入行一年不愁没钱赚新经纪如何成为“老客户杀手”？,加拿大地产周刊微信公众号文章

王延旭在去年正式成为地产经纪，论年资还算是一个新经纪，在拿到牌照后的10个月内他就卖出了约16套房子，他表示没怎么开发过新市场，但一年之后光靠回头客已经快要忙不过来。“数据显示，2014年三分之一的经纪只卖了两套房子，另外三分之一卖了四套房子，按刚入行来说，我个人认为还可以吧”，王延旭谦虚地说。

新经纪靠耐心抓住老客户

王延旭本科学的是建筑工程管理，在国内的建筑公司实习了半年左右，2008年来到加拿大念硕士，2010年毕业后在开发公司和地产公司工作。王延旭的客户以老客户以及客户转介居多，说起作为一个新经纪为什么能累积这么多回头客，王延旭的回答很简单：“可能是我这个人比较耐心。”

姓名：王延旭 Ken Wang

学历：工商管理硕士

入行时间：2015年1月拿到牌照，5月正式入行

地产公司：精诚地产 Sincere Real Estate Service Ltd.

销售业绩：10个月内卖出约16套

擅长销售的房屋类型：公寓及独立屋

不少地产经纪遇到客户看房问东问西，特别是一些不相关的问题时，会变得不耐烦，然后就会催客户赶快买。王延旭认为自己不存在这样的问题，“客户问什么我就回答什么，很多客户都挺欣赏我的耐心。”买房前大家都有自己的预算，但在看房的过程中，往往越看越兴奋，房子越看越好，很快就超过预算。即便客人非常喜欢那套房子，王延旭都会提醒客人这个房子超出预算了，这时客人就会冷静下来。“客户能感受到我是在给他们找一个合适的家，而不是单纯为了赚钱。毕竟大家都明白房子买得越贵，经纪赚得越多。”

买房子对于大多数人来说，不是一个投资或投机行为，而是为自己找一个家。王延旭认为买房是人生中的一件大事，让客户买贵的或者不适合他们的房子，他们住在那里十年、二十年心里会很不舒服。“客户多花10万、20万，反映到佣金上其实也多不了多少，这么做对经纪的口碑也不好，对客户也不好，要是这么做我心里肯定过不去。”

经纪要先给房屋质量把关

目前市场上独立屋存量少，城市屋和公寓已经开始热起来，这正是王延旭最擅长的物业类型。他表示城市屋和公寓的成交量比之前高好多，现在新建城市屋的价格已经和去年独立屋的价格差不多了，考虑到预算，不少人已经转向新建的城市屋。

因为学的是建筑工程，加上看多了各式各样的房子，王延旭说他一进房子就能看出大大小小的问题。很多人看房子就是看朝向、布局和结构，但是看不到隐性的问题，例如房子的沉降、砖缝墙缝的瑕疵。王延旭表示，喜好交给客人，房子的质量则需要经纪在第一时间把关，之后再请专业的验屋师检查，这样做能节省大家的时间和精力。

共管物业迷思多

新、老公寓怎么看？

很多人认为大开发商建的共管公寓、城市屋，质量应该都有保证，物业管理资料也应该大同小异，王延旭认为这是一个迷思。他举了一个例子，“列治文3号路上一座住宅楼，建成时间距离现在才6年，一、二年前就被检查出整个大楼的主体结构有问题，维修要花300多万，分摊到每一户大概1万多块。全新的公寓当然看不出问题，买家最多就是选择一个好的开发商，这样买到良品的几率大一些，但谁也不能百分之百地保证，很多问题都是日后才能发现的。”

如果是旧公寓就要看保养了，房龄一样的房子，保养的不一样，那么外观呈现和内部情况都不一样。有一些保养不好的公寓，人一进去就能感觉到很破旧，有的潮湿，甚至有味道，这些对房子都有影响。碰到老公寓，王延旭一定会仔细阅读、检查物业管理资料，例如检查维修记录里有没有记载比如漏水、屋顶破漏等重大问题。因为公寓的资料涉及的是一幢楼里的家家户户，包括邻居、楼上的物业资料，经纪统统要仔细检查，因为漏水、阳台损坏等问题可能会影响到客户，也会产生后期的支出。

选职业、买房子

都以家为准

因为来加拿大的时间比较久，各行各业都接触过，一些信任王延旭的客户需要翻译、移民、贷款服务的时候都会找他推荐。王延旭表示一定会给客户把关，尤其是贷款方面，刚认识的或不太熟的他都不会介绍。“有经验的贷款经纪会根据收入情况判断贷款能不能下来，而没有经验的贷款经纪可能会直接把资料输入电脑，得出一个否定的结果，再想修改就来不及了，这对于贷款额度都会有影响，有可能在这家银行就贷不成了。”

王延旭表示自己没有开发新客户，目前光是服务老客户已经比较忙了。偶尔闲了一阵，就会让自己休息一下。因为都是回头客，所以他也不担心自己的饭碗。“帮客户在预算内选到最好房子，如果经纪能做到这一点，那就不用担心其他事情，客户自然而然地就会来。”

对于没有业务可做的新经纪，王延旭建议，有时间就学习，多做Open House，免费服务也行，这样才能接触到人，每做一次都能学到很多。做不成生意也没关系，至少口碑能做出去，以后有客户的时候，才能提供专业的知识和更好的服务。

王延旭认为家庭的支持也很重要。“做地产经纪要把大量的时间留给客户，如果你的爱人想要你下班的时候陪着她，得到不到家庭的理解，这样的事业和家庭都是无法长远的。说实话现在这个市场非常火，是一个非常好的投资、投机市场，但房子对于所有人，特别是中国人，意味着家，它在人生占的比重很大，所以不管做什么事以家为准吧。”