作为一名开发商，面对数目如此众多的反对信，我该怎么做？,AU澳洲土地开发那点事微信公众号文章

上一次老F讲了怎么写反对信。那么反过来，如果一个项目收到了很多封反对信，开发商能怎么做呢？

其实这个问题要具体情况具体分析，包括 Council 对这个项目的态度、项目是否符合规划条例、项目规模、收到反对信的数量等。所以嘛，老F只是给个基本原则，具体项目千变万化，怎么做都很灵活，所谓运用之妙，存乎一心。

一般来说，为了保证程序的公正性，Council 会给开发商个机会来考虑和回复反对信中的内容。那么从开发商的角度，基本原则就两点：第一，给 Council 列出让审批通过的理由；第二，尽可能保证在审批通过后，反对者不会把 Council 和开发商告上法庭。

如果收到的反对信比较少，开发商完全可以准备材料递交给 Council，说反对信我们已经一封封的看过了，具体说了什么什么，所以我们提供什么什么信息，打算怎么怎么做之类的。这个咱们放在第一部分讲。

如果收到的反对信很多，那对于开发商来说就比较危险。因为这种有争议的项目最终是由政府议员（Councillor）来投票表决的，而议员又是群众投票选出来的。那么这些议员内心深处就算再支持这个项目，可是为了保住自己的饭碗，也不一定会投赞成票的。所以在这种情况下，开发商最好主动和反对者们进行沟通。具体怎么沟通咱们第二部分来讲。

第一部分：开发商能有什么技巧来写信回复收到的反对信呢（written response to submissions）

基本16字原则：化整为零！步步为营！各个击破！因势利导！

不管收到了几十封还是几百封反对信，从头到尾的读一遍必然是读的头大如斗。有的时候杂七杂八的掺在一起让人无从下手。所以“化整为零法”就是要把反对者提出来的问题一条条的摘出来，统计出来的方法。

老F个人做项目的时候，一般还会进行以下这些统计，供大家参考：

把每个问题被重复提到的次数记录下来。不过注意，请愿书里众人的签字和统一格式的反对信不用进行重复计算，除非反对者自己标注说希望某些问题被解决。（具体原因请见老F的上一篇文章：《面对一个让我深恶痛绝的开发项目，我应该怎么发表反对意见？》）
每一封反对信所反对的强烈程度（比如：1-非常强烈，有你没我。2-一般强烈，3-不是很强烈，4-只是担心而已，5-表示支持该项目）
反复提到的，意见高度统一的问题是重点，要优先进行讨论。
反复提到，可是意见不是很统一的问题是突破口。最好把深层原因挖掘出来。

当我们整理出来了十几条或者几十条问题以后，我们就要逐一进行分析了。

在分析问题的时候一定要设立一条比较明确的基准线。换句话说，基准线以下是可以接受的，基准线以上是需要进行更深入讨论的问题。

举个例子。比如老F之前发的《规划判例|审批时如何判断建筑外观美丑问题》之中，就详细解释了法官就对该项目收到的200封反对信进行了分析– 建筑大小问题，由于该项目的“基准线”是10层，而项目本身只有8层，所以反对也没什么用。“建筑面积指标”虽然超了要求，可是当基准线放到了“建筑外体限制”的时候，该项目就符合要求了，也被法官接受了。而对于反对信中的“视野问题”，如果要保证的话，这块地也就什么都干不了，所以反对信里这个“基准线”定的比较失败。

这条基准线当然主要是来自于相关的规划条例了。不过这个也很灵活，可以借鉴其它地方的规划条例、之前的案例、报纸文章杂志、新闻报道、各种统计数据、学术文章、地方特色风土人情，又或者是一些常识性的东西。

可能某些人看的云里雾里或者对此有不同的意见。不过老F要说的是，在规划法律（或者法律本身）里，很多时候没有所谓的对错之分，所以干规划尤其明显，我们追求的不是“对的结果”，而是“最有说服力的结果”。所以嘛，怎么提高写的东西的说服力，可是开发商（或开发商雇的规划师）的必修课哦。

不管是书面沟通还是面对面的沟通，把问题拆开都是一个很重要的技巧。比如老F参加的和反对者们的座谈会，反对者说了：“你们这个项目实在是过分，密度太高啦！”关于密度问题，老F实在没法怎么反驳，所以就问那个反对者：“密度高了你觉得会对你有什么影响呢？”反对者想了想，说，比如增加的车流量、犯罪率、噪音什么的这些问题嘛。然后老F心里就乐了，那好吧，咱们就忘了密度问题，来分别讨论讨论车流量、治安和噪音这些问题吧！

有的时候反对者说你这个影响了我们社区的环境。可是环境概括的实在太多了，那在我们讨论的时候可以把社区环境可以理解为生活环境，从建筑风格、绿化美化、交通和治安等方面来分别讨论一下就差不多了。

关于治安方面，老F也多句嘴，如下图这样的开发设计最好避免，有悖现在的通过项目的设计来减少犯罪率的理念，没人看的见的路是最危险的路。

收到反对信后，很多时候不可避免的需要修改平面图。这不一定是坏事哦，因为你需要给 Council 一个理由去批准你的申请嘛。而修改平面图则能最直观的表现你对这个社区人民的考虑和关怀，这样就算到了法院，很多理由也能说得通的。当然了，有时候不可避免的需要降低一下开发密度以达到让群众满意，让政府放心的目的。。。

第二部分：和反对者进行座谈（community engagement session）

对于老F个人来说，定一个时间，把所有的反对者都约过来一起聊并不是什么好主意。如果就十几个，几十个人倒是还可以控制，如果上百个人，甚至几百个人，嘿嘿，闹不好一站到台子上，就会被反对者的目光杀死，面对七嘴八舌的五花八门的问题，能招架的住就已经非常厉害了，还想说服这些反对者？别说门了，那是连窗户都没有。

所以，如果反对人数到了七八十人以上，老F的建议是举办“drop in session”，换句话说，我们布置好场地，给反对者一个时间段，比如下午3点到5点，什么时间来都可以，我们有人和你讨论。如果反对者多的话，可以延长时间，甚至持续几天都可以。

这种方法的好处不言而喻，首先是因为面对面沟通的人一般只是一两个，两三个而已，所以有很大的可能性让反对者转变态度。老F个人经验，有时候这个可能性能达到一半以上（当然了，这也和个人的沟通技巧和项目性质有关系）。其次是如果在和某人沟通中发现了什么问题，有时间进行思考和总结，然后再碰到类似问题时候可以给出更好的答案，如果是上课演讲性质座谈会，说砸了就是说砸了，没有后悔药吃。

当然了，这种定个时间，把所有反对者一起约过来聊聊的座谈会老F也参加过。这种座谈会很容易聊着聊着就跑题了，然后就离题万里不知所云，最后结束了什么意见也没有达成。所以这种座谈会，最重要的是有个像老师一样维持秩序带领话题的组织者。

根据老F的经验，想做一个成功的座谈会，以下几个步骤必不可少：

第一步当然是这个组织者来介绍一下项目所在地，政府的规划条例和这个项目本身。然后（如果有政府的人在的话）如实的说一下符合和不符合规划条例的地方。

第二步要重点告诉所有人，这个座谈会的目的是找到一个解决办法，不是叫大家过来抒发情绪的哦，是要找到解决矛盾的办法！这点很重要，要不然只要一开始讨论，瞬间就会离题万里的。这个会也就变成了浪费时间精力的发泄大会，然并卵了。

第三步，让所有人提反对意见，把反对意见一条条列出来，归纳总结。不过组织者心里要有数，尽量不要归纳出来自己回答不了的问题，要继续问，问出自己能解决的问题再写（比如前面说的把密度问题分为交通、安全和噪音这种），当然了，如果反对者也雇了规划师就没法钻这个空子了，会比较头疼。如果做得到最好，做不到只能继续第四步。

第四步，就归纳出来的反对意见一条条解释说明。没有不同意见的画勾，还有不同意见的不要画X，要画个问号，说回去研究一下看看怎么弄。

第五步，解释完所有问题就可以结束了。结束前要重点重申有待解决的问题。尽量在所有反对者脑子里留下一个印象，就是说我不是反对整个项目，而是等待开发商处理这些有待解决的问题。

第六步，座谈会后，就着这些有待解决的问题，改一下设计图。然后回信给Council 说，你看，我开了座谈会了，会上解决了哪些哪些问题，有哪些哪些问题会上没解决，所以我们协商后，是怎么怎么做的。可不要小看这个，这个很有必要的。首先，Council看了以后有底气去批准这个项目，因为你该做的都做了。其次，大多数反对者开完座谈会，回家后脑子里的印象是没被解决的问题，而发现批下来的设计图有根据这些问题改动，这样可以降低反对者把项目告上法庭的几率。

当然了，这个是理想状态，老F自己都没有完全彻底的贯彻过，不过只要能做到其中的一半，也是能看出来效果的。

在新西兰，座谈会是必须的。澳洲还好，并没有硬性规定。引导座谈会还是很头疼的，有的时候反对者激昂澎湃的根本没办法引导，有的时候反对者请了律师、规划师、园林师和其他的什么什么师，每个师都有自己的一套，那开发商就比较倒霉了，非要出出血，让让步，才能有更大的几率争取个好的审批结果。

还有最后一点，反对者要围圈坐，而不要像在教室一样都面向前坐。这是一个减轻压力的好办法。老F组织过、发言过的类似的座谈会全是围圈坐的，人数也都不多，从没超过20个。超过20个的只是参加过，旁听过，从没说过话。

老F也很难想象，如果自己站在主席台上，面对主席台下无数张愤怒的脸，用手指着你质问。。。对老F来说，这分明是上刑场啊。能顶住压力，把项目介绍清楚，回答了所有问题就很厉害了，哪还有什么沟通一说！口干舌燥讲了半天，回答了那么多问题，下面该反对还是反对，有什么效果？拿什么汇报给Council？注定是无用功啊。还是用五行遁术之尿遁，走为上吧！所以，真心不推荐这种方式！