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　　8月10日，中国零售史上最大一笔合作正式达成，283亿！震惊业界！本文以“章节小说”形式，为您全面分析这一事件的始末和影响！绝对够料！

时间：2015年8月9日

地点：奶茶妹妹的家乡——南京

　　一场阿里巴巴神秘的新闻发布会开始了。据前方记者爆料，事件的真相竟要追溯前几日.....

　　8月8日下午，有微博曝光刘强东和奶茶妹妹章泽天现身民政局领证结婚的照片，两人拿着结婚证开怀大笑，一脸幸福藏不住。随后，刘强东公司副总裁徐雷晒出二人结婚证，并透露两人其实已经领证一段时间，聚美CEO陈欧也在微博上证实了这一消息，除了表示祝贺，陈欧还大方表示“结婚了嫂子化妆品我送啊”。

　　从恋爱到结婚，这对在世人注目下饱受争议的情侣终于修成正果，不少网友表示祝福，“萝莉爱上大叔，是真爱就足够。”也有宅男心碎一地....

　　9日，一条励志甜蜜帖子又刷爆朋友圈，虐死屌丝、单身狗的节奏啊。

　　你不努力，你女儿就会被同龄人抱着。

　　你若努力，你可以抱着同龄人的女儿。

　　太励志了！

　　而到了9日，大佬出手了，在奶茶妹妹的家乡，阿里巴巴史上最神秘的发布会开始了。

　　就在记者百般诧异之际，有知情人士听到大佬之间的对话：

　　马：强东，只要交出奶茶，就没事了.

　　东：去你妈的，老子才刚新婚呢……

　　于是，结果就像大家看到那样，老大与老三苏宁联手围剿老二啦！

　　这当然不是真的。一个玩笑之后，我们严肃起来。先看虎嗅记者的前线报道。战火燃起！

时间：2015年8月10日

地点：依旧是奶茶妹妹的家乡

　　苏宁邀请虎嗅来南京参加紫金峰会时，神秘地说有“大事会发生，你不会失望”。8月10日上午大会开幕，李彦宏、王健林、张近东聚首，人们心中自然而然地浮现“苏百万”这三个字。

　　不料故事却峰回路转！上午园桌论坛开始前，李彦宏、王健林等大佬退场而去。下午，虎嗅另一位赶往镇江参加《阿里巴巴集团未来战略沟通会》的记者被带上开往南京的大巴，使用百度地图的司机把目的地设定为：苏宁总部！

　　生活比故事精彩，相信所有的人都不会忘记2015年的8月10日。特别想知道李彦宏、王健林能否一笑置之，想知道刘强东此时的感受。

　　截至2015年3月31日，苏宁云商总股本为73.8亿。张近东本人直接持有19.5亿股，占总股本的26.44%，为第一大股东。张近东还通过苏宁电器集团、苏宁控股集团持有（更准确地说是控制）13.97亿股。也就是说，张近东实际控制了45.37%的投票权。

　　根据8月11日公布的《苏宁云商非公开发行预案》，淘宝中国将以283.43亿元认购18.6亿新股，比张近东个人持有少9000万股，成为第二大股东。张近东个人、淘宝占比分别为21%和19.99%，差距只有1%！

　　可以看出，就算马云想投钱多占股，19.99%是张近东出让股权的上限，再多的话第一大股东就不姓张了。

　　当然，苏宁方面强调的是：除了张近东个人，还有张近东独资公司在持股：“本次非公开发行完成后，张近东先生及其独资公司合计持股比例为24.29%，张近东先生仍为公司的实际控制人。因此，本次非公开发行不会导致发行人控制权发生变化。”

　　此外，需要注意的是，这次不是阿里单方面的入股，而是阿里苏宁互相秀恩爱！你侬我侬！

　　苏宁宣布，将斥资140亿元人民币等值的美元，按照81.51美元/股的价格，认购阿里巴巴集团增发的2780万新股，约占扩大后股本的1.09%。这笔钱相当于苏宁净资产的45.73%。除了相互托市之外，张近东是想告诉大家：我不缺钱，苏宁与阿里是相互换股。

苏宁与阿里之间，过去不会没有“成见”。

　　2012年8.15电商价格大战爆发，其主角是京东、苏宁，但张近东在接受媒体采访时强调，“自己的对手不是刘强东，而是马云。苏宁未来的目标就是天猫。”不过马云从未公开评价过苏宁及张近东。

　　2013年两会上，作为人大代表的张近东第一次将“电商征税”作为一项提案抛出，并指出C2C中存在假冒、侵权、非税销售，还有“年销售十几万的小店主不如农民工”、“淘宝创造的价值不如苏宁”等言论。一时将苏宁与阿里对立关系激化，随后两届全国人大会上，张近东一如既往推进“电商征税”提案进程，在今年4月21日苏宁2015年投资者交流会上，张近东谈及苏宁转型6年时，他却表示，“尤其感谢马云”。中国人说感谢有多重意味，当时没有人会想到他们会“在一起”。

　　两者关系的转变本身都是基于未来发展的需要，以及当下发展的现状。苏宁为什么需要阿里？虎嗅认为有以下几方面因素：

第一个因素是苏宁增速放缓。苏宁上周发布的2015年半年业绩快报显示，今年上半年线上线下GMV为751亿元，而京东仅今年第二季度GMV就是1145亿元，京东一个季度的GMV就是苏宁的1.5倍。苏宁用近20年的时间发展，结果在交易体量上被京东用了10年多的时间就超越。同时，苏宁自认为转型成功的O2O业务单季度同比增速都不到15%，到猴年马月才能支撑苏宁O2O之梦？

第二个因素是苏宁的线下业务离天花板越来越近。如果仅从店面数来看，2014年底时，苏宁总计有1696家，2015年一季度1674家，到二季度1637家；虎嗅再翻看苏宁2014年之前的财报，门店数都是在1700家以上。苏宁门店稳步减少，主要是因为一二线城市租金增长带来经营压力而关店，新开的店面主要来自三五线城市，美其名曰“渠道下沉”。所以，大城市保留下来的门店需要提升效率，线上用户转化是最有效的方式，而苏宁一己之力十分有限。

第三个因素阿里的增速不理想。阿里基础电商业务（淘宝、天猫、聚划算）增长已经开始疲乏，2015年第一季度GMV6001亿元，同比增长40%；同一时期，虽然京东GMV仅为878亿元，但同比增速却有99%。也就在一季度财报发布几天后，原天猫总裁王煜磊（乔峰）被免职，由时任淘宝网总裁张建锋（行癫）接替。紧接着，曾掌舵过天猫的张勇（逍遥子） 出任阿里集团CEO，随后密集拜访了线下传统服务品牌企业。

　　这背后折射的是淘宝（天猫）生态环境恶化，在天猫推行的“定向招商”新规上就有体现。就此，曾有天猫商家向虎嗅表示，“定向招商”暗示者淘宝整体流量开始饱和，流量已经支撑不起店铺的数量，店铺越多，亏的商家越多，赚钱的商家越少。还有个消息说，2015年年底业绩不好的可能很难续签成功，等于变相清退。

　　正如马云所说：“互联网公司的机会未来30年一定在线下，而传统企业的希望一定是在线上”。这是苏宁与阿里走到一起的根本原因。

　　除此之外，阿里也在努力通过国际化业务突围，但这条道很长远。眼下O2O之火热，在概念和趋势上都不能错过，而选择零售O2O突围与电商基础业务关联度最高，需要线下同盟军，所以这就是第四个因素。阿里在2014年战略投资银泰，今年顺利成为银泰第一大股东，张勇接替沈国军成为银泰董事长。银泰主要是零售百货，与苏宁家电零售就可形成阿里零售O2O的左膀右臂。

　　当然了，阿里与苏宁还有共同敌人“京东”，这也是大家所知道的。

苏宁阿里走到一起，对中国零售业的格局影响有多大？

　　三年前，马云与王健林立下的“1亿赌约”（双方约定10年后，如果电商在中国整个零售市场份额占到50%，王健林将给马云一个亿）相信大家都还记得。而当线下零售试图通过电商转型之际，电商也在试图渗入线下零售。

　　阿里投资苏宁只是在投资银泰的基础上，为零售O2O业务加码，基调也不再是三年前的“颠覆”，而是“融合”。从线下零售场景来看，阿里融合银泰的百货卖场与苏宁的3C家电卖场，都是偏高客单，品类有一定互补性，方向上无可厚非，但如果仅从直接产生的交易规模来看，对整个零售格局影响真的“轻如鸿毛”。（2014年全年银泰GMV158亿元，苏宁GMV1089亿元，即使阿里给他们带来200%的增长累计大约3500亿的盘子，都不及阿里一个季度）

　　所以，阿里苏宁联手在达成有效成果的基础下，从零售行业的角度讲，主要影响力是“造势”。与之对标的是ABJ（腾讯、百度、京东），他们在零售O2O业务“各怀鬼胎”。

　　先说“腾百万”，差不多是在去年此时，万达、腾讯、百度联手成立注册资金50亿元的万达电商公司，其中万达集团持有70%股权，百度、腾讯各持15%股权，并豪言计划5年投资200亿，打造全球最大O2O电商公司。但直到今年7月底，“腾百万”的第一颗结晶“飞凡”落地。与之对应的是阿里“喵街”。

　　飞凡以万达广场为辐射核心提供开放平台，将大会员、积分联盟、一卡通等数据系统打通，用户通过飞凡能在万达广场享受免费上网、店铺导航、停车自动缴费、餐厅远程排队及移动支付五大功能。可以看出，飞凡走的是基于万达广场线下零售场景的增值服务型O2O模式，不过从腾讯、百度的持股情况看，就知Pony与Robin是“玩票”心态。

　　同床异梦，又出现了“腾讯联手恒大”进军社区O2O——“物联网智慧化”社区。虎嗅认为，万达与阿里都抓住了线下商圈，旨在将线下购物中心与线上会员系统打通，打建“一站式”购物、娱乐消费生态，而最后出手的腾讯另辟蹊径，生活社区是人们工作娱乐之外，粘性最强的区域，正好未有巨头介入。而腾讯只有线上用户与流量资源，O2O业务要打入社区，需要扫清物业阻碍，而联手恒大借助其线下资源会是一个突破口。

　　戏剧性的变化是，刘强东与奶茶妹妹大喜之际，京东43亿战略入股永辉超市，试图发力生鲜O2O，与其到家业务相呼应。同样，京东也是抓住了BAT零售O2O布局之外的空隙。线下生鲜是高频低毛利品类（永辉生鲜当前毛利12.81%）；但是其粘性大、消费人群广，这是京东生鲜O2O弥补3C家电品类下线不足的用意所在，而阿里联手苏宁，其实最直接的冲击就是京东3C家电品类。

　　预计京东会以生鲜切入O2O，后续涉及日用百货，与前华为荣耀掌门人刘江峰创业项目Dmall十分相近。京东O2O也并非一帆风顺，京东与大连海洋牧场獐子岛的合作，还有京东万家便利店O2O项目，都已遭受挫折。

　　平台型零售O2O已经是“大玩家”们的游戏，但没有谁能游刃有余。从以上解读也可以看出，其实阿里与苏宁的联手，与ABJ的零售O2O相比，发力点并不在同一维度。而阿里联手苏宁，实际上受打击最大的是国美，因为国美在线上线下与苏宁所面临的困境最相似。另一方面，我们也要看到，传统零售商们并未坐以待毙，比如大润发、步步高早在2013年时就试图向线上转型，分别推出飞牛网、云猴网，如今他们也在高呼O2O。

阿里与苏宁究竟会在哪些方面合作？

　　阿里、苏宁在宣布联手的同时，也将战略合作方式公之于众。根据《苏宁云商集团股份有限公司关于签订业务合作框架协议的公告》，虎嗅对双方合作方式进行了要点概括并予以解读：

1、电商业务合作：入驻天猫，开始“苏宁易购天猫旗舰店”，给独立频道入口

　　即便阿里没有投资苏宁，若是苏宁要来天猫开店，相信阿里也是拥抱姿态。早在2012年，当当、国美、乐淘、酒仙、乐峰等一批知名B2C电商高调入驻天猫，如今只剩下当当、酒仙在坚守，他们在品类上的特长是阿里所看重的。阿里一直想在家电3C方面与京东抗衡，已投资海尔并开设天猫电器城，苏宁的加入算是“补丁”。

2、物流业务合作：苏宁物流接入菜鸟物流体系，并向天猫商家开放

　　物流一直是阿里生态基础建设的重点，抹之不去的是曾投资星辰急便的败笔。投资苏宁，间接收编一只自建物流团队。目前，苏宁物流拥有452万平方米仓储面积，8个全国航空枢纽、49个区域物流中心。与日日顺一样，因为家电在配送安装的要求高，外包第三方物流在效率和服务质量上都得不到保证，所以苏宁物流接入菜鸟体系，更多是分担家电业务配送服务。

3、关于门店：阿里注册用户可在苏宁门店享受相同的服务，苏宁支持阿里做线下营销及CRM工作

　　去年，阿里联合了银泰、大悦城、新世界、华联、王府井等商场推出“38节”，企图将其打造为天猫双十一之外的O2O狂欢节，当年阿里还支持银泰推出“银泰宝”，将阿里用户与银泰用户进行打通，在会员营销、移动支付及客户关系管理方面都实现互通，准备已充分，但连着两届“38节”都冷淡收场，苏宁进场难道就能扭转局面？

4、O2O业务合作：利用大数据、物联网、移动应用、金融支付等手段打造O2O移动应用产品

　　苏宁与阿里在移动端的合作，还是要从入口方面思考，腾讯在微信、手Q上都给了京东不错的位子，阿里能给苏宁什么？手机淘宝、手机钱包的入口。但在O2O这块实现途径还是“码上淘”，苏宁线下店扫码购物比大数据、物联网实际得多。

　　除此之外，阿里与苏宁还可能在消费金融，视频内容方面进行合作（PPTV做阿里影业内容分发渠道）等。

　　三年前张近东不服务马云，马云的世界里也没有张近东，如今这两个人却因为共同的敌人走到了一起。其他有志于发展O2O的巨头们，估计也在暗自琢磨苏宁和阿里的下一步。

提问：“阿里+苏宁” PK “京东+永辉”，究竟哪对CP能笑到最后？

　　中国 B2C 购物网站有三大巨头，分别是天猫、京东、苏宁易购，根据艾瑞提供的数据显示，在过去的 2014 年，天猫和京东几乎占据了 B2C 电商将近 80% 的流量，苏宁易购以 3.2% 的市场份额排列第三。

　　这个格局到了 2015 年的 Q1 季度发生了一次变化。根据最新的艾瑞数据显示，京东在 2015 年 Q1 季度市场份额有所提高，京东占比超过了20%，天猫略有下降，占比在58.6%，而原本排行第三的苏宁易购名次下滑，跌出了前三甲。

　　天猫、京东、苏宁易购在 B2C 市场上各有千秋：天猫的优势在于全品类（标品+非标品充足），京东的优势在消费类的 3C 产品，苏宁易购则是在“大家电”市场拥有优势。不过，家电行业正在萎缩，而线上和线下同价、与竞争对手的促销大战都正在压缩着原来的利润空间。

　　如果用一句话来形容变化：京东来势汹汹，苏宁易购前景略为堪忧。

• 催化剂——京东战略投资永辉超市

　　在现有的B2C格局下，有一个很重要的前提值得指出：目前市场内的玩家都把O2O当做了未来业务的一大增长点。阿里联合蚂蚁金服出资60亿重启“口碑”，在北京砸10亿开启商超O2O（天猫超市）；京东则在今年3月推京东“拍到家”，4月份将其更名为“京东到家”，并成为独立全资子公司；苏宁则是要将“易购”搬到线下，4月份在全国范围内推出“云店”，为全品类的生活广场。O2O在阿里、京东和苏宁眼里都是未来市场的爆发点。

　　在原本的格局下，阿里默默发力，京东势头不错，苏宁稍显疲态。在老三实力逐渐下滑时，老二有希望和老大叫板，但两者间的差距还需要一定的时间进行弥补。

　　但京东在前不久刚刚投资了永辉超市。永辉入驻京东阵营，为老大和老二的关系注入了新的未知因素。如果原本阿里就对京东有所忌惮，永辉的突然加入则迫使马云不得不做出新的动作。

　　O2O 最讲究的是物流体系的搭建，京东本来在物流方面只把“配送”（2C的“最后一公里”）做出了一个大概的雏形，但永辉这家以生鲜直营出名的零售企业在线下拥有3百多家大型连锁超市，它很有可能为京东注入“仓储”和“供应链”两方面的新鲜血液。同时，生鲜物流在所有物流体系中难度最大，时效性要求高，显然对于京东原有的物流体系来说，有增强作用。

　　而原本在 O2O 市场已经失了先机的阿里，即使在B2C市场里仍然占据榜首的位置，在看到刘强东出了这么一招后，显然也是不能“忍”。于是，阿里结盟老三苏宁合力对付势头正旺的老二京东，就成了很自然的事情。而对苏宁来说，今年1季度在B2C市场上的份额也已经被唯品会反超，掉到了第四——在这种势头下，抱一抱阿里的大腿也是很自然的选择。

• 可见的“强强联手”

　　285亿人民币的战略合作后，最为迅速的反应是支付宝。在发布会结束不到 1 个小时，蚂蚁金服对外宣布，未来苏宁覆盖全国重点城市的1600多家线下门店和苏宁易购全线接入支付宝，快速地拓展支付宝的线下使用场景。而此前，由于双方存在的竞争关系，支付宝迟迟难以接入苏宁的体系内。

　　在支付宝之外，另外最为快速推进的两个合作来自于线上和线下的融合。张近东在发布会上也说到：阿里和苏宁，一个是从线上到线下，一个是从线下到线下，双方已经到了十字路口，相得益彰或者互相中和:

1苏宁入驻天猫，成为超级大商家。

　　苏宁的优势在于“大家电”和通讯3C业务，而此次入驻天猫，将会加强天猫在这些品类上与京东的对抗能力。从目前数据上来看，在大家电品类中，苏宁仍然力压京东。

　　而对于苏宁来说，可以从天猫获得流量资源，继续拓展自己原有的线上业务。根据 2015 年苏宁云商一季度的财报显示：线上业务实现自营商品销售收入58.97亿元，开放平台实现商品交易规模为11.77亿元，同比增长101.54%。同时，在下一季度的预测中也给了乐观的估计。

2苏宁的线下门店和服务团队还将向阿里的商家开放

　　目前，苏宁在全国共拥有 1600 多家线下门店、3000 多家售后服务网点、5000 个加盟服务商以及下沉到四五线城市的服务站，而在合作之后，这部分资源将全部对阿里的商家开放，提供展示、物流以及仓储能力。对于阿里来说，线上到线下的那个 O 已经补齐。

　　苏宁则会接入天猫的供应链体系，获取其在除“大家电”和“消费类3C产品”外其他品类的产品供给，例如超市、母婴、百货等不同产品，拓展已有的SKU总数，目前苏宁上的电商品类数量在1000多万。

• 存疑的“O2O”未来愿景

　　除了目前可以确定的这些合作，双方在O2O市场里的联盟才是业界真正关注的重点。不过这部分合作内容由于整合难度大、周期长，目前还无法确定具体的合作形式。事实上，京东在投资了永辉超市后，具体的动作也仍然未知。

　　不过，鉴于苏宁和阿里各自在线下和线上的优势，我们可以猜测一些可能的合作点：

1苏宁的门店和阿里物流的整合

　　苏宁的一大优势在于线下的门店。目前苏宁易购在全国拥有1600多个线下门店，这些门店对于阿里的意义在于：除了为线上的天猫平台多增加一个展示渠道之外，门店往往还意味着售后服务、线下仓储和配送方面的资源。苏宁的门店不仅可以解决天猫线下服务方面的劣势，还可以帮助阿里增大其配送密度。尽管苏宁在2C的“最后一公里”潜力未知，但干线和仓储方面还是沉淀了很多资产和能力的。

　　同时，苏宁自己的物流系统拥有十二个始发仓库，8个全国物流中心、60个区域物流中心，以及2000多家服务网点。这一物流系统遍布乡镇配送网络，有专业配送团队及送装一体服务团队。这部分的资源和阿里整合到一起，对双方都是补强。

　　合作后与京东相比：阿里在物流方面，“菜鸟网络”的配送能力相比于3公里内2小时的“京东到家”而言要逊色不少。配合上苏宁自己的物流系统，阿里的物流多多少少能有所提高，当然，具体和京东到家的配送能力相比谁优谁劣，不好做预测。另外，在京东投资永辉之后，永辉在仓储方面可以补齐京东的短板，但永辉的仓储优势主要体现在生鲜领域，而苏宁一贯擅长的则是大家电品类。

2供应链金融

　　3C这类标品基本是渠道为王，平台上其实不需要有很多的商家。京东和苏宁在这块相比天猫要做得出色很多，基本上都和品牌商或者超级大代理合作。阿里的天猫优势在于商家数量足够多，但对于这类标品的渠道能力而言，天猫比不上京东和苏宁，蚂蚁金服很难搞动大品牌的供应链金融，而这些理论上都是苏宁能帮阿里搞定的。

　　合作后与京东相比：苏宁为阿里的天猫增强供应链金融方面的能力后，京东在3C等标品方面再也不能小看天猫这个平台了。不过，京东投了永辉之后，永辉在生鲜方面的供应链能力有可能成为京东一大独特优势。

3农村包围城市

　　农村已经成为阿里和京东2015年的战略目标。

　　京东副总裁王志军说：“2015年是农村电商的启蒙之年，京东希望用县级服务中心来撬动这个冻土层。”而在阿里巴巴IPO之际，由甚少露脸的陆兆禧说，农村、国际化、大数据是阿里巴巴下一阶段的三大战略。

　　目前，京东截止到7月20日的数据是物流系统已经覆盖2050个区县，阿里在这块并没有具体的数据，不过其对外宣布阿里巴巴计划在3到5年内投资100亿，建立1000个县级的服务中心和10万个村级的服务站。

　　这里又回到苏宁，苏宁物流在全国物流布局覆盖乡镇，除了配送之外，还提供了送装一体的服务团队，显然，这也是未来 O2O 可以合作的点。至少，对于阿里来说，它的农村计划已经不再是“白手起家”了。

总结：

　　京东在O2O市场取得先机，率先打造“京东到家”平台，尔后和永辉达成合作。在众人惊叹刘强东下得一手好棋时，阿里巴巴以结盟苏宁作为最有力的回击。特别值得注意的一点是，除了苏宁，阿里其实此前手里还紧紧握着银泰和海尔这两张牌呢。B2C市场（甚至是O2O市场）最终会是一番怎样的格局，我们日后拭目以待吧。

演讲实录：

▌马云谈投资全过程：两个月就拍板

▲阿里巴巴集团董事局主席、正和岛岛邻马云与苏宁控股集团董事长张近东

　　今天我非常感动和激动，刚刚走进来像是婚礼一样。确实是一场很了不起的婚礼。我相信这是中国商业史上很重要的日子，也是商业界很重要的一个结合。

　　刚才张总（张近东）讲整个谈判就两个月，我跟张总两个月以内就见了两次。我特别感谢张总的气魄、胸怀和对未来的远见。整个谈判中，我和张总几乎没有怎么插手，因为我们相信年轻人做的决定，一定为了未来而去做的决定。年轻人知道未来，我们要做的是未来新型的商业模式。这本身是一个巨大的创新。

　　很多人在讲，现在的传统行业做得不是很好，很多人认为这是阿里巴巴惹的祸，或者电子商务惹的祸。其实电子商务活得也不是很爽。前段时间我在德国讲过，几乎很少看到互联网公司能够活好三年以上的，活好三年的确实不多，像谷歌、亚马逊、腾讯，我们活了这些年，每家都活得很累很辛苦，对未来不可预测，都很担心。既然传统企业活得也不好，互联网企业活得也不好，我觉得合在一起就应该活得很好。

　　人类社会每次的技术革命，前20年都是技术的积累，未来30年才是伟大应用的开始。无论是第一次工业革命、第二次农业革命，还是这次所谓的信息和数据革命，互联网跨过了20年，未来30年才是真正的希望和机会所在。互联网公司的机会，未来30年一定在线下，而传统企业或者线下企业的希望一定是在线上。未来30年，我们必须在一起。互联网经济不是虚拟经济，互联网经济必须把虚和实结合在一起。

　　大家已经关注到，从去年开始，阿里大量投入对线下企业的关注。我们相信，未来20、30年如果像阿里巴巴这样的互联网公司不进入线下，不和线下结合，不和线下融合，是不会有未来的。

　　颠覆不是我们的目标，颠覆更不是我们的出发点，把整个经济带起来，跟传统企业一起创造未来，才是互联网企业。我自己和我的团队坚定不移地认为一件事情，如果互联网企业只考虑自己赚钱，只考虑自己的模式，而不去考虑其他行业的影响，不帮助他们共同成长，这家互联网公司很快也会变成一家传统的互联网公司。

　　过去互联网风起云涌，但成为传统互联网企业的比比皆是。如果不希望成为一家传统的互联网公司，必须要有历史的担当，这个历史的担当就是和大家一起成长，和传统企业一起成长。尽管参与传统行业、参与实体经济对任何人是个挑战，像阿里巴巴，这么多年来我们参与了不少具体的传统行业的深入发展和改造，成功率并不是很高。不成功不等于我们不努力，不等于我们应该放弃努力。不是线下说线上怎么不好，线上说线下怎么不好。

　　苏宁是一家很了不起的企业，20多年来既高速，又稳健，为中国的传统零售行业打下了扎实的基础，并且为中国经济前20年发展做出了非常重要的贡献。今天我们两家规模比较大，相对别的企业来讲算是成功的公司，但成功的背后有无数的经历，这些经历包括我们敢于面对未来，改变自己。基于这些，双方达成了共识，我相信未来的20年苏宁会更好，如果阿里能够全心全意真诚地投入到和传统经济的合作，阿里的前景也会很好。

　　今天大家讲得比较多的是互联网+，其实互联网比较+传统企业，传统企业必须加上互联网。这个世界没有真正落后的企业，只有传统的思想，传统的理念，传统的行动。

　　这次的合作，我们首先希望看到的，让消费者更爽。由于我们两家的合作，能够让商家有更完整的通道，不仅在线上得到服务，也在线下得到更好的服务。我相信阿里和苏宁的合作，不仅能够帮助把苏宁原来的货卖得更好，也不仅能够让天猫、淘宝、阿里巴巴平台上商家的货卖得更好，让商家有更好的利益，让各种各样的家电、智能产品，供应链上的伙伴共赢，以服务消费者为目的，推动整个生产制造业的转型。未来企业的转型，企业必须掌握消费者的数据，企业必须改变自己去适应未来的消费者。

　　互联网的WWW，我的理解就是3个win。只有消费者赢了，商家赢了，我们才能自己赢。我们自己赢，是要共同探索打造一个新的平台性组织，这个组织可以把线上线下结合，数据和未来结合，实体和数字的结合。

　　这次合作，有人说是不是为了竞争而合作？我告诉大家，商业的本质不是为了竞争，竞争只是商业中的一部分，这次的合作是希望为中国，为世界，为所有的中小企业和所有的生产厂家打造一个共同发展的平台，让商家获利，让消费者获益，整个商业生态系统才是更加健康，更加持久。

　　我相信，这次苏宁和阿里共同来服务未来客户，服务商家，合作伙伴必须拥有对未来的格局和对未来的胸怀。历史上阿里和苏宁曾经有过竞争，竞争很正常，竞合本来就是商业必不可少的一个环节。也有人说电商一定会冲击实体经济，今天提出了互联网+，大家今天也都看到，只有实体经济和数字经济谁都不互相排斥，只有互相欣赏，互相配合，互相做好对方的工作，自己的工作，才能够打造未来新型的中国商业生态。

　　今天不是我跟张近东两个人的决定，而是年轻人决定的，而是年轻团队决定的，而是年轻的消费者希望如此，而是我们的供应商希望如此。我们双方的合作一定会坦诚，也一定会坚持，我们的路在合作过程中一定不会一帆风顺，也未必一个月就能看到结果，甚至两个月三个月都未必能看到结果，因为我们两家有自己独特的文化，我们两家有自己相当庞大的组织机构，我们两家有不同受过训练的员工，但是为了共同的目标，我们必须放弃自己对很多问题的看法。我相信，双方团队会摒弃昨天的争论，共同创造未来。

　　整个互联网新经济还有30年，我们未来可能需要的不是三个月，而是三年，三十年的努力。今天的合作才是第一步，我们希望更多的传统企业，更多的生产实体企业和数字经济，数字企业能够结合起来，我们也希望所有的互联网公司要担当历史的责任，参与传统经济的建设，参与传统经济的发展，共同打造明天。

　　任何一次合作都不容易，但是我们对这次合作充满了信心。

▌张近东：双方都到了互联网的十字路口

▲苏宁控股集团董事长张近东

　　我们的员工和在座各位的应该都在追问一个问题，是什么风把马总（马云）吹到苏宁来了？

　　马总大家都知道，他是企业的领袖，他是大腕，只有台风才能把他吹动，但今天吹动马总的不是现在外面的大风，而是苏宁云商和阿里巴巴战略的合作。我记得马总说过，怎么自己去提升自己，真正把自己变成一点一点的风，在这一点上我和马总有着共同的理念，那就是认真做梦，踏实做事，最终成为造梦者。

　　从早年马总推销网页，阿里巴巴从创办淘宝，开通支付宝，到今天的天猫、菜鸟，马总和阿里巴巴的团队推动了中国电子商务市场的风起云涌，我深感敬佩，同时也深有体会。苏宁也同样是这样的追梦者和造梦者，把中国的连锁零售行业推向了巅峰，我们从2009年营销转型变革，上线苏宁易购，到2013年正式提出线上线下O2O的模式，到如今O2O，互联网+的趋势也不可阻挡。

　　我们和阿里巴巴一个从线上到线下，一个从线下走向线上，双方都到了互联网的十字路口。在这个历史关头，要么彼此冲撞，此消彼涨，要么彼此融通，相得益彰。我和马总长期以来惺惺相惜。在这件事上，我们只见过两次面，但可谓心有灵犀，所见略同。

　　对苏宁而言，此次的合作想通过阿里的平台，服务更广泛的用户，凭借自身商品经营的优势，大规模发展销售，在扩大线上的同时也升级线下，并借助阿里的大数据，推动定制时代的到来，推动中国制造向中国创造升级的发展。而苏宁长期遍布全国物流的资源，人力的资源，售后服务的资源，都将为阿里平台的商户和用户带来丰富的展示、服务，和线上线下融合创新的体验。

　　今天我们所做出的决定，将开启中国商业零售新的篇章，更好地推动传统企业+互联网，开始展现出引领全球的互联网的态势。苏宁也在海外落地，我们今天开展的合作模式，在全球范围内来讲是领先的，一旦我们在中国成功实践，也将进行全球复制，把互联网+模式带向全球，助推中国的品牌畅销全球。

　　苏宁早已是社会的苏宁，是团队的苏宁，但作为苏宁董事长的我始终担负着最大责任，这是苏宁最大的一次开放主权，引入战略合作伙伴，这个决定对苏宁未来又是一个挑战。

　　我们相信线上线下结合是必然的趋势，阿里和苏宁的合作一定会为苏宁的发展打开一片新的空间，也将为行业和社会树立一个新的典范。

　　苏宁和阿里的合作必将成为互联网+零售划时代的一个事件，我们也必将成为中国商业历史上新的一页。今天在座的各位，都是这一历史的见证人。

▌王健林：万达与互联网融合在做什么？

▲万达集团董事长、正和岛岛邻王健林

　　今天因为时间关系我就讲一下万达在做互联网+，万达与互联网实业融合做什么。

　　第一，互联网+商业，大家知道万达做商业中心的，今年上半年到店访问人数、消费者90多亿人次，预计今年到年底有一个消费者高峰期，2020年可以肯定的说是绝对有把握超过100亿人次。

　　对万达来讲我们迫切需要掌握消费者的数据，通过大数据运用和分析，找到今后发展的逻辑。这个大数据的掌握，能为我们今后商业的发展，做出一个非常准确的定位，将来为国家提供有益的数据支持。

　　现在因为万达正在全面推行轻资产，就是因为过去重资产模式通过销售获得现金流再投资广场太慢了。现在改为轻资产模式，用别人的人钱投资，产权是别人的，租金绝大部分是别人的，我们只提供设计、招商、服务等，这个模式下来以后，一下子打开了思路，所有只要超过40万人的城市都可以进去，我们分析只要35－40万人就养活一个十几万平米的万达广场，一下思路打开了。

　　轻资产模式的推行，意味着万达广场大量加速，这些就是迫切的需要我们互联网的数据来提供支持，所以我们第一件事就是互联网＋商业，这个数据中心我们起名叫万达电商公司，这个公司将来主要目标就是收取这些消费者的大数据，将来将大数据再卖给其他的企业，这是我们第一件事互联网＋商业。

　　第二个互联网＋金融，万达在发展当中，万达正在筹建金融集团，有了一些金融单位，这个金融集团需要跟互联网结合。到今年底万达掌握了20万台速度发展，加上我们的合作伙伴估计到2020年超过100万台收款端口，那个时候可能是云POSS，可能到那时候没有收款，就是一个二维码支付，怎么都有一个首款的端口。还有一些现金的，到了三四线城市很多人使用现金，必须有一个收款的端口，不管模式怎么，收款现金流模式不会变。我们掌握这么多现金流的入口，需要把这方面转化成为金融集团服务的一个价值。

　　万达这个银行和互联网金融是不希望也不可能大量开实体店，大幅度降低了融资的成本，至少在我们开的这些店里面来解决中小商家融资难、融资贵问题。

　　第三个互联网＋旅游，万达现在成立了自己的旅游控股，万达的目标是5年内打造成为全球最大旅游企业，我们这个是规模而言，不是讲收入，到访人次超过2亿，成为规模最大的企业。

　　现在已经开业三个大型的项目，还有正在建设十几个大型旅游目的地，建了这么大型的旅游目的地，我们需要有渠道来输送，于是通过并购和自己发展，现在已经成为全国最大旅行社，这是线下渠道，后来在实践运行当中发现，线上和线下需要融合，于是在几个月前投资了同城网，打造了线上线下目的地融合为一体在中国唯一旅游模式，中国目前还没有出现有目的地线下公司和线上渠道在一起，现在很多旅游网就是纯线上，旅游是纯线下，但是没有目的地，我们正在打造大型的目的地，我们把这种线上线下目的地捆绑在一起，我们推出若干个产品，这样就有比较便宜的价格，现在正在做这个事情，因为融合刚刚完成，所有产品会就明年陆陆续续推出来，万达做的也是互联网＋旅游。

　　第四点互联网＋影视/电影，万达院线成为全球市值最大的影视企业之一，收入增长了40%几，净利润比收入增长幅度还要大，为什么在中国经济逐渐放缓的情况下，他还连续5年保持基本上40%－50%环比增长，首先是中国电影盘子逐渐增长，核心的原因就是线上线下融合的方式来发展获得了超高速的发展。

　　万达院线打造了全球最大的会员渠道和线上的销售平台。这些会员主要通过线上网络来维护，来售票，来推出销售措施，成本也低，也无需做平面广告，成本比较低，消费折扣比较大，特别很难买票的时候，而且现在正在运行更多的新的互联网软件技术，我们最近很快会引进北美新的技术，对电影的播放进行预测，上映前预测准确率可以接近80%、90%，万达院线是网上全国统一排片，是全国的一个数据中心可以通过数字的播放，知道哪个影城排多少现在放多少片，线上线下融合才使电影院公司收入增长，互联网＋电影要把电影制作和电影发行叠加在一起，所以你只要看万达发展非常快的一些行业，他都是线上线下融合。

　　刚才我讲的旅游提出口号2020年2亿人次1000亿收入，现在也才100多亿，5年能翻这么多吗？能喊这么多口号是有数据分析的，我们现在成立万达旅游控股，下一步发展的还有儿童娱乐、旅游等这些新的业务都会充分地思考怎么样线上线下融合在一起，来发展互联网＋这种模式，这种模式结合好才能促使这个企业倍速的发展，创造出更好的成绩。

▌李彦宏：百度三次重大转型的代价

▲百度公司董事长兼首席执行官、正和岛岛邻李彦宏

　　百度成立到现在大概15年的时间，十几年的历史上最大的一次转型发生在2001年的9月份，正式对外提供搜索服务，就是在百度.COM上可以搜索在这之前接近2年的时间，我们只是作为一个后台技术提供商，把我们搜索技术提供给门户网站，通过他们向中国互联网网民提供搜索服务，到2001年9月份的时候，我们基本上占中国搜索市场份额的80%、90%。

　　那个时候我也意识到，当你的市场份额到80%、90%的时候还看不到任何赚钱的途径和前景就说明这个商业模式是有问题的，说明我们需要做出改变，变成一个我们自己能够给大家提供搜索服务的业务，当时这样做是因为所有的门户网站都不重视搜索，都觉得搜索不赚钱，都希望用便宜的价格买搜索技术，而不是用合理的价格买一个更好的搜索技术，当所有的人和客户追求更低价格而客户又是有限的时候，因为只有主流的网站才需要搜索技术，那这个业务模式就出问题了，而一个新的模式用百度品牌提供搜索，我们就可以追求最好的用户体验，最优秀的技术，可以不计成本的投入，让中国的网民从中收益。

　　但是这也意味着我们跟所有客户瞬间关系变成竞争对手，所以这样的转型当时在百度内部包括董事会层面是有非常大争议的，当然由于我的坚持所以董事会同意了转型，而整个转型的过程其实也是我们丢掉过去收入来源，几乎全部丢掉，两年的时间在慢慢建立新的收入来源，所以说明董事会是过痛苦的过程，把原来整个收入都拿掉也是一个痛苦的过程，但是痛苦的过程导致后来十几年百度的快速肆高速成长，这就是一方面为转型付出代价，另外也为长远企业的发展奠定基础带来好的收益。、

　　第二次转型应该是2013年和2014年两年，到2013年的时候我们发现又发生了变化，就是中国的网民开始从PC的互联网向一端互联网转型，我们要做的事情也是需要让我们的搜索更加适应移动互联网。所以我当时跟投资人沟通的时候，在2013年1季度的财报发布会上，我们跟投资人讲在未来两年当中进入转型期，所谓的转型期是需要大手笔投入移动互联网搜索，那么2年之后，百度会变成移动互联网公司，这样的转型其实也是付出很大的代价，就是我们在转型之前利润率在50%以上，也就是一百块钱的收入有50块钱以上是纯利润，转型之后利润降低一半还多，所以利润率之剩下百分之20几，这是付出的代价。

　　进入到2015年百度在进行第三次的转型，这次转型也是为了适应移动互联网发展也包括互联网+的发展做的转型。百度是连接人和信息的工具，但是未来在移动互联网时代，我们会变成一个连接人和服务的工具，因为移动互联网的兴起，连接人和服务变成了一种可能。

　　过去人们只是知道有这样事情，但是现在可以得到获得，这样的转变不是一个简简单单可以在网上多一两步的操作，它实际上可以大大提升实体经济的运营效率，节省人们的时间，尤其是移动互联网的存在变得更加便利，线下实体资源也因为移动互联网平台的存在，它的利用率变得更加的高，这就是我们移动互联网或者互联网+实体产业带来的巨大产业变化。

　　所以付出了什么呢？两年当中净利润从53%降到29%，为了适应这种变化，原来百度单一的业务也变成三个独立的事业群组移动还有新兴业务还有搜索业务，在布局线下我一个多月之前也讲会为糯米投入两百亿，未来三年打造一个真正本地生活服务的电子商务平台，不仅仅是市场费用、运营费用的增加，在技术上也在不断加大投入，我们研发的费用增长一直是高于收入增长速度。

　　之所以我们在不断转型过程当中成长，是因为我们有这样的文化，所以这里面百度的文化有一个叫做创新求变，不断寻找一个变化带来的机会。对于这个企业最重要的问题要不断的问自己，如果发现这个问题答案两年没有变化了，那你一定出问题了，是你错了，时代变了你的认识没有发生变化。

　　所以，我们一直在看，市场发生了什么变化，企业应该随之发生什么样的变化，这个变化通常是痛苦的，是需要付出巨大代价的，但是如果不变那对于你来说可能未来的日子会越来越难受。

　　中国的企业尤其民营企业绝大多数是第一代创业者在执掌公司，这些创业者他们在未来的5年甚至10年当中仍然跟自己的企业会有密切的联系，这其实为大家提供一个非常好的转型机制。当你看到变化，当你看到转型的机会的时候，你会更愿意付出短期的代价，也许这意味着你股票的下跌，也许以为你利润变得越来越薄，但是你知道，五年十年以后你为它做了正确的事情。

▌张近东：如何解决互联网+的“三口”问题

　　随着互联网技术的升级、移动互联网的普及，未来更大的增量和蓝海将来自于互联网与实体企业的深度融合。我想从互联网+高速公路的“入口、出口和接口”三方面，邀请大家与苏宁一起极速奔跑！

　　过去大家和苏宁的合作可能只有采销这一个入口，而现在我们将物流、金融、大数据等，每一个环节都做成一个独立的产品，使其都成为进入苏宁互联网零售这一高速公路的入口。

　　首先，最基础的就是物流。不管是纯线上的电商，还是线上线下融合的O2O零售，都需要把产品快捷、安全的送到用户手里。为了更好的帮助合作伙伴，今年上半年我们已经把所有的物流资源全面向第三方合作伙伴开放。今年四季度，我们的物流资源还会向物流企业开放。所以今天我们还邀请了物流行业的企业代表，就是要搭建一个第四方的“物流云”平台，用互联网技术整合各方力量和资源，共同为合作伙伴们提供便捷有保障的物流服务。届时，合作伙伴们不仅可以共享苏宁的物流信息，还可以将不同渠道的商品在苏宁物流系统共享，从而借助苏宁的大数据挖掘进行预测生产和库存管理。

　　其次是金融，这不仅是创业的发动机，更是成长型企业的血脉。我们通过成立金融集团、小贷、消费金融等公司，运用互联网平台将金融云化，为合作伙伴提供众筹、供应链融资和消费信贷。

　　第三个方面是数据服务，这是互联网+带给企业最大的价值之一，很多企业在做决策前都需要精准的数据分析，而这需要海量的数据和强大的IT系统。

　　对于零售企业来说，信息流一直是最核心的资源。苏宁早在2000年就建立起业界领先的ERP、CRM系统。今年，我们把这一核心资源也社会化了，以“数据云”的方式和大家共享。通过对线上线下数亿用户数据的挖掘，为供应商提供一系列包括营销产品、精准推荐、商品订制和供应链管理等在内的工具和应用。

　　互联网时代追求的是通过资源的共享，来实现产出的最大化。无论是传统企业+互联网，还是互联网企业+传统领域，都需要行业中实力雄厚的企业打造平台并与大家资源共享，而苏宁这条多年精心打造的零售高速公路，就为大家设计了很多这样的入口。

　　入口，为的是进入高速公路，提升效率；而只有将产品送达到用户手里，才能实现价值，这时就需要有四通八达的出口，让商品在最短的时间内到达用户的手中。

　　就拿渠道来说，两年前，很多厂商找我们，想要把门店的商品放到网上去卖；而今天，很多互联网品牌更急切的希望进入我们的门店，来进行体验、展示和推广。

　　我们在年初推出了面向三四线城市和乡镇的苏宁易购直营店，虽然只有一百平米左右，但效率却十分惊人；上个月我们PPTV推出了一款PPOS系统，开放给所有智能电视厂商，而主流厂商都表示希望进行预装。

　　这都说明了渠道的定义已经发生了革命性的变化，以前我们说渠道，指的可能就是门店和PC。而现在的渠道已经是所有与用户的触点，以云平台为基础，凡是能接触到用户的点都可能变为渠道，电视机、二维码，甚至一个图片，都可能成为用户购买的渠道。今年上半年，我们线上销售增幅105%，移动端占比超过55%，这一趋势已经非常明显。

　　四端融合的结果是，不同的商品，可以选择一个和用户最近、最顺应消费习惯的出口抵达用户。所以，不同的商品，都可以通过苏宁易购不同的渠道进行精准的营销，快速的到达用户手里。更重要的是，这样一条零售的高速公路，借助不同的商品，也可以通向不同的用户群，增强粘性。

　　为合作伙伴打造一条互联网零售的高速公路，是苏宁的目标。但是互联网+还会深入各行各业，除了零售，还会有搜索、制造、金融等很多条高速公路，只有路路相通，才能帮助我们的合作伙伴真正想去哪里就去哪里。

（全剧终）

来源：世界CEO俱乐部