这个星期的周三和周四(5月30日和31日) 是多伦多地产局的春季年会，也是大多伦多地区地产经纪人毎年一次的最大规模的专业会议，也是众多地产相关行业专业人士互相学习与交流的好机会。

长久以来，地产经纪这个行业吸引了很多人的注意力。有人说，这是一个起点很低的工作，几年前，只需要通过三门课的考试，就可拿到牌照，现在，也只需要上五门课，似乎什么人都能干。也有人说，这份工作收入高，能够赚快钱。更有不少人讲，这个行业竞争激烈，良莠不齐，象个江湖。

这些说法都有一定的依据，但是，又都过于看重表面化的东西。其实，地产经纪这个行业同其他行业(例如电脑，会计，工程，医学等) 一样，是一份普普通通的专业工作，需要从业人员认真地实干。而且，这份专业工作涉及的知识面很广，还真不是什么人都能干得下去並且干得长久的。这里，不妨先向大家透露一些有关的统计数据。

现在有多少地产经纪？

我们先看2016年12月底，多伦多地产局辖下的经纪人数为47711人。而到了2017年12月底，多伦多地产局辖下的经纪人数增加到50510人。总人数绝对增量为2799人。据不完全统计，在2017年，从1月到12月，大多伦多地区通过地产经纪执照考试的人超过5000人，其中有4319人加入了多伦多地产局辖下的地产公司。

新增经纪4319人，但经纪总人数只增长2799人，2799除以4319等于64.8%。这说明了什么？这说明，每年都有不少新人入行，同时，也有大量的人离开。2017这一年，离开的人数等于新増人数的35%。我们要问，什么样的经纪在离开？是那些有经验收入高的地产经纪不想干了？还是说，没经验而且收入低的新牌经纪知难而退了？

有一种说法是，高达80% 或以上的新入行经纪会在三年内离开这一行，另换其他工作。如果读者朋友们有孩子上过大学的话，就会知道，在多伦多大学和滑铁卢大学工程系读四年的总淘汰率大约是30%左右。大家想一想，做一个称职而长久的专业地产经纪，难度是不是比大学毕业云去做一个专业工程师更高？

地产经纪人提供专业的服务

一个成熟而又称职的地产经纪其实是在用专业知识和经验为买家或卖家朋友们解决问题！

要想房子卖得好，专业的地产经纪通常会带领卖家朋友走过三个阶段: 1. 整理修饰阶段(Preparation)。2. 上市宣传阶段(Promotion) 。3. 谈判合同阶段(Negotiation) 。

第一阶段Preparation，整理修饰美化家居是一切的起点，是成功吸引买家的关键之一。有经验的地产经纪应该为卖家提供专业细致的方案，帮助卖家朋友用尽可能低的代价，修整好待售房屋，整体化提升待售房屋的实用性和真实价值。这就要求地产经纪有较完备的房屋建筑与装修等知识和经验。

第二阶段Promotion，如今，上市宣传推广待售房屋的手段越来越多，也更加现代化和电子化，决不是"往MLS上一挂，坐等Offer” 这么简单。朋友们已经看到，VirtualTour，YouTube，Website，电子邮件，微信平台，干哪一样工作不需要扎实的电脑知识和应用技能？而且，还要加上推销和沟通技巧。

第三阶段Negotiation，谈判合同是实现卖家利益的决定性阶段。如何吸引潜在买家下Offer下好的Offer？这要求，卖方经纪人有专业性的表达能力和技巧，有时，还要具备了解和把握谈判对手心理状态的能力。其他技巧也是必不可少的，事实上，调控一下个别Offer的谈判进度，再抓住某个特定的时间点，也有可能造成抢Offer的局面。前段时间我为客户卖市区的公寓就是如此操作，结果，为卖家朋友们争取到了更好的价钱。

对买家朋友来讲，我们只是一个”推销房子的房产中介”吗？其实，一个真正专业的地产经纪人在服务买家客户时，真正要做到的是: 帮助买家朋友建立一个新的更好的生活状态--A  Better Life ！

众所周知，买房时要考虑的第一因素是地点--Location。称职的专业地产经纪应该了解买家客户当前的工作与学习的安排，並询问今后一段时间内家庭所有人员的相关计划，了解各家庭成员对交通工具等的需求，从而为买家朋友提供建议，找到最适合工作与学习，又很方便生活的好房源。这就要求地产经纪在日常工作中，长期有系统地收集与分析有关校区/有关交通/有关小区人口组成等分类的信息，在客户需要时及时提供有用的信息。

同样，买方经纪也必须真正懂房子懂建筑质量好坏，否则，怎能帮买家朋友们买到让人放心入住的好房子呢？对买家朋友来讲，买房时当然应该找专业验屋师来检验。对专业地产经纪来讲，应该有能力早一点发现较大的问题，避开日后的麻烦和费用。说实话，有经验的专业地产经纪就等于半个验屋师。

卖家都想卖得高，买家则希望买个低价位。真正专业的地产经纪应该有能力较准确地推算待售房屋的市场价位(Market Value) ，这是一切成交价的基础。即使是抢Offer，要想赢得尽量公平而不当冤大头，买方经纪也必须以市场价为准绳来帮助买家朋友来操作。否则，等银行请的估价师估完价，银行认为买得太贵，不贷给买家足够高金额去交接产权，买家就会有麻烦。真正有经验的买方经纪估的价应该与银行请的估价师的估价不相上下。

汇总起来看，要想真正地实现为买家朋友建立一个新的更好的生活状态，地产经纪要用到多少专业知识和经验啊！

专业的售后服务很重要

什么是专业的售后服务？听闻有的地产经纪偶尔会去机场接送经常往返中国大陆的客人，相信这只是普通的朋友之间的互助，这既不是地产经纪的专业职责，也不属于专业的售后服务。

真正的专业性的售后服务，应该聚焦于房屋的使用与保养，再加上改善与升值。举例来讲，我们华人朋友买了西人屋主的房产，怎样保养维护地下埋设的喷灌系统？冬天来了，做了抗冻准备没有？春夏秋季怎样保养草皮和花卉？新移民朋友们有经济实力，但不熟悉这里的天气与园艺技巧，专业的地产经纪可否提早帮买了房子的朋友们介绍本地的专业园艺工人，让我们华人买家朋友们安心地过好第一年？此外，专业的售后服务也应该包括帮业主朋友们介绍专业人员，通水管，剪草砍树，修屋顶。这一切，並不要求专业的地产经纪自己下手去干这些活儿，但是，尽一份心去提醒和安排，已经可以帮助客人解决实际问题了。

最大的回报是客人的信任

事实上，地产经纪是一份可以做得非常专业化的工作，这就要求我们从业人员用专业的态度，有专业的行动，做出专业的效果。市场在变化，工作的方法也在变化，我们也会不断学习，提升自己。然而，永远不应改变的是，必须把客户利益的放在第一位。客人对我们的信任是我们所能得到的最大回报，回头客和过去客人介绍来的朋友是我们的工作与收入的最重要来源。

愿我们大家都能信守专业工作的天职，让买家和卖家朋友们都能从我们的专业服务中受益。

(作者为全职专业地产经纪，以国粤英语提供全方位投资买卖与租赁打理等专业服务，免费估价。本文纯属个人观点，欢迎各位指正，期待个案交流。如有查询，请电邮至 [email protected]。査阅更多本经纪的专业文章，欢迎登陆博客http://blog.51.ca/u-259391/及个人网页www.jamesbai.com)