家住大温列治文的Danny刚买下了他的第一辆车，本来这是一件令人开心的事，但是提车之后，他却有些不太高兴，因为买车当天，他就被办公室的人大大的“嘲笑”了一番。同事问了一下Danny为他的全新经济型小车的各种花费后，非常不理解他怎么能在“保险”上花的钱比车贷还多。大家一致认为他肯定是“上当受骗”了。
这到底是怎么回事，为什么“保险”会比车贷还贵?实际买车的过程中，到底有哪些“陷阱”?抱着这样的疑问，Danny和他的女友Emma向加西周末的记者晒出了他们的保险合约和购车合同。
如果不算入利息以及其他附加费用，仅从单据上截取原始价格以及GST，每年以及每个月Danny和Emma需要分别花在车贷以及其他费用上面的钱分别是：
除去必须购买的ICBC保险，其他的三项“保险”每年要花费他们808.01元，约占两人每年车贷的三成!这个数字令他们感到惊讶，Danny和Emma选择这款车以及长达7年的车贷就是为了减少每月的还贷数额，减轻经济负担，怎么算来算去，反而是“保险”占了大头?
Emma很不开心的说，“我们不是付不起，但是这些‘保险’对我们来说有用吗?每个月这里收点钱，那里收点钱，加起来并不是个小数字。有这些多余的钱，我们还不如多还点贷款呢。”
回想起自己买车的经历，Danny和Emma发现，从头到尾他们都是被销售的一个个的小“技巧”牵着鼻子走。现在回想起来，这些额外的花销全都经过了自己的同意，而两人被“说服”的过程，可谓是一步一个“坑”，步步都惊心。
提车不简单 买的是保险还是保修?
两人计划买车已经很久，牌子、车型、价格、颜色，跑了好几家车行，挑了好几次才最终定下来自己心仪的车，幸运的是，车贷也顺利得到了批准，热情的车行销售打电话来说，明天来签字提车吧。两人第二天就趁着午休时间请假，匆匆忙忙的赶到了车行。
坐到了车行买车贷款办公室的时候，两人才发现自己实在是太天真了。Danny和Emma以为自己只是去签字提车——这也是负责他们的销售人员的原话，但是坐到了车行的贷款办公室里，才发现他们还有很多的手续要办，很多的“重要决定”要做。
Emma说，销售带他们看了新车，漂亮的红色小车安静的放在二楼，然后销售告诉他们，其他手续已经完成，签了合同上了牌照就能把车开走了。按耐住内心的兴奋，两人快步跟着销售走到了车贷部门。刚坐下来，对面的西人美女Amy就问起两人的收入情况、家庭成员，以及关系，以为这都是申报车贷的流程，两人就从善如流的回答了。
Amy先是向两人介绍了失业保险和汽车人寿保险，已经有了人寿保险的两人表示用不上。Amy并没有表露出失望，反而用更放心的语气问两人是否了解车厂的保修政策都包含了什么内容，Danny表示并不是太清楚。她就告诉这对新车主，每辆新车都有原厂保修，包括原厂的配件和工人的费用，还有其他服务，Amy还拿出了一张详细的保修单子来证明保修的范围。她说，这个时效只有3年。
Amy向他们描绘了一个令人担忧的场景，一辆车有数千个零件，还有数台车载电脑和摄像头，她说，如果备份摄像机被损坏，这将花费他们5000-6000元来修复。她自己车里的中央电脑就出现过问题，如果要自己花钱换，至少要出8000元，而延长的原厂保险只需要2600多。Amy还说，她有权在今天为两人打折800元。见两人还是略有犹豫，她又加了一把火，说最后只需要掏不到2000元，错过了就没有这个机会，她还特别强调，如果最后没有更换任何零件，这笔钱还能全款退回。Danny马上就按耐不住，当场拍板说买了。
接着，Amy还向两人推荐了擦碰修复保障，只需要不到800块，3年内的任何小擦碰都能直接拿来修复，没有次数限制。“这样你们就能将ICBC的deduction(免赔款)从200到300提高到500块钱，降低很多保费。”她还补充道，每次都无需预约，直接拿来就能修。万一出现擦碰，不用自己花钱，也不用报ICBC，保费更不会涨，每次还能修的跟新的一样。
一边说，Amy还在一张纸上写下了好多个数字，帮Danny和Emma计算修复的价格和减少的保费，然后强调她提到的这两个项目都能分期付款，很多人都会买。每个月少吃一顿外卖，就能得到超值的保护。
虽然Emma对这两个保险都不太有兴趣，但是Danny说，考虑到ICBC的保费，他觉得花800块钱维持新车的完美外貌还是值得的。Emma想了想，2000元的保修都买了，800块钱也不算多，就同意了。
事后Danny向专家咨询其中的差异，专家表示，用贷款经理的身份来模糊自己推销产品的意图是销售的惯用手段。此外，在推销保险和延长保修的过程中，他们倾向于报忧不报喜，夸大可能会遇到的意外情况。在他们的“鼓动”下，消费者很容易就买下了原本属于可买可不买的额外服务。
有条件销售同意书
在两人的购车合同——有条件销售同意书(conditional sales agreement)上，交易费用(cost of transaction)一栏中第13条可选服务里写的很明白，延长保修是保修，人寿和伤残保险是保险。
Danny购买的日本品牌汽车，在每一辆新车出厂后，厂家都会提供3年的原厂保修。在这段时间内，如果出现了设备故障，如电脑损坏等，厂家都会免费更换零件，也不会收取服务费。而延长保修期是汽车生产方自己提供的一种收费服务项目，如果选择了该服务，则在签约期内，厂家都会提供和原厂保修相同范围和内容的服务。
对于购买还没有经过时间考验的新车型的人、购买豪车，或是非常在意保养、维修方面专业程度的人来说，购买延长保修可以保证他们的车使用的是最好的配件和服务，同时也减少了更换零件时的花销。此外，许多评论7年车贷的文章里都写到，过了5年，大部分还有2年车贷的车的实际价值低于剩余的车贷，因此，购买延长保险可以减少仍需要交车贷的车主在修车方面的支出。
但是对于Danny的车来说，延长保修的服务就不是特别的适合，该厂商的车子返修率很低，他们购买的也是最受欢迎并且多次重置的型号，技术非常成熟，很少会因设计问题而出现机械故障。《省报》的专栏作家Lorraine Sommerfeld表示，如果是质量问题，厂家理应保修;如果是因为车祸导致的损坏，ICBC也会提供赔偿。换句话说，延长保险对他们来说有些鸡肋。
擦碰修复服务则是另一个可有可无的服务。在另外一张3年内无限制修复擦碰伤痕的服务同意书(Service Agreement)中，这个名叫“加拿大第一保护产品”(First Canadian Protection Product)的服务合约是由阿尔伯塔省的一家数据收集公司提供的，而不是他们以为的汽车原厂。无论是修复的大小要求还是提供方的信息，都是Amy根本没有跟他们提过的内容。
在服务同意书的小字条款中写道，如果车身上有4英寸以下的小磕碰，座椅有小损伤，都可以拿到车厂直接修理。修理的次数和剐蹭的数量都没有限制。不限次数的修复服务并不是买车的时候都能遇到的项目，许多销售根本不代理这样的服务项目。对于行车环境比较糟糕的人来说，与其让ICBC出钱修理每一次的剐蹭，让车厂来修确实省钱又省事。
Lorraine Sommerfeld表示，有时候买延长保修、擦碰保护，甚至是提高保额，购买额外的保险是有意义的，前提是购买的车或是驾驶方式有这方面的需要。知道自己会走雪路或是野地，那么防锈底漆和配件保险就有用。如果坐车的人很邋遢，真皮座椅保护可能是不错的选择。如果经常要开夜车，那么购买赔付额度高一些的保险，是对自己的一种保护，但一切都取决于自己需要。
正是因为没有次数限制，擦碰修复服务的总价虽然只有约800元，但只保修3年，平均下来比其他的项目都贵。Emma觉得，这个保险是挺不错的，但是并不是很符合他们的个人要求——Amy并没有考虑到她的个人情况。她说，对于没有豪华真皮座椅、只用于上下班的小型车来说，大伤不能修，小刮蹭用不着每次都修，相比于车本身的价格，这个价钱还是有点贵了。
Danny
还有第三关 车辆更换保护计划要不要买?
从负责车贷的办公室走出来，迎接Danny和Emma的是隔壁办公室里的ICBC保险经纪James，健谈的他从小在唐人街长大，周围都是华裔，因此很快占据了谈话的主动。
反过来复过去，James都在做同一件事——向两人推销车辆更换保护计划，“因为ICBC在理赔过程中都会尽量少花钱，万一车被偷了或是损毁了，他们会想尽办法让你自己承担损失。买车辆更换保护计划就能保证你们在这7年内不用担心车的问题，只要车被宣布完全损毁(total lost)，你们就能直接得到一辆一模一样的新车。如果需要更换零件，保险还会支付差价，帮你换成原厂零件。”Emma却担心这样的保险太贵，James马上就说，不用担心，这份保险价格不贵，还可以算到车贷里面，不需要一次性交清，Emma屡次想问清楚具体每个月到底要为这些附加的保险付多少钱，但是都被他用各种理由岔开话题。为了最终让两人下决定，James还帮Danny好好规划了一下ICBC的基本保险，降低了一些保费。
话说到这里，Danny和Emma已经被两人连番轰炸了1个半钟头，Emma有些担心自己请假的时间不够了，因此在签字之前特意问了一下，如果之后发现有问题能不能修改合同的事，Amy和James口径一致的打了包票——任何时候都能退保。
实在是抵抗不住推销的力度，加上两人的保证，Emma和Danny就同意买了车辆更换保护计划。回到办公室，跟同事聊了一下以后，他俩才恍然大悟。
基本保险只能由ICBC提供，但是私营公司可以推销的保险有好几种，除了车辆更换保护计划(Comprehensive)，还有第三方责任险延伸险(Extension of Third Party Liability)、碰撞责任险(Collision)、特别事故险(Specified Perils)以及折旧补偿险(Limited Depreciation)。James单单推销这一种，是因为除了其他原因，车辆更换保护计划本身就有一些小小的“坑”。
车辆更换保护计划，也称为增强险，包括两大部分：如果受保的车被ICBC宣布损毁(total lost)，那么ICBC会付给车主车子的现价，然后该保险会填补其中的差价，赔一辆同款的新车;如果车子需要替换部分零件，有该保险的人可以得到原厂的零配件。
这类保险有一个特点，就是越到尾期越贵，前后的保费不成比例。最后几个月的风险最大，价格也最高。以lease一辆价值6万元的汽车为例，最后三个月的保费差价可以达到惊人的700-800元。这是因为车的价值不断的降低，在Lease将近结束的时候，车况最差，市价也最低，如果在这个时候报了全毁，车主可以直接买断Lease的尾款，然后卖掉保险公司赔的新车，大赚一笔。由此看来，如果要Lease价格昂贵的新车，买这个保险非常值得，因为车厂最后在收回车的时候会检查车况，如果损坏严重，还要自己赔差价。听到专家这么说，Danny郁闷的说，“我不是lease啊，为什么要卖给我这个保险，我根本用不上。我的车不贵，零件也很好找。”
豪车和普通车价格相差甚远，对保险的需求的确也有着不小的差异。有人在网上写道，豪华车买这个保险很值，修车行通常不会配备原厂配件，换上便宜的零件会让他的车贬值不少。
专精车祸和交通法的华裔律师翟骏对加西周末记者表示，是否要买车辆更换保护计划主要在于车本身的价值。但即使是豪车，也有人因为不常开出去，不容易碰到需要报全毁的情况而选择不购买这类保险。两人购买的日系车比较保值，就算报全损的时候会因为贬值而不能得到全款赔付，也不会像价值很高的豪车一样，在折旧上吃亏太多。
除了车辆更换保护计划不太适合Danny的小“坑”，和许多的保险经纪一样，James极力夸赞他的保险公司是最大最好的选择，但他一不会直接告诉购买新车的人他推销的保险是可选的;其二，他还努力回避着另一个事实——ICBC也有车辆更换保护计划。
ICBC提供的新车更换保护增强计划(New Vehicle Replacement Plus)虽然要求客户有20%的保险折扣(相当于连续4年没有出事故)，但是赔付条件和私营公司没有差异，只要1000多元就能保5年，便宜了约四分之一。
数张合同和文件
糊里糊涂签约 差点就“上当”
同意购买了一堆保修和保险不算完，不签字，一切都只是空话。刚开始签字的时候，Emma还会认真的看每一张纸，但是在读了4-5张写的密密麻麻小字的纸之后，看着打印机吐出来的一张又一张表格和条款，她就觉得有些头大。
抱着回去再仔细看的想法，Emma麻木的按照对方的指点，签下了一张张的合约，写的手都发酸，签名的字体都因为写了太多遍而出现变形了。
消费者行为研究专家说，大部分人都知道要多问销售问题，多还价，以免吃亏上当，但是到签约的时候，因为时间紧、字数多，加上对方刻意的“引导”，很多人反而顾不上仔细的看条款，对方让看哪里就看哪里，让在哪里签字就在哪里签字。
翟骏律师表示，他专精的是车祸官司，已经与ICBC打过无数次的交道。以他的经验来讲，人们在购买保险的时候，常常会忽略小字的条款内容。他就见过不少因为违反了保险条例(ICBC breach)，而得不到ICBC的赔偿的例子。
听完了专家的意见后，Danny退掉了一些他觉得自己用不上的保险，将他的支出降到了一个可以接受的范围。因为还在30天的冷静期(cooling period)中，所以退保险的过程很简单。通过车行的销售，对方最终在冷静期结束前通过邮件发来了取消保险的合约，Danny和Emma签了字再送过去，这些保险就从他的保单上去除了。
Danny事后表示，在推销的时候，保修和保险的销售们都热情的倾听和解释一切他的疑惑，还保证会跟进、会打电话、一切为他着想，但是他们实际上却是报忧不报喜，不告诉他有其他的选择，更是从头到尾都不提反悔的代价。
仔细想想，正如Amy和James所说，保险是随时都可以退掉的，但是没有人告诉他他有多长时间可无条件退保的冷静期，也不提过了冷静期以后再想取消的话，合约小字上仅仅提到名字的服务费、取消费、各种违约的赔偿金，最后会是多大的一个数字。幸好Danny问了专家并仔细阅读了保险的小字条款，抢在冷静期结束之前取消了保险。
销售人员使用推销技巧是无可厚非的做法，以车辆保修保险服务为例，对于他们来说，向你推销不会超出你承受能力太多的、能吸引你的产品，是他们的职责所在。
对于购买者而言，听取销售人员的推荐也是购买大件商品必经的步骤——消费者需要借这个机会去了解不同的保险、保修服务的内容，确定自己是否有购买的需要。只要性价比是合适的，不能说自己受到了销售人员欺骗，因为对方需要解释给消费者的都写在了合同上，而文件上需要自己认真阅读的部分，也都摆在了消费者的面前。
最了解自己的情况的人是消费者自己，在签字之前认真考虑这个选择是不是适合的，销售承诺的事情是否都正确的写在合同之上……消费者应该负起辨别和选择的责任。仔细阅读小字，认真询问详情，这样就能减少事后反悔的几率，更好的保护自己的权益。
