七八年前，为了考察奇异果，水果进口和经销商张剑曾去过新西兰的一个农场。饭歇时，女主人递给了他一块夹着牛油果果酱的苏打饼干，绿色的果酱入口细滑却没有太多味道。

这并不是一次愉快的尝试。“中国人吃水果，要么甜要么脆，要么像西瓜一样水分比较足，它基本不符合中国人吃水果的要素。”张剑对《第一财经周刊》说。但如今这个当初让他有点排斥的水果，却成了他的公司、中国最大的水果经销商之一鑫荣懋的重要进口品类之一。

现在每周鑫荣懋都会进口两货柜的牛油果。这些10万粒左右的牛油果，会在1周到10天内分销到酒店、餐厅、生鲜电商，以及出现在Ole'或山姆会员店这些高端超市的货架上。

中国的牛油果进口量在2011年只有3.18万公斤。而到了2014年，这一数字增加到近407万公斤。这两个来自中国海关信息网的数据佐证了牛油果在中国的流行。一个按照中国人传统口味很难称得上好吃的水果，进口量却在4年里翻了127倍。

牛油果进入中国的故事一开始并不是很顺利。

1990年代以来，这种水果首先随着西班牙移民的扩张、墨西哥菜肴的风行和高营养价值逐步进入美国人的厨房。它也被覆盖在寿司上，或者做成牛油果温泉蛋这类改良后的日式菜肴，成为日本料理中的一种素材。这是一些热衷此类饮食的中国人最早对它的认知，它也被一些人称为“鳄梨”。

赵国璋在2008年前后也关注到了这个水果，但当时单粒牛油果的价格高达20元。“对吃不惯牛油果的人来说，会觉得又贵又不太合口味，很难接受它。”他对《第一财经周刊》说道。

就像所有突然流行的事物一样，有什么人在引爆和推动着这种水果的流行。他们往往引领着消费与潮流的趋势，并拥有一些拥趸;或者具有某个领域的权威，总能说服消费者。

超模Behati Prinsloo早餐一定会吃搭配牛油果的吐司和炒蛋。她还有一个身份是内衣品牌“维多利亚的秘密”的内衣模特。美剧《绯闻女孩》(Gossip Girl)中Selina的扮演者Blake Lively也会推荐自制的绿色果蔬奶昔。她们在社交网络和公开场合谈论着这种水果，而明星效应对任何事物来说都不会失效。

还有一种趋势也帮了牛油果大忙。中国的中产阶级消费者如今更热衷于谈论如何让自己的生活方式更健康。Julie Escobar对此感受明显，她是Robinson Fresh的高级销售总监。“中国人对易腐品的消费在过去两三年内发生了极大变化，这一切源于中产阶级人群的增加，和他们想通过摄入蔬果形成更健康的生活方式。”

Julie Escobar现在能够脱口而出牛油果的种种营养价值，这显然已经成为经销商在中国推广牛油果的卖点。

罗伟也已经给一些医生和营养学家朋友送过一批牛油果。他是新西兰牛油果行业的中国代表，曾在医疗领域工作过。罗伟这么做的目的在于，这些人未来也许就会对牛油果的营养价值有所评论。

“很多医生朋友都在问，(新西兰)牛油果什么时候能进来，什么时候能做宣传。”罗伟对《第一财经周刊》说道。

以健康为卖点的推广逐渐见效。一年前张剑在一个饭局上碰到过一位推崇健康生活方式的女性朋友，一道牛油果沙拉被呈上桌后，她便同张剑讲起了关于牛油果的各种好处，“她讲道不饱和脂肪酸，比我这个做水果的还专业。”

曾经零星在高档酒店供应的牛油果，开始广泛出现在各类餐厅的菜单中。人们还会拍各种各样的照片发到社交网络，这无疑加速了牛油果的入侵节奏。

一家专门以牛油果为主题的餐厅去年8月在上海开出。老板吴家俊觉得这是一笔不错的生意，因为那些追求新奇、健康的消费者会为了“牛油果”的概念而来。这家店的菜品包括大虾牛油果意面、牛油果酱牛肉芝士饼和牛油果覆盆子慕斯。

认知度得到了提升，可牛油果的价格仍然是障碍。推广者也在思考中国人究竟愿意为这个标榜健康的水果花多少钱。

“我们和零售商谈过，也研究了中国的经济文化趋势，发现对于大多数中国消费者来说，牛油果售价略高。由于高昂的运输成本，它的确比在其他市场卖得贵。”Robinson Fresh在给《第一财经周刊》的邮件回复中写道。

长途跋涉的运输，以及它本身需要的特殊储存方式，一度让损耗率居高不下。这些损耗成本无一例外会折算在售价上。让消费者买到因储存不当导致变质的牛油果，显然也不是销售者们想看到的状况。

这些将牛油果带入中国市场的人实际上也并不成熟—这可能意味着更高的失误成本。每和一个新的进口商达成合作，墨西哥食品连锁公司就会对它们进行一次培训。其中的重要内容就包括了如何能更长时间地保存产品，如何在上架之前将它们催熟。

高端超市也成为了牛油果的推广阵地。

鑫荣懋有四成的牛油果都销给了高端超市。一位高端超市资深采购告诉《第一财经周刊》，牛油果同其他西式高端水果一样，这些产品能为高端超市在同质化严重的零售市场增加差异。

罗伟认为中国人之前觉得牛油果不好吃，更多是不知道如何食用它。很多消费者此前并不懂如何判断牛油果的生熟，他们往往喜欢吃外表青绿、更好看的牛油果，但它们尚未成熟、口感欠佳。即使等到果皮发黑、入口有黄油口感的时候，很多人也不懂怎么吃，从而给了差评。

这也是为何如今在大多数实体店的牛油果货架旁，人们都能看到提示板或者海报。它们的作用在于教消费者怎么辨别牛油果生熟、怎么把它们从果壳中完好无损地取出来，以及提供食用建议。

鑫荣懋的市场部有七八个员工负责着各类水果的推广策划，他们在接受出口商送来的牛油果食谱之余，也负责如何对这些食谱推陈出新。

这些员工现在的工作之一就是在高端商场里，吸引顾客来尝试一种叫做“牛油果拌生抽”的奇怪吃法。他们会把牛油果切成两半，将果核掏出来，在果肉上滴些生抽，像划豆腐一样划成块。

国外消费者往往把牛油果当做辅食，做成酱抹在面包上，或者拌在蔬菜沙拉里，但中国消费者更多把牛油果看成是水果，对沙拉的接受程度也不高。于是鑫荣懋将更多水果化的食谱交给了零售商，比如将牛油果切成粒拌酸奶，或者加上橙子、柠檬一起打果汁。

鑫荣懋曾连同一家高端超市在去年夏天做了一次牛油果“教育”。后者将牛油果降价，并在包装上附上了牛油果的营养价值和4种不同的吃法，再在现场以这4种吃法做试吃。此后这家超市的牛油果销量便一直上升。

不过总结起牛油果流行的原因，尽管自己的业务集中在线下，张剑还是认为社交网络是主要推动力。这里集结着众多关于牛油果生熟判断、催熟技巧的知识和各类食谱。那些最先接受牛油果的、欣赏新奇或健康食物的人们，同时也热衷于将他们认为好的东西分享出去。

杂志社编辑简嘉开始频频在朋友圈中晒自己做的牛油果焗蛋、牛油果烟熏三文鱼配三明治等菜。售价下降、接触到的食谱越来越多、电商经常有团购活动是使她成为牛油果爱好者的原因。

“这个东西可能知道怎么做的人不多，但它是好东西，有营养价值，我自己尝试了就愿意跟别人分享一下。”简嘉对《第一财经周刊》说道。有朋友在她的图片下回复要学着做一做，“有人说上次他做的牛油果沙拉家人好像不太买账，我就把网上的做法发给了他。”

还有人已经想到了将牛油果融到中餐里。

赵国璋吃过牛油果包的馄饨，觉得味道很特别，混着清香。罗伟还在等待着新西兰牛油果进入中国的许可，他计划着等到推广费用到齐之后，再和中餐的厨师们沟通沟通，“中国人很聪明，会配菜，有时在热菜出来后，(牛油果)切成丝放在上面也是一种点缀、一种新的方式。”

认证二级营养师，您值得信赖。