分为：

1.核心型和核心+型，IRR在5-10%左右，代表为在核心城市高出租率成熟物业，例如2013年潘石屹在美国纽约投资的GM大厦；

2.增值型，IRR在15%左右，代表为更新改造，提高租金物业，例如：复星2014年收购曼哈顿下城写字楼大厦，出租率仅有40%左右，希望通过装修改造吸引新的租客；

3.机会型：IRR在20%左右，代表为开发和重度改造物业，如：万科、绿地和首开集团等在纽约拿地开发高层住宅。

地产股权投资之外同时还有债权投资，以建筑贷款，过桥贷款和夹层债为代表，但这类投资投后管理所涉及较少，同样投后管理更少的基金投资，包括股权和债权类基金，本篇暂不做探讨。

二、美国地产投资投后管理实践

中国投资人第一个需要解决的问题是投后管理定位。中资机构在进入美国这样发达市场的初期，笔者的个人建议是投后管理越轻越好，首先以财务投资人身份定位自己，然后再逐步深入到更具体的资产管理中去。中国机构在美国投资，笔者常用的比喻是类似印度机构来中国投资，语言、文化、商业习惯以及最重要的人脉资源均有非常大的差异。因此，零售物业、复杂的综合体以及住宅开发这类重运营类资产整体来看投后管理费时费力，而且进行调整需要协调各种复杂的关系，中国机构在这方面实在没有经验。而出租公寓、中小型写字楼和经济型酒店等产品单个物业管理面积较小，所面对的租客和住客对价格敏感，进行价格调整即容易达到投资目标，符合投资人利益。当然遇到特别好的机会才会涉足开发，但核心还是重现金回报，减少对重经营类产品的依赖。

考虑到增值型投资兼具核心型和机会型的特点，本篇重点介绍增值型物业投后管理，并以现金流较为稳定的出租公寓作为范例。

（一）确定主要目标人群

商业房地产最重要的莫过于目标租客人群。投后管理的物业改造设计、市场营销，首先要确定自己的主要目标人群。

出租公寓投后管理就主要看周边工作人口结构，并相应的进行社区、房屋、周边配套改造以迎合目标人群。笔者目前最偏好的三类租客为年轻不要孩子的小夫妻、高龄离异人群和同性恋人群。这三类人群同样为大名鼎鼎的房利美所偏好。从下图可见，35岁以下是最大的租客人群，而55-65岁的租客增长水平很高；同性恋没有小孩子也愿意租房，另外，同性恋聚集的地区通常经济、文化和安全都在提升。因此，有了清晰的客户素描，在装修改造中宜多强调更大更现代的会所、健身房，更好的周边风景，更前卫、新潮的设计，以及宠物公园等。笔者曾经参与的一个新泽西项目中，在获得额外收益后，首选资金用途就是建立一个新的会所。相比而言，小孩子的玩耍区，以及地区中学高中学校评分就不是非常主要的考虑。

（二）选择有当地经验的合作伙伴

美国地产市场是一个细分市场，比如专业机构Reis就将美国市场分为835个区域市场，每个市场情况都有显著差异。接地气最重要，如果没有细分市场多年深耕项目管理经验，即使是铁狮门、瑞联这样的大型美国地产企业也很难管理好当地物业。例如在笔者曾参与的一个美国南部物业收购项目中，卖方与原物业管理人员签订了非竞争条款，以至于在与合作方收购该物业后，原物业管理团队不得不全部离职。合作方试图保留其中的物业管理经理，而卖方则发函要起诉该物业管理经理以至于合作方不得不放弃而选聘新的物业管理团队。这加长了项目磨合期和提高租赁水平的时间。

合作伙伴如果能有一个自己的当地物业管理团队是合作考察的重要加分。而事实上，很多开发商、地产投资机构，也是从自己做物业管理逐步壮大的。

（三）做好独立现场尽调

作为财务投资人，一方面要尽可能自上而下了解所投资物业的经营运作，同时也要进行有效的自下而上的独立现场尽调。如：适时扮成潜在租客到所投资物业以及可比物业去探听情况，他山之石，可以攻玉。笔者某次去佛罗里达尽调，与同事两天内以潜在租客身份连踩12个物业，甚至在不同物业遇到同样要租房的租客，因此有机会与一些在该物业内长期居住的租客聊天，而且由此获得租客和不同物业管理人对当地物业的比较和评价。这样才能从租客的心态看是否愿意租住我们投资的物业。美国强调紧密联系的社区，这和国内大家房门一关邻居就是陌生人有很大不同，社区是否友善、物业管理人是否热情细致也是租客是否能够接受更高租金、续租的软原因。

（四）采取抽查方式防范物业管理商的道德风险

作为财务投资人，中国投资机构对物业管理要通过合作伙伴以及物业管理公司两层结构，与操作层面有一定距离。在美国同样存在操作上浑水摸鱼的情况。作为机构投资人虽然没有足够的人力物力精力去查看每一笔原始账务，但偶尔以访客或租客身份在物业里进行现金消费，然后再自上而下查找相应记录，如同投入一枚显影剂，查找其在系统内的流向，以此判断各项收支是否规范、清晰。现金流向是较为有效的核查手段，同时也会给操作方一定的震慑和警示，避免被蒙骗。同样的方法还适用抽查保证金账户、装修改造工程等。总之，合作方和管理方知道自己如果弄虚作假有可能落入投资人的陷阱，才会更加规范和小心谨慎管理。人性不分国界，都是如此。

（五）注重精细化经营管理

随着美国地产市场上升趋势见顶，粗放式投资要向精细化经营转变。正常租金收入之外更要注意开源和节流。

1.充分利用社区空置区域，提供自动售卖机，增加收费干洗服务，将会所等装修得更加新潮，为举办小型聚会提供更多的便利。一方面提高租客的生活便利性，另一方面也提高了经营收入。

2.美国地产目前整体供大于求，租金上涨承压较大，如何节省经营管理费用，避免大的维护保养支出也成为越来越重要的手段:

（1）例如在某投资物业中，由于空调系统年久失修，在夏天时屡出问题，不但要花较多资金维修，而且影响了出租率。尤其是美国的物业多为几十年甚至上百年的旧建筑，维护保养是一门大学问，楼体、空调、电梯、冷热水和电器系统等也有其使用限度，不宜过度或满负荷使用，借用工程上的名词，即需要保持适当的 “冗余”，才能延长使用寿命和保持良好的使用条件。所以，聘请熟悉该物业的服务商甚至保有长期服务该物业的人员都是减少未来可能大修的重要条件。

（2）美国资源浪费严重、人力服务成本高企也是经营费用较高的一个重要原因。笔者曾考察一些小型中资机构投资的物业，为节省经营费用，中资物业管理经理在浴室水量调节、公共区域空调或取暖温度等方面进行了改进，迅速调低了经营费用，而且在人力资源上削减管理职位，提高操作人员工资，对服务分包商和服务内容进行更加精细的分解和管理。在这一方面，笔者相信将中国的物业管理与美国相嫁接，在合法合规的前提下，对提高管理效率、降低物业经营成本有较大的施展空间。

（六）重视当地政府和社区关系

当地政府和社区关系也是投后管理，尤其是对装修改造获得审批以及按照时间表施工有重要影响。美国大多数地区政府和社区没有GDP导向压力，但更关心公平、社区稳定、减少外来人口以确保社区密度不至于过高、资源不被分散、文化传承和保护，因此对于商业地产项目的规划审批、施工标准、检查尺度方面都有非常严格甚至近乎苛刻的要求。笔者也在新泽西州见到过装修改造甚至已经完工，但由于整楼体稍高过当地标准几英寸就被要求拆掉屋顶全部重做的案例。而且很多步骤都需要当地政府来进行检查才可以继续进行，但这些检查员约起来并不容易。施工的中国速度在美国往往并不可行。研究当地建筑标准，与政府和社区的主动沟通，积极参与社区活动，入乡随俗，执行当地标准往往才是事半功倍的做法。

（七）引入信息数据提供商加强投后管理

美国有较为成熟可靠的地产数据服务商，如：Costar，Reis，Axiometrics等。这些数据或者由地产经纪、物业管理商直接提供，或者由服务商安排上千员工每日给项目打电话咨询，所以租金、出租率、市场结构等数据相对详尽、准确。真正利用大数据来提供分析，分分钟把目标物业周边的市场情况，尤其是可比物业详尽列出，还可以根据历史情况和未来供给预测未来走势。利用信息数据也是检验投资逻辑是否正确的有效手段。通过投后运营数据可以和投前预测比较，和预算比较，从而调整自己的投资策略。与此同时，通过这些数据系统，不但可以和自己历史比，还可以和市场比较，以检验我们的投资是否领先或落后市场水平，获取更全面更公平的检验维度。

三、小结

中资机构投资美国物业投后管理涉及到政府及社区沟通、合伙伙伴经验能力、项目运营、施工改造、市场营销吸引租客、开源节流。而作为美国市场的新进者，首先要严格遵守当地的法律法规制度，不能存在任何侥幸心理；其次要充分认识自己的能力边界，以轻运营产品开始，逐步培养自己“接地气”的能力，结合自下而上和自上而下的手段来监督、管理和提高运营效率，并逐步嫁接中国资源。在美国这样相对有效率的透明市场，没有容易的钱可赚，每一分钱都需要中资机构脚踏实地，一步一个脚印，甚至要承担更多的语言、文化、人脉的劣势，更聪明更努力的赚取。美国投资基业长青，任重而道远。