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运营最关心的一个数据指标就是转化率了。

做广告投放的运营，转化率提升0.1个点，能开心的像个两百斤的胖子；做社群电商的运营，好的转化率可以到40%以上，差的连1%都不到，而这个差距带来的结果是收益的天壤之别；做竞价的运营，转化率的高低，直接决定着获客成本的多寡。

高转化率就像圣杯一样，是每个运营都想要的。

前几天参加了一个社群电商的培训，听了几个大牛复盘社群电商的运营套路，想起自己曾经也有做过花茶的电商，感慨万千，难怪没有做的像别人一个社群成交十几万的效果，原来是套路不深。

但是运营套路千千万，完全掌握和应用是一个很漫长的过程，没有个一两年是达不到大牛的水平的。

直到有次我在自己的运营群，帮一个在线分享课的随意的说了两句，结果引流过去了几十人；对方说：这比花钱投放广告的效果还要好。

我心里也是有点纳闷的，怎么会有这么高的转化率呢？

结合社群电商的套路，我终于明白了，不论什么套路、玩法、说辞，归根结底就一个词：铺垫！

本文从以下三个方面，为大家详细讲解下铺垫这个词的含义。

1. 铺垫指的是什么

2. 铺垫的作用是什么

3. 如何做好铺垫

一、铺垫指的是什么

铺垫在百度百科有五种解释，我取了第五种解释，与我要说的意思比较接近。

铺垫指的是写作手法中的烘托手法，为了表现主要写作对象而提前做的基础性描写，为后文埋下伏笔。

里面有个词很关键：伏笔；铺垫就像埋点，在做铺垫的时候，被铺垫的人不知道，也不去想后续会发生什么，只记得当下，这个和人的思维有关，永远都只记得眼下发生的事，一旦过去就忘记了。

铺垫在运营工作中，我的理解是为之后的转化而打的基础；擅长做铺垫的运营，往往有全局观。

不擅长做铺垫的，比如曾经的我，想的是赶紧做，赶紧出效果，结果是越着急，效果越差。现在想想，是没有铺垫好导致的。

二、铺垫的作用是什么

1. 铺垫可以消除用户的戒心

在社群电商和商务谈单中，信任是最重要的。

让用户心甘情愿的付费和让客户心甘情愿的花钱，只有在取得对方信任感的基础上，才有可能发生。

铺垫完美了解决了这个问题。

社群电商有个大牛这样说的，拉群后，第一天做的事情是让用户知道我们是干什么的，通过在群里分享自己的产品介绍、团队实力、用户反馈等，让群里的用户从心里认可这个品牌。

起初我把这理解为套路，现在把这个划分到铺垫里面，感觉更容易理解了。

就像《我不是药神》中，直接去推销低价药，别人会把你当骗子，有了群主信任背书，结果完全不同了。

商务谈单也是如此，这里举2个例子：

一个普通商务带着笔记本和案例登门拜访客户，一个是不讲产品，先谈企业文化、公司的发展。

大家可能没有见过第二个，但是我给大家说，两种的转化率差多少呢？

第一种普通类的转化率5%~20%左右吧，看商务的本事了，也有可能更低。

第二种转化率在80%，用他们的话说，基本上谈一个签一个，实在签不下来的，也是因为预算不够，并不是不想签。

2. 铺垫可以把功利性降到最低

熙熙壤壤，皆为利往；如果有陌生人找上来，一定是有所图。

还是拿社群电商来说，如果我们被拉进了一个卖货群，很好理解，群主一定是想在我们身上榨出一点油水。大家被套路的多了，慢慢的就像一个包裹起来的刺猬，谁套路就扎谁，反正没有功利性，绝对不会找上来的。

铺垫这个时候就起了很关键作用了。

有一家做纯净水是这样干的：他们说现在的地球上，还有很多地区缺水严重，当地人一年都洗不了几次澡。然后给用户看那些地方的照片，博得大家的同情；铺垫差不多后，话锋一转，问想不想帮助到他们，用户自然是想的。

怎么帮呢？

你买我一瓶水，我们就捐一瓶给当地；用户买单的同时，还帮助了地球上缺水的人，何乐而不为？

通过这样方式，这个纯净水公司销量增加了5倍以上。

大家开公司、做服务的确是为了盈利，如果直白的给用户讲，我就是要赚你钱，除非遇到傻子，否则用户一个子都不会掏给你。

铺垫其实就是：把赚钱的目的美化下。

有个卖保健品的，一上来就说：阿姨，买一盒呗，贼年轻。

阿姨一巴掌呼过来，谁是你阿姨，叫姐姐。

换种铺垫的方式，这样说：阿姨，我们是志愿者，在做义务体检活动，帮您检查一下，您看可以吗？阿姨：可以。卖保健品的：阿姨身体真棒，但是……后面的就不说了，都懂的。

三、如何做好铺垫

1. 准备好铺垫的内容

凡事预则立不预则废，做铺垫也是如此。

不可能等社群拉好了，见到客户了，才临时想怎样做铺垫。

要在开始前，将铺垫的文案、话术、图片、视频等等准备妥当。

有一次听在线课程，教你如何通过微信月赚百万，就看到有用户反馈，怎么今天说的内容和昨天一模一样，我就知道了——这是录音，但不妨碍有小白买单，一节课下来成交了几十笔。

铺垫的内容准备好后，可以反复使用。我们听老师的分享课，去给别人做产品介绍，也是一个内容翻来覆去的讲，因为接收信息的已经是另外一波人了，在游戏行业这叫洗用户——只要找到一套转化率高的铺垫内容，就可以放开去做了，来多少搞定多少，转化率妥妥的。

2. 不同场景需要不同的铺垫方式

与客户谈判，铺垫内容更多的是先唠下家长里短，讲点其他的，不要一上来就谈业务，所以商务谈判里面关系是很重要的，而纯业务上的交流形成不了关系，做过商务的都知道，会议桌上搞不定的事情，酒桌上往往就搞定了。

在说下社群内的转化，如果在社群内推一套课程，不是一来就丢课程链接，而是根据内容，先引发大家的讨论，往课程里面靠，当大家的热情被调动起来，在适时的把课程丢出去，转化率棒极了。

更高阶的玩法是先开一套免费课，讲着讲着把付费课扔出来，也是可以的，这种适用于高客单价的课程。

四、总结

所有成交前的产品介绍、发红包、抢代金券、分享、点赞等都属于铺垫，铺垫的过程占整个交易环节的95%以上，也许铺垫了几天几夜，下单就几分钟。

但没有几天几夜的铺垫内容，断然不会有那几分钟的成交。

想提升转化率，切记做好铺垫工作哦。

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