市场总是“春江水暖鸭先知”。那些为新房提供橱柜生产和安装的厂家，也感知到了房地产市场走慢的气息。有业内人士透露，许多依靠开发商订单的橱柜小厂快撑不下去了。

富家安却传出要进军惠灵顿市场的消息。在奥克兰和哈密尔顿之外，富家安正在筹划在惠灵顿设立展厅。富家安认证厨房设计师Kelly He 解释称，这几年期间，富家安接洽的案子不仅遍及奥克兰，更往南延伸到哈密尔顿、甚至到惠林顿。

规模效益，是富家安得以逆势扩张的底气。

《逸居新西兰》了解到，目前富家安营运已经达到一定的规模。材料与配件的订购量创造了和供应商议价的空间，最终客户得以拿到更加实惠的价格，如此良性循环。

富家安和开发商、建筑商一直保持着紧密的合作关系。

在新西兰新房的建设中，厨房好不好用，买家几乎没有参与的空间，更别提话语权。作为设计师，Kelly 称，总是会站在买家的角度，和开发商和建商探讨，建议他们多考虑以后买家的使用情况，而不是单纯考虑成本。

这种理念不仅贯彻到工程渠道，面对零售客户时，Kelly 也常常会给客户建议。例如华人通常喜欢在厨房橱柜运用光亮的烤漆。然而Kelly指出，厨房是使用率的场所，容易脏。烤漆不容易保养，容易留下手印。

设计师的付出和产品品质，为富家安积累了良好的口碑和信誉。不过，Kelly也曾遇到不少伤心事。免费为客户房屋丈量、估价和设计3D立体图之后，客户却拿着拿着富家安的方案去找了价格更便宜的厂家。

华人在意价格的消费习惯，并不出奇。久而久之，Kelly也慢慢地发现，自住的买家在比价之后，最终还是会因品质和设计选择富家安。不少忠实的客户甚至会把自己的亲朋好友也带给富家安。

目前富家安橱柜有10多个的设计师团队，且经过国际化的培训和专业认证。在价格战白热化的橱柜业，富家安把安全健康的橱柜材质和注重功能性的设计视为立业的根本。

富家安的企业韧性也由此一点点练就，使其面对各种经营风险和市场变化时，能够从容面对。

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积累一定的工程渠道和零售客户资源后，富家安创始人Kenneth逐渐探索一条以橱柜为核心，延伸到电器、卫浴设备和建材的多元化道路。

电器作为与橱柜协同最为密切的品类，富家安橱柜已在一年多以前布局，创立大成电器。

新西兰电器行业竞争激烈。与大玩家共舞，如何生存下来？

这是个很大的挑战。

“从产品、销售人员到渠道，全部都需要想办法。”大成电器销售经理 John Zhang曾经在世界500强公司工作过。他认为，和大公司日复一日不变的运营不同，新生的大成电器需要不断地“动脑筋”。

选品是大成电器找到的突破口。

作为华人创办的电器零售商，引进和销售适合华人生活习惯的中国品牌，是大成电器的优势之一。

在华人煎炸烹煮的厨房文化下，洋品牌抽油烟机的吸力明显无法负荷。因应这一需求，大成电器在抽油烟机上引进了中国家喻户晓的方太品牌。

喝豆浆的早餐文化，也被大成电器捕捉到。展厅里的入口位置摆放着功能齐全的九阳豆浆机。

因此，不少新西兰华人以为大成电器只卖中国品牌。事实上，这只是大成电器在销售上的差异化策略。

作为不少地产开发商的电器供应商，John表示，大成电器有着许多主流电器品牌的进货渠道，并且在巩固原有品牌资源的基础上也着手开拓新的资源。

“虽然所有品牌都可以拿到货，但是我们还是会主推适合客户的品牌。服务不好，性价比不高，我们就不会推荐。”John指出。

选品逻辑的背后，也反映着大成电器错位竞争的经营思路。在服务上，大成电器也跳出行业常态的做法，强调从客户的需求出发，进行顾问式的深层次导购服务。

John指出，每个客户进来买电器的需求不同。通过和客户交流沟通，了解居住面积和人口数量以及预算，可以帮助客户定制最佳的购买方案。

除了零售客户之外，大成电器有大量的商业客户，如开发商、承建商和物业管理公司。对于商业客户，他们的需求虽然各不相同，却都十分重视供货速度。

前不久，John接到一家物业管理公司的订单，要求尽快为14套公寓配置冰箱、洗衣机、烘干机等家电。熟悉产品性能的John快速结合客户的需求做出匹配，为公寓的家电配置制定了符合客户预算的方案。14套公寓，56台机器，从下单到送货安装，仅用了三天。

哪怕是售后环节，大成电器也力争做到最快反应。

作为渠道商，大成电器理论上不直接承担售后服务的责任。然而，一些大品牌的售后服务反映较慢，且收费高昂。如果客户在产品的使用上遇到问题，大成电器首先会派人先去查看。很多问题往往能在这一环节得到解决。John举例称，曾经有个客户称洗碗机有问题，前去查看后，才发现是客户的操作失误。为此，John还现场为该客户培训了如何使用洗碗机。

大成电器希望从选品、顾问式服务、配送速度和售后服务等形成良性循环。从最熟悉的华人市场起步，修炼内功，打磨流程，大成电器的下一步是进军消费规模更大的洋人市场。

大成电器和富家安橱柜为E智论坛的赞助商。作为E智论坛的主办方之一，《逸居新西兰》对赞助商进行采访报道。