迷惑创业者的那些“伪需求”,美国创新创业最新科技微信公众号文章

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绝大多数产品的失败，并不是因为没有好的团队，也不是因为没有强大的执行力，更不是因为没有一个牛逼的技术。绝大多数产品的失败，仅仅是因为没有需求，或者是没有强需求。团队坚持不懈，克服万难，按时高质量地完成了一款消费者不需要的产品。没有什么比这个更令人沮丧的了。

既然需求影响了创业公司的生死，那我们就一起来探讨一下如何鉴别他们。

什么是强需求

最好的强需求是那种在人类历史上早已存在的需求。科技的进步并没有产生他们，而是满足他们。比如通讯，人类对信息的保存，传递，分享的历史是可以追溯到远古时期的。近代从电报，电话，电视，电脑，互联网，移动互联网的发展可以看出来，这个需求一直存在，只是随着科技的进步而逐步升级，越来越有效率。

人们普遍抱怨但又不得不隐忍的问题是强需求。也就是说，在革命性的产品和技术出现之前，人们已经在用各种蹩脚的方式来使用现行产品，虽然他们并不知道自己想要什么，但他们已经下意识地表达了他们不想要什么，而这就是进步的空间，一个嗷嗷待哺的强大需求。

日常生活中高频出现的需求是强需求。例如谷歌的牙刷理论，即每天使用两次以上的产品就是好产品，因为这代表了惯性，无意识，和本能。移动支付公司 Square 当年跟 Starbucks 合作也是希望培养人们用手机支付的习惯，因为他们每天至少会喝上两杯咖啡。

符合人性的需求是强需求。比如更加便宜的商品，更加快捷的交通工具，更加方便的搜寻信息，更加简单的沟通。人类大脑的进化一定是趋于“懒惰”的，如何用最少的时间成本和人力成本获得几何级数递增的结果，是强需求的前奏。

伪需求陷阱

先有技术或者产品，再寻找使用人群和硬套应用场景。虽然不是说这种情况下就完全没有成功的案例，但绝大多数的情况下这些创业者都会失败。因为在一开始这类创业者的思维就被局限住，无法跳出自我催眠的怪圈，无视过程中其他的可能性，对转型充满了恐惧和抗拒。当一个新的技术和产品一上来就可以解决很多人在很多方面的很多问题的时候，它往往离伪需求就不远了。

“逻辑正确分析合理”的需求。这类需求一定是听起来非常合情合理，充满了各种假设前提，用到了无数流行辞藻。提出这些需求的创业者，往往无视“鸡和蛋的问题”，不去理会“可行性的问题”，对目标客户缺乏基本理解，生活在“我想做一个什么颠覆性的产品”而不是“我打算为谁解决什么问题”。

没有自然增长的需求。运营和营销当然很重要，但是通过噱头和利益暂时拉动的繁华景象是无法长久的，追求简单数据上的意淫，一旦药效过后，就会暴露出无数问题。没有倾听用户内心的诉求而强行拉动的需求不是真正的需求。

没有抱怨和问题，用户已经阶段性满足。这类伪需求藏的比较深，本质上来说它也许真的是有点市场的。但问题是目前的技术或者产品已经可以非常好的满足了用户，而新的技术和产品又没有提供超过他们迁徙成本的好处，于是用户们只会原地待着。这类伪需求理论上是有可能转化成强需求的，但需要市场时机，技术积累，和用户习惯合力达到一个临界点。

【案列1】 移动应用"软硬结合“或许是个伪需求

在798尤伦斯艺术中心，金布斯穿着藏蓝衬衫牛仔裤，模仿乔布斯的语速，走位，甚至是there’s one more thing的PPT风格，介绍了一款和苹果设计感很像的空气果。一切都很美好，无论是千人级别的会场规格，还是开场那段小清新的视频。除了，那令人望而却步的价格。

“智能硬件在不公布价格之前，都是好的，都是有用的…”，某网媒高级编辑会后发微博吐槽。

大屏幕显示999元的那一刻，很多人都在下面喃喃“太贵了”、“不就一个监测仪吗？又不能改善空气”。尽管金布斯在事后的媒体沟通会上表示，999元是成本价，“如果可以的话，我们是希望多烧点钱让这个价格再低一些”。有媒体问及是否担心市场难以接受这个定价，墨迹团队表示，“我们的基本定位是中高端用户，应该不会太计较200-300的差价”，“我们也会面向企业级用户，可以将空气果放在办公室、餐馆等地方，企业用户应该也不会觉得这个价格太贵。”

这个意思，似乎了解所处环境的空气质量成为了中上游阶级以及企业才可以享受的权利。关键是，谁会买一个不能净化空气的检测仪？空气果的样子不难看，产品设计、活动策划和推广相比都烧了不少钱，然而问题是，重金砸出的东西不代表用户一定买单。

暂且撇开准确性不谈，Will u pay for the given information？你是否会为了知情权付费, 花个千八百去看看你家是不是PM2.5爆表，你今天走了多少路，或者是你昨晚是不是睡不好？

付费是肯定的，毕竟它数据量化了客观现实，有助于我们更好的规划生活。问题是你愿意花多少钱去获得这些已知信息。目前这些听起来很酷炫的智能硬件、可穿戴设备等，仅仅是对已知现实的数据呈现，并不提供解决方案。另外，这些设备均价值不菲，目前仅部分极客、IT爱好者、小土豪可以小范围尝试，离规模生产减少平均成本还有很长一段路要走。

再说，即便是监测数据也未必可以保证准确，产品逻辑上也有不少槽可吐。

那些不靠谱的手环们

前段时间，一小伙伴和我吐槽他的Jawbone。Jawbone测算睡眠时间时需要睡前和醒来各按一次手环上的按钮。有一次他醒来忘记按，同步数据的时候发现他已经睡了23小时。况且，一般关心睡眠质量的人，多半有点失眠倾向，试问失眠的人怎么知道自己何时入睡，又怎么可以在快睡着的时候惊醒按一下按钮呢？Jawbone目前售价在1000-1500元不等。

以“和乔布斯有恩怨”的创始人为噱头宣传的misfit shine，在进行不同运动的时候要记得三击手环切换模式，不支持酷炫的唤醒模式，对运动的统计比较粗糙，仅显示运动项目和持续时间。然后，这个手环要799元。

而国内较为平价版（499元）的咕咚手环，在其产品页面是看不到评论的，只有购买后才有权限看其他用户对手环的评价。页面上仅有点赞数，甚至看不到卖出多少个。遮遮掩掩的背后尽是对现阶段产品的不自信。

鸡肋数据不知道也罢

墨迹天气的空气果除了不可穿戴（额，室外版算是可以给建筑穿戴吧）以外，所实现的功能和这些手环们无异。但问题是，生活中的每一项数据都是你必须要知道的吗？或者说，是不是真的有为这些数据开发一个硬件载体的必要？

这些数据过去就一直存在，只是缺少一个媒介将它表现出来。现在的智能设备帮数字呈现了睡眠时间，运动卡路里，空气温度。只要你想，甚至可以数据化每栋楼的楼龄，每棵树的树龄，阳光强度，风的力度，一切数据化的概念都很酷炫，so what？我知道这些数字以后所以呢？然后？就没有然后了。

人每天可以处理以及记录的信息是有限的。碎片化信息已经过剩，我们需要的不是让人焦虑的已有信息，而是根据客观情况提供解决方案。

互联网时代信息被移动化，数据化，碎片化。我们接触信息的手段也开始变得多种多样，需要人们去分辨有效数据和垃圾数据，有些信息是你必须获取的，你要知道商品的价格，自己的体重，时间，好让你去合理控制支出、饮食、安排约会。

告诉你每天睡了多久，走了几步路而不提供解决方案的设备，真的值得为他付1000元买单吗？

软硬结合所产生的伪需求

可以说，目前的可穿戴设备提供的是一种伪需求。由于一些创业app（也就是PC时代我们所说的软件）难以实际落地，手拥上亿用户量不知道如何变现，也迫于投资者压力，应运而生的硬件。为了实现软硬结合而软硬结合的硬件，实现了很多酷炫的效果以后，就没有以后了。

去年移动应用创业项目扎堆，大浪淘沙优胜劣汰以后，社交、工具、搜索、天气、打车等几大工具领域的布局都尘埃落定。然而，各个垂直行业的大头在手拥几亿用户以后。发现自己并不能在移动端找到很好的变现方式，于是只能形成于天际，回归于尘土，纷纷尝试是否可以开发出软硬结合的商业模式，将线上的用户转化为线下用户。

目前的智能产品给投资人画的大致是这样的饼：该产品满足各种神奇的需求，能带来很多用户，我可以通过云端存储他们的数据，然后挖掘其中的价值，未来有无限可能等等等等。

再说回空气果，官网描述为，“一键体检，即可以了解家里的温度、湿度、二氧化碳、PM2.5等”，这些功能完全可以植入空调，在空调显示屏上展示，真的需要再额外添置一个设备吗？

墨迹的合作伙伴是美的，空气果的研发倒可以直接为美的今后的智能家电提供技术支持。另外，海尔其实也私下推出了类似产品空气盒子，售价据说比空气果还便宜300-400元呢。

【案例2】 易信的两大“伪需求”

免费短信“伪需求”

易信有中国电信这个“干爹”，推出了免费短信功能，这一招是微信短期内练不了的。号称只要是手机上的联系人，就可以免费发送短信，即便对方没有登录易信，哪怕手机上没有安装易信，也可以收到信息。

先不说跨网短信和向没有安装易信的联系人发短信出现的各种问题，如长时间收不到短信或者压根就收不到（网上的吐槽很多），就需求而言，在当下也已不是用户的强需求。

都说中国人爱发短信，但其实也分人群。中低收入者，给运营商贡献的ARPU值也就50元左右吧，运营商给出的套餐不会以数据流量套餐为主，而会以通话和短信套餐为主。以中国移动的动感地带为例，校园套餐中，25元档套餐可发短信300条，35元档可发400条；选短信500套餐，每月费用仅为30元，即可发500条短信。而高收入人群，通信消费以通话和数据流量为主，发短信的需求很小，对短信免费与否根本不敏感。

也就是说，中低收入群体对短信需求较为强烈，但基本都有运营商定制的短信套餐，比较好地满足了这部分人群需求；高收入群体在乎的是语音和数据业务，短信基本放弃。

另外，短信在微信、微博等兴起后整体处于萎缩状态：艾媒数据显示，在2013年春节期间发送的各种拜年信息中，有68.1%的信息是通过短信的方式发送的，有11.1%是通过微信的方式发送的，而就在1年前，微信所占据的数字还是可以忽略不计的。

可以看出，一方面是短信受新应用的冲击其需求本身就在萎缩，另一方面，市场对短信需求较为强烈的中低收入人群已经有了较好的满足，易信的免费短信需求实际上是个“伪需求”。

电话留言“伪需求”

有人分析说易信的“电话留言”功能是用户期待更高的功能。真的如此吗？

易信的使用说明中称，用户可以通过易信向手机或固定电话发送电话留言。试想一下，用户在什么情况下会使用电话留言呢？无非是对方手机或者座机处于无人接听或者对方手机处于关机的状态。

以手机为例，如对方无人接听或者关机，完全可以通过短信和微信信息的方式给对方留言，现在还有很多“小秘书”功能，都会给予对方提醒，应该说这一需求已经得到了较好的满足。给座机留言相比而言更有新意，但在手机已经成为全中国人民标配的情况下，如果手机都联系不到对方，给座机留言还有多大意义？

另外不得不说的是，运营商的固话业务也在逐年走低。工信部“2013年5月份通信业经济运行情况”中介绍，由于互联网应用的替代效应，传统的固定电话语音业务和移动电话语音业务都出现了下滑的趋势。相比移动语音业务，固定电话业务受到冲击的现象更为明显。今年1-5月，全国固定电话用户减少了408.2万户，降至2.74亿户，占电话用户总数比重降至19.0%；固定本地电话通话时长为1272.8亿分钟，同比下降16.9%。越来越少的家庭保有座机，越来越少的人使用座机，给座机留言的需求同样只是产品理论上的需求。

我相信还是有不少人愿意尝试使用免费留言功能，或出于好奇、测试的心理，或就是抱着娱乐一下的目的，但在此阶段这一功能并不是用户的强需求。易信想挖掘这样的用户需求，并通过产品化来与微信竞争，并不靠谱。