上门拜访客户一般分两种情况：客户家里、客户办公地，无论去哪儿，想要获得一个好结果都是技术活。从你进门开始，可以用五部去观察客户，了解客户行为习惯，从而对症下药。

第一步：观察客户的家居摆设

1、看装修风格：看客户家或者办公室是什么样的装修风格：是现代简约风格还是欧式古典风格?是地中海风格还是东南亚风格？

记得有次拜访客户，一进客户办公室，就发现客户的装修风格是典型的现代简约风格，而且很多细节上的设计和呈现都非常独特，于是就说了一句：您办公室的装修风格很独特，尤其是这些陶瓷品和铁艺件的装饰的使用更是恰到好处。后来一交谈才知道，客户平时除了卖产品，还特别喜欢室内设计，所以办公室的装修也是他自己设计的。于是，一下子打开了话匣子。

2、看摆放风格：看客户办公室是怎样的摆放风格：物品是规矩整齐还是比较凌乱?办公室摆放整洁规矩的客户，一般比较严谨，自我要求高，而且控制欲强;而摆放的比较散乱的客户相对比较随性，人也较为亲和。

所以在拜访过程中我们会发现，大部分大公司的中高层领导的办公室大都是整洁庄严;反倒是那些做的不怎样的小客户，往往不怎么打理办公室，室内显得凌乱而且不整洁。

3、看标志性物品：看客户在室内摆放了那些标志性物品：是奖杯?是荣誉证书?是书籍?是合照?是根雕?是佛具?是运动器材?在室内摆放荣誉证书的客户，成就欲强，看中面子;在室内悬挂和领导合影的客户，重视人脉建设，人缘好而且广泛;在室内放置运动器材的客户，除了热爱运动和注重养生，更有极强的个人主义倾向;在室内摆放艺术品的客户，生活品味较高，同时眼光独到。

第二步：观察客户的衣着打扮

1、品牌材质：看客户身上的衣服品牌和材质怎样：是高价纯棉还是中端尼龙?穿Gucci的客户和穿阿依莲的客户，其生活态度和品位肯定是不同的。

2、穿衣风格：他整体的穿衣风格怎样：是偏保守还是比较时尚?是色调鲜艳还是色调暗淡?见得最奇葩的一个客户，在办公室见到他的时候，他一系长袍加身，又留着一大胡子，我差一点以为自己穿越到了古代，但聊完就知道原来是一艺术家。

3、饰品风格：他身上的饰品风格和价位怎样：饰品风格是相对张狂还是比较内敛?见过客户带的最牛逼的饰品，是把前女友的一颗牙齿做成吊坠挂在脖子里，据说是为了以牙还牙。

4、发型风格：客户的发型风格怎样：是保守?是时尚?还是比较另类?曾经拜访一家中型公司的总经理，初见的时候让我有点惊讶，五十出头的男人，却留着一头红发，显得特别有个性。后来交流下来，发现对方心态既年轻又open，思维活跃，行事不拘一格，很有创新精神。

第三步：观察客户的语言方式

1、听讲话口音：是南方人还是北方人?是重庆人还是天津人?听客户口音判断他家乡是哪里的，然后找到话题切入口，这也是和客户之间找到共同话题的基本技巧之一。

2、听语言风格：是江湖气多还是用词文雅?是幽默感多还是相对规矩?江湖气多，说明客户阅历丰富、见多识广;幽默感多说明客户感性而且乐观。曾经拜访的一个客户，东北人，聊了半个小时，他基本都在插科打诨，经典语录不断，聊完感觉自己像是听完了一场脱口秀。

3、听语调语气：是语调平稳还是语气较冲?是语气低沉还是说话沉稳有力?语气平稳的客户心态稳健，性格持重;语气较冲的客户性格急躁而任性，自控能力较差，信心不足。语气低沉的客户怀疑心大，性格执拗，有自大倾向;说话沉稳有力，说明客户精力旺盛，有领导欲和控制欲，有勇气和自信心。

4、听口头禅：客户经常讲的口头禅是什么?如何巧用客户口头禅契合客户?在和客户对话过程中，留心客户重复次数较多的话语;适时重复客户的口头禅，是和客户建立亲和感的方式之一。曾经见过的一个客户，我们交谈不到十分钟，他对我说了至少十句：我觉得你应该这样子，这句话是他的口头禅，也暴露了他的控制欲。

第四步：观察客户的性格类型

1、借助性格分析工具：性格分析工具有很多：有九型人格、有MBIT和DISC，种类繁多到让人眼花缭乱。

但工具只有实用简单，才能够发挥功效。所以这里推荐乐嘉的性格色彩，它把人的性格分成红黄蓝绿四种性格，不同性格受不同核心动机的驱动，会表现出不同的行为方式和人际模式，比如红色性格：它是天生的快乐的带动者。他们做事的核心动机追求快乐。他们积极、乐观，天赋超凡魅力，随性而又善于交际;他们活泼好动，肢体语言丰富，表达能力极佳。

借助性格色彩工具，能够快速识别客户的性格类型，从而选择适合的沟通方式。

2、看肢体语言：主要是观察客户的手势和坐姿。如果客户手脚伸开懒洋洋地坐在椅子上，说明此人相当自信，甚至是对谈话对象稍有些瞧不起;如果客户习惯坐在椅子边上，说明客户不自信，还有几分胆怯;如果客户坐下去的时候是轻轻地坐下去，说明客户心情平和的，我们可以和他们自由地交谈。如果客户双臂交叉，说明客户缺乏自信，还有些紧张不安;如果客户用手指轻轻触摸脖子，说明在谈话的过程中对我们持怀疑或不同意态度。

3、看眼神：眼睛是心灵的窗口。心理学上说一个人的眼神纯属下意识的动作，是不受人为控制的，因此，眼神是一个人内心想法最真实的流露。

如果客户跟你讲话时眼神投向你并正视你，说明他尊重你;客户长时间死盯着你，就多少有些挑衅的意思;客户始终都不看你一眼，说明他看不起你或者对你不感兴趣;如果客户总是躲闪开你的目光，要么是他在撒谎要么是他对自己说的话不确定。

第五步：观察客户的情绪状态

客户的基本情绪有三种：

1、快乐：是一种在追求并达到所盼望的目的时所产生的情绪体验。快乐是一种正面的情绪体验，所以处于快乐状态下的客户会微笑、放松，语调自然而欢快，肢体语言成开放状态;更易于接受新观点，也愿意透露更多的讯息。

2、悲哀：是所盼望、所追求的东西和目的失去时产生的情绪体验。客户如果处于悲伤的状态下，会呈现出：语气无力，眼神涣散，嘴部及眼部周围的肌肉会紧绷;神情沮丧而忧郁;肢体语言呈现出懈怠的状态。

3、愤怒：是由于外界的干扰使目的和愿望不能实现，造成紧张积累所产生的情绪体验。处于愤怒状态下的客户，常常伴随脸部和眼睛充血，身体处于紧张状态，有时候身体还会发抖;语调高昂;肢体语言会显得僵硬而拘束。

了解以上信息只是为我们提供了观察和了解客户的切入点，客户的真实面貌，还是要依赖于我们在和客户面对面交流的过程中，用心的去聆听、观察、感受和判断，答案就在现场。

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