作者：佳爷，专注研究卖货型文案

全文共 3181 字，阅读需要 7 分钟

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相信不少写卖货文案的人，曾经或者现在都经历过这样的情景：即使我在开头写了一大推，来表示我的产品多厉害，但是用户就是不感兴趣，不想往下读。

这是因为在很多用户的心里面，你只是在陈述一个事实，这个事实和他有什么关系呢？

读者并不会因为你说的事实而被激发欲望，产生兴趣。

能让用户对你的内容感兴趣，就想往下读，那么你就做对一半了。

任何一个写卖货文案的作者，如果你想要在这个上面速成，那么下面两种方法可能是你比较适合快速学习并且快速模仿的途径。

也就是说：能够在文章的开头，激发起读者对你后面想要表达的内容的欲望是极有可能的。

重点是：你能不能按照我下面要说的两种方法去进行练习。

方法1：痛点法

即：在文章的开头戳中用户的痛点。

何为戳中用户的痛点，就是说你需要寻找用户在你的产品所对应的情境中的“喜爱刺激”和“厌恶刺激”，结合失去心理和恐惧心理，来调整这两种刺激的比例。

告诉用户因为某些事情，出现了“厌恶刺激”，进而失去了某种“喜爱刺激”。

用户在生活工作中常见的痛点无非是下面这些情况：

通过在开头讲述一个用户在生活中常见的痛点，让用户在内心中产生一种被cue，“是的，我就是这么苦逼、我就是这样无知、我就是你说的那样懒惰”的感觉。

那么在实际中，我们如何将用户的痛点描述出来呢？

这里推荐一个很经典且屡试不爽的方法——搭建SCQA模型。

何为SCQA模型，这个模型是著名作家芭芭拉在《金字塔原理》这本书中提到的。

这里总结一下：

• S（Situation）背景：描述一个大多数人都能结束且无异议的背景，为你接下来要讲述的故事内容搭建好特定的时间和空间

• C（Complication）冲突：推动故事的发展，能够让读者提出疑问

• Q（Question）疑问：在前面“冲突”的指引下，读者提出“为什么”、“怎么做”等疑问，比如：冲突是“发生了阻碍任务完成的事情”，读者的疑问是“在这样的冲突下，我们应该怎么做”

• A（Answer）回答：基于冲突和读者在该冲突下提出的疑问，我们针对该疑问给出的解决方案是什么

当然，这个模型是可以变换的，并非完全按照“背景-冲突-疑问-回答”的顺序来进行。

芭芭拉在《金字塔原理》中，对这个基本模型进行了3种变换：

1. 开门见山式：回答-背景-冲突

2. 突出忧虑式：冲突-背景-回答

3. 突出信息式：疑问-背景-冲突-答案

这个可以结合你在具体写作的时候，想要突出强调的部分，将模型中的模块进行移动。

方法2：故事法

简而言之，就是在文章开头讲一个好故事。

如何才算是一个好故事？

写一个好故事有这样两个关键点：贴近生活、充满细节。

要知道：很多读者都没有办法拒绝一个故事，更何况是一个起起伏伏、贴近生活还充满细节的故事。

那么具体怎么做？

别急，下面我详细讲：

首先，贴近生活：

也就是说你写的这个故事能给人一种发生在身边，就是我本人或者我身边的人所经历的或者将会经历的事情。

你需要在描述这个故事的时候，从第一人称的角度，以介绍身边朋友的方式引出来这个故事。

比如：

然后，充满细节。

要知道，细节的描述更能够让读者身临其境，有过同样经历的读者会因为你的细节唤起自己的记忆，没有这样经历的读者，会被你的细节感动，对你表达的内容充满认同感。

没有细节的描写，就像一张单薄的纸片，承载不了你想要寄托的感情。

那么你可能会问： 细节怎么写？我自己也搞不清楚啊，再说了我怎么能够做到知道每一个细节？

其实，处理好细节这件事情并没有那么难。我想，你的这些疑问和担心，统统都可以从小学作文中得到一点灵感。

在我们刚接触写作文的时候，差不多大多数人开始上手的都是日记吧。

我们的老师反复强调了我们应该如何写好一篇日记：

• 时间：凌晨、早晨、上午、中午、下午、夜晚

• 天气：阳光明媚、天阴沉沉的、雨濛濛

• 地点：学校那个破旧的教学楼的后边

• 人物：扎着双马尾、穿着校服、布满油渍和针脚的双肩包

等等。

如果我们尝试在写作的时候，按照上面提到的那几个方面补充丰满我们想要描述的内容的细节，几次练习后，再到描述细节的时候，你就能轻车熟路，省下很大一部分力气，再也不用为它发愁了。

比如：

这一句话背后需要思考的细节有很多：

• 这个时间点，对于大多数下班的人而言，是晚还是早

• 这个时间点，外面的天气如何，街道上是什么状态，地铁中是什么状态

• 这个时间点，其他人在干什么，这个人在干什么

• 这个人是如何进入地铁的，步子沉稳有力，还是沉甸甸的，每抬一步都很费劲

• 这个人的形态是如何的，弯着腰，驼着背还是脊梁挺得笔直

• 这个人的头发是怎样的，凌乱了还是和早上一样，依旧整齐如初

• 这个人坐到地铁的位置上时，是闭着眼还是在刷手机？

  ……

如果我们将这些细节补充完整，这个人就会变得鲜活起来，一天工作后的疲惫感、他在职场中的无力感都会变得更加立体，可能会更让人有共鸣感。

在方法2这里，我为你讲述了两个关键点：贴近生活、充满细节。如果你已经具备了讲故事的基本逻辑和能力，那么你可以在这两个方面，做一些练习，使其变得更加饱满。

但是，还不怎么具备讲故事的能力，却想要牢牢占据读者的视线，激发读者的欲望，引发读者的好奇心，最好还是先尝试一下下面的这个路子。

即：讲述一个小人物逆袭的故事。

为什么这样说？

在实际中，大多数人都是普通人，上班的拿着不多不少勉强过活的工资，上学的不知道自己毕业后要做什么，在这样的大背景下，小人物逆袭的故事就成为了大多数人励志的能量来源，这也是励志文永不过时的原因。

所以，小人物逆袭的故事可以说是非常适合放在开头吸引读者阅读的。

那么我们怎样才能写出一个小人物逆袭的故事呢？ 这里给大家推荐一个5步故事写作法：

1. 主人公起点低，但是有自己想要达到的目标

2. 为了达到这个目标，主人公非常迫切地想要去做一些什么来改变现状，从而实现自己的目标

3. 在实现目标的路上，非常痛苦

4. 因为某个原因，出现了转折点

5. 转折点后，结果很好，不仅实现了自己最初的目标，与此同时也收获了很多意料之外的东西

关于如何写一个能够激发读者欲望的开头，我今天要说的暂且这么多了。除了我今天写的这些，接下来的文章中，我还会再谈谈在激发读者欲望这方面值得关注的其他的细节点。

讲了这么多，还是希望每一个写卖货文案的同学，都可以慎重对待自己文章的开头，毕竟能不能让读者愿意往下读，就靠这个了。

当然，激发读者欲望并非这些方法，如果你有好的经验，欢迎在评论区分享，我们互相学习。

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