在澳洲买新车，除了一些比较特殊的情况（例如想买的车非常的抢手，或者是一台非常特别的车，或者Salesman和Dealership因为特定原因不愿意减价），总可以把总价讲下来一些。

如果我们能够对澳洲汽车“售价”有更多的理解，显然对讲价有一定的帮助。

我们都知道Driveaway price是买车时需要支付的总数，根据NSW的相关法律，任何新车广告都必须清楚列明Driveaway price，除此之外不得有隐藏的费用。假如顾客要求增加广告中未列出的选配项目，则可能需要加钱。可以认为Driveaway price由以下部分组成，

1）Manufacturer List Price ——这可以理解为车的底价，就是裸车价格

2）Options ——指裸车上不包括的选配项目，以及Driveaway price广告中没有列出的选配项目，例如金属漆、Bluetooth、GPS、车顶行李箱等等。通常欧洲车的Options会较为昂贵。

3）On-road costs ——讲价时可以争取要求把On-road cost免除，但要看具体情况。On-road大约是List price的10％左右。

On-road cost包括：

Dealer DeliveryCharges，这是一个灰色地带，Dealer会在Manufacturer List Price之外收取这笔费用。它没有明确的用途，只是Dealer笼统列出的一个费用。

1）CTP or compulsory third party insurance. 第三方强制险，这个买任何车都必须买。

2）Registration charges. 上路注册费用，这是交给州政府道路部门的。

3）Stamp Duty. 印花税，交给州政府。

4）Luxury Car Tax (LCT). 假如该车的价格昂贵，超过一定限额，则需要缴纳LCT税。

这里再补充一下RRP。RRP是Recommended Retail Price，通常不是Driveaway price。前几年政府修改了汽车销售的法律，凡是dealership正式卖车广告的开价，都必须是Drive away价格，里面包括政府收费、dealer delivery的各种费用。就是说如果你不自己想要加额外的东西，就不用额外加钱了。在这个基础上买家可以尝试讲价。因此Carsales等广告媒体上的卖车广告列出的都是Drive away价格。现在我唯一能看到的不是Drive away的汽车价格，是在新车宣传新闻稿里提到的价格，通常是要额外再加onroad cost（政府收费、dealer delivery的各种费用）。但这些新闻稿不是正式的广告，所以可以不写Driveaway price。

根据我的经验，在谈判时，Salesman愿意将上述信息的细节展示给顾客，通常是在电脑上让顾客看他们销售系统里的数字。我不清楚他们展示出来的数字是否是真实底价，作为买家，假如能够把价格讲到免除一切On-road cost，我认为是很好的结果。

在一些常见的促销活动里，Dealership常常直接把On-road cost全部或部分免除，这时候讲价的空间就较小了。

通常买车时Salesman愿意送上mat和车窗tint，但也有不愿意附送的情况。

在讲价过程中，Salesman往往需要Dealership的管理层人员的批准，才可以敲定最终的价格。因此在讲价到了一定阶段时，Salesman会离开一小会，去向管理层报告，寻求批准，如果不获批准则回头要求买家提高offer的价格。这是一个非常正常的步骤，买家可以善用这一点，也可以忽略这一点，咬定自己心中的价格不放松。

Salesman可能要求买家提供确定购买的凭据（例如读取买家credit card资料，但暂时不收取任何费用），以证明买家有诚意购买，这也是一个可以接受或拒绝的步骤。

因为每家Dealer、每位销售、每一天每一小时的销售目标、销售策略，乃至个人心情可能都不一样，不好说哪家最便宜，哪家最好讲价。通常位置偏僻的Dealership会比较愿意减价，假如路途遥远，Dealership会使用卡车将新车送到顾客的家门口，因此找路途遥远的Dealer买车不是一个大问题。但是跨州买车涉及上路注册等问题，略微复杂一些。

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