这是澳洲房产大全
第 732 篇原创文章
低买高卖，是一种基本的投资操作思路，可以运用到任何的投资领域里。
而在低买高卖的过程中，不同类型的资产，有不同的玩法，但普罗大众所投资的资产类别里，大部分都只能依赖于市场而获得利润或者亏损。
房地产与其他资产类别的最大区别在于，你可以轻易地人为改变它的价值，从而在市场上获得新的定位，而不像股票、贵金属、加密货币那样，除了等待它们升值，就没什么别的可以做了。
曾经写过一个案例“ 我投资的一套房产在5个月赚到了比平均年工资还高的收入(点击阅读)”，讲了澳洲二线城市里找到很便宜的破旧独立房，通过装修而让它的价值翻两倍的故事。后来有读者问我，感觉二线城市有点遥不可及，能否举一个大城市的例子。
那么，今天我们来看看这套位于悉尼西面蓝山地区的独立房装修案例。
第一步：
购房
这套房子的卖家是一位高龄老人，想趁着悉尼房产这波行情，把住了七十多年的老房子卖掉，搬到小一点的房子去，用剩下来的钱度过余生。当时该地区的中位价为$625,000，卖家开价$549,000，可是在市场上等了快半年，也没找到买家。
这套房子的特点是它的结构还是不错的，就是房子的上上下下、前前后后都十分陈旧，虽然功能上没有问题，但看上去就是不好看。房子最大的优点是景色特别好，而房子的结构并没有让景色得到充分利用。
中介跟我说，卖家坚持要价比较高，因为卖家的审美还停留在几十年前，期望值很高。卖家觉得，这么好的房子，不可能卖低价。
经过几个星期时间的讨价还价，卖家最终接受了我的出价$477,500，比最初的要价低了13%。
在这里实在感谢那位中介，帮忙多番劝卖家降价不说，还主动降低自己的中介提成，以促成这笔交易。
第二步：装修
装修的时候，我始终把未来的买家放在心上。
在这个区域里，买家大多数以自住为主，年龄群体偏高，很多从悉尼东部搬过来，喜欢带有古典风味的房子。中介说，一些新开发的全新独立房反而卖不出很好的价格，因为这个区域里，买家不喜欢太新、太现代的房子。
中介重点提到，纵向的木板条墙面是过时老套的，但横向的木板条墙面则受到很多买家的青睐。
因此在装修过程中，我们按照买家喜好，加入古典元素，重点放在天花、墙面、灯和门上，现代和古典交相辉映。
具体做的事情包括：
● 更换大部分的外墙与内墙，包括油漆
● 在客厅安装带古典花纹的天花，包括油漆
● 去除旧地毯，打磨下面的木地板
● 更换厨房、浴室和洗衣房
● 封闭式厨房改为开放式厨房
● 卧室增设衣柜
● 在主卧里增加一个套间浴室
● 增设木板阳台，用于欣赏美丽的山景
● 打通阳光房和主卧，让主卧变得更宽敞并且可以直接看到美丽的山景
● 把另一个卧室的窗户改为玻璃推拉门，连通新增的木板阳台
● 清理凌乱的院子
在上面这个清单里，你会发现我很强调山景，这是因为景色可以增值，但我没有提供新的景色，只是因地制宜，通过合理的设计让景色优势得到更充分的利用。
那么，为什么说原来的房子没有充分利用这块地的景色？
可以先想想，怎么看景才方便、舒适？那当然是躺在床上，或者坐在椅子上就能看，如果能就着景色就餐或者喝下午茶，那就更好。
而原来房子设计就有一些问题：没有阳台，总不能放一套桌椅在草坪上吧；主卧看不到风景，次卧也仅有一个小窗户，要好好欣赏屋外的景致，就得走到一个狭小的阳光房（sun room）里去，要不就得直接到外面院子里去。
于是在设计上，我选择把阳光房和主卧打通，现在躺在床上就能欣赏得到屋外的无敌山林风光：
并把另一个卧室的小窗户改为玻璃推拉门，让更大面积的景色得以进入房间，同时还增设了阳台，让新主人可以更舒适地享受这个户外空间。
第三步：卖房
在做可行性分析的时候，我把目标出售价位定在$680,000左右。但鉴于装修期间的市场处于上升状态，于是，等到装修工程结束，家具摆设一切就绪可以出售时，我把目标价位调高到$700,000到$750,000之间。
我找了当地销售量最高的卖房中介代理这个销售。不用说，这个中介肯定不是我买房时的那位中介。
有些中介我喜欢在他们那里买房，但我绝对不会找他们卖房。
这位在realestate.com.au上销量排行第一的卖房中介接到任务后，按部就班地安排拍照，写广告描述，设计宣传单张，把房子放到各大房产销售网站上去，然后每周末开放房子供买家参观。
结果一段时间后，来看房的人很少，每个周末就零星的一两个人来看，甚至有些周末一个人都没有。我问中介，是不是市场有变化？他说不是，市场很好，其他房子的开放日一般有十个人左右。
于是基本可以判定为广告有问题，要么是定价太高，要么是广告里的图片或者描述不够吸引人。
中介委托广告公司所写的下面这段广告词是这样的：
Beautifully Renovated Home
Transformed by a meticulous renovation, this beautifully presented home provides a haven for an easy care Leura lifestyle. The floor plan is focused around an expansive, light filled open plan kitchen and dining space. With a host of custom features that add to its charms as does the classic architecture of its original build. Graced with high ceilings, timber floorboards and a neutral colour scheme, this beautiful home is the epitome of a classic Blue Mountains cottage while positioned a short stroll to the village.
* Kitchen with stone bench tops and Italian stainless steel appliances
* Wide timber floorboards and high ceilings throughout
* Inviting lounge room with fireplace and decorative ceilings
* Master bedroom with ensuite and parents retreat
* Rinnai wall mounted electric wall heater
* Very private and set back from the street
* Fully insulated with new plumbing and wiring
* Lovely front verandah makes entertaining ideal
* Treetop views from front verandah
* Two street frontages
广告第一张照片设定的是房子外观图：
经过仔细研究可以看出，从广告语到首页照片，都没有什么特色，很难吸引买家的眼球。
“Beautifully Renovated Home”——标题里面这些词都已经用烂了，无法给人一种新鲜感。对房子的描述太专注于房子的特征，并没有突出这些特征给买家带来的好处是什么。
于是，我把广告词从头到尾全部改了，把房子每个部分的特征和好处都说透，还让一些有投资意识的潜在买家看到这房子把车库改造为Granny Flat的潜力，目标就是要感动买家，激发他们的兴趣，让他们觉得这房子与众不同。有兴趣的读者可以仔细对比上下读一下：
Classic with a Modern Twist + Spectacular View + Granny Flat Opportunity!
This beautifully presented home provides a haven for an easy care Blue Mountains lifestyle. No need to lift a finger, just move straight in and start enjoying.
* Be WOW'd every day as you come home to your expansive light filled open-plan kitchen and dining area. Become your own Master Chef in the chef-grade sophisticated galley-style fully-equipped kitchen with stone bench tops and Italian stainless steel appliances.
* Federation style high ceiling in formal lounge room with fireplace to keep you warm in winter giving your family a space to truly relax and enjoy.
* Ultimate privacy in your master bedroom. Enjoy the sanctuary with ensuite and a large sitting area looking over the sensational back garden.
* Relax with a bubble bath in a modern bathroom. Dry your towel with the heated towel rails. Do your washings in the spacious laundry with loads of storage space.
* Family and friends are well catered for with four bedrooms and the outside toys are not forgotten with room for your boat, trailer and even the caravan! Ample space for off-street and on-street parking. Two street frontages with easy access.
* Large double lock-up garage with room for all your cars and tools or convert to a granny flat subject to council approval to generate extra income to help pay off your mortgage.
* Large decking area to enjoy a cup of tea watching the spectacular tree top views.
* Granny flat opportunity - there is a perfect opportunity to convert the garage to a granny flat subject to council approval. Two street accesses making it easy for separation between the two dwellings. Rent it out and have someone else pay off your mortgage, or use it to accommodate extended family and know your investment is future proofed.
With a host of custom features that add to its charms as does the classic architecture of its original build, graced with high ceilings, timber floorboards and a neutral colour scheme, this beautiful home is the epitome of a classic Blue Mountains cottage while positioned a short stroll to Leura Mall.
Properties like this rarely come on the market. Send in your enquiry now. We will call you back and arrange an appointment for a private inspection.
然后，我大胆地把广告第一张照片设为阳台与景色。当这个广告出现在售房网站的搜索列表上，买家看不到房子，只看到景色，激发他们的兴趣去点击这个广告了解更详细的房屋信息。
广告改了之后，奇迹出现了，接下来的周末开放日，有15组买家看房。再接下来的3周，每周末都有10组左右买家看房，有些买家还来看第二次。买家除了自住人士以外，也有不少投资者冲着低成本改造车库为Granny Flat的机会而来。
最后，还是自住买家愿意出高价，但我们还是很感谢那些投资者来捧场，让开放日的场面更加热闹。
在好几回出价议价后，一位买家出价$750,000获得这套房子，但她后来没有签合同。于是给了出价第二高的另一位买家，可是他不愿意再加价，最终该房以$735,000成交。
就这样，经过几个月时间的装修，在一年内再次放到市场上出售，最终售价是原购入价的1.54倍。
总结
这个案例给我最大的心得是：
一定要研究目标市场需求，按照目标买家群体的喜好和预算，去设计和开展装修工程，从而保证打造出来的产品被市场所接纳。
如果销售过程中遇到问题，一定要主动寻求解决方案，绝对不能完全依赖于中介，哪怕这个中介在过去其他房子上有很好的销售成绩。
现在悉尼的房地产市场处于下行阶段，很多卖家都愿意主动降价，卖房中介也开始紧紧地追着买家。对活跃投资者来说，这是多么好的低价收购有潜力的房产的机会啊！
你准备好开始行动了吗？
今天的文章就是这样，谢谢大家，点击文章最下方“阅读原文”，可查看往期精彩内容。
作者简介
Richard He 资深房地产投资者，投资合伙人，投资教练，导师，2016年度澳洲“我爱房地产”投资成功故事演讲大赛冠军，澳房大全《创富实战》专栏作者。曾经是身无分文的留学生，拿$9一小时的快餐店服务员；后来通过房地产投资，一跃成为百万富翁，持有一个价值数百万澳元带正现金流的投资组合，乐于向同样想通过房地产快速创造财富的学生传导经验。
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