主讲人大公地产销售 Richard Chiu 邱建豪
Richard 于14-15年度入围南澳房产协会市区及东区最佳销售，而今年15-16 年度再次入围同一奖项，也是华人唯一连续两年入围此奖项的销售。 Richard在这里，利用这个机会分享自身的经验给大家关于卖房的这档事！
买卖房子是许多人一生当中只会遇到一两次的事，也因此大家都没啥经验。今天就来和大家谈谈卖房，让你卖房时不再心里没个底！
今天我们所讲卖房部分（主要是针对二手房）从上市前到交房前，由于篇幅有限，有些地方可能无法细聊，但是以后为大家讲一系列的卖房讲座时，会针对每个点作深度的解说。
讲座大纲：
1. 房子如何卖高价？
2. 卖房的几种方式
3. 签订合约时各种附加条款
4. 卖房前准备
5. 非独立产权房子需要注意的一件事
常常遇到朋友问房子怎样卖高价? 我的房子价值大约多少？卖房前我需要先装修吗？装修过后卖能够把装修的成本拿回来吗？
不管你打算怎么做首先打蛇得打七寸，砸钱得砸对地方。卖房想卖高价首先有几个要点：首先找对中介，卖房方式正确，帮房子化妆
卖房找中介重要吗？当然重要。我曾经接到过电话询问，对方一打过来不是说我有房子想卖您可以来估价吗？而是劈头先问你们中介费几个点，太高我就不浪费时间了。选中介时最忌讳的是只考虑价格，卖房是大事一件，选中介的时候建议您找个可以信任的人。
中介确认后，我们了解一下 卖房的方式
关于卖房的方式上次我的同事李超已经从买房的一方讲解过，我就不再赘言。简单的说一下：
Private Treaty 私下议价
Auction 拍卖
Expressions of Interest
Private Treaty 私下议价，相信许多人都不陌生。一般来说在卖房的时间上平均会比拍卖来得长，主要的原因是私下议价时，业主的要价与买家心理价位的落差需要比较长的时间来取得平衡。当两方价格一致时，房子才能售出。
不过，在这里诚心地提醒业主，一般来说私下议价时，中介收到的第一份报价通常是最好报价（这里指的是第一个报价方），当然中介还可以帮你进行协商，不过一旦错过第一份报价，绝大多数的业主都会后悔。
Auction 拍卖，许多华人业主对拍卖这个卖房的方法都很抗拒，觉得房子一旦拍卖没有卖出就卖不出好价格了。其实不然，拍卖其实包括了三个销售阶段：拍卖前、拍卖当下、以及拍卖后。
拍卖前：（约4周的期间）买家可以出价，这时所有的报价必须是没有附加条款，也没有冷静期的。
拍卖当下：拍卖师开喊，直到落槌或 Pass In。若是有人喊价，则中介在当日晚上12点前还可和最高出价的买家达成协议。这样的协议，也是没有附加条款的。
拍卖后：没有买家出价，这时房子重新放回市场，中介与业主协调放上适合的价格并以私下议价的方式进行销售，此时接受任何有附带条件的报价（通常 2 周内原本对房子有兴趣的买家，会进行报价）也因此房子很有可能在两周内卖掉。
给大家个例子，之前我卖过一个房子。房子很破，土地无法分割，和业主商量后，我们决定以拍卖的形式上市，拍卖时来了约5组人马，但是只有2组人马竞拍。最后拍卖以业主喊价 45万（Vendor Bid）结束。几周后，房子卖掉了价格为48万。
拍卖适合那类型的房子或业主呢？
1. 房子具有特色，例如：Bungalow, Tudor,Art deco 这类有特色的老房
2. 房源稀少区域（学区房），例如：东区，东南区，南区近郊（Unley, Parkside）
3. 房子一般，还可以住人，但是有开发潜力
4. 房子非常漂亮，买家买下后毋须做多余的改动即可拎包入住
5. 近期内市政府（Council）曾经做过重划（Re-zoning）的区域
6. 业主希望短期内出售房子
其他形式
Expressions of Interest, Tender 这有点像是私下拍卖的形式，订一个时间，给买家一个指导价格，让买家在限定时间内报上最好的价格与条件，通常商业物业或是比较特殊的豪华房子才会使用，尤其是房子非常特别业主与买家都无法给房子一个合适的定价时！
当我们大致确定了卖房的方法后，再来我们得搞清楚，你的房子会吸引怎样的买家？
买家的种类一般分三大类
1.自住买家 最容易在拍卖失去理性的买家
2.投资买家 以投资回报(Rental Return)精打细算后给报价的买家
3.房产开发商 考虑房子是否有分割可能性或濳力为主的买家
通常买家并不会只属于其中一类 例如自住买家可能考虑短期出租长期自住或是投资买家打算先放租过几年后拆房分割土地
因此卖房前我们得先考虑房子会吸引怎样的买家
自住买家：自住买家一般要是喜欢上房子，容易陷入一种志在必得的心态，尤其是在拍卖时。好地段的学区房尤其如此。如果你的房子会吸引这类买家，我会建议你花点钱做好维修，因为此类买家大多希望房子买了后毋须再做额外的装修。
投资买家：投资买家一般会选择阿德房价均价以下的房子作为投资标，可以分出越多房间出租越好。目前阿德的房屋均价位约在45万，因此50万以下的房子会有较多的投资买家，这类买家反而不太会考虑状况太好的房子因为出租给人怕房子被糟蹋了。
房产开发商：房产开发商希望房子只要能住人就好，土地要够大可以做分割，如果能有高租金回报的话更好。
以区域来说阿德的东区及东南区绝大多的房子吸引的是自住买家为主市区的公寓则以投资的买家群体较多。
我们在确定了房子的主要买家群后，才能拟定正确的卖房策略以及是否该修缮及装修。
卖房前如何整理房子
依我的经验，绝大多数的华人业主都不知道如何做售房前的整理，有的甚至连开放前的整理都不太懂。我这边以女性找对象举个例子，让大家容易理解。
理查德家里有五个女儿大女儿长得很漂亮，美若天仙。二女儿只有1米5，天生矮个子。三女儿除了脸上有麻子之外，也还算是个美人儿。四女儿长得很一般，但也还过得去。小女儿最惨了其貌不扬还有点像女巫并不讨人喜欢。
5 个女儿到了适婚年龄了，理查德心理可愁了。想来想去终于想到了办法，五个女儿也都顺利的嫁了个好对象。
什么方法呢？在相亲前
1. 老大，没什么。洗个澡穿上一身漂亮的衣服，没几次就找到好婆家了。
2. 老二，也是小事一桩。洗个澡穿上一身漂亮的衣服，再加上一双高跟鞋，很快也就嫁了。
3. 老三，也不是什么大问题。洗个澡穿上一身漂亮的衣服，画了个妆。也很快找到对象。
4. 老四，试了几次都没有用。最后只好找了个专业的造型师，每次出门都让专业造型师来搞个一个上午，终于也找到对象了。
5. 小女儿，每次出去都把对方吓跑。最后，理查德只好使出绝招，把女儿送去韩国。回来半年后，第一次的相亲就成功了。
在这里
【洗澡】，就好比是卖房前的【清洁】。
【穿高跟鞋】，就好像【维修】一样把缺点变为优点。
【化妆】好比【刷漆】是在掩盖缺点。
【造型师】就像是【租家具摆设】，让房子更醒目。
最后韩国【整容】就好像是【装修】一样，非到万不得已，我们不会考虑。
就我卖房的经验, 我会建议大家以这样子的顺序来整理房子以利销售清洁，维修 > 粉刷，摆设 > 装修
首先【清洁】：清洁一般费用大约在 1000澳元以内，依每个房子的状况而不同。清洁的投入与回报比例约为 1：10。也就是每投入 100 元可以让你的房子多卖 1000 元左右。每个人的对清洁的干净程度标准不同，这里说的是售房前清洁，一般建议由专业的公司来做，玻璃，浴室边角，厨房。如果售房时业主仍然住在里面，业主就得要辛苦ㄧ点每次开放前都要把房子打扫干净。
业主心态：房子很旧了，没必要清洁了。
买家心态：房子这么脏，我也不想要住在这。
【维修】：维修的投入与回报比例和清洁差不多也是1：10左右。华人业主大多数对维修不太在意，但是别小看几百块的维修，有时就是让买家放弃报价的原因之一。例如：浴室玻璃破裂，水管漏水，屋顶排水管漏水。
业主心态：小小维修花不了多少钱的，买家到时再修就好了。
买家心态：这个也坏，那个也坏，这点维修都不愿意修，房子我买了会不会问题一大堆。
【粉刷】：粉刷的投入与回报比例大约为1：2左右。整房重新粉刷价格一般约在 5000～10000 澳元左右。一般来说，房子若是做了粉刷维修并清洁后，绝大多数的房子看起来会有焕然一新的感觉。通常自住业主的房子墙壁刮痕较少，可以选择只针对性地刷某一区域。投资房的业主比较容易需要考虑是否整房刷漆。另外，早期的房子，有的每个房间颜色不同色调不同，这时我会建议业主把房子漆成同一色系。
业主心态：整房刷漆老贵了, 我可不干。
买家心态：这房子墙上刮痕这么多，每个房间五颜六色好奇怪，我们看看下一家吧！
【摆设】：这里的摆设是指租家具摆设，租家具的投入与回报比例也约1：2左右，这一项一般得考虑到业主的状况。如果房子是空的，摆上家具，首先照片照出来会相对吸引人，也会让买家比较容易想象每个区域的空间利用，进而对房子更有情绪上的连结，另外当买家参观有家具的房子时比较容易忽略掉一些房子的小瑕疵。
业主心态：摆家具6周要四五千元，这么贵我自己有家具不行吗？
买家心态：这房子照片看起来真丑，这些家具旧旧的，好奇怪啊！
【装修】：装修的投入与回报比率最低，约为1：1。装修是一把两面刃。一般我们会建议业主最后考虑。若是真的要做也得选择比较大众化的颜色及设计。预算也是尽量合理。毕竟房子是要卖的，别砸钱看不到效果！另外，如果要做
装修就别只做一半，别花1万澳元换厨房却舍不得花1000元换地毯。头洗了一半，等于没洗。
业主心态：啥么！搞个厨房要花 2 万，浴室也要 1 万！
买家心态：厨房浴室这么旧，搞个厨房要4万，浴室要2万，我们再考虑考虑吧！
关于装修的部分补充一下，如果各位有考虑在未来两年内卖房，家里的厨房及浴室又是很老旧的那种，可以考虑先进行装修升级（一样需要考虑成本，以及自家区域房子的均价位，千万别花过头了 Over Capitalize）。好处是，首先自己可以先享受一下，再来厨房及浴室升级后，卖房时也容易吸引较多买家竞价。
刚刚上面说的投回比，是以以个比较数据化的方式让大家理解每个方法的优先顺序，原则上当你的房子吸引一组以上的买家时，引起竞价，好的中介才能帮你争取最高价。
另外，谈到签订合约：我们主要讲签订合约时会遇到的几种 附加条件
1. 没有附加条款 (相信是各位业主最喜欢的)
2. Subject to Finance (合同的条件为贷款生效) 这边也有几个条件需要注意
a. 贷款金额: 标准的状况为80％的合同价格，当然也有可能超过曾经遇过最高的是104的合同价格（因为连印花税都贷了）
b. 贷款利息: 一般会写目前银行利息＋1 (过高对卖家有利, 过低对买家有利
c. 贷款批准期限: 买家拿到贷款的期限 通常为3-4周，如果期限到了带贷款还是下不来卖方可以有权利取消合同 (不过一旦取消合同即使买家贷款拿到了, 合同也无法继续一切得从头来过)
3. Subject to Settlement (合同的条件为买方房子交房): 通常是买家房子已经签订合约但尚未交房谨慎一点的买家会加上此条款. 这时中介需要了解清楚目前买家的房子合约走到哪一步了
4. Subject to Sale and Settlement: (合同的条件为买方房子出售并交房)这边也有几个重点需要注意
a. 房子地址与房产证号
b. 房子签约日期：这里指的是您的买家与他的买家签订合约的日期
c. 房子合约所有附加条件达成的日期：您买家的卖房合约所有附加条件已满足的日期
d. 最低合同金额：买方房子最低出售价格（越低越好对你有利）例如50万，但是买家实际上房子只卖到49万这时和你的合同就得修改否则就无效了
e. 房子交房日期: 这里指的是他房子的交房日期
以上这些日期只要有一项买方无法达到卖方都有权利可以取消合同
5. Subject to Building Inspection （合同条件为买方需要做房屋检查）
a. 房屋检查的截止日期
最后，另外提到关于 Common Property Insurance。有些房子本身拥有独立花园和邻居也没有连着墙但是却不是 Torrens Title （独立土地产权），而是 Community Title 或 Strata Title。这种房子通常是因为早期分割的时候，由于土地大小的问题或是排水问题，虽然是独门独户，但是其实和隔壁邻居有共用的水表。这样的房子，业主卖房时就得注意了。房子交房之前若是没有Common Property Insurance （公共财产保险）是不能顺利交房的，这时可让您的过户师帮您购买一年份的保险约400澳元左右(视公共区域的大小而定) 。另外，若是Strata Title 却因为以为是独立房产，而没有买Strata 的保险。要是有任何意外，例如：火灾。保险公司可是可以拒绝理赔的，所以可要非常注意。
售屋是人生重大的事，因此需要专家的协助，如何利用有效途径去寻找适当的买主，这不是一般人的专长，但却是不动产中介公司的专业。如果您决定将房屋交给中介公司销售，请记得一定要选择一个正派经营，服务完善的中介公司，才能将您的房屋以合理的价，迅速而又安全的售出。
最后，希望大家卖房时，个个都可以如愿卖个好价钱。如果有其他私人问题，欢迎加 Richard 微信 Q20306
讲座结束后的互动环节
