作者：列克星敦，公众号：列克星敦

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差异化是有效运营的窍门，是我们一旦重视起来，就会对行为产生重要指导作用，进而在竞争中弯道超车的指导理念。

差异化这个词在我们生活中太常出现，以至于看到的人有“这个我已经知道了”的错觉，事实上，差异化只有了解背后内涵，才能开始发生作用。互联网差异化的实现形式也值得运营、产品、设计、技术等从业人员学习并掌握。

惯例：本文将以思维导图模式展开，并结合实例说明，想要学习另外一种有效运营思路的小伙伴们请继续往下看。

1. 什么是互联网差异化

百度对差异化的解释是：指企业在顾客广泛重视的某些方面，力求在本产业中独树一帜。

个人认为的互联网差异化是：找到用户还未被满足的需求，以满足者身份占据用户此项心智的行为。

重新定义是基于商业模式中的要素发生了改变：

1. 用户需求成了互联网营销的核心；

2. 高度信息化导致能进入用户心智也就是被用户记住的信息在变少。

而差异化并不仅仅是不同于其他，而需要既能满足用户需求，同时还没有其他产品/服务已经满足这个需求才能有效。

2. 互联网差异化的本源

互联网差异化的本源是定位，找到产品定位，就找到了产品的差异化。

举个例子：

• 做有态度的门户——网易新闻

• 开创新视野，创造新文化——凤凰网

• 上搜狐，知天下——搜狐

3. 互联网差异化的目的

差异化的目的往大了说是获得市场份额，往小了说就是让我们的运营更有效，这是占领用户心智的侧翼攻击。

举个例子：某行业有2000家同类平台，以背景为主要竞争力，背景越强越能获得用户青睐，于是各平台争相提高背景。经过调查：发现用户也很在意产品体验，但大多数平台还没有意识到这点，于是某平台就往这个方向努力，结果是收获了超出光凭背景吸引的用户量和市场份额，这就是侧翼攻击。

1. 定位的差异化

（以饿了么和美团外卖为例）

（1）两者定位

饿了么：饿了就要饿了么

美团外卖：美团外卖 送啥都快

（2）定位差异化满足用户的不同需求

饿了么：以饿为核心，满足的是饿的需求，应激源是饿，达到的是当你产生饿的念头，首先想到的是饿了么的目的，从而促成交易。

美团：以快为核心，满足的是等餐时间短的需求，应激源是等餐时间，当用户想快点吃到外卖时，首先想到的是美团外卖，以促成交易。

（3）定位差异化的共性

都是满足用户的外卖需求，但各自把战略聚焦至一个主要需求上。

（4）外卖市场未来差异化的猜想

在行业的生命周期里，用户需求不是一成不变，而总是处于变化当中，尤其是当某一需求获得极大满足时，往往是下一需求的开端。

外卖市场的用户需求变化就是非常鲜明的例子，一开始由饿了么开创了外卖市场，以饿为主需求，主打“饿了就要饿了么”，进行了外卖市场的拓荒和用户需求的极大满足。

美团外卖加入了这场竞争时，部分用户已被教育，知道饿了可以在外卖APP上叫餐，美团外卖伺机等待，新的需求，送餐时间越短越好被其作为定位，主打“美团外卖，送啥都快”。

结合个人叫外卖的体验和周围人对外卖的需求，猜想下一个是“更好吃”，更好吃的饿了么或更好吃的美团外卖。

需求来源：

1. 我们想吃更有品质的外卖，口味更好、更营养、更安全，对健康重视度的上升和生活品质的提高，会促使我们产生这样的需求；

2. 当前点餐形式是用户主动搜索，受信息局限、商家数量太多、商家排序营销等影响，很难通过一家家尝试找到最符合个人的那些店家。

解决办法：

通过技术手段实现“更好吃”的主动推荐：

• 增加用户真实评价

• 对某产品有完整维度的评价和描述。

• 以标签标记每个用户的个性，例如：经常点餐的时间点、爱吃的菜系、口味喜好等等。

做到主动推荐

根据用户的个人标签，通过与其他用户评价的相关信息做匹配，设置恰当的推送节奏，做到主动营销；例如：周三下午15：00，给用户push或短信推送“下午茶时间，343位用户评价口感细腻的提拉米苏（XX区排名第1）猜你喜欢→”或是在首页增加个人专属推荐区。

优点：用户吃的更好，促使外卖商家往提供更高品质商品方向竞争。

2. 模式的差异化

（以淘宝和京东为例）

（1）两者模式

淘宝：个人交易网站，C2C

京东：自营网站，B2C

（2）模式差异化满足用户的不同需求

淘宝：以商品为核心，满足用户购买多样化商品的需求。

京东：以物流为核心，满足用户尽快收到商品的需求。

（3）模式差异化的共性

都是满足用户购买商品的需求，两种模式的聚焦点不同，一个是商品，另一个是物流。

（4）电商市场未来差异化的猜想

往以下几个方向：场景化需求、缩短物流时间、某类特定需求，往细分至更垂直领域发展的趋势。

未来电商方向趋势的影响因素：生活方式的改变（选择哪里生活更多样化、买房OR租房理念的变化），生活理念的变化（追求更健康的生活，活的更当下和自我理念的影响，金钱支配观念的改变），经济水平的影响。

已经有的几种模式：京东到家、盒马鲜生（或超级物种）、无人值守便利架、饿了么早餐（已停止）、每周鲜花、小蓝杯等。

可能会出现的模式（尚未满足的需求或新需求的猜想）：半成品菜配送、这个点吃什么好、个人定制营养餐、云厨房、下午茶专送、出租房软装等。

3. 服务的差异化

（1）什么是服务差异化

用户进入平台后的所感所获形成的独树一帜的印象，通过平台获取产品/服务的整流程，可以用有差异特征的数个词汇概括的整体感受。

（2）服务差异化的表现形式

含用户体验、平台活动、内容输出

（3）服务差异化的适用类型

适用于一切互联网产品，同质化越高的产品越需要服务差异化。

举个例子：中国的互金平台在高峰时期有近3000家，产品类型一致，功能和模块类似，在这样的环境下要异军突起，服务是高性价比的差异化塑造方式。

（4）未来服务差异化形式的猜想

更强烈的个性、更流畅的体验、更贴近用户的产品/服务。（基于服务对应的是一切互联网产品，以服务背后的共性理念为未来发展的趋势预测，更能满足各类产品的需求）

我们首先要了解自己所在的平台是否有做定位，根据定位实现差异化，有定位相当于已经确立了某个特性，以此作为一以贯之的行动指导；如尚未明确定位，就需要发挥主观能动性，尽己岗位所能进行有效的概括、实践、形成平台特性。

在这里以定位进行区分的主要原因，是以用户进入平台为分割线，界限内或者说平台内是我们可以实施差异化的场所，界限外通常是品牌相关，此处不展开讨论。

1. 有明确定位

（1）明确定位的特征

slogan深入人心并广泛宣传，作为行动指导，在公司内部形成上下一致的认知。

举个例子：

• 淘！我喜欢——淘宝

• 用心创造快乐——腾讯游戏

• 滋补国宝——东阿阿胶（非互联网）

• 小饿小困，喝点香飘飘——香飘飘（非互联网）

由上述例子，再结合我们平时的使用经验，定位并不是互联网企业的必须模块，用户感受同类产品的差异，通常不是通过定位区分，更多是以产品满足哪个需求进行区分，所以在很多非头部的互联网企业，自行创造差异化是更必须的技能。

（2）有明确定位互联网企业的特质

• 发展到一定高度

• 市场上升空间受限

• 行业竞争较激烈

• 头部企业

（3）如何差异化

以定位为核心，把定位作为最突出的特点传递给用户，具体表现为功能设计、主要业务模块、文案均做传递。

用更直白的意思表述就是：如果你司对自家的定位是“做有态度的门户”，那么在平台内部各个方面，就主要传递态度这个性，如果因为没有把握好重点传递成“信息全面的门户”，就有违定位，不能加强用户对“做有态度的门户”认知，进而造成认知混乱，是无效传递的情况。

举个例子：瓜子二手车直卖网通过将二手车C2C交易模式定位为“二手车直卖网”，从而减化了大量的运营活动，通过舍弃不符合直卖定位的各种模式实现了资源的聚焦和内外一致，创办仅两年就成为二手车交易的领导者，估值达25亿美元。

2. 无明确定位

事实上，以下方式产品有无定位的互联网从业人员都适用，差别在于重要性的排序，有定位就以定位传递的信息为主。

（1）找到产品的差异化

找到差异化的核心：找到用户的核心需求，且此需求尚未被龙头竞争者抢占，根据以往的从业经历，基于市场和用户的认知，罗列出应该存在的用户需求（或说痛点），并进行由高到低的排序。

差异化检验流程：重点排序，实操验真，去伪存真，抓住重点，集中攻击

举个例子：

以外卖产品为例，用户可能的需求排序如下：饥饿＞快速送达＞好吃＞营养价值，如企业已经定位，如“饿了就要饿了么”。

在首页就可以有一个区域展示XXX个用户饥饿时选择的餐厅（或其他形式），这些餐厅通过某些数据判定是否可以进入列表。

如：用户进入商户主页起的成单时间，用户评价的重点词抓取等，在进行以“饿了就要饿了么”为主的信息传递后，用户需求的其他要素：快速送达、好吃、营养价值等，也可以同时在适当的地方进行用户引导。

在一段时间后，根据这些要素对用户的引导情况，如吸引点击量、成单率、成单价格等进行数据分析，并进行用户实际需求的排序，以此认清哪些要素对用户更具吸引力，可调整至更关键位置。

（2）能体现差异化的几个特质

• 强烈的个性

• 一以贯之的传递

• 有互联网氛围的基础

也就是说：当我们认为某个需求尚未被满足，找到满足方式，以活动、产品、用户、内容运营的形式传递给用户，往往能收获更好的效果。

举个例子：互金平台用户逐利性极强，做的活动就以极大满足用户利益为方向，通过活动创意和环节设计，让用户有获益甚多的感受，就能撬动更高的成单价，也使运营更有效。

（3）如何实现互联网的差异化

实现差异化的核心是有效，而不仅仅是不同，而有效的关键是差异化能满足用户需求，要想掌握互联网差异化的方式，就一定要明确这个前提。

上述已经讲了如何找到差异化和其应有的特质，在具体的操作中，我们往往是通过以下几个模块来实现的：活动运营、内容运营、用户运营、产品运营。

此处将面临一个问题：从事以上模块工作，受可支配资源影响，会导致差异化适用范围小的情况，比如我做的是新媒体运营，工作内容是撰写每日推文，上头有主管和经理若干能对内容进行干预的人，我能如何实现差异化？

其实也是有空间的，你可以做如下努力：

1. 以数据为核心，充分分析用户需求并按重要程度排序；

2. 调查是否有竞品在做针对某需求的文章，效果如何，是否已经做到最佳（如未做到最佳，且个人有自信可以做的更好，此需求就可进入排序，否则放弃）；

3. 形成个人差异化方案，包括满足用户的核心需求、次要需求排序、验证时间等；

4. 向上级提出想法，邀请上司和较了解用户的人员参会讨论，形成第一阶段的验证方案；

5. 以数据分析方案效果，继续或调整；

6. 不断循环此过程，直到方案最佳为止。

这个流程是写给那些想要真正掌握有效运营，并且迫切想要获得自我提升的人的，并不是所有人都适用。

本文通过分析什么是互联网差异化以及通过饿了么、美团外卖、淘宝等平台进行分析，进一步加强认知，从而能在个人的互联网差异化上有迹可循，提供了一些可行的方法论，可以运用在实操中。

总的来说：实现互联网差异化非一日而蹴，我们需要不断了解用户需求，在实践中检验，才有可能真正掌握。

也希望有更好、更有用方法的小伙伴与我交流，拓宽我的认知，欢迎收藏订阅。

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