前段时间跟一位企业的营销老总聊天，言语间，他不停的强调现如今“肥料忽悠团”带来的烦恼，也直言我们媒体是不是针对这个问题该做些什么；是的，是时候认清他们的手段，教训一下他们了。
最早的“忽悠团”据说发源于河南虞城颜楼，有些人当时骑着车驮着自己家的小麦，到周边县区的农村，把自己种的小麦忽悠成“超高产新品种”高价卖出去。后来慢慢发展成卖玉米种子，卖化肥。再后来下乡进村农民都不信了，开始找厂家，农资公司，派人下去把农民代表拉到企业会议室一起开会洗脑，他们自己人称这种拉人模式为“赶小猪”，因有高利润的诱惑，从事“忽悠团”的人越来越多，据说河南禹城有几个乡镇的人全都跑出来搞这个。
在02、03年农村还是碳酸氢铵和钙镁磷肥的天下，那东西又重又脏还不挣钱，当时的复合肥农民还不认可，但是忽悠团进村把人集合一起，打着专家下乡名义，专门给农民讲一些农技窍门，防虫绝招，真假农资等等。忽忽悠悠就把种子肥料高价卖出去了，一般是一天讲两个村，上午下午各一个。卖玉米种时把种子藏面包车里，快讲完了才神神密密拿出来，卖肥料一般是拉着一车货，让货车在村外面路边等着，自己先开小车进村讲课，讲完了才让肥料车进来。
那时候很多经销商都感觉奇了怪了，农民这是怎么了?放着信誉老店的好肥料好种子质优价廉的他们不要，却认可“忽悠团”的来路不明价格奇高的肥料种子?那时候哪里知道自己的经营模式和方法早就不能满足农民的需求了呢。
现如今，肥料的营销模式创新，越来越多的企业缩短渠道、走入基层，这在一定程度上压缩了肥料“忽悠团”的活动空间的同时，也让他们“改头换面”，换了形象再次粉末登场。
合作对象盯上正规厂家
“忽悠团”以往的合作对象多是当地不法经销商,而且要求经销商在当地要有拉动力,利润由两者分配,出了问题由经销商摆平。而目前,他们的合作对象盯上了比经销商实力更强的正规中小厂家,看准的就是厂家的一流的硬件设施(厂区规模、厂房、车间、办公环境等),能一下“震住”来厂参观的见识较浅的农民。“忽悠团”以炉火纯青的功力说服企业负责人,并签订合作协议,绝对销售企业生产的正规国标产品,保证使用效果。据了解,不少厂家会试探性地把一个空白县让他们试操作,以观实效。
忽悠方法从售假变为偷含量
“忽悠团”以往销售的产品多是假冒伪劣产品,特别是“变性氮肥”“高科技保水肥、智能肥、菌肥、晒肥、免耕肥”和“组合套餐肥”等。和正规中小厂家合作后,所售产品改为正规国标产品,但要求提供低含量配方,如30-0-5≥35%或31-0-6≥37%的复合肥、BB肥或缓释型BB肥,出厂价2200～2500元/吨左右,售给农民高达3500元/吨(40公斤包装,零售140元每袋),利润必须保证在千元以上。
忽悠方法,最常用的是“农业伪专家”的讲课和洗脑,加上夸大宣传、吹嘘、鼓动和胡乱承诺,让农民确信肥料内所含的钙镁硫等中微量元素能达到10%以上,氮磷钾,总含量能达到45%和47%以上,而且效果比市场上的要神奇,更高产。
由游击战变为阵地战
“忽悠团”以往打着举办各种活动进村,由不法经销商做后盾,买通村干部,忽悠种子或化肥,打一枪换一个地方。现在,傍上正规中小厂家后,就以厂家为落脚点,忽悠方式从“游击战”变为了“阵地战”。
据知情人透露,“忽悠团”内分工明确,销售的套路,首先由业务人员到种地多的村联系领头人(村委领导居多),出手大方阔绰,又送烟酒又请吃饭,还用专车拉领头人到厂子实地参观和考察,并承诺给领头人每吨一定的提成。征服领头人后,定下日子,组织农民40至100人不等,拉到厂区和车间参观考察。然后就在厂子会议室讲课洗脑,而且这个“忽悠过程”绝对保密,绝不让厂方人员参加。农民被说服后,现场交定金定肥。视利润大小,请农民吃饭或送礼品,返回农村时肥料随行,送上门收钱。随后,给领头人兑现提成承诺,并要求领头人推荐其他村委领导或权威人士。承诺推荐的村销售完成后仍然给推荐人提成,环环相扣,利益驱使,使“忽悠”行为继续。
四层布,蒙住农民眼睛
首先,利用老百姓认可眼见为实的心理,通过实地考察,使农民相信是正规厂家,规模大,质量好；通过伪造农科院等专家身份,胡乱宣传,夸大效果,过分承诺。这些惯用伎俩,令不少农民深信不疑。特别是承诺,例如承诺免费测土、承诺减产包赔损失、承诺田间技术指导、承诺拿包装袋到厂子购肥每袋节省10元等等。
危害严重,后患一大堆
据一位上过“忽悠团”当的农民投诉,他们销售完毕后,拿上钱,拍屁股走人,电话停机。“剩下的麻烦,厂子看着办,农民想维权但成本又很高。”
“忽悠团”以往的主要危害是,坑骗农民,扰乱市场秩序。这种升级后的“忽悠团”危害程度更加厉害,使市场秩序更加混乱,农民不但受骗,而且对厂家失去信心,打击科学施肥积极性。同时,企业公信力和品牌形象受到极大损害,甚至影响到原有销售渠道。农民发觉上当后,只有找厂家麻烦,一切承诺厂家负担,如此一来,伤害最重的还是和“忽悠团”合作的正规厂家,货暂时销出去了,但后患无穷。
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